【新疆迪灵杰汽车销售集团有限公司】专题“一带一路”为商用车带来新动力系列报道之一 经销商各显神通 抢抓“一带一路”重卡新机遇

在“一带一路”倡议提出的近四年时间里，获得了全球100多个国家和国际组织的支持，为区域经济一体化发展提供了良好的发展契机。而今年5月“一带一路”国际合作高峰论坛的举办，再次引发国际社会对中国制造的关注。

正是敏锐发现“一带一路”倡议带来的广阔市场，国内重卡经销商在开拓国内市场的同时，也开始逐步发力海外市场。尤其是“一带一路”国际合作高峰论坛之后，越来越多的国家和地区对中国品牌的认知不在停留此前“低价格”这个狭隘的层面上。这一契机下，处在“一带一路”沿线地区的重卡经销商，开始了“八仙过海，各显神通”。

■基础设施建设带来持续红利

“随着‘一带一路’倡议的提出，新疆迎来了非常好的发展机遇。”从事重卡销售超过十年的新疆迪灵杰汽车销售服务集团有限公司董事长雷建国在接受记者采访时表示，“新疆在经济建设和对外贸易等方面取得了突出成就。仅2017年，政府便拿出1万多亿元投入到基础设施建设中。随着城市化进程的加快，以及基础设施建设的推进，新疆地区的工程车需求量大增，让经销商欣喜不已。”

雷建国用“幸福”两个字来形容“一带一路”倡议带来的市场机遇，“现在新疆地区的自卸车供不应求，经销商交车日期要排到两个月以后。市场好的时候，一个月可以卖出去50～60辆。‘一带一路’倡议在拉动新疆地区经济建设步伐的同时，也带动了当地重卡市场的销售，对经销商而言无疑是幸福的。”

在华夏大地的另一端，有着第二亚欧大陆桥头堡之称的连云港市，虽然并未被写入“一带一路”路线图，但这里的经销商仍旧感受到“一带一路”倡议对重卡市场的影响。

连云港朗驰汽车销售服务有限公司总经理姜海平在接受媒体采访时指出，伴随“一带一路”倡议的开展，连云港的经济在近年来得到快速发展，具体表现在城市基础设施建设和进出口贸易方面。他表示，“前两年大力推进的城市建设为工程车打开了销路；凭借港口优势和对外贸易量提升，连云港的港口车需求也一直稳中有升。”

作为重卡经销商“走出去”的先行者，滨州三维汽车商贸有限公司也紧随“一带一路”，逐渐打开其在东南亚、非洲以及东欧市场的销路。据记者了解，仅在2016年，滨州三维汽车商贸有限公司就实现近1200辆重卡的销售。其中，出口比例约占总量的50％。

据该公司经理彭本磊介绍，进入2017年，公司在重卡出口方面，保持平稳发展态势，截至目前已完成数百辆的出口业绩。

与滨州相距2500公里的云南昆明，当地一家重卡经销商负责人蔡宇告诉记者，自“一带一路”倡议提出以来，当地和相邻的东南亚等地区的基础设施建设开工率明显上升，作为生产资料的重型卡车，尤其是工程车辆和牵引车，销量稳步上升。

■前后市场销量对比明显

“‘一带一路’倡议是2013年提出来的，当时重卡市场并未有太大变化。但随着时间的推移，具体规划逐渐清晰，越来越多的国家加入到这一倡议中来，重卡的销量开始出现了明显增长。”蔡宇表示，虽然这期间的销量变化，并未做具体统计，但增长是肯定的，“不过，‘一带一路’倡议是长期的市场机遇，短期内拉动作用可能不会太明显，但这是一个细水长流的过程，对未来重卡销量增长肯定会起到决定性作用。”

相比蔡宇较为“抽象”的增长，雷建国则用更为直观的数据向记者介绍了这种变化，“就重卡而言，预计今年会售出8000～9000辆，也有可能突破10000辆。”

据雷建国介绍，在2012年前后，新疆重卡市场全年销量曾一度达到20000辆，但随着重卡市场遇冷，近几年销量一直徘徊在5000～7000辆这一区间，“如今‘一带一路’倡议持续推进，重卡市场已有复苏的迹象，预计未来销量将会持续提升。”

“与前几年相比，销量的确有了明显的增加。”彭本磊告诉《中国汽车报》记者，近些年国内重卡出口贸易量逐渐增多，出口方向以发展中国家为主。借助当地大兴基建的契机，我国国产自卸车、搅拌车等工程车辆在当地市场取得了一定成绩。“经过几年的市场积累，国产重卡在东南亚、非洲等地的品牌影响力越来越高，一些地区或国家的大街上随处可见国产卡车的身影，这不仅表明国产卡车品质有了质的飞越，更得益于经销商对出口贸易的越发重视。”他说。

交通运输部统计显示，“一带一路”倡议提出以来，中国已与沿线国家签署130多个双边和区域运输协定。“中国制造”的重卡正在这一倡议下加速走向全球。以往出口贸易仅作为个别经销商的辅助业务，但由于近年来国内重卡市场低迷以及海外市场机会的增多，越来越多的经销商将视线转移到周边经济带上的发展中国家。

■八仙过海各显神通

1957年，第二届中国出口商品贸易会上，约旦商人购买3辆解放CA10卡车，标志着中国卡车第一次走出国门。

截至2016年，中国卡车整车出口已达18.6万辆。经过数十年辛勤耕耘，中国卡车的技术水平和产品质量不断提高，逐渐摆脱了“低质、低价”的品牌形象，尤其是重卡产品，随着“一带一路”倡议的深入，沿线国家基建项目增多，出口至当地用户以及中资工程公司，参与海外项目施工的机会也逐渐增加。但如何进一步提升品牌影响力，从而获取更多的市场机会，成为了经销商不得不认真思考的问题。

在雷建国看来，贴近市场才是经销商把握发展契机的关键，“与过去相比，现在的用户更为理性，往往会选择口碑较好的品牌，或者从同行那里获取相应的产品使用体验，但这往往会造成跟风潮，即别人买什么品牌，我也要买什么品牌。”

对于如何提升市场销量，雷建国表示，要多出去走一走，改坐销为行销。“除了督促主机厂保质、保量、及时提供车辆外，我们还要求自己的业务人员要对市场进行全面、深入的了解，积极与用户沟通，将品牌理念、产品质量、性能优势充分讲解出来，给用户以最直接的价值体验。另外，在服务方面，我们也要尽力满足用户需求，一切从用户角度出发，让服务更贴心、更周到、更便捷。”

“‘一带一路’为公司与周边国家间的贸易打开了大门。与以往‘搂草打兔子’的盲目销售策略不同，公司现如今更注重对市场和用户的对接工作。此前，重卡经销商对外贸易多通过阿里巴巴等网络平台实现。如今，公司更加注重对市场的深度开拓。通过人员考察、驻点等形式加强与海外市场的联系，并与当地经销商保持良好的合作关系来增加车辆订单。”彭本磊说。

此外，针对重卡销售策略，蔡宇特别提到了要加强品牌意识，因为良好的品牌力对车辆销售起着至关重要的作用。“为了抢占市场，一锤子买卖是不可取的，这无异于杀鸡取卵。以前东南亚、非洲等发展中国家，长期使用欧美品牌的二手卡车。虽然许多都是使用多年的车，但其可靠性和稳定性依然不错。很多人宁可使用二手车也不用中国的卡车，好在这种状况正在扭转，但我们也不能掉以轻心。品牌力需要长期的培养，在重卡出口上，更应谨慎，因为这代表“中国制造”的形象。”

（编辑：孙伟川）