济南唐骏汽车经销商专题之夫妻店华丽转身！年销售突破1个亿！这位卡车经销商做对了什么？

写在前面的话：

在中国上万家商用车经销商、年销售额数万亿的商用车市场，周传玉的济南可珊工贸有限公司只是其中一个缩影。他与爱人刘倩的夫妻搭档从改装车辆做起，逐步将业务范围扩大到制造、销售、维修，完成了他“多条业务并进、小生态圈布局”的规划，他的选择也代表了相当一部分商用车经销商的心声。

作为东风和唐骏轻卡的一级代理，周传玉的办公室里摆满了奖牌，这让他颇为自豪。过去的几年里，他拿了不少“第一”，从一个名不见经传的夫妻档做到如今30人规模、年销售1个亿、陆续拿下多家品牌的一级代理，他总结自己的发展是“小步快跑，细水长流”。

钱能生钱，没钱怎么破？

“做车的，尤其是商用车，没有几百万打底，怎么玩？”说起自己年销售额1个亿的辉煌战绩，周传玉感触最深的还是流动资金之苦。

拿车要钱、改装设备要钱、办公场地要钱、工资社保要钱、促销推广要钱，都知道钱能生钱，但没钱，拿什么生钱？并非周传玉不愿踏踏实实慢慢积累，而是他太明白抢在市场和需求前面的重要性。“商用车受国家政策影响太强，尤其城镇化速度加快、空气环境日趋严峻，今天出个国标，国二车不准上路，那我们手里一定要提前储备好能上路的车。”

尽管以银行金融、厂商金融、三方金融为代表的商用车金融服务机构近两年已大大提升了审批放款流程和效率，尤其三方金融在征信审核、产品政策、放款速度、后续服务上更胜一筹，但卖一台拿到一台的钱对周传玉来说还是太慢。在他所经营的售价在2-14万的数十款轻型商用车里，6-8万左右的轻微卡卖的最好，其中办理贷款的要占70%以上，“便宜的车大部分都是自用，稍微好一点的都是打算搞运输做生意的，都明白流动资金的重要性，只要盘算下自己能还得起月供，一般都会选择贷款。”也因此，金融机构的放款速度决定了他收回成本的速度，但却无法给他的快速发展提供更多支持。

“我有经营场地，有车辆库存，有客户渠道，有稳定销售，还有这么多年的经验，但还是不能满足银行的贷款需求，各种门槛、条件一大堆，狮桥在这时候给我批的200万库存融资，简直是雪中送炭。”谈及刚拿到狮桥第一笔库存融资时的情景，周传玉还是感激不已。从试着跟客户经理提出想法、到融资需求在狮桥立项再到签合同放款，狮桥只用了3天。狮桥济南客户经理亓婓介绍说，狮桥积累的大数据风控模型不光针对零售终端个体司机，还有专门针对经销商等小微实体企业的风控体系，可以根据经销商的规模、运营及所服务的零售客户在狮桥的信用评分来提供综合评估和融资方案。“像周传玉这样的规模和业绩表现，加上他的客户近几年一直保持0逾期的记录，我们完全可以做到简化手续快速放款。”而这，无疑是周传玉最迫切需要的。

不做一锤子买卖！

解决小步快跑的周转资金难题，周传玉和爱人刘倩可以把更多精力放在现有客户的深度服务和连接上。毕竟，卖车只是他规划的“小生态圈布局”的一部分，车辆改装制造、售后维修服务也是他的正经事儿，因此，口碑就显得格外重要。

周传玉说，一方面，客户群体对各种金融产品的认识愈发全面和理性，另一方面，大家也越来越重视自己的个人征信记录，不会轻易让自己上逾期黑名单，加上狮桥专业的风控审核体系，卖出去的车基本都没出过问题。但他还是要求所有业务人员一定要在买车前跟客户讲清楚甚至白纸黑字写清楚每一笔款、每一项条款的意义。“这是底线，我们不是卖一台两台车，我们每年要卖成百上千台车，更不是卖完了就完了，还有售后维修一大堆事要跟客户打交道，所以跟客户的沟通一定要在开始时就打好基础，坚决不允许有类似欺瞒等行为发生。”

而这一点也是狮桥最让他惊喜的地方。“你们的人甭管是业务经理还是你们总部派下来的大领导，都和和气气特别正规，上来就办事儿，只要符合条件，什么多余要求都没有，前期审批放款后期解押签字，几乎一路绿灯，一点磕绊都不带打的。”

从1995年就进入商用车市场的周传玉太知道打交道的人和公司的重要性了：人不靠谱，公司政策再好也没用，上面一套下面一套，各种小鬼难缠简直磨死人不偿命；而公司不成熟体系不完善，政策改来改去、业务经理也三天两头的换更令人不堪其扰。让周传玉近几年始终对狮桥情有独钟的，除了在他需要大额资金周转时狮桥对他的库存融资支持外，更有狮桥一以贯之的产品政策和廉洁顺畅的沟通机制。“稳，踏实，你们也会定期调换客户经理，但不管谁来，之前的合作、政策都不变，沟通又顺畅又简单，没那么多事儿！”

不仅如此，狮桥业务经理还有“增值服务”——主动帮周传玉维系客户。“你们懂这个行业，懂客户在想啥，不是简单卖个车放个款就完了，你们还搞物流，还有二手车，还把司机聚一起玩儿，在服务客户、满足他们需求上，你们比我专业多了，作为长期合作的战友，可给了我不少实实在在的帮助。”

尽管运营成本逐年递增、价格竞争日趋白热化，周传玉却并不担心，一方面，车辆销售（价差）并不是他全部的业务收入，另一方面，通过与专业第三方的合作以及技术手段的革新应用，业务正在朝系统化、标准化、流程化的方向发展。“顺势而为，细水长流，布好局了就稳稳当当往前走，没啥可怕的。”

后记：

此次采访中，周传玉对狮桥客户经理乃至每一个到访的狮桥人的尊重与认可都超出了我的想象：少了几分利益往来的精明算计，多了几分设身处地的周到体贴，不像是生意伙伴，更像是荣辱与共的兄弟朋友。如果说我们提供的金融服务是标准化的机器产品，那么操纵这台机器的狮桥千余名一线团队则是用自己的热情真诚和人情味儿捂暖了每一个从业者的心。这也正应了狮桥6大核心价值观之首——人是我们最宝贵的财富。

狮桥人，为我们自己自豪。