合肥老乡鸡 白手起家，老乡鸡是怎么炼成的？

2019年8月，采访格力董明珠、搜狗王小川、58桐城姚劲波等企业家的安徽卫视大型经济人物访谈栏目《人物》揭开了老香鸡创始人舒丛轩的创业故事。他出身农村，学历低，白手起家。从饲养肥西老母鸡到成为中国快餐明星企业的创始人，他是中国消费变化和餐饮市场变化的参与者和记录者。

2003年，老祥记第一家店在合肥开张，生意异常火爆。闲暇之余，同事们坐在一起展望未来，讨论合肥能开多少家乡鸡，结论是20只。

16年过去了，现在光合肥就有300多只老式鸡，全国有800多家店。每月新开门店近20家，年销售额超过30亿元。前不久，中国饭店协会发布的《2019中国餐饮行业年报》显示，家乡鸡是中国第一快餐。

这一切的创造者是舒丛轩。度过了命运之年的他，自信淡定，说话时观点清晰，语气明确，但大部分时间专注于倾听。与表达相比，他更喜欢通过行动来表明自己的态度。接近捆绑的下属表示，老板做事果断，执行力强。事情一旦决定，他会想尽一切办法在最短的时间内完成；如果给了别人，要尽快看到结果。最让他恼火的是账户一直没有进展。

走进舒丛轩的办公室，左手边有一个很大的展示柜，里面摆满了各种各样的鸡模型和雕塑，凝聚了他一生的心血。他年轻的时候就开始养殖肥西老母鸡，在不迷茫的时候决定放手一搏，从养殖扩大到餐饮，以实现整个产业链的覆盖。

舒丛轩赌上了。原因很简单:特别是对于劳动人民来说，生活压力大，时间短，亲自下厨的机会越来越少，对干净卫生又好吃的快餐的需求迅速增加。家乡鸡总经理舒小龙，是舒丛轩的儿子。前几年在美国留学，后来去台湾省、香港、日本考察。看到类似的情况，平时做饭的人越来越少了。

你可能想知道这个神秘的中式快餐明星是怎么做出来的。事实上，所有参与者的机会是平等的。在过去的三十年里，中国餐饮业的年均增长率超过了18%，远远超过了人均国民收入的增长率。单在快餐行业，近十年来市场份额迅速上升，从19%上升到今天的26%，中式快餐占据了70%的市场份额。

舒丛轩本人认为，老式鸡的秘密隐藏在24本厚厚的手册中，涵盖了快餐业务的生产、采购、服务、开店、卫生等各个方面。，每一条都极其详细，甚至详细介绍和定义了每一步的具体操作。最初有6本手册，是舒丛轩亲自写的，后来团队不断完善，扩充到24本。现在，公司每年会花一个月的时间修改这些手册。

2019年8月，舒丛轩拿出厚厚一叠手册，一页一页的翻着，一个一个的讲着。他对氪36说，我给你看了我的家庭和秘密。他很快就说，对于很多模仿者来说，你给他这些手册，但是如何实现又是另外一套。

其实比这些手册更有价值的是老鸡成立以来的探索、尝试和经验。模仿者也许能看到一些手册的操作，但如何让整个系统工作，还远远不是靠操作和执行就能解决的。这些都浓缩在老鸡的过去和日常生活中。

从农业到餐饮

如果不是80年代那几百万裁军，舒丛轩可能已经升职留在部队了。1982年，全师下岗，他的军旅生涯戛然而止。

复员回到安徽农村后，他带着结婚时父母给的1800元现金在合肥农村开始务农。当时市场上大规模引进成本低、生长快的白鸡，40多天就可以养殖，土鸡还要养180多天。许多饲养土鸡的农民和商人也改为饲养白鸡。但是舒丛轩一直坚持养肥西老母鸡。

到了20世纪90年代，他已经是合肥最大的养鸡场主，平均每月生产60多万只鸡。舒丛轩首先自养，向农民示范。当他成熟后，他带领附近的农民养鸡、喂养和预防疾病。后来他带着村民去合肥的农贸市场找市场。

90年代后期，鸡肉价格在市场的影响下大幅波动，舒丛轩预见到纯养殖业务可能结束。就算能做，也不想一辈子在农村养鸡，就想着怎么做鸡的下游产品，然后扩大价值链。他花了一个月时间考察浙江的一个快餐品牌。在搞清楚了原材料、加工、包装、销售之后，他觉得这是一个害人的行当，不能一个人走这条路。

舒丛轩承包了合肥经济开发区的一个养鸡场。那段时间，他萌生了做快餐连锁店的想法。当时舒小龙还在合肥寄宿学校读书，假期回到经济开发区养鸡场。他经常和父亲和团队见面，测试鸡汤。他从小对味道很敏感，也选择了吃。他们给他端了一碗肥西老母鸡汤，问他感觉怎么样。喝了几口，舒小龙觉得味道还可以。

怎么做一碗鸡汤，就是怎么从源头上养鸡。鸡可以分为祖先代、父母代和商品代。舒丛轩是土鸡。所选鸡种的祖代是深山中发现的肥西老母鸡。然后他们和安徽农业大学合作培育品种，也就是亲代，亲代再培育商品代才能交给农民养殖。

除了鸡的品种之外，后续的饲养、屠宰、配送都会极大的影响一碗鸡汤的口感。现在的老派鸡用的食材都是两头养，先是农民养120天，等体重达到3斤/22后，再到老派鸡的自营农场养60天。技术人员控制饮食和防疫，以满足食品安全要求，保证稳定的商品供应。

饲养180天的肥西老母鸡，留样试验合格后，送去屠宰。为了保证食材新鲜，屠宰分割好的食材，第二天必须以冷链的形式送到门店，在800家餐厅的透明厨房里烹制。每一步都是一个筛选。从农场到商店，食材的淘汰率高达3%-4%。

以老鸡馆广为传颂的辣鸡杂为例。从分拣、清洗、烘干、杀菌、烫漂、配送、蒸煮，每道工序的时间和频率都有严格的规定。

除了养鸡，舒丛轩在创业之初没有快餐连锁管理的经验，但学习能力惊人。1992年，他偶然发现了一本名为《销售与营销》的半月刊杂志，每期必须读几遍。年底，他按照上半年分别绑定，发现业务上的问题。2001年，他在结识一系列哈佛职业经理人的时候，获得了一大笔钱，全面研究了企业管理、销售管理、组织管理、资本运营、财务管理、人力资源管理、企业文化等课题。通过这些书和杂志，舒丛轩的眼界一下子开阔了。

1999年，舒丛轩参加培训，才知道有个好东西叫快餐连锁，靠系统和手册推动其运营。回到合肥后，他想尽一切办法收集快餐连锁店的手册。第一家家乡鸡开业前，舒丛轩花了半年时间写了六本手册。他说，写出来，照着这个就行了，辛苦了。

原来老式的鸡从装饰色彩和品牌形象到店内运动都是模仿麦当劳的。装修第一家店的时候，假装出了问题，去麦当劳店。我去多了，被麦当劳店注意到了，不让他们进去。装修返工，扒，扒，重装。半年后，第一家店铺终于安装完毕。

舒丛轩做餐饮的时候，已经积累了财富，愿意再投资创业。他用最贵的东西。舒小龙记得父亲花2万买了门，第一家店买了系统。舒丛轩让人把买的拖把拿回来，工作人员问多少钱。舒说9000块。员工开车去拉拖把，发现只有四个拖把，一个拖把桶，两把刷子。

舒小龙回忆，父亲从养鸡起家，后来转型做餐饮，但起点很高；老香鸡第一家店开张。除了麦当劳和肯德基，合肥没有一家店有这个要求。

老式鸡开业后，生意非常火爆，在合肥一炮而红。接下来的几年，老相济继续开店。2010年前后，安徽省各地，甚至南京、上海都有100多家门店。当时，家乡鸡的品牌也被称为“肥西老鸡”。离开合肥后，肥西老母鸡的认可度迅速下降。店开后不温不火，老鸡有麻烦了。

练内功东山再起

2011年老香鸡年利润600多万，舒丛轩一次性咨询费400万，请鳟鱼公司协助战略收缩。

收缩是有序进行的。首先，活禽垄断、乡村旅游和食品加工等业务被剥离。然后，被舒丛轩占领半个国家的肥西老母鸡，正式更名为故乡鸡。与此同时，老鸡退出了南京和上海。

据鳟鱼公司介绍，战略收缩后，老鸡的定位从“特色老鸡快餐”转变为“安徽最大的连锁快餐”。从战略上讲，老派鸡选择了以快餐为主，在安徽快速开店。当地领导和士兵加强马庄后，向南进攻南京和上海，向西进攻武汉。

2012年6月，舒小龙从美国肯特州立大学毕业，进入父亲创办的家乡鸡。他在农场工作了三个月，和员工一起工作；然后我就去了店里，从店员，店长，区域经理，最后到老相记总经理。在接下来的几年里，他和他的父亲与家乡的鸡一起努力升级他们的产品、商店和系统。

他在合肥西二环店当经理的时候，有最新的设备送到店里，然后旧设备就被运走了，还需要推倒一些墙。员工说不行，新设备不行，经常会坏，但舒小龙坚持要新设备。他说，如果新设备在一家商店成功测试，它可能会扩展到其他商店，不仅是一家商店，而是整个公司。

他刚上任的时候，店里用电饭煲做蛋羹。只有有经验的员工才能蒸出合适的蛋羹。蒸的时候，要看时间。如果不小心忘记了时间，那就浪费了。新设备，蛋液放入初始温度40度，7分钟出来刚好；即使是新员工，也可以按照流程做一个质量有保证的蛋羹。

在那几年的辛苦中，除了更换新设备，土鸡也开始整理流程。通常快餐店要求产品不要超时，加班产品的口味和质量急剧下降，需要报废；卖不出去，消费者不能点一个菜，也不能点一个菜。在老鸡里，所有的食材都是通过冷链物流车辆运送到餐厅的冷库和冰柜里。烹饪时，先取出食材，解冻，清洗。炖鸡肉为了保证皮嫩脆，需要“按摩”，然后用农夫山泉煮60分钟。以前店里卖完了，发现食材没有解冻，工作人员匆忙做了一道菜，味道肯定不好。

流程怎么梳理？舒小龙想到了小时候学过的统筹方法。他根据店铺每天的销售数据，大致评估每一期每一道菜的销量，然后向后推整个生产和烹饪过程，比如什么时候解冻食材，解冻多少，什么时候开始烹饪，烹饪多少，然后确定每一步做什么，会被纳入系统。做好制度之后，如果每一道菜都严格按照工序来做，那它的质量肯定是最好的。

2014年9月，O2O风暴还没有进入合肥，老鸡尝试做外卖生意。光是电话，送货都是店家自己做，每单送货费1元。舒小龙经营的店一天送出110个外卖，相当于一个普通快餐日的业务量；后来我做不到，就把送货费提高到2元，但是单子还是下不来了。他招了一个大学兼职做配送，一个暑假就赚了7000多元。

相对于设备和流程，传统行业的很多企业很难意识到IT问题。舒小龙当上老相吉总经理后，IT总监告诉他，公司数据分散在各个角落，如果用软件收集对接，效率可以大大提高。后来老相济建立了中间平台体系，很多问题都迎刃而解。比如，通过中国和台湾的数据，可以清楚地看到用户对老式鸡的画像和消费习惯，这将大大有助于店铺选址。

2017年，老相吉迎来了新的首席信息官，他用SAAS结构取代了ERP、POS等系统。最近老相济找了一些专业组织协助成员裂变。2019年8月，在接受氪36采访时，舒小龙表示，IT至少要投入1亿元，多招一些技术人才来做这些事情。他试图向父亲解释，发现他能理解他的意思。

更进一步，舒小龙在老香集成立了新的餐饮中心，负责新产品研发、设备迭代、店铺模型迭代、工厂技术研究。除了新的餐饮中心，他还鼓励公司层面推出门店进行创新和改进。一旦创新被评估为可信，支持者将得到奖励。

几年来，在舒丛轩、舒小龙的带领下，老香集在店铺设计、就餐体验、运营体系等方面都有了很大的提升，并引入数字化、IT技术，将供应商、中央厨房、店铺纳入数字化管理路径。

2016年后，经过内功训练的土鸡纷纷进入南京、武汉、上海。这次，他们成功了。随着商店模式的成熟，复制和扩展变得容易。

截至目前，南京、武汉已有100多家门店。

未来有多大的想象力空？

从80年代的养殖，到快餐连锁，再到现在中国快餐连锁的明星企业，家乡鸡是两代人的事业。如今，它正处于新旧交替的关键时刻。一方面是两代人的转移变化和传承；另一方面，它是中国快餐连锁企业从传统向现代的过渡。

1985年，舒丛轩23岁生日，他为自己以后的人生定下了一长串目标:30岁赚10万，40岁赚100万，50岁赚1000万，60岁赚1亿。三十四年过去了，以前的目标变成了今天的谈资。在接受氪36采访时，舒丛轩甚至觉得当时的目标有些可笑。现在他想认真为所有客户准备一顿饭，这是他的新目标。

回顾父亲30多年平凡却不平淡的创业经历，舒小龙觉得自己最大的改变就是从个体户变成了企业经营者；同时，随着丰富的生活经历和视野的不断拓展，他对所有工作的要求都发生了变化，从一个人坚决执行到带领团队共同进步。

家乡鸡升级五代店，团队一起开会。大家都向舒丛轩董事长请教。他只说了一句话:中式快餐发展了这么多年，除了产品和西式不一样，其他销售方式还是逃不过西式快餐的阴影。我们为什么不创新？后来舒小龙和他的团队在设计第五代店的时候，强调体验感和参与感，改变了两排西式快餐点餐和取餐的动线。

如果说1980年的大裁军结束了舒丛轩的军旅生涯，那么后来的商场延续了他当兵的野心。他从一个军人变成了一个将军，带领一个12000人的团队在商业战场上拼搏。不像军人的战场，是与自己和团队的战斗。

现在老鸡的权杖和责任都在向晚辈倾斜，舒丛轩对这个过程很满意。

他说儿子搞第四代模特，没告诉他，重复了很久。有同事跟他说，这要花很多钱，要介入。他不在乎。他觉得一旦介入，他的热情可能会受到伤害。我们到时候再看。有一次，他睡着了，司机把他拉到四代店门口，他注意到了，就转身走了。直到四代店开张，舒小龙才告诉父亲你什么时候去看看。他一到店里，眼前一亮，觉得这是他们老一辈做不到的。

家乡鸡位于中高端快餐连锁，客户价格30元左右。其质量、体验、服务都高于同行。如何让土鸡在质量、体验、服务上超越同行，尽快接近西式快餐，才是舒小龙擅长的。

舒丛轩说儿子追求完美，有创新能力，对新事物感兴趣，会钻牛角尖，但创新不冒进。

小时候，舒小龙最喜欢做的事就是和父亲的员工一起出去跑步。只要他能去一个新的地方，他就很开心。有时候他晚上出去，也出去拉东西，捡东西。每次他去一个新鲜的地方，“你闻到那个空，就会有不一样的感觉”。

工作后，舒小龙走遍了除宁夏以外的全国。他去外地出差，做的第一件事就是了解附近有什么好吃的，当地有什么特产和品牌。他说中国每个城市的美食基本都是他在自己的公开评论里收集的。

在采访中，舒小龙提到了一部知名纪录片《世界顶级厨师》。这部纪录片讲述了当今世界上最有影响力的厨师，探索他们的烹饪哲学、烹饪过程和创新。舒小龙说，其实人们对客户体验的要求还是挺高的，中餐的差距也很大。言下之意是老鸡有意向这些顶级餐厅致敬。

至于中西美食的区别，一个重要的分界点就是欧洲的文艺复兴。在欧洲文艺复兴时期，中餐和西餐之间存在巨大的差异。舒小龙提到，当时西方人不吃内脏和骨头。他还提到，任何一个今天雄心勃勃要走向世界的餐饮品牌，都还需要一些改革和完善。“为什么西餐能超越种族，被全世界接受？因为他自己的要求，对用餐方式、服务方式和环境的要求，以及他对食材概念的理解等等。我觉得中餐要走向世界，就应该这样做。”他接着说:“不然就是中国的生意，我觉得没什么意思。”

现在舒小龙每次出差都特别注重餐饮。进入餐厅时，他通常会看餐厅的设计、环境、菜单、食材和服务。"做餐饮是QSC，质量，服务，卫生."他说。

他和他的父亲都认为，老式的鸡还在改进的过程中，要达到更高的目标还需要一段时间。根据计划，到今年年底将有800多只老乡村鸡，到明年年底将有1000只，大约五年后将有2000家商店。现在，无论是初来南京、武汉、上海，还是即将进入的地方，都希望借鉴合肥这几年的做法，继续在一个城市里开车，越开越大，越开越好。