怎样减少敏感度 如何降低消费者对价格的敏感度，让她快速买买买

任何购买行为都是心理博弈的结果。启动消费者购买产品的欲望，降低消费者对产品价格的敏感度，是一项必要的工作。

为什么买彩票的人都知道中奖概率极低，还是坚持买彩票？

为什么有些人平时看起来很小气，但约会情侣，送礼物时却显得很有钱？

为什么100块钱输钱的痛苦远大于100块钱拿到钱的快乐？

为什么，为什么，为什么！

在我不懂价格心理之前，我好像也懂这些东西，但是当我懂了价格心理，我发现这些东西都是套路。原来商家这样操纵人性，降低了消费者对价格的敏感度，促进了消费。

01

概率消费

这里我把幸运心理和低门槛消费结合起来，叫做概率消费。概率消费可以有效的撼动消费者的金钱和精力。

幸运心理:我觉得最终的赢家大概是我自己。

低门槛:在设定游戏规则时，游戏的门槛不宜定得太高。一旦太高，参与人数和人的积极性都会降低。

买彩票是典型的概率消费。只需几美元的投资就有可能获得数百万美元。就算有几百万人同时竞争，彩票卖家也总会赚到钱。

不知名的人通常会有期待和幻想。给营销人员的启示是，你应该举办一个活动，如果更多的人想参与，那么概率消费是一个很好的选择。

让对方付出很小的代价，就有可能获得大奖。虽然这个套路被大家用坏了，但是还是很有效的。

这也是大家热衷转发获奖微博和朋友圈的动力。反正不需要多少成本。为什么不试试你的运气？如果你获奖了，那就太好了。在这个过程中，商家不断曝光自己的产品品牌，从而达到自己的目的。

02

隐形货币

人们对数字现金和纸币的价值有不同的看法。虽然实际价值是一样的，但是人们对于虚拟货币的支付显然更加慷慨。

另外，特殊的消费场景和消费文化会大大降低消费者对价格的敏感度。

回忆自己的消费行为，什么时候会觉得价格贵值得？

情侣约会

给长辈送礼物

占领学区

也许你平时是个理性节俭的人，但是面对这三种消费场景，即使商品消费价格高，你还是欣然接受，甚至价格越高越喜欢。

因为在情感和独特性面前，人的虚荣心会有断层，对价格的敏感度会瞬间降低。在打开消费者的钱包之前，首先激活他的情感按钮，创造稀缺的价值。这也是很多奢侈品和爱情大事记能得到大家尊重的原因。

03

损益

捡一百块钱和掉一百块钱给人带来的心理感受是不平等的，捡钱带来的快乐远远小于掉钱带来的痛苦。

对于商家来说，有效运用“赚”或“亏”的价格策略，可以改变消费者的购买行为。

快乐和痛苦的四个原则

一次捡75元，还是先捡50元再捡25元，选哪个？75元输一次，还是先输50元再输25元，你选哪个？

实验表明，大多数人拿起75元，扔在75元。这就是经济学中快乐和痛苦的四个原则:

好消息应该单独发布

坏消息应该一起宣布

3.一个大坏消息和一个小好消息分开宣布

4.一个大的好消息和一个小的坏消息一起宣布

在定价上，如果掌握了以上原则，消费者的价格敏感度会大大降低。

01

分割收入

把收入分成很多小收益，给人的成就感远远超过大收益本身。

商场开展促销活动，给消费者大量奖品，让消费者大包小包拿回家。事实上，这些奖品的价格已经包含在支付的价格中。

电信套餐活动，按月给用户话费，既培养了消费习惯，又提高了消费者的收入价值。

总之，给客户的好处要慢慢给，收益细分对于培养消费者的忠诚度，刺激产品的新鲜感有很大的作用。

02

亏损合并策略

亏损本来就是痛苦的。先说痛苦的事。

比如同时向消费者销售西装和鞋子，卖房的时候互相介绍车库，现在明白为什么有些产品需要邮寄，人们更愿意购买。

90元的产品包装邮寄

80元商品，10元包邮

大多数人还是觉得第一种方法比较能接受。

但需要强调的是，亏损组合策略和对比参考策略的结合可以发挥更大的威力。

买西装的消费者先看贵的产品，再介绍价格正常的西装，卖二手房的先看普通房子。相比之下，普通西装和二手房的原价也感觉不错。事实上，人们的购买决策是通过价格感知做出的。

03

薄利多销的原则

把小赚大赔分开，减少消费者的痛苦。很多商家在淡季拿回扣买礼物，而不是单纯的降价。

说到降价，在这里分享一个促销作弊。不知道你有没有仔细观察过。在实际的降价促销中，经常可以看到以下两种降级策略:

百分比折扣

降低实际价格折扣

给大家一个具体的案例，了解他们两个的具体使用场景:

25元起的衬衫打八折后，顾客可以享受5元起的折扣，所以打八折相当于5元起的利润。哪个更能吸引消费者？

一台笔记本2000元，比200元的笔记本降价10%对消费者更有吸引力？

一般来说，

价格金额越小，采用百分比策略

价格金额越大，将采取扣除具体金额的策略

我们可以采用临界点100来采取不同的降价策略。

04

大的收获补偿小的损失

小亏大利相结合，让消费者感受到每一个单个事件的综合价值。

赌桌上赢的人越多，这些人的心态和消费能力就越好。说白了，当一个人得到快乐和回报的时候，那么这个时候的购买欲望和消费心理都是极好的。

现在你可以理解为什么有的商家采取无条件退货，七天换货策略了。

因为属于你的东西，你又要发出去，对消费者来说很不愉快。其实就是失去理智的问题。

结束语

任何购买行为都是心理博弈的结果。必须启动消费者购买产品的欲望，降低消费者对产品价格的敏感度。作为企业，可以从以下几个方面建立价格信任，促进消费:

1.在组织营销活动时，面对大众产品采取低门槛高回报的方法。

2.营造购物氛围和消费环境，提供多种虚拟货币支付方式

3.通过合理利用得失，人们对失去的痛苦的感知远大于对快乐的感知。

资料来源:营销酒店(标识:marketingkz)

一个

本期致力于好文章的推广。内容仅供学习交流，对文章观点中立。文章版权归原作者或组织所有。如果涉及版权问题，请联系我们。

微信号:周春燕57

美国编辑:刘尧

你的老朋友销售和营销

营业合作

微信:851967786

电话:0371-63906191

提交邮箱

4884537@qq.com