【1 众筹预售模式】预售——物联网时代的主要商业模式之一

预售将成为未来物品流通交易过程中非常重要的方式。

从亚马逊Alpha计划说起

2018年，亚马逊推出了"Alpha"计划，该计划可以理解为一个产品预售服务项目。被亚马逊选中的产品，可以在其平台上进行一个为期60天的预售。在60天内，订单量如果能够达到一个量级，通常是10000个，生产商才需要投入生产。否则就是项目失败，生产者无需投产。当然，项目成功后，必须在6个月内发货。同时，被亚马逊选中的产品，还有机会获得其投资。

实际上，这种预售的模式和国内电商平台们推出的众筹模式相似，当然还有双十一、6.18等"电商购物节"期间推出的预售。在中国，几乎所有的电商平台，最近几年都推出了项目众筹服务，其实就是预售。比如淘宝众筹，在介绍页面上是这么描述众筹的：我有一个好点子，可惜没有启动资金，也不知道市场会有多少人购买，如果在备货前就能知道订单数量，还能先获得一部分货款，我就不愁备货压力啦。众筹工具正是基于此场景开发的工具。您可以发布您的新品项目，等待买家认筹，在规定时间内备货发货。当然作为给买家的补偿，您的定价需要低于后续正常售卖价格。 京东是这么解释众筹的：众筹译自 crowdfunding，即大众筹资或群众筹资，是一种通过互联网方式向网友募集项目资金的模式。从行业来看，国内的众筹还是一个新兴行业，处在初创阶段。众筹的通俗说法就是，彼此成就梦想，大家筹钱完成一个任务。和预售、团购的区别是：预售是B2C，众筹偏向C2B，就是出资人先有购买或投资的意愿，筹资人按需组织生产。虽然都明确说不是预售，但是只有在众筹刚兴起来的2014-2015年，还有点众筹的样子，今天名为众筹，实际操作却和预售无疑，因为大部分登陆众筹平台的产品，都是成熟产品，或者是成熟企业推出的新产品。京东平台上截至2019年6月20日正在众筹的539个项目中，有将近30%都是农产品，或者食品；众筹项目背后的公司50%成立5年以上；13%成立10年以上。其中一些成立时间不到3年的公司，一部分是从事农产品电商的，一部分专门为企业提供众筹运营服务的，一般都是专业的营销策划类公司，仅靠一个创意向网友们寻求"资金捐赠"支持的项目，极少。总之，预售，可能就是未来产品到达用户侧的新路径之一。

在《设备运营化》一文中，我们提到了物联网时代必然出现的几种商业模式：共享模式（分时租赁）、一般租赁模式、按使用量付费模式、无人自助模式、物品买断+服务模式等。在共享模式和无人自助模式中，企业基本上都可以从顶层规划市场，无需获得用户的同意，比如共享单车、共享充电宝、自动贩卖机、自助体检仪等，企业比拼的都是投放量，以及覆盖了多少城市等。当然前提是知道用户对该物品或应用有需求。就像商户入驻商场、临街开商铺一样，依据位置和人流进行选址后，直接开设"店面"，只不过这些新物种的"店面"是无人值守的。

但是，一般租赁模式、按使用量付费模式，还是完全市场需求导向的，就是要和用户确认需求。假设家用冰箱采用了租赁模式，或者按使用量付费模式，企业也不能直接搬着冰箱挨家挨户地送，还是要和潜在用户进行需求确认。只有用户确认需要冰箱，你才能将其搬进用户的家里，否则可能就叫"非法入侵"。以前这个确认的动作是"用户付款"，卖方向用户提供发票、收据，或签署合同。以后的"确认"可能就是一份电子确认函，用户勾选同意，供需双方就算达成了一致协议，供方从可以将"冰箱"放进用户家里。物品买断+服务的模式就更不必说，是必须要确认用户需求的。

那么，重点来了。在确认这个动作之前，供/卖方还是需要一些渠道或方式，去触及到有需求的用户。传统的方式，不管是通过商场、专营店，还是现在主流的线上销售，都要求卖方必须有现货库存。而通过预售的方式，在商场的店铺，以及供方的专营店里，只放样品，或者试用品即可，若是通过线上预售，则只需将产品或服务描述的足够吸引人即可。

预售会完全取代传统销售模式吗？

对于供/卖方来说，预售是一种极好的模式，可以做到按需生产啊！如果都采用这种方式，那么Burberry、亚马逊们就不用烧埋库存了，我们的生态环境也不会受到污染，也不会造成资源浪费。但是，用户需求是具有极大的不确定性的。

比如所有的电商平台都设有明确的退货/款规则，不仅面向众筹/预售类产品，也面向即时销售类产品。国内两大电商平台淘宝/天猫商城和京东商城，都有"7天无理由退货"的服务，就是受到货物后，7天内不满意，就可以不承担任何责任退货。会有这样的服务，说明用户有需求。

而在众筹平台上，一般规定的退换货日期是商品签收次日起15日内，不过不是全部支持无理由退货。比如在京东众筹平台上，对于可进行退换货的规定是：1）商品具有质量问题的；2）在运输过程中造成损坏的，以及实物与网上描述不符的；3）无理由退货（有标注不支持无理由退货的除外）。同时在《京东众筹平台发起人协议》中，也有一条对于项目成功前，支持者取消订单的规定：支持者申请取消订单的，应在24小时内审核取消申请并向支持者反馈结果。

在淘宝众筹上，也有明确规定：淘宝众筹要求发起人在项目发货前，若用户申请退款，必须全额退款。在筹款期内：用户申请退款后，在卖家后台点击确认退款，则款项会自动退回到支持者支付宝或银行卡。在筹款结束后发货之前：用户申请退款后，在卖家后台点击确认退款，则款项只有尾款会自动退回到支持者支付宝，剩余订金款项需要卖家将订金手动转入支持者支付宝，留好转账纪录或凭证。 例：买家买了一款300元的回报产品，假设卖家发起项目时审核通过的订金比例为50%，买家在筹款结束后申请了退款，卖家点击确认退款后，150元会在24小时内自动退回到买家支付宝。卖家需要在确认退款24小时内将剩余150元尾款转入发起人支付宝。并留言备注：淘宝众筹XXX（项目标题）退款尾款。在发货后：买家可在规定时间内申请退款或维权，若是商品质量、漏发、错发、发货延期等原因。要求卖家全额退款，退款流程与（2）一致。若因买家责任导致的退款，买家可申请退还尾款。总之，和京东众筹一样，不管交易完成前，还是完成后，都设置了一个退换货期限。与此同时，众筹成功后，卖家只能获得部分款项，剩余款项只有在买家确认收货后才能获得。

类似退换货这种规则，作为商品销售及预售的售后服务中一项重要规则而存在，说明商品交易存在一定的不确定性。与此同时，有时候人的消费行为属于"冲动消费"。比如卖方把物品放出展示，在买方看到实物的那一刻，产生了非常强烈的购买欲望。如果这时候，卖家告诉他这个商品2个月后才能上市，你现在可以付款预定，买方的购买欲望可能就会大打折扣。这使得预售没有办法让生产者达到完全精准的"按需生产"。大部分生产资料的存在是为了服务生活资料的生产制造，当生活资料无法做到按需生产，那么生产资料就更不可能做到了。 因此，未来预售可能会成为产品交易环节中一个重要的模式，但是它无法完全取代即时销售的模式。

不可否认的是，预售将成为未来物品流通交易环节一种极其重要的方式。并且更确切地讲，它不是由物联网引起的商品交易模式，而是由互联网引起的。但是，它的存在对物联网商业模式是一种补充，同时也是物联网时代构建完整"数字化数据"的一部分。