【1 众筹预售模式】专题解析初创企业两种众筹模式

众筹平台FundersClub创始人分析了创业企业应该如何看待众筹模式、如何选择众筹类型、众筹过程中需要注意的事项等。

近日，创业博客firstround对众筹平台FundersClub的创始人阿历克斯-米塔尔(Alex Mittal )和鲍里斯-希尔维尔(Boris Silver)就初创企业应该如何看待众筹模式;如何选择众筹类型;在众筹过程中应该注意的事项;众筹模式对VC行业的影响及其未来的演进进行了深度访谈。

FundersClub是一家创建于2012年的股权型众筹平台，已经有80多家公司在平台上实现了股权众筹融资。股权型众筹的代表性公司有代表性公司有Coinbase和Instacart。另外，广为人知的Kickstarter和Indiegogo平台是奖励型众筹平台。从中走出的代表性公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted等等。这些公司后来都得到了风投和产业的青睐，其中Oculus Rift更是被Facebook以20亿美元的价格收入囊中。

以下是firstround的深度访谈内容：

选择正确的平台

希尔维尔说，“目前基于众筹的融资模式主要有两大类。一种是基于奖励的众筹平台(rewards-based crowd-funding)，Kickstarter和Indiegogo就是这个类型众筹平台的代表。人们通过在这些平台上出资可以获得相应的奖励。很多公司都是在这类平台上起步并获得成功的，比较有代表性的公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted。另一种是基于股权的众筹平台(equity-based)，FundersClub就是这种平台。投资者们可以在这种平台上进行资本投资。以股权筹资方式实现众筹融资的代表性公司有Coinbase和Instacart。这两种众筹模式都是有效的，有时候会被综合使用。”

希尔维尔表示，初创应该根据他们自身的核心目标来决定选择哪种众筹路径。奖励型众筹模式可以为初创减少消费者需求不足的风险，通过这种模式还可以在不付出企业股权的前提下建立起公司产品最早一批使用者的社区。而如果你希望找到能够为你提供反馈和人脉的有经验的投资人，股权型众筹可能就是更好的选择。这两种众筹模式并不会互相排斥。

米塔尔说，“如果你希望通过预先下单的形式来确认人们对产品的真实需求，那么奖励型平台就是不错的选择。对于硬件开发业务来说，通常都符合这种要求。如果你会生产出一个物理产品，你就可以通过这种方式把最终产品交付给预付费的用户。我观察到已经有公司通过这种方式卖出了价值上千万美元的产品。”

那些在Kickstarter或者Tilt Open平台上实现超募的众筹项目都意味着消费者认为这个项目击中了自己的需求痛点，他们愿意为这个解决方案支付资金。如果能够在众筹平台实现超募，初创在面对风投和后续投资人时也会更有底气。但是，还是存在着一些风险因素。

米塔尔说，“一个成功的众筹项目并不意味着你的最终产品会达到消费者的预期水平。可能你的真实运营实力并不足以达到消费者的预期。在这种情况下，那些奖励型平台的出资人就会表现的像不开心的顾客那样，这种压力会把你的初创摧垮。提前设置好用户预期并与出资人/客户保持沟通是非常重要的。”

另外，由于让一家初创起步运营所需的初始资金越来越少，特别是软件类的公司，因此初创企业一开始并不一定要融到特别多的资金。米塔尔说，“在这一阶段众筹融资对于初创而言是一个非常的选择。”

在像虚拟现实Oculus这样的公司成为新闻头条之前，很多创业者都担心众筹融资的记录会对寻找VC投资造成不好的影响。对此，米塔尔和希尔维尔表示，人们的态度已经发生了变化。

米塔尔说，“现在有VC希望初创在向他们寻求融资之前已经通过众筹实现了最初的融资。当然，是否应该这么做取决于你的业务本身。”他表示，硬件业务的特性更加适合众筹模式。

股权型的众筹在你更需要传统的分散式多来源的投资人时可能是一个更好的选择。多数选择股权型众筹的公司都是在获得了传统风险投资之后才会这么做。如果你已经在线下获得了充足的投资者资源，继续选择在线上进行众筹融资仍然是一个不错的选择。

米塔尔说，“在正确的平台上进行股权型众筹的好处在于它可以让筹集增值性资本的流程变得更加有效率。在我们创建了FundersClub后，我们希望创始人的时间能够得到更有效率的使用。除了能够让融资流程更快之外，我们还希望帮助创始人获得增值性的网络，比如雇佣、寻找合伙人、获取用户以及获得后续的融资。这并不仅仅是关于钱或者交易，这种类型的平台可以帮你扩展让公司获得成长的职业网络。”

解析股权型众筹

——好的一面

希尔维尔说，“从观众的角度说，你会接触到范围很广的投资者群体。你更有可能找到在特定行业或领域里具备专业素养或知识的人。人们对于自己投资的公司真的很感兴趣，他们也热切的希望帮助公司获得成功。”

如果你希望在有名的VC公司里完成融资轮，那么你的潜在投资人数目是相当有限的。他说，“股权型众筹可以让你同时接触到成千上万个潜在投资人。当你在众多的潜在投资人里进行融资时，获得真正与你有共鸣的投资人的机会就被最大化了。”

希尔维尔表示，通过这种融资模式，你可以检验哪些投资人有投资于你这一类型公司的真正需求。你的企业可解除的潜在投资人越多，你就越有可能更快的找到具备这种投资需求的投资人，如果确实有这种需求存在的话。他说，“特别是当你的项目还处于一个不是非常清晰的概念阶段时更是这样。2012年时，我们帮助比特币兑换平台Coinbase完成了众筹融资。这种融资模式可以帮你筛选出那些对你的概念感到兴奋、理解你的愿景并乐于帮你获得成功的投资人。这些正是你希望作为企业基石的投资人。”

在股权型众筹平台上实现成功融资也会推动其他融资渠道的注资速度。当传统的线下VC看到你的项目在众筹平台上完成融资之后，他们的犹豫很可能会被打破。希尔维尔说，这种情况他看到了很多次，“可能公司接触了一些犹豫不决的投资者，在看到公司从线上得到其他资本来源的认可后，这些传统投资者的注资速度就会加快。”

他说，“几乎所有在我们平台上完成股权众筹融资的公司都在同一融资轮中获得了传统投资者的资本投入。”

股权型融资平台的另一个好处在于，所有的资金都会汇集到一个资金池里，这些资金会被视为来源一同一个投资人而获得使用。这种模式下，不会产生谁会获得什么利益，谁有能力对公司进行影响的争议。这种规则下，创始人可以以自己的方式平稳的推进公司的业务。

——不好的一面

尽管股权型众筹平台的目的是帮助公司更有效的获得资金支持，但创始人仍然需要非常严肃的对待这个类型的平台。平台上的潜在投资人也希望看到典型VC们希望获得的信息。对于创始人而言，这就要求他们必须把公司的关键点是如何相互作用的情绪的描述出来。同时，他们还必须回答意向投资人的问题。

希尔维尔说，“有时候，一些公司会在没有完全准备好之前就到平台来进行众筹融资。另一个很不好的做法是，一些公司在和意向投资人交流时表现的非常差。将公司业务、产品和服务的运行机制和其他投资者关系的细节进行清晰的描述是非常重要的。”如果你没有准备好如何回答这些问题，那么你就应该问问自己是否真的到了寻求融资的阶段。

——最佳做法

1)清楚你的投资人是谁。作为创始人，你应该弄清楚线上和线下的投资人都是谁。希尔维尔说，“特别是线上的股权型平台，你应该查看平台自身的交易记录和平台的声誉情况。应该把融资的流程了然于心。找之前曾经在平台上进行过融资的创始人聊聊。弄明白平台是否能给你带来附加价值。”

2)事先做好准备。希尔维尔说，“要想在FundersClub这样的平台上开展融资，你的公司必须已经进入到了适合融资的阶段。由于你是在线上进行资本招募，你的发展势头和增长情况就起到了关键的作用。如果你的产品获得了强力的用户认可，这会是非常有利的，你可以把与公司相关的重大新闻汇集到平台上来。”

3)清晰为王。他说，“你必须对自己的产品或服务是做什么的以及它们的工作方式进行非常清晰的描述。如果投资人看到的是一大堆模糊不清的语句，他们就很难理解你的产品。这样就难以获得他们的投资。作为创始人，你应该清晰的描述自己的业务和价值取向，你应该保证投资人可以轻松、快速的理解你的业务和产品。”

希尔维尔说，“在进行融资之前，你应该事先听取可信任人的反馈(其他创始人、顾问、其他投资人等)，听听他们会对公司提出哪些最为常见的问题。他们的问题很可能就是其他投资人共有的问题，你需要事先对相应的问题做好对答的准备。你可能只有一次机会来陈述交流自己希望传达的信息。”

4)覆盖所有的关键点。他说，“你在线上展示的信息应该无异于线下传统投资人希望获得的信息。你应该交代清楚所有的关键点：你的想法是什么?你的产品或服务如何运作?团队组成情况如何?潜在市场规模如何?投资的条款是怎样的?你希望在本轮获得多大规模的融资?最理想的情况下，你所展示的信息应该让你无需进行更进一步的解释就能让投资人明白。”

解析奖励型众筹

——好的一面

希尔维尔说，“奖励型众筹平台在帮助公司预售产品并获得初期支持者方面是一个非常有效的机制。目前，很多在Kickstarter或Indiegogo平台上实现融资的公司在随后的风险融资轮里都获得了很高的估值，有些还被产业直接收购了。这种融资模式已经成为风投社区普遍接受的模式了。”

他说，“VC们现在也在把众筹平台作为寻找优秀创意的来源之一。”

米塔尔说，“如果能在奖励型平台上成功融资，这就说明人们对你的点子是非常喜欢的。”另外，所有的东西都更加自由和灵活。创新者和支持者可以在平台上更为容易的实现互动交流，这里对于投资人的规则和限制都更少。更少的限制会增加更多的投资热情，融资产品也就会因此而更有可能成功融资。

他说，“如果两家公司做的东西很类似，但其中一家公司通过这种方式获得了人们的兴趣，它的胜面就更大了。如果你的公司得到了人们的认同，在VC轮融资时你的估值就会更高。”

同时，奖励型众筹平台对于有趣的点子是一个特别有力的支持工具。这类平台并不一定是面向一个特定的产品或者公司的。米塔尔说，“在你真正给出一个产品之前可能会发生很多的演进。所以通过建立一个社区并获得相应的关注，你真正获得是人们的认同，这会帮你戳破认识上的模糊带。”

——不好的一面

米塔尔说，VC们通常不会非常严肃的对待获得成功的奖励型众筹项目。即便项目成功你也不能以为大功告成，资金并不会如你想象的那样流入公司。米塔尔说，“如果你的项目无法达到支持者的预期，那么你是无法脱离干系的。我可以许你一个未来，但这并不意味着我们会到达未来。”

他说，“那些股权型众筹平台上的投资者比奖励型众筹平台上的支持者更具投资方面的分辨能力。他们更能理解公司的真实承诺是什么，创始团队的假设是什么，实现目标的障碍是什么以及公司希望满足的需求是什么。”

他们表示，奖励型众筹项目的创始人最常犯的错误有两个：一个是计划不足，一个是实际产品无法达到支持者的预期。

希尔维尔说，“很多创始人都低估了在奖励型众筹项目中做计划的工作量以及实体运作中所需要的资源。如果一家公司通过预售开始了产品的生产，但却在开发进程中把资金耗尽导致无法交付产品，这是非常危险的情况。这时，他们就不得不希望快速获得其他的后续资金，如果他们无法做到，不能交付产品将会让他们陷入大麻烦的。”

为了避开这些错误，你需要对未知情况有一定的预料并且在特定情况下主动选择改变运营路线。

他说，“在你把点子在真实世界里变成现实的过程里，你会遇到数不胜数的大量困难。硬件生产领域里，这是常有的事情。在现实中，这类项目从开始到产品交付所需要的时间要远远超出人们的最初预期。作为创始人，你需要对支持者的预期做好预先的充分的管理。你必须预先对产品的开发流程和所需资源做到心中有数，这样你才能给出一个合理的时间安排规划并且对可能有变数的地方有所预期。你应该进最大努力和支持者就你的计划展开沟通，如果情况发生了变化，你应该尽快和支持者沟通新的情况。”基本而言，不要因为你不希望让人们失望就卡在那里而不愿意说实话。这样做是会让事情更糟。

米塔尔说，“无法成功交付产品的奖励型众筹项目的数量令人吃惊的多。无论发生了什么，这都会严重的损害你的声誉和年轻的团队，因此这是一个重要的事情。这不仅仅和现在相关，这种记录会一直伴随着你的。”

——最佳做法

1)建立起一个强健的反馈环。米塔尔说，“进行良好支持者预期管理的最好方式就是不停的和他们进行对话，主动的要求他们给出反馈意见，把这种反馈机制融入到业务流程里面。你不能让他们仅仅停留在‘喜欢你的点子，讨厌你的产品’这种浅层的关系上。你需要有能力在事后明确指出为什么点子发生了变更，你是如何倾听支持者意见的以及你为什么会如此行事。通过这种机制，人们对于自己获得的产品是如何被制造出来的会有感同身受的体会，也更理解你遇到的困难和付出的努力。”

2)保持你的公司运营下去。实际中，很多创始人都会由于各种能力不足而停止公司的运营。但对于面向大众的众筹项目而言，这么做的后果是很难承受的。米塔尔说，“你必须把精力放在真正关键的地方：你的团队配置合理吗?你的运营流程和配套的基础设施是否足以支持你完成目标产品的交付?你是否具备实质性的竞争优势?所有这些因素都对你众筹项目的成败有着至关重要的影响。”

3)要把支持者当做客户。你可能会因为支持者把真金白银投给你的项目就把他们当初你的粉丝了。你最好别这么想。米塔尔说，“我们观察到，那些奖励型众筹项目的支持者在行为模式上更像是普通客户。他们预计自己会在截止日拿到产品的成品。你不能认为他们的思考模式和创始人或者普通投资人一样。尽管一些人会提供帮助，但你不能与其他们帮你解决延期交付或者其他的问题。”

4)做好透明的产品定价。米塔尔说，“由于奖励型众筹项目的支持者在行为上更像普通消费者，因此你需要为他们和自己制定出一个都能认同的价格。”在Kickstarter和Indiegogo这样的平台上，很多人都没把定价当回事，但如果定价不是从一开始就很透明的话可能会在未来引发巨大的争议。他说，“如果你的目标是可持续性，那么你的定价就必须覆盖掉包括生产、物流、售后在内的全部成本。有些人会采用不计成本的方式进行众筹，希望以此获得潜在顾客和VC的注意。但我很不认同这种做法，它既不负责也不具有可持续性。”

5)和有经验的人沟通。希尔维尔说，“如果你希望开展一个众筹项目，我建议你事先和已经开展过众筹项目的创始人进行充分的了解。他们会对你在顾客预期管理、顾客沟通和计划的实际执行阶段给出第一手的经验。你可以从他们的经验中避免犯错并吸取他们的长处。”学会和其他创始人分享知识将会让你变成一个不同的创始人。

展望未来

尽管有众多众筹项目都遭遇了失败，但众筹模式仍是未来的重要方向。众筹模式很可能会在未来成为初创获得资本注入的主要来源之一。

米塔尔说，“商业社区对众筹模式的接受速度非常快。很多传统VC都对两种模式下完成众筹的初创进行了后续投资。当然，还有很多人认为不应该把自己要做的事情完全展示在公众的眼前，但我们所生活的时代和以前越来越不同了。特定的点子和信息仍然有保密的必要，但很多情况下，真正在企业成功中起作用的通常是优异的执行力而不是那些独特的点子。”

他认为，有一天包括传统VC在内的投资人都会成为线上的投资人。米塔尔说，“我们已经看到，很多公司都建立了优质的在线形象，线上社区以及软件工具。传统投资人的线上交易业务只是一个时间问题。尽管未来的投资平台会各有差异，所提供的价值也各有不同，但VC行业的线上演进已经开始了，这个势头将会继续下去。”

希尔维尔表示，现在众筹模式的真正推动力来自于众筹可以通过数字网络更有效的完成资金池的募集。随着越来越多人的加入，众筹模式将会变得越来越普及。

他说，“你会在市场的两端都看到相应的影响。众筹模式不仅允许人们以投资人或者早期用户的角色介入一个项目，它还为全新的产品和服务创造了更大的资本获得空间。通过协作初创积累资本并去除融资流程中的阻力，众筹模式为市场带来了全新的想法。众筹模式已经形成了强有力的趋势，我们认为它将获得巨大的发展。”

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