91贷款网络平台看这里!91金融：颠覆还是改良？

2013年，随着互联网金融一词的火热，91金融创始人兼CEO许泽伟尝到了“风口猪”的滋味。

2013年10月，完成宽带资本领投的6000万元A轮融资；2014年7月，完成海通开元领投的2亿元B轮融资。“91金融现在每天的交易额已经有三、四亿元了”，许泽玮6月底告诉我。

当许泽玮2011年9月1日创立91金融的时候，还没有互联网金融这个词，他对91金融的定位是“金融电商”，帮助金融机构在网上卖产品，把银行、基金公司、保险公司理解成一家一家的店，贷款、理财产品、保险理解成商品。这个模式得到了经纬创投的认可，其投资了91金融的天使轮。

许泽玮的父母、爷爷都在银行系统工作，他对传统金融机构有所认识，他看到父母的朋友总是找父母了解贷款的信息，自己也贷款过，感受到消费者贷款的不便和痛苦。站在消费者的角度来说，若要贷款，第一反应是找在银行上班的朋友了解，不过银行业务多样，在银行工作未必熟悉贷款政策。第二是找身边贷款过的朋友询问，朋友只是被动接受服务，也不是专业人士。要么是跑银行、跑中介，银行不是所有网点都可以申请贷款，中介是需要收取费用的（费率通常是1%-2%，也就是说，贷款200万元，中介收取2万元甚至更多）。

他假设：

第一，金融机构依靠铺设物理网点寻找客户，成本很高。

第二，行业竞争激烈，第二梯队怎样才能挑战第一集团呢？需要扩展更多的销售通道。比如浙商银行在北京就四个网点，也想做北京的业务，又没有成本在全北京铺设很多网点，那怎么办？他就需要中介机构帮他找客户。

第三，越来越多的消费者会通过各种方法寻找金融产品。有贷款需求的用户，需要更好的产品，快速、方便、免费地获取专业服务。

他认为现在线下的金融中介，向用户收费，为了显示自己的价值，今天叫用户交房本，明天叫办另一个手续，事实上可以一次性办理完的，用户体验不够好；为了多收钱，鼓动、包装用户多贷款，本来只需200万的贷款，非要借300万，也增加了银行的风险。中介完全是做人的生意，有些中介员工做上两年，就可以出去新开一家，中介的裂变式发展，并不利于这个行业的规模经营。北京有两三千家金融中介，全国上万家，你却很难说出哪些在全国有一定影响力的金融中介品牌。

如果搬到互联网上来，对用户免费，向金融机构收费，不用包装用户，是什么就是什么。并且，一切交互都在互联网上完成，不会有员工的人脉垄断，有利于规模化。“基于金融机构的需求、基于消费者的需求，基于线下市场环境的需求，我们觉得可以做一个在网上销售金融产品的平台，选择了贷款做突破口。”许泽玮说，“今天看来，这都不是假设了。”

许泽玮此前曾在新浪网和数据营销公司浪淘金工作，91金融一开始就是做他的老本行，通过数据营销找到潜在的贷款客户。“我做过很长时间的互联网数据营销，认为在网上销售产品可行。我对金融机构也有认识。不过更重要的是，我特别深入地了解交易市场真实的痛点，我自己贷款，我看我朋友贷款，我看传统银行怎么应对的。不是你知道互联网、知道金融就能干的，你必须找到用户需求的痛点。”

消除信息不对称的问题，提升交易效率、降低交易成本、提升用户体验——这就是许泽玮做91金融的逻辑。

91金融一开始将所有的金融产品放出来，让用户选择，这导致匹配率很低。事实上，金融产品跟其他产品不一样的地方是，其他产品只要用户愿意买，卖家就一定卖。但是金融产品，不是用户愿意买就行了。卖家（银行）在卖与不卖上的决定权很大，他需要看不同用户的资质，若用户要买，得符合他的要求，而且金融产品的消费，一定是过程体验式，而不是一次性，交易结束了，服务才刚刚开始。

将所有的金融产品放在用户面前，只能造成用户的错觉，以为所有的银行都可以给他贷款。所以，用户不满意，贷不到款；银行也不满意，我想要的人是这样的，你怎么给我一个那样的人？

91金融改变做法，让银行将条件开列出来，用户再来申请贷款的时候，由91金融来做匹配，用户的需求是什么样的？用户的条件是什么样的？例如，用户做信用贷款，通常银行按照月收入的15-20倍发放贷款。不过，如果用户的职业是老师的话，在某些银行是能够获得月收入30倍的贷款。这些隐藏的条件用户是不知道的，但是91金融知道，他可以帮助这样的用户找到利率相对低、贷款金额更高的银行。

这一下子，就把转化率提高了。

每给银行介绍一位用户，不管交易成还是不成，91金融向银行收取300元的信息费。总体上，91金融的转化率在10%以上。91金融的服务对象是有100万到1000万资金需求的人或者说资金拥有的人，“基本上在一二线城市，有一两套房的人，就是我们的服务对象”，许泽玮说。

为了避免像线下金融中介频频电话用户的骚扰问题，91金融也在用户体验上做了一些改善。用户使用防骚扰设置绑定91金融的400电话，信贷经理拨打电话都通过400电话转接，除非用户自己告诉信贷经理手机号码，对方是看不到用户的手机号码的。在完成贷款之后，用户只需要发短信，或者一周之内什么都不用做，到时间就自动解绑，这样信贷经理就没法再联系你了。

“我们帮助用户解决问题，否则品牌不可能成长得这么快。”91金融技术副总裁胡军成说。他认为骚扰电话成本太高了，不是互联网公司做的事。互联网公司有能力去精准定位用户群体，效率更高。例如用户在微博上说今天手头有点紧，或者最近想买房等等，这个时候91金融跟人推广优惠贷款，用户就可能去看看。

北京银行客户经理穆怡说：“（91金融）他们的员工素质比较高，对客户拿捏的程度掌握得比较好，对客户有层次地进行筛选，对我们来说，他们引来的客户是贷款需求比较强烈的。”

91金融扮演了银行前台的角色，为用户做好前期的服务。用户不需要学习如何跟银行沟通，只需要告诉91金融，我需要什么服务。91金融会根据用户的需求以及用户的贷款资质，将用户推荐至合适的银行，银行做好后续的审批、面签、放钱、对贷款的日常监控等工作。

许泽玮说：”中国传统的金融机构，做得不足的地方，被线下的中介做了，这些中介挣了超额的利润。我得承认他们有些地方有价值，但有些地方收费过高了，模式有问题了，我就升级。”

熟悉互联网金融的北京安理律师事务所合伙人王新锐说，“许泽玮思考的是线下早已存在的实际问题，他对传统金融机构很了解。很多没有金融基因的创业公司，需要反复验证需求，验证完了再扩大规模。但许泽玮的想法是满足已经存在的需求，产品的合规性也基本都被监管部门和银行接受了。”

互联网给金融带来革命性的变化。阿里余额宝，也没有改变货币基金的本质，余额宝六点几的收益率跟阿里没关系，这不是阿里的创造，但余额宝可以让所有老百姓去买一个灵活的货币基金，这确实是阿里的创造。

在91金融这里，创新不是颠覆性的，而是线上化、阳光化。91金融如果说要颠覆的话，颠覆的是线下的金融中介机构。

2013年，互联网金融热了起来。许泽玮深切感受到自己成了“风口上的猪”，在2012年，他想见个支行行长都难，2013年，支行行长拜访91金融办公室的也不少。2013年9月1日新闻联播播报了91金融，作为互联网金融的案例——因为91金融的模式是比较安全谨慎的，它促成交易，但不直接涉入交易。这让91金融的品牌上了一个台阶。北京颁发金融信息服务牌照，第一张给了91金融。“金融跟信任挂钩，跟品牌挂钩得特别紧密。哪怕你用户体验差一点，也愿意用大的品牌。”

91金融的第一家银行客户是渣打银行，第二位客户是花旗银行，他们在国内没有什么竞争优势，需要客户，因此比国内的银行更激进，更愿意尝试一些创新的做法。外资银行帮助了91金融摸清了这个市场的运营规律，成了撬动市场的第一个支点。有了外资银行的合作做案例，91金融再撬开了国内商业银行的大门。

一开始找支行行长行不通，基层的业务员愿意和91金融合作，因为他们明白91金融是渠道，能帮助他拉客户，完成业绩。举例来说，2013年底的最后一个礼拜，91增值宝一周归集资金3亿元，一个支行年底的资金压力就解决了。这样，从基层业务员开始，91金融在银行内部一层层地突破。

互联网金融在公众中影响力日益扩大，政府对金融改革、利率市场化的决心还是比较坚决的，总行受到政策鼓励的影响，加上下面支行的业绩也给了很好的支持，两股力量，一股从下往上，另一股从上往下，91金融终于和一些银行的总行达成了战略合作。91金融联合创始人蒲镭说：“你根本没法想象，四大行会主动找你。以前他们的想法是只要服务好大企业就行了，不用跟你费那么大的劲。”但是，现在大企业的数量也有限的，竞争已经到了一个瓶颈，加上互联网金融的促进作用，四大行也主动找上门来。

互联网金融在国外并不是创业热点。因为，国外的金融业在线下发展已经比较成熟，中国是依靠互联网金融来弥补差距。越是落后，越是机会。互联网金融不只是P2P，不只是这个宝那个宝，一定是一整套服务模式，为消费者和银行之间建立效率更高、成本更低的渠道。

互联网不大可能颠覆银行，互联网是工具，就像银行现在使用电脑系统一样，只是以前的银行没有好好地利用互联网为消费者服务。因为信息不对称、服务不对称的缘故，消费者和小微企业贷款成本很高。通过互联网整合金融的生态链，能够让银行的利润控制在一个相对合理的范围内。

互联网金融的体量，取决于传统银行的改革做得怎么样，如果传统银行改得很好，互联网金融就会控制在一定范围内，不会形成对传统银行的颠覆。

1000多万名用户咨询，200万已达成交易的用户，91金融存积了大量的用户数据，数据建模有了基础。从用户产生需求，到信息交互、撮合、承担，整个金融的服务链条，91金融最初只赚了第一环节的钱——挖掘信息，给金融机构。他们在思考一个问题，能不能赚后面环节的钱呢？例如成单之后的返费（CPS)，或者卖理财产品，赚取资本的收益。

91金融的用户里，20%是中小企业。中小企业理财的收益率不高，100万元的资金理财，年化收益率是4-5%，收益率低，封闭期长，灵活性差。小企业，怎么可能将几百万元资金放银行一年呢？甚至有人琢磨能不能把公司的钱用个人名义借出来，放在余额宝里？这也启发了许泽玮他们，他们找到民生银行，和民生银行下属基金公司做91增值宝，一款面向中小企业的理财产品。

91增值宝类似屈臣氏里售卖的自有品牌，91金融和民生加银基金一块做的，在监管机构备案的名字叫做民生加银资管91金融月月盈计划。91增值宝，100万元起购，起购点低，封闭期是1个月，收益率是5.5%。如此，91金融从单纯的中介服务平台转为联合运营金融产品的公司。

91增值宝类似团购的概念，100个中小企业，每个100万元，归集起来就是1亿元的资金，就能获得更高的收益率。但是100个户头，凭什么当成1个户头？民生银行配合91金融创新，通过合规的方式将这件事做起来。

许泽玮说：“你需要站在银行的角度讲需求，银行能调动的资源很大，他是一个巨大的存在，有些地方他为什么不干，不是因为他傻，而是他干了不值，委托别人干。金融需要改良，而不是革命。找到市场中的不足和弱点，去改造，我们选择服务好消费者。我的竞争对手采用类似于革命的说法，我们采用的是跟金融机构合作，改善他们的方法。”

现在金融业竞争激烈，银行也是有创新意识，和他们沟通，最重要的是你能为他们带来什么价值？民生银行通过柜台，一周卖几亿元的理财产品也容易。但为什么跟91金融合作？因为柜台卖的是老客户，91金融能够带来新客户。

王新锐：“很多人认为传统金融机构尤其是银行是封闭保守的，事实上，金融机构并不是铁板一块，还是有很多创新的想法和尝试，中小银行尤其如此。因为竞争激烈，不进则退，如果想做得更大，必须创新。”

许泽玮的优势在于，对金融机构的理解更立体，他能够说服他们。你假定金融机构都是顽固保守的，就很难达成合作。你假定金融机构也是有动力创新的，你就会站在其业务人员的角度去思考，设计产品，用他们懂的语言、符合他们内部业务流程的方法做出产品。

“如果你站在金融机构的角度帮他们思考问题，你会发现互联网金融有很多空可以填。如果跟传统金融完全对立起来，你就丢掉了很多机会”，王新锐说。

2014年初，我问许泽玮为什么不做个人理财产品，他回答：“做个人我做不过余额宝也做不过理财通。”几个月后再次见他，91金融推出了91旺财。这是一款类似P2P的互联网直接理财产品。很多个人用户在网上看到91增值宝之后，打电话想买增值宝，有几万元、几十万元的钱留在手上想做理财。这就催生了91旺财。

许泽玮执行力强，胡军成凌晨3点给他发邮件，许泽玮一分钟内就回复邮件，“他时时刻刻关注着事情的进展，你随时呼叫他，他随时给你回复。”91增值宝在上海新闻发布会，许泽玮准备40分钟的演讲，他一直练习到凌晨三四点。当天早晨7点，到了现场又开始演练。

P2P实际就是金融脱媒。金融脱媒不是互联网金融的独创。但是因为互联网，降低了信息流动的成本，变得火爆一时。P2P成为最热门的互联网金融创业细分领域之一。

原本购买理财产品的人，可能只有3%-5%的收益，贷款的人则需要百分之二十几才能借到钱。现在，6%、8%的利率都能让双方受益更多。以前为什么不能这么做？在没有适合的技术之前，大规模地将双方的信息对称化，需要大规模地铺设线下团队、投放广告，而且在反应速度上也做不到这么快，成本太高了。

P2P的一端是理财的人，91金融不需要跟客户面对面打交道，通过互联网发生交互，现在支付体系也非常完善了，直接划款即可。重点在于另一端借款的人，91金融从别的公司挖来风控总监，就跟银行发放贷款的逻辑一样，需要审核借款人的资质，目前的技术、大数据还不能实现完全在线上审核。所以需要面对面交流，家庭状况、财务状况，查看对方的银行征信情况，如果有公司的话，要看看公司做什么的、经营情况怎么样，借款用途是什么。借款人需要有可变现的抵押物，审核大概是10%-20%的通过率。

91金融有一笔自有资金做担保，如果借款人没按时还钱，91金融先把钱还给用户。借款人再拖延的话，说明流动性有问题，存在信用风险，就拍卖房子——这跟银行的操作也是一样的。

互联网金融首先是金融的一部分。金融机构的效率有问题，但不是他们都错了，做了那么多年，有其合理的一面，不足的地方可以去改，去提升效率。金融自身是有它的逻辑在的，你必须尊重它的逻辑。动不动去颠覆它可能会把自己的小命都给颠覆掉了。

互联网金融是制度滞后于市场，这意味着创业者既不能远离红线——那样太过保守，会失去创业的机会；又不能踩红线，这个行业违规是要出大问题的。困扰在于，这条红线是在浮动的，不过有些地方是绝对不能做的，比如自建资金池。

金融受政策影响很大，大到能够决定公司的发展。许泽玮说，必须适应这种环境，一定要接受来自政府的调研、论证。他不会觉得这是负担，他们来调研，也是向政府介绍自己的机会，方便自己不断加深对政策影响。

许泽玮说：“很多生意要跟传统金融机构合作，是看到机会就去做。不是一开始计划好的。关注大势，把握机会，要有战略，但机会的规划性没有那么强。我今天下午见上海的一位金融局局长，他说你在浦东我可以给你什么政策，那我在上海就可以做更多的事。如果我不去见他，我就没有这个机会，你没法规划。”91金融负责销售的副总裁郑申认为许泽玮是做事特别极致的人，只要有机会，就得往死里把握。例如融资的时候，他不是说找到融资就行了，而是将中国VC都见一遍。

91金融的员工很多是85后，许泽玮现在经常和很多四十岁以上、甚至五六十岁的金融机构人员打交道，他既要抬头看路，又要低头拉车。今天抬头看路拉车，明天又要抬头看路拉车。许泽玮也希望今天抬头看一看政策，就可以天天低头拉车。这不现实，他不知道明天会发生什么，有些时候是征求意见稿，并不代表最终就要如此执行，可客户和媒体就会说这限制了什么做法，必须跟他们解释。在许泽玮对CEO职责的界定里，第一条就是把握政策、把握大势。

许泽玮说：“风来了，你会享受到各种好处，各方面的资源都来了。如果风停了，我也会照旧做。外界给我们贴了很多标签，最早是金融电商，后来是金融大数据，现在是互联网金融。我一直告诫团队，别忘记真实的目标是什么，能不能做好一个针对一般金融消费者的在线金融服务平台，这是最重要的。”

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作者：李志刚商业作家

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