画材 70后陈卫宏创立的凤凰画材，专注在一个极为细分的行业，但他认为这个领域有着3000亿元的市场。

　　中国人最熟悉的一幅画，应该是天安门上的毛主席画像。每年国庆节前一天，这幅长5米、宽3米的巨幅油画，会换上一幅全新的。油画通常比较娇贵，完全暴露在室外的画像，不管风吹日晒，还是刮风下雨，一年时间不能有任何变化，这对画材工艺提出了很高的要求。

　　巨幅油画布的生产者，是全球第二大专业画材制造商，地处江苏无锡的凤凰画材集团。每一天，凤凰画材位于江苏无锡、越南西贡、柬埔寨金边等地的多家工厂开足马力生产，大约可以向全世界出口10个集装箱、共20万个油画框的产品。单以油画布这一品类而言，凤凰画材已是全球最大的生产企业。除此之外，公司产品还涉及美术颜料、画笔、画架、艺术镜框、艺术套装等7大类近千个品种。

　　2014年，凤凰画材营业收入达8亿元，同比增长25%。除了画材，公司还有画廊业务，旗下凤凰艺都商贸有线公司，在北京798、上海红坊、无锡凤凰岛设有专门的艺术展览空间。公司无锡总部就有一个1500平方米左右的画廊，挂着许多当代画家的油画，文化气息浓郁。

　　1973年出生的无锡人陈卫宏一手打造了这家“隐形冠军”。2014年12月的一个下午，太阳有些许慵懒，我们在无锡滨湖区的凤凰画材总部见面，这确实是一个极为细分的领域，他也是在偶然情况下，才闯入进来。

　　1991年，陈卫宏从江南大学机械专业毕业，到无锡当地一家乡镇企业任职销售。中学时代，他就经常阅读李嘉诚与松下幸之助的传记，想象着以后也开创自己的事业。工作两年以后，上海一位从事文教用品行业的远房亲戚告诉他，有一种名叫油画布的产品，在欧美国家需求量很大，但中国大陆还没有企业生产。

　　1995年，陈卫宏用从伯父那里借来的10万美元，以及20万元银行贷款，创立无锡凤凰画材有限公司。伯父是一位旅美教授，10万美元的天使投资，满怀亲情。伯父对他说：“如果有一天生意做成，还我本金就行。如果生意亏了，这10万美元也不用还了。”

　　公司一开始只有8名员工，租了300平方米的简易厂房。创业前5年，产品主要通过外贸公司出口。头三年很难，第一年有78万元销售额，倒是赔了40万元。陈卫宏从来没有管理过企业，产品质量出现不少问题。没办法，只好跑到扬州一家画笔厂呆了两个礼拜，回来再把学到的管理经验用上，产品质量才逐步稳定下来。到2000年，公司营业收入超过1000万元。一年以后，凤凰画材取得自营进出口权，开始飞速发展，到2005年，营业收入已经有3.5亿元了。

　　从低端产品做起，凤凰画材不断提升质量和工艺水准，逐渐往中高端产品延伸。相比国内竞争对手，凤凰画材的产品价格比第二名高出15%，比第三名高出30%。有一次，陈卫宏到原中国美术家协会主席靳尚谊家中拜访。在书房聊天时，他问靳尚谊用的油画布是哪里的。画家回答，自己的油画布是日本的。拿出一看，发现生产商正是凤凰画材。靳尚谊想不到中国企业也能生产这么好的东西，好几次会议都主动提起此事。

　　2005年，凤凰画材遭遇“中美纺织品反倾销第一案”。美国对中国出口的油画布产品发起反倾销调查，那时凤凰画材占中国油画布出口美国总量的80%，在美国市场占有率为11%，首当其冲成为第一被控方。陈卫宏决定单独应诉。一位法律界朋友告诉他，如果确定自己的企业没问题，又有能力承担，单独应诉比联合应诉好。因为联合应诉的企业，只要有一家出现问题，就会连累其他家，败局将不可逆转。

　　陈卫宏花了20万美元请来美国专业律师，提前进驻公司，提供专业指导，并与核查官员保持良好沟通。最终结果，以宁波康大为代表的几家联合应诉企业，被美国商务部裁定征收264.09%的惩罚性关税，中国只有凤凰画材一家的平均关税，被定为77.9%。

　　这一裁决，使得凤凰画材的产品客观上更有竞争力，订单反而出现大幅提升。反倾销案之前，凤凰画材在美国一年的销售额只有400多万美元，经过10年时间，每年的销售额已经将近5000万美元，在美国市场的占有率为80%，处于绝对垄断地位。

　　意识到中美贸易存在壁垒，陈卫宏作出在越南投资建厂的决定。2006年，凤凰画材投资5000万元的越南工厂投入生产，目前雇佣1000多名越南籍员工，年销售额达2亿多元。2014年，凤凰画材又在柬埔寨金边投资5000万元建设了一家新工厂，预计年销售额将达3亿元。

　　除了在东南亚发展中国家投资，陈卫宏也在欧洲国家进行收购。2014年，凤凰画材控股西班牙本土画材品牌Bonfil 公司。后者本是凤凰画材在欧洲市场的总代理商，双方合作了10多年。欧债危机，对方经营陷入困境，原本需要300万欧元的收购标的，最终以200万欧元成交，凤凰画材占80%的股份。通过收购，凤凰画材得以深入欧洲市场。目前Bonfil品牌与凤凰品牌的产品同时销售，前者主打高端市场，后者主打中端市场。

　　创业之初，陈卫宏就有一个梦想，希望在欧洲卖凤凰品牌的产品。虽然目前出口产品中，还只有30%是自主品牌，但是他相信，只要敢于走出去，通过收购，加上过硬的产品质量，中国企业同样可以往上走。

　　画材生意在欧美国家有悠久的传统。相比美国，欧洲国家对本土品牌更加偏爱。但油画布这类产品，在欧洲基本停止生产，只有意大利、西班牙、法国等少数国家，还有零星产业存在，消费者心理上是愿意购买非欧洲产品的。而年轻一代艺术爱好者，更加注重实惠，这也给了中国企业机会。

　　北欧国家的冬天漫长而寒冷（梵高的鼻子看上去就好像要被冻掉了），一到冬天，家庭主妇们不能到户外活动，一大消遣是围着壁炉画画。因此，画材在北欧国家，不在美术用品店销售，而是在日用品店销售。

　　国民对美术的普遍热爱，使得欧美国家非专业用户占据画材消费群体的主流。反观国内，画材的主要消费人群还是专业艺术家，或者美术学院里的师生。但随着生活水平的提升，素质教育的推进，这块市场的增长潜力值得期待。“中国14亿人，只要有5%的人画画，就是7000万人，每年每人平均使用5000元的画材，那就是一个三千多亿元的产业。”陈卫宏说。

　　2012年底，凤凰画材开始建设太湖边的一座半岛。经政府部门批准，这座岛被命名为“凤凰岛”，上面盖了一家艺术酒店，一座美术馆，一个艺术园（主要开展儿童艺术教育）。陈卫宏将美术馆定位为江南地区第一家专业油画美术馆。这几年，美术馆收藏了不少作品，一是靳尚谊和罗中立这样一线画家的作品，二是价格相对便宜，但非常有成长空间的青年画家的画作。

　　2007年以后，凤凰画材加大了国内市场的开发力度，发展了200多家经销商。国内市场全部销售自有品牌，包括“凤凰”“幻色家”“创造”“毕加索”“塞尚”等，覆盖从初学者、专业绘画者到艺术大师的不同级别的画材产品。

　　与此同时，陈卫宏发现艺术家不只需要好的画材。这一年，凤凰艺都成立，公司产业链进一步向下游延伸。凤凰艺都签约了60后艺术家张新权、70后艺术家戴平均、80后艺术家卢征远。几年来，他们的画作，价值至少涨了5到6倍。凤凰画材还在国内八大美术院校设立凤凰画材基金，以现金与画材相结合的方式，资助那些优秀的艺术生。这是一项公益事业，客观上也使公司与艺术界的新生力量保持了紧密的联系。

　　画廊是一件极有意思的生意。以全球最有影响力的画廊主高古轩为例，其在全球的11家分支画廊，几乎囊括近50年来最有名的当代艺术家。通过精准的眼光，完美的营销，高古轩不断刷新拍卖史记录。“高古轩一年能卖出12亿美元的艺术品，利润有9亿美元。艺术圈和演艺圈一样，好的艺术家也需要包装推广。画廊产业在中国刚起步，北京和上海的主流画廊都是外资品牌，本土画廊还比较弱。我希望凤凰艺都作为中国本土画廊，能够做出规模和品牌。”陈卫宏说。