零售通登录 阿里零售通2019年目标覆盖150万家小店

2015年9月，阿里巴巴推出了零售链接项目。2016年5月，零售通信事业部正式成立；同年9月，P&G大中华区前营销总裁林小海加入零售商，担任阿里巴巴副总裁兼零售商总经理。

截至2018年底，Retail Link移交的成绩单为:覆盖100多万家小店铺，GMV是2017年的3倍。根据林小海的计划，2019年Retail Connect将覆盖150万家小店铺。

线下夫妻店600万，占快消品市场的50%。但一方面品牌需要通过多级经销商到达小店铺，供应链效率非常低，对消费者的洞察相对滞后；另一方面，由于小店处于行业末端，商品进货价格高，质量得不到保证，无法对商品的结构和库存进行系统管理。正是因为小店的庞大和分散的业态，才凸显了行业的痛点。电商巨头在收获线上红利后，显然不能错过线下店铺数字化转型的机会。

小商店的核心场景是去商店，覆盖范围300米，主要服务周围1000多名消费者。林小海说，店铺竞争相当激烈的原因是:1。房租、装修、人工成本低；2.因为是和周边消费者的邻里关系，服务对消费者更有温度，更有见地；3.灵活选址，可以在学校，工厂等区域。

林小海认为，新零售本质上是大数据驱动下的人和货场重建。零售商想做的是给小商店提供低价优质的商品；第二，通过数字化转型，帮助小商店优化商品结构，增强组织商品和库存管理的能力；第三，拓展业务边界，比如在门店之外增加家居场景。

林小海把零售平台上的小店分为三个档次:月入3000元以内的小店，非常重视商品价格是否便宜，业务员是否每天都会来，能否发货，售后如何销售；月购3000-10000元的小店，一半靠业务员推销，另一半靠促销或临时补货需求；而月购金额超过1万元的小店，基本都是主动从Retail Link购买，已经能够在业务分析、品类推荐等数字化转型上进行合作。

如意POS机是Retail Connect开发的赋予小店铺权能的重要工具，可以数字化管理库存、交易、客户等店铺指标。更重要的是，阿里的整体能力是链接在背后的。首先，通过阿里的大数据和云计算，可以帮助小店铺优化产品结构和货架展示；其次，Retail Connect依靠阿里生态，通过充值天猫超市购物券和天猫店优惠券，可以吸引消费者到店；最后3500个品牌落户零售平台。他们过去的促销活动只针对大卖场，现在小商店也可以享受品牌所有者的促销补贴。

去年世界杯期间，有1000多家天猫店接入了饿了么，给了一定的流量支持和佣金折扣。依鸥表示，与外卖店相连的小店，平均每月可增加营业额6000元，利润增加1500元。虽然每月几万的流量不多，但是在线作为非核心业务是一个不错的增量。据林小海介绍，零售通此前已经打开了手淘和饥饿。虽然手淘流量是饿的很多倍，但是转化率很低。原因是小店是即时消费，和天猫超市、盒马作为计划消费不同。因此，饿了么作为一个即时消费平台，将是零售线上的主要入口。

林小海说，零售链接还是创业团队，还在投资期。目前主要考核指标是如何提高小店铺的流量，而不是GMV的增加。但他明确表示，未来零售传播的收入来源主要来自品牌所有者，而不是小店铺。实现的方法有以下几种:1。品牌所有者的技术服务费或交易佣金，但这必须基于品牌。在提高原有渠道流通效率的基础上；2.大型天猫店可以承接广告和营销业务；3.零售连接可以积累大量多样化的数据，为品牌所有者提供业务分析和规划的基础。目前使用如意POS的店头比例只有1%，但增速相对较快；4.很多小店都有贷款需求，零售网点掌握了他们的交易数据，可以为他们提供供应链金融服务。

目前，零售商店有30多个区域仓库、城市仓库和商户仓库，区域仓库有5000个SKU，城市仓库有3000个SKU，而商户仓库包含一些长尾商品，如3C、文具和玩具。通过阿里大数据系统、商品潜力、品牌推广计划等维度，零售协会每季度或每月更换商品10%。

对于仓库运营，Retail Connect采用“云仓库”和“实体仓库”的轻重结合模式。所谓云仓，是指比如牛奶和水。仓库占用率高，但毛利很低。品牌原有的分销体系非常稳定。零售店负责接收订单，并为信息服务赚取佣金。经销商送货上门，文具、玩具等长尾商品也是如此。真正的仓库是存放巧克力、零食等标准产品和一些差异化产品的。至于生鲜食品，林小海透露，Retail Link已经在几个城市进行了测试。现在生鲜的难处不是供应链，而是小店管理短期保货的能力。零售链接正在考虑使用物联网来解决这个问题。

谈到竞争对手在JD.COM的新通路，林小海说，600多万夫妻商店中，一半在农村，一半在城市，100多万零售点主要在4-6个城市。新的通路虽然只有零售店的一半，但可以做得更深，可以在乡镇使用。林小海坦言，并不是零售商不想做农村市场，而是在订单密度不足的情况下供应链成本不划算，零售商在保证订单密度的前提下会逐渐向农村沉沦。

林小海强调，阿里零售和JD.COM新渠道虽然经营的产品相似，但核心基因不同。“我们是一个平台，商品的定价权和营销策划权掌握在品牌所有者手中。我们不充当品牌所有者和小商店之间的屏障，我们也不想成为中国最大的经销商。我们知道，每个品牌都希望维护自己的经销商系统，拥有自己的小店客户，并接触到自己的消费者。这条路虽然很难走，但用数据连接品牌和小店是我们的坚持。正确的事情。”