洁柔 中顺洁柔：细微之处见真成长，经销商调研会释放了什么信号？

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问题6

中顺洁柔002511

调查信息

导师:陈杰，《寻宝新股》导师

上海财经大学金融学士，10年以上工作经验。他曾担任上海程瑞投资基金经理及上海衍生资产投资董事。

公司地址:中顺洁柔(湖北)纸业有限公司

共有6名投资者参与了调查

研究报告目录

1.调查概述

2.调查前的准备

3.调查现场

第一部分。调查概述

1.调查受访者

董事、副总经理刘金凤；周启超，董事，副总经理，董事会秘书，各地区经销商代表。

2.研究要点

通过与中顺洁柔公司各地区的董事、秘书和经销商代表的深入交流，了解公司的概况、产品类别、品牌渠道能力和未来发展规划。

3.公司简介

中顺洁柔是家用纸行业第一梯队的成员(国内家用纸市场排名前四的企业分别是恒安、青峰、维达、洁柔)。

公司拥有洁柔、孙两个品牌，主要专注于卷纸、无芯卷纸、软抽、纸手帕、湿巾五大类。面霜和乳液系列是公司目前的两大顶级产品。

17年推出毛利率高的天然木材系列，该产品市场份额为10%。

第二部分。调查前的准备

1.调查前的注意事项

调查前，陈杰先生边吃晚饭边交流了对中顺洁柔感兴趣的原因，并讨论了调查要点，以便做好调查上市公司前的功课。

已知信息:

2016年，我国家庭用纸总量为960万吨。恒安、青峰、维达、中顺洁柔前四家企业占据30%-40%的市场份额，剩下的市场份额由很多小众品牌瓜分。

参考一些西方国家，这个行业比我们发展的早，进化的时间更长，非常成熟。前几个的行业集中度可以达到67-70%。

前四家公司都在不断扩大市场份额，市场集中度越来越高。

许多小品牌由于经营不稳定、环境问题、经销商管理能力、投资失败等各种原因，逐渐退出市场。

家用纸在产品创新和技术进步方面没有特别的花头，但是工匠精神会驱使我们去思考新的亮点。

比如前年中顺洁柔推出了一系列天然木“黄”纸，生产成本更便宜，综合利润40%-53%，升级换代，引导消费者。

家庭用纸刚性大，随经济波动小，市场肯定存在。主要是管理能力和销售能力。

2018年一季度给了资本市场信心，经理人增持+股权激励机制。

第三部分。研究网站

去中顺洁柔经销商调研会

在交流会上拍的

Exchange会议网站

交流会正式开始

公司整体介绍

1.发展史

中顺于1979年进入纸加工业，1990年进入家用纸行业。自2010年上市以来，大股东从未质押或减持，未来也不会减持。

公司在工行等银行的贷款利率3年可达4.9点，2年可达4.6点。去年，公司获得50亿元的信贷，反映了公司的商业信誉很高。

2.绩效成就

1)2014年至2017年，收入复合增长率达到23%，利润复合增长率达到72%，销售增长率数倍于行业平均水平。与行业相比，中顺洁柔的市场份额在2011年达到峰值，2015年市场份额再次上升，毛利率和净利率达到行业最高。

2)2015年产量29万吨，销量26万吨，销售收入29亿，增速20%以上；2016年产量34万吨，销量33万吨，销售收入38亿，2017年产量46万吨，销量40万吨，销售收入46亿。

3.容量规划

产能2017年65万吨，2018年18万吨，其中唐山5万吨，湖北12万吨，浙江1吨。

未来产能规划:江门16万吨，罗定48万吨，浙江4.8万吨，湖北22.5万吨，四川19万吨，唐山10万吨，2019年后总产能121万吨。生产能力每年增加10万吨。

4.原材料

其中长纤维来自10-20家外企，木浆都是进口的。

原因:

1)国外从种植到收获都是机械化，原料树种比较纯；

2)国内杂质率比较高；

3)质量过硬，产品已通过MIC欧盟和美国认证。

5.生产

1)壁垒集中在造纸过程中(比如打浆过程有技术壁垒)；

2)生产线主要来自德国和意大利，以自动化为主要设备，机制纸利用率达到95%。

6.类别

洁柔是业内R&D能力最强的公司。高端产品以面霜、乳液、天然木为主(毛利率在40%、50%、60%左右)。天然木去年6月底上市，今年7月23日在广州再次发布新产品。

未来会更全面，包括家庭用纸，卫生巾，生活用品，个人护理等等。

在交流会上拍的

7.通道

渠道产品覆盖1200个县市，97%为地级市，经销商2100家，华南、西南、西北居首位。

8.销售目标

到2020年，销售额将达到100亿。

复合增长率为20%~30%。

9.增长点

1)空白色市场拓展(目前已进入1200家，全国有2800个县市)；

2)现有市场的渗透率，如华南；

3)其他类别的扩展。

公司的质变

1.内因:最根本的原因是公司从家族企业变成了现代企业。

2)目前中国人均每年的纸张支出只有80元(按每吨12000-13000元的单价计算)。随着收入的增加，家庭纸张支出预计会进一步增加。当人均收入达到5000美元时，将成为日报的爆点。

2.不受经济周期影响；

3.家用纸正好需要。

去年第三季度整个行业都受到打击，因为从2017年7月1日起，所有造纸企业都需要拿到排污许可证；系统里要填日排污数据，从2017年第三季度开始，木浆等原材料价格暴涨。

目前，全国造纸行业总产能约为1000万吨，其中小产能约为120万吨。

4.2017年重大事件回顾

3月:Q2动员会在京举行，“北伐誓师”第一枪打响。西北地区，三天就强势打下54万元的清洁软产品；

5月:洁柔——城市海选和电视网络媒体广告下的中国新歌之声同时进行

6月:天然木材(19 SKUs)上市，从设计到全国发售，用了20天。6月19日，Xi安召开清洁软质天然木材经销商订货会，现场订货650万元。

8月:电商团队重组，应对双十一大战。以前杰柔不太重视电商。2016年，电商部门分离。电商部总部将迁至上海集中天猫，北京一个六人团队主要负责JD.COM等。

9月:纸浆价格上涨，原纸收购价格接近9000元/吨。

第四季度:沈阳会议确定了Q4“调整结构、去库存、加强配送、降力降本”的总体政策。

5.五年发展计划

“第一个五年计划”:成为行业内成本最低、利润率最高的企业。2018年是第一个五年计划的第三年。

第二个五年计划:做行业第一品牌。

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2018年第3期:

2018年第5期:

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