爱美斯 专访特稿｜著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

前几天在河南西平参加完一个大型活动后，当晚发布了一个图文特写《我在现场|见证河南西平626汉服直播日》，引来了不少看法。第二天，我在微信上发现了一条来自张琳婷的消息:

“老张，爱美思羽绒服也在做直播，希望能和你聊聊。”

回到杭州后，经过几次接触，我终于在昨天下午“俘获”了忙碌的章宗，于是我进行了这次难得的采访——

走进九宝的爱美思直播基地，看到这些熟悉的画面和文字，心里不禁有一种亲切感。同时也感慨良多:爱美思作为杭州女装的代表品牌之一，时尚羽绒服的领军人物，20多年来一路走来不容易。这应该归功于领导的智谋和毅力。

这让我更想知道张郭亮对于目前如此火爆的直播到底是怎么想的，怎么做的。

我期待着与张将军谈话。

爱美思董事长张在办公室接受阿春专访，毫无保留地谈了自己品牌的具体直播做法和未来打算，可谓言传身教！

因为他们是老朋友，采访直接切入主题-

阿春:听说艾米的直播很给力，你联系我的时候告诉我艾米的直播和一般的不一样。你能和我们分享一下你的具体做法吗？说说区别吧。

张总经理:据说2018年是原直播年份，但是爱美思的直播是2017年开始的，由海归运营，起步早。似乎现在很多企业突然意识到这是疫情爆发后淘汰商品的好办法，与趋势大相径庭。被逼着主动去练，这是第一个区别。17年后，我们开始探索和实践新的零售模式。说实话，在直播行业三年，很多经历，很多弯路，很多教训，都成了我们宝贵的财富。让我们更清晰客观的了解，轻松操纵直播。

第二个区别是我不是靠艾姆斯品牌做的，而是通过多种渠道整合一个有上百个供应商的供应链。这个链有80多家供应商，20多家也在做羽绒服。所以，商品的丰富程度和商品的丰富程度不是一般的可比。我带头给大家现场带货。而且由于爱美思积累了20多年的信用，每月结算一次费用。别人做不是很难吗？

第三个区别是，我们坚决摒弃了流行的“全网最低价”的做法，采用了“合理接受”的原则，也就是说定价是网络消费者可以接受的合理价格，既照顾到消费者的优惠，又保证了品牌的利润...

春:请稍等。请允许我打断你。现在直播带货，主播总是宣称这是“全网最低价”。我把它当成直播里的流行病。你怎么看待这个问题？

张处长:我们已经考虑过价格了。全网最低价？其实没有最低，只有更低。长期走廉价路线，肯定会对供应链和品牌本身造成伤害。对于品牌来说，无疑相当于一种自杀行为！爱美思有很强的品牌代言。希望在网上购买内容，在网下购买产品，购买服务，购买体验，购买情感。

春:说得好。交易价格换销量是短期的快乐，是品牌的透支，不能接受！

能否分享一下你的直播是如何工作的？

张总:你刚才进公司的时候肯定也看到了，我们这里有七八个直播室。工厂里还有车间，每天都在工作。特别是在晚上黄金时段，火力全开，很热。我们训练了自己的小主播。他(她)努力工作，取得了丰硕的成果。现场直播有几十万。此外，我们还与外面的著名主播合作。我们不为坑空间付费，我们只是出售和提高积分。因为货好。总的来说，提及点比市面上的要低。然而，与我们合作的平台仍然层出不穷。我们的原则是“不要把自己挂在树上”。到目前为止，我们已经与淘宝、Guayin、Aauto、蘑菇街、品多多等进行了合作。，而且大部分合作得很好，到目前为止大部分都保持着合作关系。至于火到什么程度，我保守低调的告诉你:每一笔真正的买卖都在百万以上。

同时，私域流量要重视高端。我们还打造了自己的VIP客户画像，针对不同人群实施了不同的服务，对各类客户的需求进行了到位的分析，了如指掌，逐一推送，定位好，针对性强。

阿春:我有个问题。你如何处理在线和离线一致性？

章宗:这个话题也是我们目前服装行业所有运营商面临的共同挑战；之前很多品牌公司都是按照自己的商业模式走了很多年，走出了自己的路。然而，当新冠肺炎疫情来临时，企业发现以前的思维模式已经行不通了；核心是企业不拥抱变革；做好数字转型，采用新模式、新团队、新技术，为私域流量打造好阵地。

传统的实体和线条是完全隔离的。我们取两者技术驱动融合的优势，结合我们这么多年的产业供应链优势，打造一个集零售、社交、金融内容于一体的电子商务服务平台，致力于将直播社会化的元素融入日常运营。；通过“内容动力+社区+直播+服务”的模式，在客户、店主与客户、员工与客户、产品与客户之间建立牢固的关系，全方位提升消费体验，满足客户对美好生活的期望、渴望和需求，提供全方位的解决方案。

通过开放商店社区开展新业务

帮助商店建立新的终端零售系统

提升终端零售绩效的核心竞争力

核心功能:总部采用SPA模式，一店一码一商城一直播室。在技术的驱动下，总部和工业供应链采用协同高效的一业务一秒实时数据报表，实现数据赋能，去除无用的中间环节，实现低放大倍数。目前可以实现线下融合，挑战现有消费互联网的核心。

线下和线下一致背后的本质是两者的融合；我们需要线下和线下的融合。首先，我们需要强大的产品支持。我们通过合作、共创、共享、共生、共赢，建立了强大的买家团队和行业领先的单一产品供应商；其次，经过三年的直播、微信业务和社区运营，我们建立了一支强大的可持续内容输出团队。

以消费者为中心的系统创造了一个消费者在线互联网平台:淘宝、天猫、JD.COM、唯品会等。；

以消费者为中心的系统+工业互联网+社会化造就了新一代的电子商务:拼多多。

以消费者为中心的系统+咨询互联网创造新一代咨询:头条

以消费者为中心的系统+社区和社区创造新一代社区:小红书

以消费者为中心的系统+内容能力的短视频创造了新一代视频:颤音和Aauto更快

2020年，我们以消费者为中心的系统+实体店+数据智能+内容动力+行业互联网+私域社会化，造就了服装行业新一代航母:AIMISS Aimeisi——服装行业的超级物种。

阿春:最后一个问题，也是我最想听到的，是你做了直播之后最深刻的体验？

张局长:好问题！

首先必须承认，活产有很多好处。众所周知，直播是实时互动的，既可以向主播提问，也可以进行弹幕式的交流。同时很多用户分享经验，刷弹幕，下单购买，一起购物，甚至互相找茬，有新鲜感，有一定的体验感。在疫情的催生下，直播行业蓬勃发展也就不足为奇了。但在热潮下，槽多，急需行业规范和标准来净化经营环境。

而且一定要注意，直播不是长生不老的灵丹妙药。说白了，就是一种新的销售模式而已。

而且我觉得这个模式的本质其实就是产品定位！(这一点，张多次反复强调！)

你必须有准确的产品定位、良好的品质、合理的价格、文化底蕴、到位的服务，并给消费者以体验感来提高品牌知名度。这是我目前最深的体会！

因此，下一步是进一步研究直播新模式的特点和内在规律，加强产品宣传，争取更高水平。同时，我会努力进一步改进产品，提高品牌的影响力。我会在著名商业街(如成都春熙路、武汉汉正街、沈阳中街、哈尔滨中街等)开旗舰店和客厅。)线下，让更多的消费者了解和认可爱美思的羽绒服，享受爱美思提供的卓越体验和良好服务。让艾米真正走进消费者的心中！

很高兴爱美思新零售运营总监姜浩(左)、招商总监韩伟琪(右)也参加了下午的面试。他们的真知灼见丰富了这次采访的内容，他们对于现场发货的实际看法也让阿春受益匪浅，在此感谢。