西瓜视频直播收益计算 西瓜直播男版薇娅：“硬货哥”单场带货634万刷新纪录

3月22日，13万只在西瓜视频待了5个月的时尚达人“硬货哥”开始了“宠物粉节”的直播加载活动，单场销量634万，直播最高人气值585万，评论数79万。这三项数据都创下了西瓜电商的新高。

634万GMV从哪里来？

硬货哥对亿邦动力说:“开播前，我对500万GMV有信心，前期准备充分，冲到了634万。”据了解，此次宠物粉节是硬货哥在西瓜视频上的首次尝试。除了直播的基本功之外，硬货哥把这种成功归结为两个关键点:一是选品成功，二是设人成功。

在产品选择上，宠物粉节的产品主要有羽绒服、日韩进口美容护肤品、太平鸟春装等。与品牌方的合作模式基本是提成制，不收取坑费或服务费。

“目前我直播室的商品大部分都是品牌产品。到了皮草季，我自己的货会多一点。”硬货哥一开始是做服装生产的，在海宁皮革城有自己的实体店和工厂。“目前我的直播类别基本是以服装为主。美容和家纺是我现阶段在所有品类中努力发展的两大品类。”硬货哥补充。

在他的直播房里，经常有1:3:3:3的商品配比，即1~3个福利基金，1/3个引流基金，1/3个平价基金，1/3个盈利基金。

在人员配备上，他把自己定位为“真诚”、“工薪阶层的高低端商品搬运工”，即在高品质商品中追求极致的性价比，不卖低端商品，以自己的携带量与品牌/工厂争取更大的价格优势。

以皮草行业为例，大市场的回头率在旺季可能会达到60%左右，而在硬货直播室只有30%。对此，硬货哥认为“退货率取决于人的设计和产品质量。我的人是真诚的，真实的，让人印象深刻。此外，合作品牌和工厂在行业内名列前茅，质量有保证。”

他解释说，“高端并不意味着一定要有品牌授权。品牌意味着“品牌附加值”的存在，在一定程度上与“极致性价比”相冲突。现阶段比较喜欢做大品牌的代工和加工。大企业。”

另外，必须提到的是，硬货哥不仅是西瓜直播的高手，还是快手的主播。“我在西瓜和快手里带了一样的货。Aauto rapper上的爆款产品也是西瓜上的爆款。同时两个平台直播室的用户头像非常接近，但是重粉率不高。”

不同的是两个平台直播的节奏略有不同。“快手的语气是快秒，西瓜略显‘慢热’，但只要用西瓜粉丝培养感情，粉丝的购买力就很强。即使在同样粉丝量级的情况下，西瓜的单个直播也远高于Aauto rapper。”

同时他还说:“关于西瓜，我觉得最受重视，西瓜对主播有很强的支撑。我找到自己的风格后，跨平台开发并不难。”

日前，西瓜视频正式更新了之前推出的淘金达人掘金计划。预计今年4月支持新落户人才不超过35人，对符合条件的人才、引荐人、签约机构给予奖励政策。

硬货直播不一样

不管是《自动加速》还是《西瓜》，主播都不少。找到自己的特点和专有技术是生存和成长的方法。就硬货而言，他的独特优势在于两个方面:货方和直播提示。具体来说:

1.直播最终将争夺供应链

在商品方面，硬货哥直播室有备货，也就是直播室的实时反馈，决定是否上架销售。比如2月底到3月初，是服装主播的尴尬节点。当温度上升时，羽绒服和馅饼克服间隙的最佳时间已经错过。但硬货认为还有需求，但整个游戏冬天都无法清场，主力还在春装。对此，他的做法是拿出之前直播室羽绒服的爆款，保护超低价格，创造人气，保留部分款式备用，如果直播室反馈好的话就上架。

另外，一般主播不会在大活动之前播出大活动的产品，而是会把购买力保存到活动当天。但是，硬货哥不这么认为。他经常提前播放一两个大事件的产品，尽量播放出来，然后在事件当天把这个产品退掉。这种形式会吸引老粉带新粉进直播室，回报效果会出乎意料。

在他看来，“直播最终会争货，争供应链。谁的产品风格更好，质量更好，价格更便宜，更新频率更快，库存深度更强，谁就会快速成长。”现阶段，除了直播，硬货兄弟最大的重心就是和行业内有实力的工厂、供应链、口碑品牌对接。

其中实力工厂可以保证质量和产品深度，供应链可以解决寻找实力厂商和品牌的效率问题，产品广度问题，而行业内口碑品牌可以成倍提升自己的个人设计。

2.硬货哥直播方法论

播出前，“预热和通知很重要。”硬货哥告诉一邦动力，他会把热身时间延长到一周:第一是每天在活动前一周开始活动；二是在头条新闻和西瓜视频中，直接去厂源、仓库、展厅糟蹋直播活动的风格和价格，转发抽奖；第三，对于具体的福利产品，Hard Cargo会向20万微信客户发送通知消息。

直播中“抽奖+粉丝专属福利品+直播室观众福利品+不断糟蹋后续福利和抽奖”，这是一套硬货组合拳，控制直播室节奏，引流直播室，让粉丝保持兴奋。

说到直播室的抽奖，硬货哥认为你放弃的只能得到。“彩票对于拉动人气、增加粉丝、造人的作用很大。”他解释说，西瓜直播房的流行可以理解为一个螺旋式上升的过程。每破一个节点，直播房的人气就会上升，每突破一次，下一次直播的人气就会比以前上升的更快。

但是需要注意的是，二杀的价格肯定是超划算的产品，但是不能比直播房的产品的客户单价低太多，否则直播房的后续产品很难被带过来。所以要慎重选择和定价第二笔钱，既要保证后面的钱，又要调出抢购的紧张气氛。

另外，硬货在直播室也有自己的小技巧。比如礼物不能“小气”，粉丝要觉得主播“大气”，便宜；真心告诉粉丝成本，告诉粉丝赚多少；服装面料制作工艺、详细做工、设计故事的专业讲解；再比如限时、限量、好评营销等等。

商品和销售两头都抓

疫情期间，直播电商更上一层楼。在主播、消费者、品牌和MCN的共同推动下，直播行业的竞争更加激烈。

对于硬货，品类和供应链的突破是今年的目标之一。具体来说，因为他的衣服大部分是皮草，而且皮草是季节性的，需要突破这个限制，所以他会尽量带各种品类的货，训练各种品类的粉丝，给自己定一个每月的增粉计划和增粉目标。

供应链方面，一邦动力了解到，Hard Goods及其团队打算深挖四条线:品牌、工厂、人情、海外。其中品牌、工厂、海外供应链比较好理解，而“人类供应链”是用硬货来定义的。

他解释说，直播发展到后期，会出现同质化，即同一个品牌的商品，大小主播都会播出，泛滥之后，主播直播室内的内容也会同质化。“今年也可以用品牌给自己造人，但明年可能不行。”

在他看来，独家供应链或ODM代工厂所做的定向发展和风格的重要性正在逐渐凸显，这也是主播在同质化竞争中打造自己特色的重要途径，也是今年硬货的重要计划。

销售方面，硬货主要在孵化红人和“养粉”上下功夫，其中孵化红人类似辛巴选择的道路。通过孵化红人矩阵，销量会进一步提升，Hard Goods也可以给供应链注入更多的能量。

此外，在粉养方面，与私域流相比，Hard Cargo更注重“细域流”。用直播行业的话说，铁粉的流量更值得关注。用硬汉的话来说就是“一个铁粉的价值> 100个新粉> 10000个广播或者视野流量值”，换句话说就是主播在捕捉到公域流量后，要转换成私域流量，然后进入“精域流量”。