新的盟友 揭秘淘宝、京东、拼多多的新“盟友”

姜阿姨是一个板房，在微博上有140万粉丝，她的日常工作包括发送购物链接、互动话题和投稿信息。

“羊毛BOT”是同类型博主，推出购物链接更简单粗暴。

在粉丝眼里，他们被称为羊毛党博主或省钱博主，是一群小城镇年轻女性、大学生、刚步入职场的白人的购物省钱指南。

在同行眼中，他们有很多不同的名字，有的自称“经纪人”，有的自称“消费者”，一个比较老的名字可能会让人瞬间识别身份:陶科。

淘客模式的核心是商家和平台放弃部分利润，中间商帮忙推销商品，靠差的信息和自身的运营销售能力获取佣金。这个中间人叫陶克。

一般在淘客和电商平台之间需要一个中间平台，上面设置有优惠券和佣金的产品。淘客可以通过这个平台链接分享，最后在平台上提现查账。

早期的蘑菇街、美颜、返利网被称为大托克网站，流量可观，因威胁官方平台而被限制。

更多的是层出不穷的小淘宝平台，名字谁也记不清，难以计数。

2020年，疫情造成国内失业，互联网进一步向下渗透，下沉的市场再一次重演了四个游客的场景。

与多年前不同，如今的电商江湖已经进入三国杀。除了淘客户，还有精粉，加了很多宝贝。连美团和饿了么都加入了。调查数据显示，2019年注册电子商务相关企业数量达到96.6万家，同比增长35%。

这些不同的平台有些是相互重叠的，比如粉红大象生活、好省、果冻宝盒，有些则只有一对一的关系，比如明确指向JD.COM。

马云表达了对外交通的想法。"阿里需要的交通应该是一望无际的草原，而不是树木繁茂的森林."茂林突出，指的是大淘客平台，草原指的是小淘客平台，可以替代，有替代品。

猫狗需要这些盟友。据老虎嗅嗅称，粉香是JD.COM社区电子商务和超新星项目的一部分。2019年7月至12月，社区数量从1.4万个增加到40多万个，日均订单超过30万个。

第三方平台不仅给巨头带来了增值，也给了他们更多的想象力空。4月10日，社交电商公司分祥完成融资数千万元，刘持股10%。

作为巨人电商平台下的二级群体，无论是个人还是APP创业者，都变得如草原般壮观和隐蔽。

难以命名的组

五星电器的业务员安佳自称“经纪人”，主要来源于他所依赖的平台“果冻盒子”的话。

果冻宝盒背后的开发商是武汉万兴宝盒科技有限公司，成立于2018年11月。目前的产品有一款果冻宝盒APP，还有击鼓宝盒和品平宝盒的微信小程序。

在“果冻宝盒总裁运营部第一组”，每次有新的“总裁”——最高级别的“经纪”——进入，管理员都会发布一段关于果冻宝盒的企业介绍、优势解读、课程文本及链接。

在介绍中，果冻宝盒自称是与淘宝、JD.COM、品多多等平台合作的优惠券和返现平台。在问答里“果冻宝盒靠谱吗？”，该平台再次被简化为“优惠券接收应用”，其自身的限制被定义为仅提供优惠券。其他交易流程在淘宝JD.COM等平台完成。“经纪人”这个名字——一个卖优惠券的商人就是由此而来的。

“经纪”的工作本质上和常识意义上理解的“淘客户”的工作没什么区别，就是注册用户在各自的势力范围内销售商品，获取佣金，但是强调“优惠券”的话更有利他点，潜在的话就是分享销售商品其实就是分享优惠券，为他人分享便宜货。这种自我暗示，让利用信息差匹配赚钱变得更加正当。

“经纪人”通常兼职较多。网店恢复营业后，安嘉每天只在饭前饭后给外卖团发优惠券，“每个月赚点话费”。

还有全职员工。区别在于投资时间和操作的精细程度。

果冻宝盒的总裁群，每个人都有自己的购物群，群名一般突出打折和省钱，比如“仙女优惠研究院”、“草省群”，会定期在购物群发红包，活跃气氛，做定点扣球和小游戏互动，分享群主自己买好东西的体验。

还有一套创建朋友圈的模板，比如换真人头像，发购物体验，发订单图，收入图，甚至发布兼职招聘文档。

这些运营方法论会由平台运营部汇总，然后统一导出给新进入的VIP会员、合作伙伴、总裁——这就是果冻的三个用户层面，严格卡在MLM红线边缘。

除了朋友圈和微信群，微博也是一个重要的位置。

作为返利购物博主，“板房蒋阿姨”是典型的观察对象。她会贴出大量与目标用户相关的话题，比如深夜女生话题的“生理期”，比如午饭前后的晾晒和外卖，周一的晾晒办公环境，聊天专用评论区，情感体验交流区等等。在塑造了一个温暖、亲密、值得信赖的人之后，购物环节穿插其中。

最后的关心程度，投资时间，社会才能决定经纪人的收入。差别很大。据说最多一个月能赚十几万，最少几百块。

不像很多年前陶科完全靠不良信息赚钱，现在的券商不否认赚钱的秘诀。我不主动戳，但也不介意和朋友家人同事一起玩。

这与消费者群体有关。

以前电商平台的用户大多来自一二线城市，这部分消费群体的流失是通过理顺信息差距带来的，比如使用陶艺、精粉等官方返利平台。

随着拼多多的市场教育和移动互联网的沉没，网购方式的普及率在疫情过后有所提高，沉没市场的用户比例越来越大。随着羊毛派对和性价比派对的增多，在优惠券的刺激下更容易冲动购物。而当他们意识到这是一件有利可图的事情的时候，更容易成为券商的线下。

对于券商来说，在销售商品的同时，在规定的红线内拉新产品，开发线下产品，是赚钱的重要途径。安嘉这样描述他的目标。"1.卖货；2.发展团队；3.与团队合作伙伴一起销售商品。”

优惠券应用，

做兼职经纪人的渠道很多，比如阿里的淘宝联盟，JD。COM的精粉，品多多的多多金宝，苏宁的苏宁推等等。

官方提成高，平台可靠。缺点是只有一个层次，不可能发展下属，组建团队。所以，你不会赚太多。这时，第三方平台就有了它的价值。

以上述“果冻宝盒”为例，分为三个层次。一级分销叫VIP会员，佣金个人45-55%，平台55-45%；二级分销是合伙人，提成75-80%，平台25-20%；第三层是总裁，90%的个人，10%的平台。其中第二层和第三层也是从发达的下线中抽取的。

第三方平台分为几大类，有的连接整个平台，包括淘宝、JD.COM、品多多、唯品会、美团、饿了么，有的只对一个平台进行分流配送。

这些平台基本可以按名称区分。果冻百宝箱、花生日记、飞天省、粉象生活基本都被整个平台覆盖，而东东来、北京创科、东东百宝箱、品品百宝箱都可以通过名称定位自己的主要合作平台。

正是这些第三方平台的定期宣传，凸显了他们与猫狗的密切关系。例如，果冻宝盒将自己标记为“2019年淘宝天猫官方品质合作伙伴”，“粉香”强调自己是JD.COM的战略合作伙伴，等等。

相比之下，平多多的盟友来得更晚。“蚂蚁道生活”的创始人严嘉生来就有技术。2018年底，在推出类似淘宝联盟、JD.COM联盟的多多金宝之后，他根据样本推出了《蚂蚁道生活》。

他向电商在线描述了整个合作过程，首先与官方技术团队联系，然后签署格式协议，明确佣金、产品和结算方式的细节。

比如佣金，就是商家把预算放到品多多里，通过第三方平台卖出后，和品多多算账，然后分发给“淘蚁生活”的蚂蚁、士兵、蚁后——经纪人和淘宝客户在这里有了新的称呼。

依赖是优惠券接收应用最深刻的标志，包括“蚂蚁道生活”。与“纪昀”等平台不同，它们拥有自营产品，但完全依赖主要电子商务平台的佣金和补贴。

严嘉告诉电子商务在线，他们的注册用户现在是4000万到5000万，每月GMV达到1.2亿，每年GMV达到14.4亿。2020年第二季度，平多多过去12个月的GMV为12687亿。《蚂蚁道生活》号称是品多多最大的渠道，但对GMV贡献甚微。

这种第三方平台正是政府想要的。就像马云描述的那样，它像草原一样存在，面积小，名气低，门槛低，没有绝对的护城河。

这些收券应用的优惠券都是淘宝联盟、JD.COM联盟或者多多金宝的，没有任何独家资源和优势。而且消费者最后购买的地方是淘宝、JD.COM或者拼多多，没有留下平台标记。

为了吸引券商，他们能做的包括提高服务的稳定性，比如提现没有bug，尽量保证不跑路。这些第三方平台的区别在于选择和运营的不同。什么卖的好，什么提成高，下载的用户群需要什么，都是他们可以研究的课题。比如蚂蚁陶生活中，低价日用品是关键商品配置，药品是差异化商品。

这种依赖性的变化有官方策略的影响。

曾经，返利网等头淘宝网站对用户的吸引力，给电商平台带来了成为架子的危机意识。2017年5月5日，阿里妈妈禁止淘宝网站和应用为消费者提供链接和搜索优惠券的服务功能，部分大淘宝平台遭受重创，只有小淘宝平台继续生存。

今天阿里妈妈不把流量放在一个篮子里，而是提升了生态伙伴的类别，包括内容生态、电商导购、媒体合作、新零售推广等。其中，社会生态伙伴包括上述的粉红生活、花生日记等。据说年交易额达到上千亿。

对于其他平台，到2018年，微信中拼多多的崛起刺激了京东。现在除了高管投资的官方精粉、东小电、粉香，还有第三方开发的东动来、精创科，团队也在不断壮大。

2020年第二季度，JD.com一个季度新增年活跃消费者3000万，比疫情期间还多。

严嘉证明了这种变化的可能性。在他们的平台上，自6月以来，GMV的增长速度超过了疫情期间。他认为，下沉市场中用户消费习惯的改变是重要原因，未来还会发生进一步渗透。

与淘宝、京东、争做互利共生

由于与官方的关系，优惠券接收应用程序总是处于矛盾的状态。

一方面，他们愿意强调自己的可靠性，只发代金券，最后在淘宝、JD.com、拼多多等平台做交易。另一方面，他们还需要创新以保持足够的流量，并达成交易以获得佣金收入和官方补贴。

很容易徘徊在违法的边缘，因为社交永远是发展自己最快的方式。

《花生日记》曾因51级社会分销链被判定传销，罚款7000万元。纪昀还因“支付入场费”、“拉人头”、“为团队买单”等行为被判传销，罚款近1000万元。

官方如何看待这种做法？据“老胡地盘”上的资深陶科老胡分析，官方平台始终处于边观察边调整的状态。

“如果我没记错的话，我是不允许退现金的，我应该还有淘宝联盟的规则。这几年我明确表示不允许返现，但是随着社交代理的兴起，联盟对微信流量的渴望。我发现了社交淘宝的价值，所以这条规则没有继续执行。”

换句话说，传统电商平台默认了这些社会生态下的收券应用的存在，尤其是微信平台拼多多的崛起，让阿里和JD.COM两大巨头看到了社交的重要性。

对于这些第三方应用，除了不能触及规则红线外，本质必须回归到销售商品，才能为其所依附的平台产生价值。

严嘉表示，蚂蚁金服一半以上的商品来自公司运营和业务沟通的结果。在丰收的背后，该平台将提供补贴，继续鼓励盟友冲刺GMV。“我们不会对平台构成威胁。这完全是为了向他们出售商品，催GMV，拉新的。他们会根据情况调整激励措施。”

果冻宝盒里的鸡汤“电商不落，果冻宝盒养老！”也揭示了它们之间互利共生的关系。

社会分享和销售商品的方式也在合理化。一个来自东东的用户，从疫情开始就在朋友圈发了一个卖货的链接。她很自洽。“传统平台很大，但你实际上接触不到消费者。新的分享模式是把消费者变成消费者。”

的确，在移动时代，电子商务的入口只有一个小屏幕，但商品数量却飙升至数亿个SKU。即使有上千人，搜索优化，人们还是很难找到满足所有商家和消费者需求的商品，社交购物有存在的基础。

零售专家鲍认为，在未来，人们自己将成为销售商品的一个非常重要的渠道和方式。“当然，要多久才能越来越大，或者可以和店里卖的货平分。这可能还需要观察。”

就在四年前，电商游戏的主角是淘宝VS JD.COM。四年后，品多多以社会裂变的方式挤进这场巨战。

现在这种人与人之间的社会影响力已经看到了，随着三大成为一个集中的平台，新一轮对外交通资源的竞争已经开始。