智能锁公司 我们研究了10多家智能门锁公司，得出了这些思考

智能门锁一直被认为是智能家居用户最重要的痛点。在互联网名人金错刀和小米汤姆之前对智能家居痛点产品的研究中，57%的人选择了智能门锁，排名第一，甚至超过了一度被广泛视为智能家居重要入口的智能路由器。

从三年前的萌芽到2017年的迅猛增长，智能门锁真正进入了快车道。我们观察到越来越多的创业公司进入智能门锁市场。但是智能门锁领域的融资远没有其他智能家居火热。

这是赛道的问题，还是投资者对这个领域缺乏了解？智能门锁市场如何发展？在这个领域创业有哪些陷阱？

笔者几年前开始关注智能门锁市场，并与国内多家智能门锁公司进行了沟通。基于长期的观察和交流，我和大家分享了一些观察和体会。

智能门锁将取代传统门锁

什么样的门锁可以称之为智能门锁？我们相信智能门锁不仅仅是开锁方式的改变，还必须网络化。目前大部分门锁在开锁方式上都有改变，如密码锁、手机开锁、指纹开锁、虹膜识别、人脸识别开锁等。，但真正让门锁智能化的是联网。

我们认为智能门锁将不同于传统门锁，原因如下:

首先，安全性不亚于传统门锁

智能门锁是否安全是消费者触摸智能门锁的第一个问题。从物理结构上看，智能门锁与传统门锁具有相同的物理结构，因此其物理安全性与传统门锁相似。事实上，各种制造商针对安全问题采取了多种保护措施。比如防偷窥假密码，真正的密码只有6位数字，但如果担心输入密码时被人看到，可以在开门前后加几个随机数，每次都不一样，所以即使看到密码也很难查出来。

作为网络化智能门锁，安全性仍然是一大卖点。当你家的锁被多次误入或强行开锁时，它会立即向户主发出报警，通过智能门锁的实时联网在线，实时掌握你家的状态，安全性其实远远优于传统门锁。

其次，方便性远远超过传统门锁

智能门锁的便利性体现在几个方面:

一、开锁方式:得益于科技的发展，开锁方式得到了极大的丰富，从使用了几千年的钥匙，到电子密码，再到指纹等生物密码。用最新的科技手段取代使用了几千年的钥匙，可以通过刷卡、刷身份证、电子密码、App授权、指纹识别等方式彻底淘汰钥匙。

二、远程联系的便利性:比如一个亲戚去你家，你在公司，你不能给他开门。然后通过远程发布临时密码，亲戚就可以用临时密码进入你家了。这个应用在Airbnb模式下特别有效。已经预定房间的用户，只需凭借主人发出的密码就可以入住，消除了密钥传输的不便和不安全性。

三、房屋管理的便利性:对于租房者来说，可能需要为每个租客更换一次锁芯，以防止之前的租房者保管房屋钥匙。但是使用智能门锁后，这个问题只能在后台更改密码才能解决。

再说一遍，这是管理的便利性和可扩展性

这方面主要针对长期出租公寓的经营者。对于长期出租公寓的经营者来说，他们往往经营着数百甚至数万套公寓。在原有的传统模式下，公寓管家要想了解房子的情况，需要携带上百把钥匙进行检查；而且面对不交房租的客户，还有收房租的问题。

如果使用智能门锁，可以通过云平台实时了解房屋情况，可以授权临时密码随时查看房屋；最直观的是，面对逾期的房租支付，需要通过云平台取消密码授权，实现收房租的目的。所以智能门锁+云服务会大大提高B端客户的运营效率。

海外市场已成为主流，中国市场仍处于起步阶段

从数据来看，欧美国家智能门锁普及率已经达到40%，日韩更是高达70%。智能门锁在国外已经越来越普遍和普及，而我国智能门锁的普及率目前只有3%。

笔者认为，智能门锁在国外取代传统门锁是大势所趋，并且已经占据了主导地位。智能门锁得到了国外用户的认可。相信国内市场会借鉴国外市场的发展规律，未来会成为主流。

成本和价格是制约智能门锁发展的最大障碍

目前智能门锁并不常见，最大的障碍在于价格。笔者在淘宝和JD.COM搜索了一下，发现智能门锁的价格一般在两三千元/双。相对于普通门锁几百块钱，对于一个普通家庭来说，换一个好的防盗门换一把锁要两三千块钱。目前的价格使得智能门锁属于小众高端定位。

至于为什么价格这么贵，我们认为主要有两个原因:

第一，出货量太小。在模具、生产线投入等固定成本不变的情况下，智能门锁出货越多，需要分摊的固定成本就越小，其他材料的成本也可以因为采购数量的增加而降低。

所以出货量越大，可以分配的固定成本就越少，单锁价格就越便宜。

二是保护经销商利益。传统门锁的销售很大程度上依赖于经销商，而传统锁厂在推出智能门锁时也与经销商保持着密切的合作，将很大一部分利润分给经销商(两三千把智能门锁几乎一半的利润都分给了经销商)，而网上销售不能低于经销商的价格，否则经销商的利润会受到影响空，所以将利润交给经销商的做法也导致了智能门锁的高价。

好消息是，随着智能门锁市场的爆发，以及几家智能门锁互联网创业公司的“搅局”，智能门锁的价格进一步降低。1000元以下的众筹产品已经在JD.COM和淘宝出现，预计今年价格还会进一步下降。

笔者认为，未来2-3年，面向C端家居市场的智能门锁价格将低于1000元，甚至数百元/锁，届时智能门锁将迅速普及，取代传统门锁。

2B市场将是智能门锁的第一个应用领域

智能门锁应该以哪个市场为切入点，众说纷纭。然而，在我看来，2B市场是智能门锁的第一个应用场景，也是出货的主要市场。数据显示，2016年，智能门锁的出货量占总出货量的80%以上；2017年智能门锁销量的大幅增长，也有赖于B端客户的大规模购买。

为什么智能门锁的第一个应用场景是B端市场？作者将B端市场分为四类，并对每一类客户的需求进行了如下排序:

长期租赁公寓:目前智能门锁的主要应用场景主要解决长期租赁品牌公寓常见的管理痛点，如流失率高、钥匙容易丢失、房屋信息实时同步、工作人员走私订单等。智能门锁实现了对大量零散房屋的实时监控和管理，通过密码授权更换钥匙，随时随地查看房屋的出租情况，极大地方便了操作和管理。

B&B酒店:还能提高管理效率，吸引消费者，特别是对于Airbnb共享经济模式，智能门锁带来的效率和体验是超乎寻常的。从更长远的未来来看，没有前景的酒店住宿能否实现，国外已有验证，国内酒店巨头如携程、朱华等也在积极尝试，后面会详细介绍。

房地产前置市场:主要用于越来越多的精装房，通过智能门锁整合智能家居，从而吸引消费者购买，促进销售。对于房地产开发商来说，通过增加智能门锁和智能家居，可以提高科技感，提高售价。

写字楼租赁市场:同一写字楼人多，采用钥匙法不可行；磁卡不好管理，容易丢失；无法通过密码进行在线监控。然后通过智能门锁，可以满足多人同时使用，不同人使用不同密码，监控人员进出，定期更新密码的需求。尤其是对于联合办公空这样的场景，智能门锁的价值更为重要。

除了需求的紧迫性，成本也没有C端用户那么敏感，使得B端用户更容易接受智能门锁。

基于以上分析，笔者认为智能门锁在管理性、安全性、便捷性、可控性等方面能够满足B端用户的需求，B端用户消费大、价格敏感度低、用户体验好、售后安装维护服务集中度较高，使得智能门锁在B端市场处于领先地位。

租赁市场的蓬勃发展将带动智能门锁的发展

今年，租赁市场迎来了一个政策窗口，以租代卖成为未来十年国内房地产市场的基本基调。雄安、广州、深圳、北京、上海、杭州等城市相继出台相关政策，鼓励租赁市场发展。

笔者认为，以租代售的宏观政策取向将催生一批大城市的品牌公寓，成为租赁市场的主要供应商。这些品牌公寓供应商对房屋的分散管理对智能门锁有着非常强烈的需求，2B智能门锁市场的销量开始增加。

据简单估算，我国出租屋数量约为7000万套，未来五年品牌公寓比例将达到30%-40%。如果智能门锁用于品牌公寓，这方面的市场将超过1000亿元，独角兽企业将绰绰有余。

2C市场还没有到爆点，2-3年后可能成型

虽然很多TMT投资公司更喜欢2C市场的想象，但我们相信2C市场的突围点还没有到。笔者认可2C市场未来的潜在想象，但对于智能门锁公司来说，过去和现阶段过于关注C端市场可能不是一个合理的决定。总的来说，渗透率低，价格高，安装服务要求强，导致2C市场不温不火。

如前所述，智能门锁在市场上的普及率不到3%，也就是说只有100把门锁才能满足3把左右的智能门锁，还没有被大众所熟知。对于普通的C端消费者来说，即使花大价钱(2000-3000元)在家里装上智能门锁，也暂时享受不到智能门锁带来的便利，因为单位门禁也需要门卡，小区进出也有门卡，甚至公司还有几把钥匙。智能门锁的生态尚未形成。这也从另一方面证明，主战场仍然在2B市场，增加出货量，提高渗透率。

但是2C的巨大市场需要提前布局，不然创业公司要两条腿走路。在保证2B市场出货量稳定增长的同时，我们积极研发适合2C市场的产品，更加注重运营服务，为2C市场未来的爆发奠定了良好的基础。

我们预测，当国产智能门锁普及率达到10%以上时，意味着每10把锁就能看到一把智能门锁，每把智能门锁相当于一个固定的、连续的线下流量。通过这样的引流，消费者对智能门锁的认知和习惯将逐渐发展，整个2C市场将迎来指数式的爆发。

竞争激烈，智能门锁三大阵营已经形成

如此光明的市场前景，竞争不可避免的激烈。传统锁厂、企业家、跨行业巨头纷纷涌入这个行业。截至2017年初，全国已有数千种智能门锁品牌，并开始形成以下三大阵营:

传统门锁制造商阵营

这是数量最多的阵营，主要是传统锁厂的转型，比如德士曼的子公司小迪，以及以加的斯、亚太天能、惠泰龙、古力、雅洁为首的传统锁厂商。

他们紧跟市场趋势，推出了各种智能门锁。他们的优势在于通过长期的制造经验可以更好的设计锁具的机械部分，更好的控制金属部分的质量，渠道也比较成熟，但是软件系统研发能力和系统集成能力不强，一般靠卖单把锁盈利。

新兴互联网门锁企业阵营

最有竞争力的阵营是以国嘉、云顶、云游等品牌为代表。

他们的优势在于互联网发挥，一方面体现在通过低价优质的产品快速抢占市场；另一方面，团队具有很强的产品规划、系统设计和软件迭代能力，利润会更加多元化。不仅只靠卖单把锁就能盈利，智能门锁的连接量达到一定规模时，数据的价值也会体现出来，百万设备连接管理的云平台服务也充满想象力。其缺点在于缺乏锁具机械零件的设计制造经验，渠道相对薄弱。很多地方还是需要向传统锁厂学习。

跨行业制造商阵营

第三类是跨行业厂商阵营，包括小米、中兴、海尔、联想、大华等大品牌。这些企业资金实力雄厚，更注重智能门锁作为智能家庭入口的生态价值，围绕这一点进行智能门锁的产业布局。

从竞争态势来看，笔者更看好互联网背景的智能门锁公司。传统门锁公司虽然在制造流程和渠道建设上优于互联网公司，但在产品设计、软件服务、客户交付和公司管理上有天然的劣势。笔者认为目前互联网门锁厂商处于领先地位，并将继续扩大领先地位。按年出货量来说，传统锁厂出货量能达到一万多就很不错了，国嘉30万左右，云顶15万，云柚3-5万。现阶段需要快速出货占领市场，已经占据先发优势的互联网门锁企业将继续扩大领先优势。

资本已经在总公司的布局上投入了大量资金，新进入者几乎没有机会

融资状况是资本市场的风向标。我们梳理了市场上智能门锁创业公司的融资流程:

通过这些公司在市场上的融资进展，我们发现:

分层明显，总公司已经出现，云鼎、国嘉、云友遥遥领先，融资金额达到1亿元；

总公司主要针对B端市场，出货量大；

其他的还是比较早的，主要针对C端市场，量和出货量还是比较小的；

经过三年的发展，总公司已经形成了一定的规模，在2B市场有很大的优势。首都也进行了大规模的布局。另外，传统门锁厂商纷纷涌入，市场竞争激烈。

现实很残酷。虽然智能门锁市场很大，但总公司已经被沉重的资本布局筛选掉，留给新进入者的机会很少。

智能门锁创业常见坑

启动智能门锁的门槛极高，需要来自互联网、传统制造、供应链等各方面非常全面的人才团队。通过与智能门锁创业公司的沟通，我们发现这个行业还有很多漏洞。

供应链难以控制:智能门锁的硬件生产依赖于传统锁厂，这是一个非常传统的硬件制造行业，没有电子产品生产那么发达。

供应链的落后体现在传统的思维模式跟不上互联网运营的思维。比如一批产品不合格，需要返工，厂家不理解，就会走慢，耽误生产，导致供应链失控。因此，智能门锁制造商发展到一定规模时，必须建立自己的生产线，优化供应链。

产品稳定性:这一点特别适合互联网智能门锁厂商，他们之前没有机械结构设计制造经验，前一条提到的供应链传统比较落后，所以产品稳定性需要大量的精力来保证。门锁是一种对安全性和稳定性要求很高的产品，尤其是对于B端客户。产品不稳定带来的客户体验将是致命的。

后台管理能力:即云平台管理能力。网络化智能门锁每4秒发送一次信息，需要非常强大的云平台，具有很高的并发处理能力，并能与各种B端客户系统进行定制对接，这对厂商的后台管理能力提出了很大的挑战。

运维系统:智能门锁毕竟是新产品，需要提供上门安装服务。另外，必然会有一定的失败率。如果没有全国性的布局和完善的售后服务体系，客户体验会很差，所以需要构建一个强调运营和服务的运维体系。

过早进入2C市场:价格高，渗透率低，导致2C市场不温不火。如果你过早地将主要精力投入2C市场，你将面临出货量非常有限的局面，这将使你很难快速增长，你将被专注于拓展2B市场的竞争对手甩在后面。

未来

笔者认为智能门锁市场的天花板极高，未来几年至少有三个清晰可见且富有想象力的发展方向。

不断扩展应用场景

智能门锁的应用场景有很大的想象力空和应用场景。比如商务酒店去前台。

出门的时候回想一下订酒店的过程。通过App预订后，需要到前台办理入住手续。如果智能门锁集成了身份证读取和摄像头人脸识别的功能，未来的酒店预订真的会走向前台。

酒店通过App预订，直接向用户发放房间和密码，去店时在房间内刷身份证+人脸识别，实现实名认证和登记，直接入住，一气呵成，极大地简化了店内流程，极大地提升了客户体验。

管理效率不用说提高了，智能门锁酒店的吸引力和入住率也会大大提高！

智能门锁作为真正的入口，有很多应用场景，需要智能门锁厂商打开，以提高我们生活的便利性。

赢得智能家居超级入口

每个厂商都有赢智能家居入口的梦想，都想控制家居入口。从这两年流行的智能路由器，到最近爆炸的智能音频，每个人都在努力占领这个超级入口。

可以说，智能音频是从2C市场切入智能家居入口的一个非常好的主意。智能音频体积小，价格便宜，排列方便，可扩展性强，可以接入各种设备，提供海量的语音服务。目前亚马逊Echo已售出1000万台，国内厂商纷纷效仿。

换句话说，我们认为智能门锁是赢得2B智能家居市场的最佳选择。

如上所述，2B市场对智能门锁的需求很大。智能门锁不仅仅是简单的智能硬件。厂商还需要搭建云平台，实时管理数百万智能门锁设备，还需要为合作的B端用户提供SAAS服务。随着他们主营业务的滚雪球式扩张，他们的后端云服务发展迅速，积累了一定的人脉。他们的平台会以开放的姿态连接更多的智能家居产品，逐渐形成一个生态，控制智能家居的超级入口。或许，

采矿数据和金融

当智能门锁连接数量达到百万时，数据的价值就会逐渐体现出来。

举个简单的例子，智能门锁记录的出入数据可以反映一个人的工作状态。如果你保持朝九晚五的规律出入，就意味着工作稳定，可以结合其他数据提供信用贷款或者其他金融服务。信贷支持；相反，一旦一段时间内出现不正常的出入境状态，很有可能是工作发生了变化，然后可能会出现地址变更等情况，所以品牌公寓服务商可以提前做好规划。

基于百万设备连接的大数据，可以形成品牌公寓服务商的运营决策指导，未来接入金融相关服务。对于智能门锁厂商来说，未来的盈利点是多元化的，有想象力的/[/k0/】。

最后

智能门锁市场足够大，随着长期租赁公寓的发展，其天花板仍在上升。现在互联网门锁厂商在2B市场处于领先地位，但是随着普及率的不断提高，2C市场将迎来一个拐点。类似于手机市场，一次爆炸就能掀起市场波澜，未来还有很多机会！