淘宝女装店 武汉网店调查:女子淘宝卖服装 盲目烧钱3个月亏50万

楚天金报道，本报记者胡

昨晚，在武汉一个1000多人的淘宝电商QQ群中，网友“阿拉伯人”讲述了一个朋友在天猫投资300万做衣服的故事，引来群友的唏嘘。记者通过采访发现，并非如此。根据今年1月3日的数据，与去年12月31日相比，7898家商户已经停止向天猫商城支付服务费。值得一提的是，其中55%是品牌的官方旗舰店。国内知名电子商务研究专家刘欢告诉记者，正是因为生存困难，一些电子商务公司只能选择关闭网店。

去年“双十一”，淘宝和天猫单日销售额达到350亿元，打造电商狂欢。然而，在这些销售背后，却有超过600万的网店无法销售商品。在接下来的“双十二”中，也有超过500万的网店当天零营业额。

以上数据可以作为大多数网店生活条件差的证据。虽然淘宝和天猫没有提供所有店铺的年度交易数据，但根据刘欢对过去四年网店营业额的分析和观察，他认为大多数网店营业额很少，只有少数在赚钱。曾经被视为淘金天堂的淘宝，经过十几年的发展，逐渐显露出残酷的一面。

当然做网店也有失败和成功的地方，也有卖家通过做特色产品创造新世界的。那么，如何才能不淹没在浩如烟海的商家中，让自己成为网店中的“佼佼者”？换句话说，网店有没有“蓝海”？业内专家给出了自己的答案。

失败案例

盲目烧钱卖家3个月亏损50万

几天前，经过记者的反复劝说，45岁的陈(音)承诺，在不透露店铺名称的情况下，谈一谈自己去年失败的电商之路。

陈女士在桥口区经营汉服10多年，资产近千万。“看到别人赚钱赚疯了，一个网店年销量上千万，忍不住想追上这一集。”陈女士回忆说。去年9月，她租了一间110平米的办公室，雇佣了运营、美术设计、客服、仓储、会计等11名员工，开始了一段电商之旅。

按照淘宝店最常见的操作方法，她选择了一件色彩鲜艳的短棉袄，想打造一个“爆款”。棉衣80元购买，可以在网上搜索，竞争对手只需邮寄75元即可。她狠心的时候就决定了70元包邮的策略。也就是说，她每卖一件“爆”棉袄，就要赔15块钱。但是在没有最低只有更低的淘宝上，只有这样才能吸引消费者。毕竟每个人的产品都不是独一无二的。

下一步是通过大量的促销活动来吸引消费者。淘宝页面顶部醒目的广告位叫“钻石摊位”，右侧推荐宝贝排名叫“直通车”。这两个最重要的职位需要在千千的10000名商人中拍卖，出价最高者获胜。陈女士邀请的运营商不断竞价，买下了直通车的1号位，才发现价格已经涨到了2.5-3元。也就是说，每当有顾客点击直通车进入店铺，即使不买产品，陈女士也要支付3元的促销费。因为服装产品竞争太激烈，竞价价格肯定会上涨。

促销的第一天，陈女士的商店吸引了近1000名顾客。当天直通车花了近3000元，卖了80块货，赚了5600元。但包括15元的损失和每件衣服的推广费，当天净亏损4200多元。为了赚钱，她不得不加紧“烧钱”。接下来的三个月，她每天在直通车上花的钱少则3000元，多则5000元，最大的销量是每天240多件。

然而令她失望的是，那些进店的顾客总是买了最便宜的棉袄就走了。剩下的棉衣，略有盈利，卖的很差。随着她的商品越卖越多，她损失越来越多。

“每天看着人蜂拥进店，但是销售从来不带来利润，钱滔滔不绝，每天睡不着。三个月后，加上人工费，我损失了50多万。我吓得不得不暂停店铺运营。”想起那个时候，陈女士还有一种挥之不去的恐惧。

武汉纪氏通光信息科技有限公司专业代理各种网店。负责人告诉记者，店铺不推广就没有销量，推广不正确就烧钱烧死。关键是要有一个好的销售策略。比如，最好在店内挑选的产品之间形成一种相互关联的裙带关系，价格要特别合理，让消费者自然联想购买。比如卖上衣提供最佳搭配，卖裙子配皮带等。这样，当一个产品着火的时候，就可以把其他产品带着火，形成“爆炸群”。

厂家断货经销商的推广费都浪费了

其实陈女士的经历在淘宝商家中并不是最差的。各种原因都会导致一个淘宝店的生命终结。

刘智扬，武汉80后青年，从事淘宝电商业务6年。他不仅是淘宝店铺的专业“操盘手”，还从事淘宝卖家的技能培训。最近，他在另一家商店换了工作。“许多像我这样的交易员平均在每个商店工作不超过两年。这是业内普遍现象。”刘智扬说。

刘智扬曾在一家新开的淘宝灯具店工作。入职后，他只花了两个月的时间，通过各种推广、客服、后期物流业务整合培训，在搜索首页第一款产品的推荐位置上放了一盏吸顶灯，每天稳定产生5万多元的销售额。这时候店长认为店铺走上正轨，操盘手的使命应该结束了。刘智扬走后，这家灯具店不到半年就从网上消失了。

“交易员的人工成本很高，月薪从几万到几万元不等，有的还会按销售比例拿提成。所以商家为了降低成本，往往会在生意做好之后辞退交易员。”刘智扬分析道，“每次你换一个人，商店的风格都会改变。因为不同的交易者对消费者搜索心理的掌握程度不同，优化页面的手段也不同。"

如今，80%以上的淘宝店都是电商团队特聘的。但是在电商中，做得好的不多，人才总是短缺，所以优秀的人经常被挖走，经常被流走。有些淘宝商家甚至会遇到管理团队“连锅”的情况，导致销售额“悬崖式”下降，不可持续。

淘宝店还有一种悲剧典型的“死”法，就是厂商突然停止供货。

曾做过卫浴产品销售的魏先生在采访中告诉记者，一年前，他在省内找到了一家清洁产品制造商合作，成为其淘宝经销商。通过保利性价比、9.9元包邮、直通车等多种手段，他实现了工厂各种产品月销售额6万元。“但是当我开始赚钱的时候，厂商突然宣布今年不和我续约。为此我投入了10多万元的推广费，因此打了水漂。后来得知这家工厂还开了淘宝店，挪用了我以前的资源。我相当于帮别人养‘孩子’。”网上也有无数店铺是这样死的。

成功案例

口碑纯正的红烧大虾首次出售

“万能的淘宝，你身上还有什么买不到的？”面对几亿的淘宝产品，很多消费者往往会这样感叹。另一方面，也说明无论商家选择卖什么，都难以避免激烈的竞争。然而，有些人可以在市场中找到“缺口”，并通过销售别人从未销售过的产品而获得成功。

武汉蝴蝶食品电子商务有限公司的张郎成为第一个吃螃蟹的人。去年他把夜宵里湖北人最爱吃的熟红烧大虾带到淘宝。

最让人惊讶的是，张郎是8000元起家的。在他承担不起任何推广费用，广告费用为零的情况下，他把自己的店铺打造成红烧大虾类第一，牢牢占据了搜索页面首页第一的位置。这个职位被业内人士称为“豆腐块”。在销量、评价、退换货率、售后服务等各方面因素排名第一才能获得。属于一个很难改变，能带来很大销量的“金字招牌”。

一年半前，张郎还在深圳工作。他以“吃货”自居，夜宵的时候总是很想念武汉小龙虾。如果小龙虾也可以在网上购买不是很好吗？这个想法一旦产生，就无法接受。2012年初，张郎回到武汉后，开始寻找龙虾、技术设备和合作者。

煮熟的小龙虾被运到不同的城市，其他人一打开包装加热就可以吃了。这是一个很多人都想不到的项目。如何运输？如何保鲜？为了解决冷链问题，他买了各种保鲜包装，在各种条件下试用。存储、温度控制、包装、物流...任何不恰当的链接都会导致网购失败。

同年5月，央视播出《舌尖上的中国》，张郎随即注册淘宝店《舌尖上的龙虾》，开始营业。一周后，我收到了来自北京的第一份订单。他太高兴了，当天下午就把红烧大虾送到顺丰的飞机上，第二天早上北京的客户就收到了。当包得很重的龙虾打开时，想尝尝的顾客非常惊讶:龙虾还是凉的！之后来自北京的订单开始增加。

记者查看了该店过去一年的销售记录，发现很多消费者在购物评价中写道:服务好，味道好，虾仁还是有弹性的。而店家居然得了4.9的高分。其实这样的成绩也是“交了不少学费”的。“每次收到投诉信息，我们都会记录地区和物流。一年后，我们有发往全国各地的货物的检验数据，我们会针对不同地区制定不同的包装方案。”张浪这样回答了记者的提问。

目前，这种红烧大虾已经销往全国各地。即使在炎热的夏天，快递的破损变质率也控制在6%以下。很多消费者收到商品后，都会把照片发到微博微信，与朋友分享。由于这种自然的分享和推广，张郎的销售额在10个月内达到了30万。虽然不大，但绝对是靠烧钱冲动的电商中的“奇葩”。在他的带动下，淘宝上卖熟大虾的商家有几百家，但是销量远远落后。上个月底，一个外国客户一次下了200单，把这种美食从远方带到了她的婚宴上。

发现蓝海血橙，3天卖了700万

什么样的行业适合电商，最能赚钱？据武汉蜂巢电子商务有限公司总经理李鹏介绍，目前淘宝最后的“蓝海”是特色生鲜产品。

“无论是本地人，还是怀念家乡味道的外地游子，还是赠送本地特产作为礼物的人，特产生鲜都是他们的最佳选择。”李鹏说，在销售平时别人吃不到的东西时，要保证产品的绝对好味道和质量，检查每个细节。

去年10月，网店举办了为期三天的鲜果节，三天内鲜果销量达到700万元，后续其他产品销量高达3000万元。对于很多中小企业来说，这几乎就是年销售额。

但是因为生鲜产品难以储存和运输，所以在网上开始销售生鲜产品比服装鞋帽更难。

“在鲜果节之前，我们花了很多时间选择产品。我在宜昌爬山，尝了各种水果，最后选了湖北秭归的血橙，拿到了当地政府的产地证明。”李鹏说。随后，他们开始确定水果的规格和价格，然后开始向全国各地发送血橙进行物流检测，以了解每个地方的到达时间、水果的新鲜度和味道，然后确定包装方案。然后，一个20人的团队开始为这些血橙设计网页，创建了几个测试版本，进行了网络流量测试，确定了最吸引消费者的网页作为最终版本。

线上推广也很重要。产品上线后，他们不仅把鲜果节的广告推到淘宝首页的焦点，还在淘、淘、新浪V、微信等数十个自媒体平台转发信息。第一天就有50多万购物者涌入七家合作店，第二、三天就有30多万、700多万元的血橙被抢空。在此之前，他们用同样的方法，花了不到一天的时间，在罗田县的一个村子里，把没有涩味的甜柿全卖了，成交额近50万元，在当地引起轰动。

李鹏认为，产品同质化竞争导致企业花钱购买流量。其实在电子商务这个平台上，各个行业的市场成熟度是不一样的，其中农产品和特色生鲜是最新发展的，也是最有前景的。“当你的产品独一无二，有核心竞争力，有完善稳定的供应链，你就做不了生意。”李鹏说。

视野

特种正规军有希望

现在有些外地人还认为一台电脑开淘宝店就能赚钱。其实淘宝运营了十几年，运营规则也在不断调整。以前草根瞬间暴富的案例越来越少。

淘宝大学武汉培训中心的孙无忌告诉记者，淘宝上的商家数量逐年翻倍。现在任何一种商品上架，都有几万、几十万的商家同时竞争销售。与此同时，买家的数量并没有增加得那么快，导致粥多和尚少，一些小网店面临的压力越来越大。“散兵难免一死，专业正规军才有希望。”孙总结道。

武汉蜂巢电子商务有限公司负责人李鹏对此表示赞同。他分析说，2005年之前，很多小企业和厂家合作，找到了很好的货源。但是在过去的两年里，随着大制造商的品牌店进军电子商务，小企业的供应变得越来越难找到。没有一个稳定的初级货源，基本上不可能在网上赚钱。“你以为，供应链最上游都已经上线了，哪里还有利润空？和一个单独为品牌大生意而战的团队战斗有多容易？”

中南财经政法大学创业学院副院长余，近两年来一直专注于电子商务研究。他认为，淘宝商家从最初的鼓励入行，到逐步打假让不法商贩退出，再到天猫商城的蓬勃发展，不断洗牌，最终的结果是显而易见的，就是绝大多数消费者被引向大商家和品牌拥有者。虽然淘宝去年实施了“小而美”的政策，帮助小企业有特色，但效果仍然不明显。全面的竞争和淘宝的运营规则导致生存时间越来越小空。

网店竞争回归商业本质

现在开淘宝店要多少钱？孙无忌为记者详细算了一笔账:包括产品、包装、仓储、物流及人工成本、推广费、模特费、电商培训费等。，开一家五六人大小的淘宝店，不算1000块钱的保证金，至少需要10多万。

开天猫店的话，除了以上几项，还需要交6万的服务费，10-30万不等的店押金，5%左右的促销费。另外网店的推广费也会占很大比例，没有上限。所以就资金而言，在天猫开店并不比开实体店便宜多少。所谓零成本开店已经是老黄历了。

那么，淘宝和天猫哪个行业最赚钱呢？武汉凌创叶嘉电子商务有限公司的王创亮做了分析。在他看来，行业竞争的差异直接决定了推广成本和利润。目前，在淘宝和天猫上，标准3C数码产品的毛利率最低，约为10%-15%。算上其他各种成本很难赚钱，所以这样的店关门最快；其次，干货毛利率20%-30%左右，化妆品毛利率35%-40%左右，服装毛利率40%左右。因为这几种毛利都可以接受，行业也容易进入，所以淘宝上服装化妆品行业竞争最激烈，推广成本最高。此外，天猫女装店和家电店只有年销售额达到120万元才会返还定金，这是各类商品中最高的要求。要进入这样的领域，如果不是知名品牌，至少有500万元资金，最好不要贸然进入。

在专家看来，如果你现在想开网店，应该多考虑考虑。电子商务专家刘欢表示，从2003年淘宝诞生到2013年天猫双十一创造350亿销售额神话，淘宝积累了大量的剩余商品，很多商家陷入了花钱卖单品的怪圈，难免筋疲力尽。事实上，如今电子商务的竞争已经逐渐回到商业本质，依靠产品质量、品牌形象和投资资本的综合实力来赢得消费者。在这个后淘宝时代，我们应该更加谨慎理性，找到正确的方向后再开始。