激将法 销售员如何催单？巧用以下激将法帮你立马成交！

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我们常说:“请不如猛将”。如果销售人员能够在销售谈判的结束阶段熟练地使用激烈的方法，他们一定会收到积极的效果，获得更多的结束机会。这是我们熟悉的。

激发交易的方法是销售人员用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但不伤害客户自尊心，让客户在逆反心理的作用下完成交易的交易方法。

一、激励交易方法的适用性

在成交阶段，当客户自尊心受到自我压抑，或者因为挫折、失误或其他原因，其他成交方式无法让他振作起来时，销售人员可以考虑用激越来刺激客户，从而激发他的自尊心和自信心。

例1:女性在选择一套化妆品时，对某一品牌的化妆品更感兴趣，但犹豫不决。这时，销售人员可以在合适的时候说:“你要不要先问问你老公的意见再做决定？”这位女士通常会回答:“我可以自己做决定，所以我不必和他讨论这件事。”

例二:某单位部门经理想买一台最新型号的电脑，但又担心老板批评，所以交易没有谈妥。和他谈判的业务员多次告诉他:“486型电脑过时了……”但部门经理同样对他口吐白沫无动于衷。

经过深思熟虑，销售人员决定给部门经理打打气。他想，也许经理为了面子，会把害怕老板批评的心理抛在脑后。于是，销售人员走进部门经理办公室，用力拍了拍自己的486电脑，大声说道:“T福特，这叫T福特。”“T型福特是什么？”经理问售货员。“T福特轿车是福特的名车，但是已经过时了，就像这台486电脑一样。现在谁还在用这个古董？真的是过时了！”

挑战性的方法真的产生了神奇的效果。两天后，部门经理买了目前最先进的电脑设备。激动人心的交易方式是应对情绪激动的客户的最佳方式。这种方式是一种有风险的交易方式，只适用于特殊客户，不能广泛使用。

二、激励交易法的优缺点

激励交易法有很多优点，主要体现在以下几个方面:

1.激励交易法利用了客户的自尊，如果使用得当，往往可以促使客户立即购买。

2.在促销中，如果销售人员能够合理正确地使用嘲讽的方法，他们就会迫使那些不愿意说出真相的客户透露他们的细节。采用挑战性的方法通常有利于实现我们的谈判目标。这种用“激”代替“请”的做法，往往可以迫使对方解释我们想知道的东西，从而获得更多的信息。

3.销售人员激励交易方法的合理应用可以减少客户的异议，缩短整个交易阶段的时间。

4.如果对象选择得当，就更容易完成交易。合理的鼓励不仅会伤害对方的自尊心，还会满足对方在购买中的自尊心。

但是，由于激励交易方式的特殊性，它也有一定的局限性，主要体现在以下两点:

1.使用花厅做交易时，会因时机、语言、方式的细微变化而导致客户不满和愤怒，危及整个推广工作，使用时要小心。

2.在使用激烈的交易方式时，如果销售人员目标错误，会自取灭亡或者让事情往更坏的方向发展，不利于交易。

第三，使用激烈交易法应注意的问题

销售人员在使用激励交易方法时应注意以下问题:

1.销售人员在使用激励交易方法时，必须根据不同的谈话对象采取不同的激励方法，才能收到满意的结果，达到交易成功的目的。有的人急，直爽，自尊心强，适合用嘲讽。有的客户很细腻，很淡定，很世故，用嘲讽会适得其反。

2.当使用激烈的成交方式时，销售人员应注意不要强迫客户。销售人员不应该问客户这样的问题:“你下定决心了吗？”“买还是不买？”虽然我们看到了产品的好处，也看到了购买的好处，但是仍然有很多客户是被自尊心驱使，不愿意放弃原来的位置。如果促销方要求这些客户立即回答上述问题，客户会感到尴尬，使交易变得困难。

3.招标方式的运用要有分寸感。我们做事情时必须注意温度。掌握分寸意味着要求销售人员不要使用既不痛苦也不太尖锐的语言。比如极其粗俗的语言，非常浮夸的动作...是不允许的，这会让顾客反感。

4.我们应该利用刺激交易的方法来抓住机会。这就要求销售人员说话不要太早也不要太晚，否则会变成“后知后觉”，然后使用挑衅的方法。什么时候用激越好？当客户已经清楚地了解了你的产品，并有购买的欲望，但犹豫不决时，使用挑战法是唯一有用的。

总结

在使用激励交易方法时，销售人员可以考虑以下三种激励方法:

一、直接激发法。这种挑衅就是销售人员直接当面贬低、刺激、羞辱对方，让他“跳起来”。

二、暗激法。在使用暗刺激法时，销售人员可以有意识地赞美第三方，暗中贬低对方，激起他压倒和超越第三方的欲望。

三、诱导激发法。刺激方法是刺激顾客达到“引导刺激”，用明确或归纳的语言激发对方的热情，把别人在其他方面的优势引导到对方。