汇通达 汇通达模式

本文摘自《中欧商业评论》。我一般不转发原著，但这个是个例外，因为可能是一般模式。简化复杂性也是一种能力和价值。

适合市场:镇、县、城乡一体化

其适用产品(三高特性):

物流要求高，普通快递无法送达；

售后要求高，需要安装维护服务；

体验要求高，看到真货才会决定买。

第一部分来来去去

首先，选择市场，设定重新启动的原则。

汇通达的创业团队来自五星电器有限公司的老团队，熟悉家电市场，市场开发经验丰富，供应链资源充足，客户资源充足。

汇通达成立时，他们确立了原则:

不做竞争激烈的城市市场，做农村；

没有连锁，县级连锁市场被淘汰，乡镇连锁市场难以支撑；

不做传统渠道分销价值不大

通过引入互联网和实现在线交易，我们可以积累数据...将来，做供应链金融或反过来做C2B或C2F对供应商来说是有价值的

团队最终确定家电供应链平台，将品牌厂商与极端县乡市场对接，将之前的多级代理环节降低到“工厂-平台-乡镇”层面

在商品方面，汇通达以家电、农用车等“三高”产品为切入点。所谓“三高”是指:

物流要求高，普通快递无法送达；

售后要求高，需要安装维护等服务；

体验要求高，看到真货才会决定买。

一方面，汇通达已经熟悉家电市场；另一方面，此类产品需要大量服务，这有利于增加会员商店的粘性。同时，汇通达与阿里等更擅长做快消产品的电商公司建立了区分。汇通达的第一家会员店大部分都是家电经销商。

但是很快就遇到了问题:

三级供应链几乎没有进一步缩短的可能，效率难以提高；

后勤、人事等。是刚性成本，尤其是在家电行业，竞争激烈，利润空不大；

要提供附加值，核心无非是财务和数据。上游厂商资金需求不强，自身的配送数据对厂商的价值有限。

汇通达之前的定位一直是服务上游厂商，但是徐秀贤没多久就被逼出来了，这个大前提也需要调整。首先，上游品牌厂商本身是非常集中的，在提供服务和提升价值方面的空有限。更大的问题是，随着汇通达越做越大，逐渐与厂商原有渠道销售团队形成替代关系，导致利益冲突。虽然高层希望用汇通达提高效率，但是内部阻力太大。2014年，汇通达转向服务供应链另一端的乡镇夫妻店。

二、夫妻店的特点

相比上游厂商，在供应链中处于弱势地位的情侣，服务需求明显更强。“从来没有一个组织专门为他们服务。我们只是用它们来卖货，用它们来做下水道。这群人是草根，他们长大了，但很重要。”在徐秀贤看来，夫妻店是连接城乡的经销商。商品进农村就是水龙头；农产品进入城市，就是集散地。

这些原生夫妻店自然适应当地市场:

农民靠熟人消费，老板的话比什么产品介绍都有用。夫妻店90%左右的生意来自熟人。

农民喜欢购买和使用，讨价还价，先拿到货后付款是常事

对售后服务缺乏耐心

夫妻店的运营成本相当低。无论是员工工资、房租、店面税，还是用于送货上门的各种交通工具，都形成了其顽强的竞争力。

夫妻商店一般规模较小:

面积一两百多平米。

商品种类有限，不能很好地满足消费者的需求。

同时，由于数量少，我们无法获得优惠的商品购买价格。

供应渠道不稳定，

管理也是相对初级的

第二部分是平台模式

截至2016年11月，汇通达已将5.6万家夫妻店发展为“会员店”，将500多家县级经销商发展为控股子公司，覆盖15个省1.2万个乡镇(占15个省乡镇总数的65%)。销售额达到160亿元(单家卖家电的店铺平均年流水30万，平均月流水3万)，已经完成。

一、平台管理模式

“区域内代”集成系统。

“区”指汇通达分公司的区域运营经理。分公司是汇通达总部的区域代理，基本以省为单位。一些网点密集的省份，比如江苏，分苏南苏北两个分支。事业部主要负责区域标准制定和培训管理，平台公司负责具体实施。

区域经理培训和管理客户经理；

客户经理直接与会员店对接，负责新店拓展和老店服务，承担平台公司原有的采购供应业务；

在会员商店下开发代理

1.地区

汇通达将其会员店进行分类，与大型会员店协商合资，成为汇通达的平台公司。像“信满意”这样的子公司有500多家，内部称为平台公司，每个平台公司平均连接100多家会员店。用这种方式经营了5万多家情侣店。他们对当地市场更加熟悉，简化了汇通达的成本和规模。

刘亚军作为公司的总经理，全面负责公司的经营，但同时，他也要接受总部的监督和考核。库存、营业额、利润、销量、增长状况等。所有人都有指标，他必须每月参加例会，与该地区的其他子公司排名，甚至面临被垫底淘汰的风险。

“鑫满意”本身就是一个县城最大的家电经销商，一年30多亿。“但像我们这样的单一功能企业，其实抗风险能力非常弱。就像一个人在海里游泳，很可怕。但如果旁边有一艘大船，我就不怕了，我的手一下子就能把我抓起来！安全第一。”刘亚军的实力还不错。公司年销售额超过3亿元。他是常州本地电器圈子里有影响力的人物，但近两年来还是明显感受到了压力。“现在他们是整个价值链中最薄弱的一环。他们两头受气，底层问客户，顶层问工厂。既然他们想转型，那就是最困难的时候了...做客服，没有手段，没有方法，没有资源。”徐秀贤说。平台公司从单纯的代理商转型为综合服务商，不仅是汇通达自身扩张的需要，也是平台公司巩固地位、对冲未来风险的需要。从单纯靠商品差价盈利，到依靠培训、金融等服务实现多点盈利；从简单的商品管理到客户管理；从单独作战到与其他特工共享资源和信息。

2.客人

“客”是指负责开发运营乡镇成员店的客户经理，属于平台公司，是整个推送团队的主体。每人“承包”几十家会员店，负责面授和动手教学。

3.商店

汇通达首创了无锁连接的“会员店”模式，即为成为会员的夫妻店开发一个管理买卖存储业务的后台系统，连接所有会员店的后台，整合其需求信息，统一向上游厂商采购商品；前端仍然充分保持其灵活性，不要求统一的门、标志和价格。为了增强其加入意愿，会员制的核心理念是“只增不减”、“只服务不管理”

4.一代人

汇通达还设计了会员店下的虚拟组织——代理。代理商是会员店自己开发的，通常是村里消息灵通的发烧友，比如女导演。一方面宣传转发店铺信息，或者有购买需求时直接推荐村民购物；一方面也关注村里的动向，搞清楚谁要娶媳妇，谁要盖新房，反馈给会员店，然后被老板盯上。交易结束后，会员商店的店主会以佣金或礼物的形式返还给代理商。一个做得好的老板可以发展二三十个代理，代理甚至可以给一个活动带来几十万元。

二、推广模式

教大佬在粉丝微信群发红包，提高微信使用率，鼓励粉丝在线领取礼券冲抵货款，或者在网店放一块钱或者几块钱的刺激产品，吸引用户抢购。

比如给买家电的优惠券，可以在附近的建材商店使用，形成当地的购物圈。目前，家电品类之外的“跨行业”会员店已经成为汇通达扩张的重点。

第三，盈利模式

汇通达有5.6万多家会员店，但徐秀贤并不想无限扩大这个数字。他计划在2019年建立20万家会员店，覆盖20个省的2万个城镇(中国只有2万个农村城镇)。接下来的重点是深化股市，进一步发展增值服务，提高付费门店转化率。

1.制作粗略的分配管道

汇通达进一步为会员店提供在线虚拟仓库。汇通达网上商城只要有商品，会员店就可以网上下单，从“卖你想要的”到“有你想要的”。

2.VIP店年费

2016年，汇通达提出VIP店的概念。VIP店缴纳年费，享受全套套餐服务，是会员店的最高形式。汇通达专门为其安排大屏幕智能终端，对其进行点对点的综合培训，并给予其一定的“特权”。比如总部会给VIP店提供一些热卖的产品，比如专用机、爆机等；只有VIP店才有权利开正在扩张的服务产品，比如金融便利、劳务入城、最后一里物流

3.从家用电器扩展到农业材料、建筑材料和饮料

汇通达平台上的产品已经逐渐从家用电器扩展到农资、农具、建材、饮料等品类。越来越多的人看中了这些综合终端网点的潜在价值。例如，汇通达正在安徽试点“微物流”项目，利用会员店在最后一英里配送中的灵活性和低成本，利用配送系统实现高效的众包配送

4.供应链金融和消费者金融

目前，汇通达很大一部分利润仍然来自商品差价和供应链融资。由于会员店的后台数据是直接与汇通达总部沟通的，所以判断风险并不难。此外，理财、消费金融等服务也在陆续开放。

会员店规模增长的红利结束后，要真正实现基于增值服务的多点盈利，汇通达需要强大的洞察力