【艾瑞科壁挂炉】渠道下沉，煤气向下——煤气加热热水，农村市场怎么办？

目前，燃气采暖热水炉产业从成长期进入平稳发展期，渠道布局成为产业发展的重要领域。与此同时，天然气下行等政策利益促进了天然气网络的完善，在一二线市场抢占的企业占据主要份额的情况下，三、四甚至乡镇级市场必然成为其他企业发力的新战场。对此，很多业内人士也表示，农村市场有望成为燃气供暖热水炉行业的下一个增长点。农村市场该怎么办？这篇文章开始讨论！

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农村市长/市场或产业新的“蓝色海洋”

近两年来，在“煤炭改革”政策的推进和天然气管网建设进一步扩大的背景下，农村市场的潜力正在逐步挖掘。2021年中央1号文件中明确的天然气向下政策是进一步扩大农村市场的潜力。

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煤气下调政策的影响。

从宏观上看，中央一号文件实施燃气向下决策，对我国实现“双碳”目标、实现城乡融合发展等具有重大现实意义。应对燃气采暖热水炉行业，该政策“促进燃气下行，支持建设安全可靠的农村燃气罐和微管网络燃气供应系统”也有助于燃气采暖热水炉行业的发展。

该政策还释放出一个巨大的信号：天然气仍然是我国推广清洁能源的长期战略之一。通过梳理近年来与天然气相关的政策，天然气下乡在中央一号文件中首次明确提出，但实际上近年来西北、西南等地一直在推进天然气“显通村通”工程，未来天然气产品不能比作农村地区的发展空间。(威廉莎士比亚，煤气，煤气，煤气，煤气，煤气，煤气，煤气，煤气)。

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政策实施情况

目前，中央一号文件发表已有半年，天然气下乡政策也在继续落地。据胡肖虎介绍，该政策已从京津冀地区逐步覆盖河南、山东、陕西、陕西、新疆、宁夏、内蒙古、辽宁等地区。在南方，财政部长爱客达西指出，这一政策在杭州一带发展较快。

随着“双碳”目标要求和“蓝天保卫战”的持续推进，农村市场前景令人期待。

1)燃气向下和清洁加热改造工作在一定程度上是相互促进的，决策者在选择改造方式时，可以对“燃气对煤”加权。2)如果燃气管道的普及力能与电网并驾齐驱，那么燃气供暖热水炉也将获得与电加热产品公平竞争的基础。3)除了“煤改气”地区外，其他新开通煤气的农村地区几乎都是未开发的市场。

但与此同时，也要明确的是，目前农村市场分户供暖方式尚未普及，与一二线城市发展相比，存在严重的滞后性。ERECO营销负责人指出，尤其是在南部地区的农村市场，对燃气加热热水炉认识不足的消费者，抢占市场，提高对产品的认知度是当务之急。

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如何在农村市场获得更多增长

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抓住机会

如何抓住农村市场的发展机会？行业企业代表提出了以下建议：

1)对实施清洁能源改造政策的地区。另一方面，在保持好“煤炭改革”后更换市场，将有助于企业扎根市场，赢得口碑。同时，通过叠加持续的煤炭，清洁能源政策的设备补贴和天然气补贴政策也可以进入更多的农村市场。2)清洁供暖改造政策不适用的地区。随着国民经济的持续增长，许多农村地区的经济条件明显提高，企业需要加强宣传，提高产品的普及率。3)其他。农村居民对燃气器具的需求多种多样、广泛，增加燃气产品的多样化发展也将有助于企业在农村市场获得先机。

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应对挑战

作为“新蓝海”，农村市场带来的挑战也是新的、多样化的，这关系到这个市场的消费特点和整体需求。

综上所述，农村市场具有以下特点：居民消费水平差异较大，注重成本。教育水平参差不齐，更依赖售后服务。住宅面积大，户型差异大，对供暖系统解决方案的个性化需求等很多。对此，行业企业必须提供提高性价比、提高适应性、售后维护方便、满足定制要求的系统解决方案。此外，通过以下战略，可以逐个应对这些挑战：

1)针对成本问题，提供节能的民用化产品，物美价廉，造福消费者。2)针对售后依赖问题，提供优质的产品和专业化的设计安装方案，建立安全稳定的供暖系统，降低售后问题率，为各地区销售人员提供专业指导/培训。3)为解决个性化需求问题，定期对各地区的设计安装人员进行专业指导/培训，发展解决问题的能力。4)针对大众心理突出的问题，寻找当地服务商/意见领袖，提高购买前用户对品牌的选择概率，同时以优质的产品和服务提高与用户的粘性。5)针对消费者难以辨别产品优劣的问题，提高宣传力度，提高科普优质产品的测量值。

准以及劣质产品潜藏的危害。6）针对操作问题，优化操作界面，并针对消费者的使用偏好，提供一键操作、傻瓜式操作等服务。

总之，面对问题，企业决不能坐以待毙，而要迎难而上、主动出击，寻找最优的解决办法，相信只要用心耕耘，挑战也会转换为机遇。

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加速渠道下沉

虽然当下信息化发展迅速，但是对于很多品牌而言，宣传、战略布局并未走完“最后一公里”。且品牌对于农村市场的了解大部分来源于“煤改气”，可“煤改气”方面的很多经验并不适用于常规渠道市场，要赢战农村市场，企业要做的还有很多。

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产品：量身定制、发挥优势

对于农村消费者而言，燃气采暖热水炉推广过程中最大的障碍有两点，分别为“无气用”和“用不起”。“这就要为用户提供多种系统解决方案，比如多能源联动、整合中央供水等，充分发挥燃气采暖热水炉的灵活性与适用度，而不是局限于单一的燃气采暖。

与此同时，企业所提供的产品要针对农村市场多层次消费、从众消费、功能性消费等特点，研发功率更大、使用更方便稳定、舒适度更高的产品，关键在于量体裁衣，“量身”定制。

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市场：因地制宜、深入调研

针对农村市场特点，企业要深入农村，提前做好市场调研，知己知彼，才能更好配合品牌的推广战略布局，抢占农村市场。

如今国家的气网建设都在强调因地制宜——“宜气则气、宜罐则罐”，这便对燃气具产品提出更多要求。企业需要根据这些区域性政策方针因地制宜，在经济性、功能性、适用性方面，全面贴近消费者实际需求。

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未来：加速下沉、打造口碑

在国产品牌大规模南下，渠道市场竞争加剧的大环境下，未来的农村市场竞争想必也会逐步加剧。综合国内市场环境，贾韶敏指出，“企业必须具备敏锐的市场嗅觉，前瞻的市场眼光，果断的决策力，快速的反应与执行能力，才能在瞬息万变的环境中找到机会。”

企业需要把握时代的特殊性与消费群体的多样性，分级、升级、创新突击。未来农村的消费者会更加理性，企业只有坚持做好产品和服务，关注用户体验，营造良好口碑，才能最终赢得消费者，赢得市场！

后 记

在迅速占据各乡镇级市场的同时，维系产业的健康发展也是业内企业共同肩负着的责任，对此，各企业还应以身作则，勇担社会责任。坚持产品“服务”和“质量”并重，通过产品与服务，培养并扩大自身的品牌影响力，进而维系企业乃至产业的健康发展。

★文章有删节★

全文请锁定《中国供暖》2021年9月刊