捷信金融 捷信冲刺IPO：一部消费金融「西学东渐」变迁史

从复制到中国到复制中国的缩影

——信金融

洪若欣/文

最近，全球消费金融巨头住房信贷银行在香港证券交易所披露了其招股说明书。招股书显示，吉藏集团在荷兰注册，目前在俄罗斯、中国等全球九个国家开展消费金融业务。

招股书显示，剥离部分非核心业务后，吉藏集团2016年至2018年营业收入分别为19.78亿欧元、31.09亿欧元和39.52亿欧元，复合年增长率为41.4%，净利润从2.1亿欧元增至4.3亿欧元。

对于中国市场，Gitzo更为人所知的是2010年中国前四大消费金融公司之一。(以下简称“吉藏”是指吉藏集团在中国设立的消费金融公司)

事实上，作为一家拥有20多年历史的老牌黄金消费公司，吉藏集团在9个国家拥有相关牌照和展会资格，其中一些国家仍拥有银行牌照。但截至一季度，起步相对较晚的中国贷款余额达到133.5亿欧元，占吉藏集团总业务的60%以上，累计客户超过5000万。

中国市场对吉藏集团的重要性不言而喻，从另一个角度来看，吉藏对中国市场有着特殊的意义。

我国大多数外资金融机构都经历过“水土不服”的问题，大多存在感不强。作为一家纯外资消费金融公司，Gitzo在过去的九年里经受住了几次行业大起大落，现在是第一个冲击IPO的，是一个值得关注的案例。

Gitzo进入中国时，中国消费金融市场还处于起步阶段，国外成熟的技术和经验成为学习的典范。随着中国市场的逐渐成熟和消费金融行业的迭代演进，这些“进口商品”也经历了“本土化”转型，随着中国市场的爆发，迎来了自己的亮点时刻。

但不容忽视的是，目前中国消费金融市场正在发生剧变，这种准第一份额的消费金融也面临着前所未有的挑战。

一个

爆发前夕

Gitzo对中国市场的关注可以追溯到15年前。

2004年，中东欧最大的投资金融集团PPF集团在京设立代表处，开始对中国消费金融市场进行调查，但直到两年后才真正开始布局业务。

2007年，PPF集团的子公司吉藏集团正式进入中国市场。首先，Gitzo在深圳成立了个人无担保消费贷款快速审批中心，推出了数据库系统。次年，Gitzo在广东起步，推出“店内销售、分期付款”模式。

从2004年到2007年，中国的消费金融市场处于起步阶段。

那些年，中国银行业刚刚进入调整期。除了企业业务，银行住房信贷业务也经历了一轮爆发，居民的贷款意识和需求开始觉醒。银行也把目光转向了零售业务(房贷、车贷除外)，尤其是信用卡等消费信贷业务，在国外已经非常成熟，贡献了大部分利润。

从2002年开始，各大银行的信用卡中心陆续筹备成立。许多外资银行借此机会进入中国市场，并与中国商业银行联合建立信用卡中心，试图在中国庞大的个人信贷市场中占有一席之地。

比如交通银行和汇丰银行联合成立的太平洋信用卡中心，花旗集团入股浦发银行后直接参与信用卡中心的管理，兴业银行在引入恒生等股东后短时间内完成了信用卡中心的筹建。即使没有外资银行，也会有技术或业务上的合作，比如SDB购买了外国SLM公司的核心系统。

而Gitzo进入中国市场，其实也是类似于当时信用卡业务的迅速崛起。中国的个人信贷市场是一块急需开垦的“处女地”，潜力巨大，而这些在国外培育多年的公司掌握了一套成熟的“方法论”，可以直接应用。

具体来说，Gitzo集团在早期已经深入捷克、俄罗斯等国家多年，甚至在成熟的消费金融市场也确立了自己的主导地位。

数据显示，2011年捷克非银行信贷市场规模超过CZK 34亿(约10亿元人民币)，其中家庭信贷总额占国内生产总值的26.4%，而当时捷克人口只有1050万。同期，俄罗斯个人贷款占全部贷款的比例从2002年的6.68%上升到2011年的25%。

吉藏集团是捷克和俄罗斯市场最重要的消费金融公司。当时，它为50%有收入的捷克公民和31%(约2200万)的俄罗斯家庭提供消费金融服务。

在此基础上，Gitzo建立了包括客户获取和风险控制在内的完整的信贷流程，如其最具代表性的线下合作模式。

因为消费金融是基于小额分散的原则，这样的贷款额度要求消费金融公司通过规模效应降低成本。其中一个重要的途径就是联合各种合作伙伴，包括独立零售商、旅行社、医疗机构、网店、直销、全国零售网络、汽车经销商，这些都是Gitzo在捷克的合作伙伴。

2010年Gitzo成为首家进入中国市场的特许消费金融公司后，这种模式也直接复制到了中国，之后苏宁、国美等零售巨头成为Gitzo的合作伙伴。以苏宁为例，苏宁提供Gitzo分期付款业务的门店从2007年的18家增长到2010年的120家。

到目前为止，商户合作模式仍然是吉藏集团的核心业务模式之一。招股书显示，Gitzo集团在9个市场中有8个市场的销售点贷款供应商中排名第一，销售点数量在全球所有消费金融供应商中排名第一。

除了通过合作获得客户之外，基于前述个人消费信贷业务模式的特点，即需要跨越一定的数字门槛才能实现盈利，批量、数据和智能的信贷决策过程受到广泛尊重，即后来金融业广泛使用的“信贷工厂”模式。

数据显示，当时俄罗斯Gitzo集团的平均审核时间为15秒，单日最大处理能力可高达6万笔/天。但在中国市场发展初期，由于各种限制，大部分客户的审批时间在15-20分钟左右，甚至更长。

这种批量、去人工、即时审批的方式，促进了Gitzo业务规模的快速扩张。

2

被“追随者”超越

很快，中国消费金融市场以惊人的速度上涨。

据Gitzo 2016年披露的一份ABS发布文件显示，公司总资产从2012年的3.22亿迅速增长到2014年的22.04亿。到2015年，这一数字进一步扩大到156.35亿元，同比增长600%以上；同时，吉藏的营业收入从2012年的8500万元增加到2015年的26.69亿元。

Gitzo那些年的快速扩张并没有充分显示出中国消费金融市场的“繁荣”。毕竟是人气出路，几千人的部队。前四家消费金融公司远远落后于我们后来更熟悉的一个群体——以P2P和互联网公司为代表的一系列无牌照机构。

数据显示，仅2015年一年，网贷运营平台增加1000多个，全年网贷交易额达到9823.04亿元，比2014年增长288.57%。历史累计营业额首次突破万亿元大关，贷款余额达到4394.61亿元，增幅324%。

虽然网贷资产规模的增长并不完全来自消费信贷，但在“小额分散”的趋势下，消费金融已经成为网贷平台争夺食物的资产。其实Gitzo的“线下合作+信用工厂”模式并没有那么难复制。

在场景方面，中国O2O市场的崛起，造就了一批具有强大推动能力的销售人员，经历过一轮又一轮融资的创业公司，不怕B方的“价格战”(需要给合作企业分配佣金)。

在核心风险控制中，由于平台交易规模迅速扩大，只要保持增量，“大数定律”就会持续有效。

更重要的是，在这个阶段，一大批掌握了在线流量、场景、用户的互联网巨头开始将重心转移到金融板块，消费金融的各个子板块被挖掘出来。校园市场，蓝领，以及更细分的租房分期、装修、旅游、教育、农机等等，几乎都被瓜分了。

在一个爆炸式增长的市场中，大多数参与者都能从中分一杯羹。事实上，在现阶段，消费金融公司的优势还没有得到充分的凸显，甚至一度处于尴尬的境地。虽然它们在资金成本上有一定优势，但比无牌照机构更受限制，很难有大的突破。

最具代表性的例子之一可能是校园消费信贷市场。

2014年，银行被严格限制向学生贷款和发放信用卡。面对需求旺盛但供给不足的校园，一批创业公司开始挖掘校园市场。虽然相关业务被监管叫停，但从校园市场起步的乐心、曲店等公司，在前期凭借积累的用户完成了发展转型，成功上市。

从更广的角度来看，当时有牌照的消费金融公司(银监局监管)和小额贷款公司(当地金融办监管)在杠杆和业务范围上都有明确的规定，但大量无牌照公司因为约束较少而完成了反击。尤其是后来爆发的“现金贷款”(具体是后来被监管叫停的那部分业务)市场，是被许可人无法想象的模式和暴利。

从Gitzo的表现来看，虽然2012年到2015年业务扩张迅速，但利润仅从2013年的1000万增加到2015年的3300万。但与其他首批消费金融公司相比，Gitzo的业绩一直相对稳定。

金诚消费金融有限公司在2016年依然挣扎在盈亏边缘。成立6年，贷款总额37亿元，累计服务客户32万人；虽然无论是北行还是中行消费金融公司都经历了一个快速成长的时期，但最终还是因为一系列风险事件而跌入神坛。

回顾过去，中国消费金融市场发展较晚，潜力巨大，但市场培育和发展过程中的复杂性远远超过国外许多市场，这是国外成熟经验无法完全应对的问题。所以Gitzo的先发优势很快就被后来者赶上了。

消费金融牌照于2014年12月重开，兴业和海尔于当年年底获批开业。2015年，取得了招联、湖北、苏宁、杭州、圣音的批准文件，诞生了一些背景更优越、机制更灵活的消费金融公司。

比如招行和联通联合成立的兆联消费金融，只用了一年多时间，累计授信客户超过600万，累计贷款金额超过500亿元。

三

一半是海水，一半是火焰

几经风风雨雨，消费金融公司终于迎来了自己的“黄金时代”。

近几年来，互联网金融的浪潮打开了消费金融市场，消费金融产品的市场认可度提高，商业银行和特许消费金融公司都从中受益。凭借资金和经验的优势，业务规模迅速扩大。

据公开信息，2016年，吉藏消费金融公司实现净利润9.3亿元。同期中行和招行净利润分别达到5.4亿元和3.2亿元，而一些亏损多年的消费金融公司终于跨过了盈亏平衡线。

当时的另一个重要背景是，情景方、流量方和资本方的合作模式已经制定出来，消费金融市场的多方合作成为“主流”。消费金融公司再次获得了利用许可证和资本抢占市场份额的机会。

然后，以2017年下半年现金贷款整改风波为标志，强监管全面到来，金融业务是否许可成为判断是否合规的前提条件。非特许消费金融势力遭遇重大洗牌，特许消费金融公司趁机继续扩张地盘。

根据2018年Gitzo《个人消费贷款一期资产支持证券发行指引》，截至2017年12月底，Gitzo金融全年新增贷款1057.43亿元，总资产达到879亿元，贷款余额超过742亿元。

就规模而言，吉藏仍稳坐中国“最大”消费金融的宝座。但如果横向比较，兆联消费金融总资产为470亿元，仅为Gitzo的60%左右，但净利润达到11.9亿元，比后者高出近15%。

纵向比较，2017年Gitzo发放的新增贷款额是上一年的两倍多，贷款余额也增长了近100%。但净利润只有10.22亿元，比上年高出不到10%，似乎与业务规模的增长完全不成比例。

与当时线上和数字消费金融的趋势不同，Gitzo一直坚持线下模式，业务团队庞大，一直没能走出“规模不经济”的怪圈。

数据显示，截至2017年底，Gitzo与帝信通、苏宁等零售商的合作仍是其主要业务来源。在全国312个城市拥有23万个POS和贷款点，7.1万名全职员工。这些都是不可忽视的成本，随着市场的扩大，成本会进一步上升。

同时，之前整个消费金融行业的信用风险上升，也给Gitzo带来了冲击。

招股书显示，全球范围内，占Gitzo集团比重最大的现金贷款和销售点贷款的不良贷款比例呈上升趋势，而公司强调这主要是由于国内业务风险上升所致。2016年至2018年，吉藏集团在华业务不良贷款率分别为4.3%、7.2%和9.7%。

在新一轮的行业环境变化下，Gitzo正在逐步调整业务模式，加快线上业务布局。

吉藏集团在2018年第一季度报告中提到，吉藏在中国的POS网点数量达到23.51万个，较2017年的23.75万个有所下降。这一变化的主要原因是Gitzo在中国大力发展网上客户获取和贷款业务。

招股书显示，纯网络业务渠道对吉藏集团新增贷款额的贡献率为30%，线上到线下(客户在线申请，线下销售代理进一步面试)对新增贷款额的贡献率为21%，线上渠道已经开始赶超。

但从现实来看，移动互联网红利已经告一段落，这时候“早起赶晚集”来加速线上布局无疑是一种遗憾。

此外，无论是以卫忠银行、蚂蚁花园、借贷花园为代表的科技巨头背景的消费金融势力，还是乐心、曲店等新兴金融科技上市公司，都还在大步前进。

在新的监管环境下，吉藏也积极调整贷款策略，收缩在华规模。2018年第一季度，Gitzo在中国首次亏损，亏损8800万欧元。

虽然现在上市的吉藏集团似乎在迎接自己的“辉煌时刻”，但它在最重要的中国市场的前路充满迷雾