美团网武汉 社区团购武汉大会战：阿里、美团、拼多多、滴滴首次交锋

10月18日之后，通常早上6: 30起床的刘梅突然将自己的生物钟调整到了早上5: 00。

白天两台手机几乎一直震动，订单不断增加。不到一个小时，微信群两位头像的消息提醒自动变成99+。

微信群之所以有这么多信息，是因为她是饿、美团首选、买多食、宝能四大平台的负责人。

2020年初，盛兴首选俱乐部、美食享受俱乐部、十人俱乐部集团等几个社区购买了“幸存者”这一曲目，没过多久就享受到了疫情带来的业务增长红利。美团、品多多、饿了么，甚至还有博克斯玛、滴滴也在武汉推广社区团购，刘梅等地方领导也成为竞争对象。

“济南负责通过模型模式运行，武汉是第一个实战城市，”美团杂货店购物的内部员工刘婷告诉科技星球。由于武汉的社区团购业务，在疫情期间经历了用户教育，现在所有企业都涌入“九省通一府”的城市，测试自己的商业模式和团队战斗力，争夺地盘，抢占资源，争夺业绩，每天都在上演这些剧。

社区团购的“复活赛”愈演愈烈。仅在武汉，就可以明确划分为几大派系:钟白、吴尚、长江精选等武汉传统零售巨头；盛兴优化、美食享受、十社集团等创业企业之一；还有一批互联网巨头，由拼多多、美团、滴滴、饿了么、博克斯玛组成。

美团打响了互联网巨头的第一枪。7月27日，几个美国代表团挑选了武汉各行各业的领导人组成一个团队，踏上了前往济南进行为期两周的实地考察的旅程。经过短暂的学习，他们立即回到武汉投入实战。

6月初，冬枣、葡萄等几个品多多的一流高管进入武汉市场，8月12日在武汉迅速开城。饿也紧随其后。18日，滴滴橙心首选团购业务正式登陆武汉。

武汉这个与互联网商业几乎没有交集的中心城市，因为社区团购，在武汉上演了绞肉机般的杀戮，使得四大巨头在同一个舞台上肉搏的情况罕见。

疫情激活社区团购复活赛

一切都出乎意料。

“美国集团的杂货店购物将切换到美国集团在武汉的首选，美国集团的杂货店购物离线服务站将于8月11日停止运营。”

8月11日，周瑞打开“美团购物”APP，映入他眼帘的是服务变更的用户通知。美团杂货店购物的主要模式是“前仓到家”、“自养”，熬过了疫情考验，在武汉市民中赢得了良好的口碑。经过13个月的坚定，被“取代”。

“疫情期间，美团买的菜质量和价格都在正常范围内，武汉市民对他的好感度很高。”即使武汉已经解除封锁，但当地居民周瑞已经习惯了社区团购的消费模式。“我身边认识的朋友，10个学校至少有1、2个人，习惯在社区团购平台上买鲜肉。疫情之前没有这种高密度的团购平台消费意识。”

2020年1月是武汉市民消费观念转变的重要节点。

1月23日武汉休市，周瑞第一反应是马上囤粮。“当时几乎所有的工作人员都出动了，挤到超市和菜市场里。能省多少？”然而，由于粮食储备有限，超市都被关闭了。不到两周，武汉越来越多的家庭面临着买菜的问题。

“受业主和小区委托，希望10元对接钟白超市的菜袋和肉类资源。”2月26日，吴洋代表小区全体业主，解救了武汉当地大型超市钟白超市的业务负责人。不仅仅是吴洋和周瑞，越来越多的武汉市民请求外界援助。

求助有所帮助。

武汉市政府号召组织社区“物资配送志愿服务队”，根据居民需求与当地大型线下超市对接，在平台上网上备货，并将货物分发给各个社区的负责人，由他们在微信群里通知，安排大家取货。

就这样，社区团购业务悄然在武汉生根发芽。

一是30多个网购杂货平台，如盒马、长江YEATION、中百代店、盛兴首选、美团购物、饿了么等。已经落户武汉的，在疫情期间爆发，订单飙升。其中，长期在武汉打拼的美食享受社、顺境评选、十社，月销量突破1亿。

“2月份，盛兴优选日的订单一度达到50倍的增长速度；美食享受将覆盖武汉1/7的社区。武汉市政府专门部署了10多辆公交车，支持十家俱乐部供应链的正常运行。如果你饿了，你就和‘武汉肆意’在线食品市场联手，打造一个冷冻产品、蔬菜、水果的广阔供应链。”方浩，一个迷人的武汉松鼠会的前雇员，感叹科技星球，从来没有见过这样的业务爆炸和增长。

“之前武汉本地社区买了前三组，主要是繁荣选择，十社，美食享受。其中，盛兴首选营业额一直领先，月营业额达3亿元。石慧集团目前正在加快武汉自养点布局，美食享受将继续买店。”

盛兴游喧、石慧集团、世象会等初创公司的掌门人，钟白超市、吴尚超市等本土零售商在疫情期间入市，开启了武汉社区的第一波团购潮。同时，第三派阿里、美团、拼多多、滴滴也在密切观察武汉战场的动向，等待时机。

饿了，小区8月12日开始在武汉招商活动，8月18日平多多和美团同时开团，然后橙心更愿意从8月底开始在武汉找位置。

知情人向Tech Planet介绍，“饿了么社区购买，其实是由原来的社区跑腿业务更名而来，因为社区跑腿业务所在的新零售业务线不久前与其他业务线合并，更名后正式切入社区团购轨道。”

家庭在武汉激战，2018年“社区团购热”降温后，社区团购复兴拉开帷幕。

如今，经过疫情的大考验，武汉已经成为社区团购复活赛中不可多得的“风水宝地”。“一般用户培养新习惯只需要21天，武汉已经关闭3个多月了，可见武汉对社区团购平台的重要性。”方浩表示，武汉有不需要培养庞大的用户群，这也是大家都把武汉当做战斗中心的主要原因。

繁华，喜好，美食享受，十大聚集地，早就占领了武汉。现在，饥不择食的美团和拼多多也“聚拢”在武汉抢占地盘，争夺公司掌门人，选择大仓库，争取供应商，建设电网站...2020年最壮观的商业竞争变得异常激烈。

科技星球最近独家获悉，橙心将于10月18日正式登陆武汉。此外，Box Horse还选择了武汉作为“第一城市”，该城市早在8月份就已成立，预计11月中旬上线。一位Box Horse的首选供应商提到“近几个月生意变化很大，时间比较敏感”，暗示武汉正在抓紧布局。

箱马首招募的启示

但是很多巨头的竞争，比如美团，拼多多等。，也使得团购平台在武汉本地中小社区空的生存急剧萎缩。9月11日，武汉部分中小社区团购者赴上海参加100多家区域性社区创业公司组成的联盟，成立“抱团抗美”团队，商讨对策。

供应链和仓库分配，近距离作战

无论白天黑夜，武汉三环外的江夏ProLogis物流园区总是热闹非凡，是独家供应商和仓管员的“狂欢”。“三环路为分界线，电网站分布在三环路内，三环路外放置大型仓库。”

抽样检验、仓储、分拣、配送...美团优化、品多多的“多买菜”、盛兴优化等各种平台上的大型仓库都在有序运营。

纳利斯的负责人曾宋庆也是这场狂欢的参与者。他是武汉买食品比较多的日化供应商之一。由于我们的工厂位于荆州，所以每一批供应品都必须从荆州运到武汉。开了三个半小时的车，凌晨一点之前，他的产品如约抵达武汉大厂。“一辆车成本340元左右，物流成本还可以。”

像曾宋庆这样的外国供应商在美团也很常见。武汉某供应商表示，“美团已经开始在大厂附近设立共享仓库，可以处理一两周的货物。一是降低异地供应商的物流成本，二是避免出现供不应求的情况。”

就像美团偏爱的开仓措施，现在是大家通过提高分配效率来竞争的第一道屏障。

最近，很多购买粮食较多的标准产品供应商已经清楚地意识到，粮食较多的大型仓库的效率已经从卸货提高到抽检入库。原因是果蔬产品比标准产品提前到货，完成分拣，释放大仓分拣压力。

格子站是连接三环外大仓库和三环头的“中间人”。

每天下午，多多购物有限公司4米2的金杯团队运送蔬菜等第一波货物，离开仓库。货运司机根据自己划分的路线将货物发送到武汉的电网站，以便电网站的加盟商尽快对接货点进行二次分拣配送。

“这是在模仿美团的优化，购买粮食较多的武汉的网格仓库，最近才采取批量入库分拣的策略。美团和多多购买的第一波商品一般是蔬菜，第二波是标准产品。”武汉当地一位业内人士向Tech Planet透露，“每个领导多买一点食物的性能成本大概是两块”。

“在购买大量粮食之前，没有使用批到仓的方法，所有的货物都集中在同一时间进行一次性分拣，导致早上5.6点的网格站。”武汉的许多杂货店购物供应商向科技星球抱怨“送货不及时”。“每次进仓库都被堵死，进不去，出不去。”

在这种情况下，滴滴橙心首选仓库继续上演。

作为汉江区的一名区长，刘梅对购买更多食物的抵达时间的变化也有着清晰的认识。“因为价格便宜，邻居让我多买点吃的。前期到货时间极不稳定，上午下午，售后服务不到位。现在各方面都稍微好一点，但还是没有美国使团的综合评价高。”据悉，美团格仓第一波蔬菜到达时间为晚上9点。

此外，作为中央仓库-服务站/网格站-商店/取货点的物流和仓储系统的最后一个环节，刘梅每天需要在5: 30起床接收网格站交付的货物。

无论从大仓库到电网站供货需要多长时间，前提必须是保证供应商按承诺准时到达。所以各个社区团购平台针对自己的供应商到货迟、缺货制定了不同级别的处罚标准。

来自Tech Planet的最新消息，购买食品较多的供应商三次遭遇严重缺货，直接取消全省平台合作。但是美团分为五个待遇等级，受到不同程度的处罚。

即使发出不同的处罚，也不会影响很多供应商积极寻求与这些“明星”社区团购平台的合作。

“与毛利相比，这对新品牌来说是一个绝佳的产品推广机会。供应商自然希望合作平台越多越好。”在一个繁华的首选供应商微信群里，每隔一段时间就会弹出几个字“有没有跟美团和拼多多合作的商家？”合作情况如何？“类似的信息约。

随着供应商的蜂拥而至，各大平台的SKU数量迅速上升，月销量也随之上升。据Tech Planet不完全统计，目前约有190个SKU用于杂货店购物，约360个SKU用于十社，290个SKU用于美食享受，256个SKU用于繁荣偏好。毕竟谁的SKU多，谁就能在用户竞争中获得更多的认可。

根据受访者提供的信息整理图纸

围绕武汉社区团购战，在各种用户补贴、土地推送等显性竞争中，仓储配送体系建设往往被忽视。其实这是巨人争夺真正实力的地方，也是暗流涌动最多的地方。

疯狂挖人，争当队长

为了快速抢占武汉市场，繁荣优化似乎是每个平台的模仿对象。

品多多直接在盛兴偏爱的江夏普洛斯物流园区建仓库，美团仓库也毗邻物流园区。

“第一，有利于多个供应商。如果平台规模较小，大仓库之间距离较远，供应商可能不愿意入驻，供应商供货更方便；第二，降低选址成本。旺仓的位置一定要彻查，所以在后端，品多多和美团直接复制旺法策略。”在该行业工作多年的方浩最近也发现，“购买更多的食品挖走了一些富裕且更受青睐的仓库经理”。

橘心优化，美团和多多买菜，正在建的大仓库-网格站-自提点的配送机制也直接照搬了盛兴优化的管理模式。目前购买食物较多的武汉电网站有200多个，每个网站可以辐射5-10公里左右的服务范围。

社区团购公司“开曼”武汉负责人彼得透露，“早期购买食物较多的服务站不成熟，大部分都处于亏损状态。”但盛兴优选网格仓加盟商收入相对稳定，门店费+单包裹投递费是主要利润来源，3件/店，4毛/件，会有新站点的政策倾向。"因此，一些购买更多食物的电网站加盟商在中间停止合作."

不仅战略和模式是基准化的，人才也是抢来抢去的。

各个社区的团购平台高管和业务线领导都成了稀缺资源。挖到美团繁荣的人，挖到美团的人，在品多多挨饿的人...“一旦你挖到了对方，你就可以找出比赛的战略计划，制定出应对方案。”一个曾经在社区团购公司做过松鼠拼字师的中层人员分析到Tech Planet。

“箱马优化部也在找负责品类采购的人，薪资最高可以是P9，年薪150W-300W左右”，一位猎头透露给Tech Planet。

但真正的核心，也是最大的一个，是球队负责人和当地推之间的争执。

美团还是通过传统的互联网玩法招募BD，通过推送、扫街、走访等方式扩大团长，通过分配裂变机制激励团长。而分成多个级别的提成，提成大概是10%-20%。

就佣金而言，十人俱乐部12%，繁荣俱乐部10%，美食俱乐部5%，都不如美团。"武汉的大多数负责人对这家美国集团的偏好认同度最高。"武汉一位负责人向科技星球承认，奖励是最好的招人方式。

相比美团偏爱的稳打，买多吃的强势出击让社区团购行业很多人感叹“强硬”。

有多激进？据Tech Planet报道，8月初，100多个购买了更多食物的推送团队进入武汉，最终离开，搬到了下一个城市。在大约一个半月的时间里，这些推送团队招募了8000多名负责人。

8000多名队长是什么概念？武汉当地社区多位团购从业者介绍，“数量第一，刷新武汉团长的增速历史”。同时，美军驻武汉使团招募不到4000人。

方浩解释说，品多多利用第三方人力与国内三四家优质推送公司合作。“通过招募大量兼职人员快速起步，以跑团、电话拜访的形式，争夺繁荣、优化等竞赛的高素质掌门人，高密度发挥降低运营成本和配送成本。”

据悉，武汉地区很多店主已经把一个人头扩大到30元一个，每天5 KPIs，8户奖励到30元。推送者还可以根据配备的独立后台查看附近的目标店铺，支持一键导航，找到联系方式。

“当年济南松鼠推的最高分，一人一天扩三个头。后来越来越多的人进入游戏，最多一天一个人头被扩大一段时间。”社区团购公司创始人周涛解释说:“不过，美团BD是个体户，拼多多推是兼职属性。”

Tech Planet发现，团队负责人的电话号码一直隐藏在多买菜、选美团、选橘心的小程序界面里。8月份，三个平台的后台都直接显示了团队负责人的联系方式，不需要下单就可以拨打。抢人之战让几个公司开始保护团队负责人的团队。

在依靠第三方推送的同时，购买更多的食物也依靠APP流量分流，明显削弱了前端领导的功能，大大降低了领导的进入门槛。有些买的多的头，就算不设微信群，不推链接，每天也能达到几百单。

对此，一位资深团购从业者向Tech Planet分析，“多买食物不是开发负责人，更像是铺一个铺”，品多多内部人员也承认“目前APP开通流量不大。增加了通过APP流量分流的订单，主要订单仍然来源于微信私域流量。”

平台对于团队负责人来说是如火如荼，但团队负责人却在不断跳槽，薪酬与收入不匹配是一个主要原因。“好食客”食品营销总监吴金龙认为，“社区团购基本上谈不上团队负责人的忠诚度，高销量+好产品+高分销才是团队负责人真正考虑的因素。”

疫情期间，刘梅通过《饥饿与魔盒马》累计微信用户超过800人。得知箱马10月份开始招武汉队队长后，刘梅打了个算盘。“疫情期间，盒马用接龙小程序团购，但是团购要求高，量大，品种复杂。更重要的是，提成很低，团队很多负责人对盒马吐槽很多。”

谁能让团长“拿金”，谁就能吸引团长。当然，群领导也隐藏着残酷的生存法则，平台的老领导更有话语权。

在竞争激烈的武汉，一个地点20多个团领导，导致订单分流，有的团领导一天只赚20到30块钱。“有订单就拿，没有就不要强求。”在邗江区经营一家水果店的多多杂货店购物负责人承认，自己已经连续七天遭遇零单的窘境，“旁边的美食享受会负责人从早忙到晚”。

战争从武汉传来，好戏还在后头

不到半年，在武汉，由繁华、喜好、美食享受、十社形成的三足鼎立格局彻底被打破。

“烧钱至少要两年，最后撑过两三个平台，这场战争可以赢也可以输。”美国使团的一名内部员工直言不讳地告诉《科技星球》，“美国使团也为与平多多的十年战争做好了准备”。

目前，“盛兴优先股市场份额最高，购买更多食品始终保持领先的月度销售增长率。”方浩表示，饥饿份额很低，可以说“没有存在感”，美团的发展潜力最大，从其商品类别的快速增加就可以看出。

“美团在武汉第一次开团时首选188 SKUs，而济南7月第一次开团时只有70 SKUs，所以供应方产能提升非常快”，刘婷解释说，因为济南没有开美团杂货购物业务，所以开城团队需要从0到1组建，武汉美团首选以美团杂货购物业务的沉淀为基础， “所以只需要完成招聘负责人、选址、开岗等基础业务”，在运营等方面的布局难度比济南小很多。

不仅仅是美军任务，购买更多食物也是武汉战场非常重视的。" 8月18日，我们在武汉和南昌开仓上线."另外，Tech Planet独家获悉，原来武汉排名第一的人是葡萄，和南昌排名第一的冬枣一个级别。葡萄负责市场和用户运营，但不到2个月就从武汉调过来了。“武汉是一个购买大量食物的样本城市，所以有好的士兵和强壮的手是必要的，”平多多的一位内部人士说。

巨人强攻，武汉成为社区团购战的风暴眼，影响了整个社区团购轨道的市场格局。

“第一，武汉靠近长沙，那里繁华，繁华，容易模仿和学习；二是武汉社区团购生态链相对完整，运营衬托完善。经过盛兴、十社、美食社等中小型社区团购平台近一两年的培育，无论是人力第三方、分拣人员还是运营。配送体系比其他城市更成熟；第三，武汉九省拿下武汉市场，周边的安徽、河南、江西更胜一筹。”周涛向《科技星球》分析了新互联网巨头选择武汉作为战场的原因。

此外，Tech Planet独家从多个信息源获悉，5月中旬，王兴通过腾讯投资负责人向盛兴首选创始人岳利华表达了收购意向，但双方最终告吹。“虽然美团更愿意从3月开始布局，但需要从零开始。王兴可能想以最低的成本赢得最好的资源，所以有收购意向。”

“不过，目前美团在各地发展势头良好，收购计划可能暂时搁置，”一位接近美团的业内人士表示。

目前各大玩家都在赌社区团购战。

美军特派团选定美军特派团为一级战略项目，三个月内连续三次人事调整；品多多All In多买吃的；10月21日，滴滴宣布人事调整加社区团购。滴滴网车平台公司CTO赖春波将调任橙心优化，负责产品技术、客服、仓库配置、质量控制和绩效体系建设，并向滴滴高级副总裁陈婷汇报；箱马，饥饿，黎齐进入社区购买；业内也有人向Tech Planet透露，业内传言十社集团已被阿里以8亿美元收购，但这一传言并未得到有关公司的证实。

但可以预见，社区团购战已经开始从武汉蔓延，大决战的时刻还远未到来。“好戏还在后头”。

*应采访者要求，周瑞、吴洋、方浩、李梅、刘婷均为化名