南城香 南城香：餐饮界的“优衣库”，22年开出100家直营店

“米香、串香、馄饨香”...

在中国餐饮行业，知名企业可谓无处不在，但能被称为“奇迹”的餐饮企业却寥寥无几。

在餐饮行业的大起大落中，有一家餐饮企业堪称奇迹。

成立22年以来，只在北京开过店，没有融资、加盟、上市；

在单品盛行的时代，它用大米+羊肉串+糯米的“奇妙”组合来做饭菜；

北京有100家直营店，单店平均日流水3.5万，是全国快餐店平均流水的5倍。单店的好处，快餐的平均好处，外卖的好处，都是国内第一。

……

然而，与其他鸡汤励志故事不同的是，这家餐饮企业在经营的前15年就踩坑了。可以说几乎所有餐饮业能踩的坑都踩过一次，宝贵的经验都是用真金白银堆砌起来的。

近日，专业餐饮网记者万凯翔开始与创始人王国玉对话。

01

初出茅庐的:

从一个小摊开始，羊肉串以1元的价格传遍了北京程楠！

回顾1998年，王菲和那英1998年的相遇还在街角唱着。没有互联网，也没有手机的干扰。胡同的孩子满大街跑，我们都过得很开心。

今年，王国玉开始了他的餐饮生涯，他说他开了一家餐馆，但像大多数食客一样，他甚至没有一家像样的商店。

看到电烤串生意火了，就在永定门摆了个摊，顾客在外面吃，他在里面烤。

当其他人盲目模仿他们的竞争对手时，王国玉开始了自己的商业思想。第一个想法是给顾客新鲜的食材。每天黎明前，他用自己的车购买货物，新鲜出炉的产品立即收到。受到客户的欢迎；

二是做“性价比”。别人的烤串卖1.6元，他卖1元，薄利多销。有了这两点，王国玉烤肉串在北京程楠很受欢迎。

02

成长的烦恼:

过了红利期，遇到了扩张的瓶颈，进入长达15年的踩坑期！

王国玉的餐饮时代，正是中国粗放型餐饮的时代。仅北京的GDP每年就增长10%。用他的话说，只要努力，闭上眼睛，那段时间就能赚钱。

随着城市化进程的加快，原来的摊位被道路占用，无法继续。他想开一家以羊肉串为基础的快餐店。

2001年，南城乡第一家餐厅开业，主要产品是电烤串和馄饨。

如你所见，只要再加一份拌饭，基本上就是今天模式的雏形，符合现在的口号“米香、串香、馄饨香”。

然而事情并不是这样发展的。之后走了很多弯路，南城乡进入了15年踩坑期，主要做了以下几个动作:

1.无限满足客户需求，销售多种产品，除了羊肉串和馄饨，还销售炒菜、凉菜、面条和小火锅

2、不要重点，做一副牌，开唐人乐，类似“南京大排档”，主要卖零食类产品

3.当员工被分成股份时，他们的积极性就会降低

虽然这些尝试并没有让王国玉赔钱，甚至盈利，但问题是，经过这么多次尝试，他仍然在原地打转，开了20多家店，数量再也增长不了。

03

一战成名:

总部减少一线服务人数，做14小时快餐业务！

2014年，王国玉决定重新定位，南城乡进入变革期！

2014年改革后，南城乡保持了20多家门店的年增长率，营收增长15倍。

变革是一场硝烟弥漫甚至血腥的变革。因为变化，南城香一战成名，成为快餐行业平均效益最高的餐饮企业。一个75平的店，每天的流水可以达到5万元。

内部:组织结构变化

1.从飞机型到飞碟型，精简总部人员服务一线

在变革之前，王国玉将南城乡的组织结构描述为一个飞机式的结构，看起来很完美，从总经理到运营和产品，从品牌总监到区域经理、商店经理、主管和人力，几乎无所不包。

30家店和总部40多人。这种结构非常臃肿，工作效率低，自上而下沟通不畅。

所以在巨大的压力下，他下大力气砍人。所有不能创造价值的部门和人员都被裁掉了，40个人只剩下个位数，让总部的优秀人员走上一线，成为店长，掌握管理。

重建组织结构——“UFO型组织结构”，这种结构在总部的管理干部较少。在一个平台上，对应一线店长等服务部门的平台，把重心放在一线，调动一线人员的积极性。

如果在运营中遇到困难和问题，可以直接求助于总部，也就是服务部门，马上帮你解决，大大提高了工作效率，店铺的营业额，以及所有人的收入。

当然，改变也是痛苦的。变革之初，总部干部减少，很多人思想动摇，以为“程楠香要死了”。

“今天回头看，改变也许会失败，但一定会消亡。”王国玉说。

2.股份制改为店长合同制，单店营业额10倍

南城祥本着“以管理为中心，以店铺为中心”的方针，大胆地将过去的股份制改为合同制，店长有决策权、经营权、创新权。

店长工资结构调整为:底薪12000+流水0.5%+超额任务奖金

以角门店为例。以前这家店每天流水4000元。换了合同后店长开始想办法，营业额一下子涨到了8000-10000。王国玉提出了新的要求。你能再试一次吗？上去做，于是开始动脑子伺候，来店里吃的时候送免费水果...

日流水超过4万，高出十倍。所以店长一年多拿了80万的超额任务奖金。

3.激活前线，实行计件工资制。油炸饼每份多挣5美分

店长是根据任务来激励的，那么一线员工如何激发工作热情呢？

南城祥选择了计件工作模式，在基本工资的基础上，多劳多得。

比如早餐最难做的就是油条。为了鼓励员工炒油条，每炒一根油条会多给0.5美分，所以你会看到，员工都是想尽办法把油条炒熟做好赚更多的钱，然后拼命卖。

生意好的店，油条工每天能多拿几百块钱，羊肉串也能。

4.每月5号交钱，取消年终奖，立即奖励

很多餐饮企业喜欢给员工年终奖，钱还是一样多，但是员工不乐意接。

那为什么不能每个月发一次让他们好受一点呢？

因此，南城乡取消了过去的年终奖，改为月度奖励。通过全年推迟每月的任务，员工立即得到奖励，以提高他们的积极性，并激励未能完成任务的员工。

外部:重新定位

1.做“全职社区餐饮”，75家平门店日流量5万

目前南城乡一家75平店的日流水5万，业内大部分快餐店的日流水都在7000-1万之间，也就是同面积，是其他的5倍。

很多同行看到这套数据都会觉得不可思议，这主要归功于他们全职+社区餐饮的定位。

首先，一直以来，其他快餐店中午和晚上都是两张嘴，营业时间是5-6小时；

南城巷早上6点开始营业，中午、下午、晚上营业。它一天可以做14个小时的生意，比其他快餐多了将近8个小时。8小时还能卖多少？

其次，为什么要做社区定位？

想象一下，我们周一到周五在写字楼上班，尚超6号去逛街，每天只回家。所以其他快餐只能周一到周五或者6号营业，南城香却可以营业一整周。

2、三大单品战天下，米香、串香、香香

几年前，只要你一出门，很多定位老师和很多同行都会对王国玉说:“你定位错了，三大项争天下太乱了。”

这几年来，南城香依旧是原来的产品定位:米香、串香、馄饨香

为什么要这样搭配？快餐不同于其他餐饮业态，属于高频率、固定消费的业态，需要丰富的产品。但是，丰富的产品并不意味着无序的产品，既不太硬也不太湿。最理想的产品结构是“干湿搭配”，比如馄饨湿，米饭干，羊肉串定位为休闲产品，消费没有负担。

3.学习优衣库，只卖经典款，不卖“时尚款”

在快时尚行业，有一个企业是王国玉所推崇的，那就是优衣库。

它有很多SKU，但不乱，便宜，受欢迎。秘密是只卖经典款。

餐饮业也是如此。你会发现，已经存在了100多年的米饭快餐、馄饨、麻辣烫，并不容易被淘汰，但一些创新产品却很容易消亡。

所以南城香的策略是长期卖经典产品，现阶段卖时尚产品。

4.外卖作为第二增长曲线，占50%

很多人都因为南城香的外卖而熟悉南城香。在此，我简单分享两个小技巧，供南城香拿出来:

97家店，都设置了独立的外卖和外卖窗口

说到独立外卖和外卖窗口，很多餐饮企业都在做，但做的并不彻底。南城乡现在所有的店都有独立的外卖和外卖店，这样有利于提高效率，同时用餐的顾客有更好的用餐体验。

13:00后吃，外卖兄弟打八折

到目前为止，中国外卖兄弟已经超过50万，是一个非常大的群体。它们是我们外卖和顾客之间最直接的联系。只有当他们满意时，我们的客户才能满意。

于是南城香选择了13:00给外卖哥打四折，外卖慢了5分多钟，于是送了一瓶可乐道歉。

现在只要有空闲时间，一群外卖兄弟聚集在南城香的店里，带来生意，维持关系，让外卖人员和餐厅的关系不再是对立的。

专业餐饮网络概述:

餐饮是“恒力”竞争。南城香一直有自己不变的实力，学会了警惕的做菜。

今天分享的案例，不是让大家看到南城乡的营收数据有多好，而是放弃盲目模仿，总把自己当成一个勇于攀登高峰的开拓者，真的很值得学习。