商谈 为什么说价格商谈是一门艺术？（干货）

什么是谈判？

谈判是一种互动，是双方试图从各种选择中寻找谈判的互动。一个可以充分满足双方的利益和期望，一个可以在不引起否决的情况下充分满足双方的利益和期望。作为一个共同的决策，谈判没有输赢之说，只有更符合谁的需求和利益，双方都没有损失，双方都满意的成功谈判。

正确理解“价格谈判”的技巧

客户对价格谈判的需求意味着客户感兴趣，也就是说客户感兴趣，有可能成交。价格谈判是对销售人员素质的综合测试。不仅仅是“讨价还价”，不仅仅是“讨价还价”。价格谈判没有“常胜将军”，没有专家的价格谈判绝对有原则和技巧。

开始价格谈判前的话

演讲示例:演讲示例:“是今天先看一下再对比，还是今天交押金把车结了？”“如果你今天决定，你会付现金还是支票？也可以刷卡。”“这车卖的最好，现在只有一两辆。不然你先交押金，我可以帮你先住下来。”“银行四点半关门。如果你交了期票，最好在4: 30之前快点，以便当天取车。”“你昨天在我们展厅看到的黑色原型车今天已经被带走给顾客了。现在仓库里只有7款，其中4款已经订好了。”

开始价格谈判前的话

客户来到展厅价格谈判:“车的价格不是问题，我们是XX地区最早的4s店，现在很多老客户都介绍朋友来这里买车，所以只要你给你选择合适的车型，我跟经理说是老客户介绍他们买车的，我保证给你一个满意的价格。”“设备里有XX品牌。”如果价格相同，我们的产品质量是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经变得非常市场化和透明，你自然不用担心暴利的可能性。”“我们是一家专业的4S店，我们在价格上非常市场化、公开透明，否则不会有那么多客户来买我们的车，买了车之后，你会得到一个非常省心、放心的售后服务。还包括保险和理赔。"

顾客讨价还价的理由

客户希望尽可能少的付出，经销商希望尽可能多的赚取。客户认为不讲价就会被销售顾问欺骗。客户没有完全理解他将购买的产品和服务的全部价值。客户可以从众多经销商和销售代表那里购买产品。顾客的面子心理，我怕家人朋友嘲笑他讨价还价？当然可以！

价格和价值

价格>:价值价格=价值价格

客户满意度

在价格和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标

价格谈判原则

准确把握价格谈判时机。价格谈判的前提条件:获得客户的“相对购买承诺”。价格谈判成功的重要因素:充分准备必须找到价格争议的真正原因。价格谈判的目标:双赢客户:以最便宜的价格买到最合适的车。销售顾问:以客户可以接受的最高价格销售汽车；同时让客户找到“赢”的感觉——“以最便宜的价格买到最合适的车。”

获得“相对承诺”

如果客户不承诺签单当场付款。

不要搞实质性的“价格谈判”，不要被客户吓倒或诱惑，“如果你拒绝报底价，我就不买你的”，“如果你的价格便宜，我下午过来订”……不要因为这个怕失去客户，否则几乎注定成为受害者，因为客户会用你的底价压其他经销商给更低的价格，或者下次回来的时候。

获得“相对承诺”

如果客户承诺当场签单付款，

“你的价格是对的，我今天就定下来。”确认客户承诺的可信度:客户有条件签单付款吗？如果不是，那么客户的承诺很可能是假的！客户有“销售三要素”吗？客户是否“设定了购买标准”？客户发出“购买信号”了吗？只有确认客户的承诺是真诚的，才是开始价格谈判的时候！

保持价格稳定

如果你长期主动，你的心会碎的

不主动提折扣；

定位“不会说车的人只说价格。”不会说车的人只说价格。对过高的折扣要求坚决说“不”。一个好的销售代表必须为自己的价格而战。要成为一名好的销售代表，必须为他的价格而战。

探究顾客讨价还价的心理

贪小便宜，怀疑过去的经验，害怕被骗的货比买的不亏的便宜。倾听他人的话语和竞争品牌的简单测试

为什么销售人员要讨价还价

对产品知识认识不足，对价值塑造认识不足竞争对手咨询，对市场动态咨询认识不足，缺乏专业包容，缺乏冲劲和自信

担心被拒和失败，也就是客户说“不”的时候，对产品和价格没有信心。不断面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才有机会成交。我认为客户最关心或者只关心价格

价格谈判技巧-初始阶段

提出比自己真正想要的更高的价格，价格更高

◆如果对方要求的某个预期购买价格高于你的心理购买价格，一定不能马上接受；◆否则，对手会马上产生“我可以得到更好的价格。”想法；◆客户也会觉得这件事一定很尴尬；在后面的过程中，我会不断的找茬，要求其他的礼物

价格谈判技巧-初始阶段

报价对半法则查询买方期望的价格；求自己报价和买家最初预期的中间点；运用对半法则做出让步，寻求双方都能接受的平衡点；

价格谈判技巧-初始阶段

在适当的时候表现出惊讶

当你的对手还价时，表示惊讶。；如果你看起来不惊讶，对手的态度会更强硬，会有更多的附加条件；

价格谈判技巧-初始阶段

扮演不情愿的销售人员

这是在谈判开始前缩小对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技能时，对手会放弃一半的议价范围；当心不情愿的买家

价格谈判技巧-初始阶段

适当的时候一定要立场坚定，适当的时候一定要立场坚定，咬得狠

以坚定的态度回应对方的还价或超低报价，然后让客户给出更合适的报价；如果对方以同样的方式对待你，你应该反其道而行之；

价格谈判技巧-中期

凭借公司高层的权力，

如果客户要求的价格超过了你想要成交的价格，你做了两次让步后，客户还是要求第二次让步。你可以用高层的实力来表明你无能为力，把决策权推到最高层。取得客户的相对承诺；让顾客表明他现在有权利或意图在账单上签字

价格谈判技巧-中期

避免对抗性谈判

如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争论，千万不要制造对抗的气氛；用“明白，我明白，我同意，感受，发现”等词语化解对方的敌意；通过改造互相淘汰

价格谈判技巧-中期

交换条件法

在确认交易可以完成的基础上，如果客户提出更多要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户提出更多非琐碎的要求；记住:“如果我帮你这个忙，你能帮我一个小忙吗？”

价格谈判技巧-后期

好人/坏人法

当你与两个以上的对象协商时，对方可以采用这种方法；和同事一起使用这种方法，可以有效的给对手施加压力，避免尴尬的局面；

价格谈判技巧-后期

起草合同法

谈判的同时借给客户倒茶的机会，等他再次回到岗位的时候手里拿着合同；故意向客户解释合同条款，引导客户向有利的方向发展；让客户觉得不签合同很尴尬。

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