新美团 新美团故事：小人物、商家和王兴的“下半场”

“哥哥转行去金融了。”深夜，在东城区海运仓库一家油腻破旧的“午夜食品店”前，黄彤穿着一套廉价西装，一手拿着羊肉串，与身穿制服的送餐员侃侃交谈。三年前刚到北京的时候，有几个人搞混了，从房产中介到众包快递，再到加入美团，几乎每周都在这家餐厅聚会一两次。十瓶啤酒，两个小菜，一个串串，再加上五碗砂锅泡面就是他们的标准菜单。这一天，黄桐给他们加了酱，酒换成了一瓶扁瓶红星二锅头。

有趣的是，四个房间服务员穿着三套不同颜色的制服。黄桐是这个小团伙的“二胎”。一年半前，黄桐带着他们加入了美团外卖当送餐员。当时负责人承诺工资，底薪+提成一个月近6000。对于黄桐。对他们来说，规划房租和吃饭每人每月能省下近4000元——“这意味着我能在两个月内给老婆换一部好手机。”黄桐说。但是当时的网站只招了四个人，剩下的五个人去百度外卖；半年后，“四”接受了老乡的推荐，饿肚子了；后来黄桐一个人辞职，去了一家听起来很高的公司做“投资顾问”。

“你只看金融这个词，谁能做到？他连高中文凭都没有。”“大哥”28岁。他一岁的孩子留在了河北老家。他和妻子在北京工作。他看上去对黄桐的新工作不屑一顾，不再向兄弟们灌输不安分的思想。但是，从第五个人频繁的敬酒动作来看，他似乎动了心思。

这就是现实。食品配送等行业的员工流动性大，会受到各种利益的诱惑。对于公司来说，除了投入更多的资金之外，很难控制稳定性——但这是很多大公司生存的基础。

新美国集团的故事必须从他们开始

美团外卖的骑手摔倒了，箱子破了一个洞。百度外卖的骑手把他扶了起来，大方的把自己的备用盒子借给了他。美团骑手把百度取出的盒子装到后座，再次出发。

35岁的李长伟是美团外卖的三元桥地区的站长，管理着170名乘客，这个数字不小。目前美团外卖的站点大部分都在80人左右，只有3、40人比较少见。就算有100多个骑手，也是大站。

从李长伟成为站长的第一天起，骑手招募就从未停止过。“我们老板说，谁停止招聘，谁就输。”李长伟说。百度外卖掉队的部分原因就在这里。据AI财经新闻社报道，2016年春节，百度外卖CEO龚振兵给骑手放假，帮他们买回家的票，美团外卖则保留部分骑手继续发放，节后加速增加招募骑手。这使得美团外卖在第一个月的15号前就恢复了运力，而年底回来的百度外卖却很长时间无法招到骑手。

“不要把数字当成数字，是170个活人。”谈到车手的管理，李长伟有些担心，但他也有一些经验。

"早会是必须的。"李长伟说，美国集团通常会提前举行外卖会议。每天早上都有早起的人，除了放长假请假回家的人——比如9月底，回家干农活的人很多，其他人肯定都在。“我们是半军事化的，先排队，向右看，向前看，交叉站立，完了就点名。来的打对号，休息的写休息，没来的过。”

2017年春节期间，拍到美团外卖、饿了么、百度外卖送餐人员在一家快餐店一起吃饭。频繁的跳槽和日常接触让该地区的骑手形成了另一个圈子。图片来源:网络

每天都在重申安全。戴头盔，骑车不准倒退，闯红灯等。剩下的会根据前一天遇到的问题，比如收到差评、洒汤等进行纠正教育。“我不会点名批评一个人，孩子们太反感了。”李长伟说。

大部分骑手和黄年龄相仿，有些是中专毕业，有些书还没看完就出来了。吸引他们的不是低工资和空的巨额佣金。据李长伟说，骑手的基本工资是2000元，还有额外的饭菜、手机和汽车。佣金按步骤计算，每100-200单佣金增加一级，500多单为6元/单。“我们站现在的平均工资都要涨到5000，税后。比百度的饿了么高多了。”

佣金制度的诱惑给了能吃苦的人希望。张庭军是北京最好的骑手。他每个月能跑1300-1500单，是其他骑手的2-3倍。他月薪过万。早餐每天早上7点送，晚上工作到12点。李长伟不得不强迫他回家休息。“每个月有两个公共假期。我把他分成四天半，强迫他回家睡觉。”张庭军的梦想是在他的家乡四川买一栋自己的房子。他老婆也在北京，每个月都有三四份兼职。他们每月总收入超过2万元。

但“月光族”仍占绝大多数。“这些孩子，工作两个月后第一件事就是买一部新的iPhone。别说5000，就是一个月给他6万，还剩1万就好了。他们觉得，一旦开始支付，就应该迅速支出。”李长伟说。三大外卖平台中，只有美团外卖有社保和意外险。但是年轻的骑手更在意拿多少，保险不如打折。

三个外卖平台的薪酬体系都发生了重大调整。李长伟说，饿的时候，一开始有4000多块钱的保障收入，不管单个数量是否达标，都可以拿到钱，大量的骑手走向饥饿。后来饿了就换了底薪+补贴+提成的模式。基本工资只有1500元。由于佣金缺口，大量骑手返回美团。

李长伟团队中只有30-50人是半年以上的员工。“有的家伙拿这个当小跳板，看着看着，觉得自己干得不错才走。跳了很多又回来了很多。之前有人饿着肚子跳了几天就回来了。我说，你怎么不饿着去做？他说:“你怎么知道我是不是饿了？“我说这170个人，天天不守消息，做不了站长的工作。你可以回来。这是公司。你不能不说就走。你给我写了保证书，想走了再来。对不起，我绝对不要你。”李长伟说。

美团外卖骑手带百度外卖盒。不同平台的车手见面都会打招呼，这是为了交流公司的薪酬变化，等待机会，在路上遇到困难时互相帮助。图片来源:网络

频繁跳槽和日常接触，让该地区的骑手形成了另一个圈子。来自不同平台的骑手们聚在一起互相问好。在等餐期间，他们还会聊当天的订单，吐槽公司领导和精彩客户，更重要的是，交换公司的薪酬变动，等待机会。当你在路上遇到困难时，你会互相帮助。在五道口，有一幕是美团外卖的骑手摔倒，箱子被打破。路过的百度外卖骑手把他扶起来，大方的把自己的备用盒子借给了他。美团骑手把百度取出的盒子装到后座，再次出发。“我能理解。”李长伟说，“我还跳过了百度外卖。”

目前，仅北京就有数千名外卖乘客，按李长伟站的比例来看，只有四分之一的固定员工持乐观态度。在公司层面竞争激烈的同时，互动和融合成为底层员工最真实的写照。

雷霆还在愣神，老员工已经冲到对方面前，掷地有声。“说白了，你昨天撕了我们的海报，前天他们就把我们的材料扔了。最后，焦虑了就去做。”

“融合？不存在。”雷明，1992年出生，2015年毕业。他在北京的第一份工作是做BD，被美团带走了。加入公司后没几天，我就和竞争对手打了起来，只是因为一个易拉宝。

2015年是美团饿着肚子外卖抢店最激烈的时期。今年，美团外卖作为“下半年”的重点业务之一，由王会文牵头孵化并正式运营，几个月内跃居行业领先地位。

按照美团制度，新员工入职会被引导到市场。届时，领导会经常检查材料放置情况。雷明刚刚在餐馆门口设立了一个易拉宝。不到10米，一个竞争对手的BD从电动车上下来，当着他们的面撕掉了易拉宝，换成了一个竞争对手的广告。雷霆还在愣神，老员工已经冲到对方面前，掷地有声。“说白了，你昨天撕了我们的海报，前天他们就把我们的材料扔了。最后，当务之急。”雷明回忆道。

遇到多了，就会上升到约会。在雷明的记忆中，2015年最激烈的战斗发生在中关村，因为美团拿出了与商家的合作，展开了全面降价活动；同一天，竞争对手BD也找到了商家。不知道谈成了什么，商家和美团毁约。美团以为商家被对方骗了，正好遇到竞争对手的BD。双方马上约好，双方各来十多人，一度成为圈内热点事件。“骑手在做自己的事。BD之间有直接利益，摩擦太大。”雷霆说。

外卖的扩张轨迹是从高校到白领。大学期间美团的主要竞争对手是饿了么。商家、产品、送餐效率都一样，竞争体现在补贴上——烧钱为王。为此，外卖平台提出了“独家”的概念，给商家优惠政策。“但是没有意义——一旦饿了，一旦增加补贴，1000元很快就赚回来了，没有契约精神。”雷霆说。

雷明第一次加入公司时，他的基本工资和业绩各为2700元。2015年底，他的基本工资涨到了3500元，业绩也有所提升，但2016年没有提升。快速扩张使市场饱和。在雷明离开之前，他的团队没有新的商店可以签约。“每天都很悠闲，很邋遢。”

白领时期，平台纷纷降低补贴。“独占”不再普遍，服务能力正成为外卖领域竞争的关键。安宁2016年毕业于内蒙古大学。3月，她加入美团，成为BD的外卖实习生。负责运维的业务有136家，其中36家连锁业务是公司洽谈合作后交一线BD维护。单店还是要自己发展。主要工作是修改菜单，更新菜单，在配送站与骑手沟通，推广活动。

“关键绩效指标每月都在变化。评估的方向是我们有一个业绩、经验和新签的模块评估。之前签新店会更高。从2016年9月开始，业绩占比会更大。”安宁表示，市场上新店越来越少，“征服”已经取代签约成为考核标准。只有在双证齐全、开业时间超过6小时、单店累计均价超过35元等条件下，才算征伐，才能计入业绩。“现在整个公司的战略和方向就是签下这家精品店。”和平说。

这是美团外卖新兴战略的一部分。从加盟美团外卖的第一天起，王就要召开晨会，最关心的指标是闭环订单量、新客户数、网商数、成交金额。闭环订单量是指美团骑手的配送能力，新客户数量代表营销和服务能力——也就是平安考核的绩效方向，线上商户数量和交易金额反映平台的收入状况。王玉忠接手美国集团的收购后，首要任务是加强分销能力

王曾经是百度外卖的第一号员工，百度外卖的配送算法就是从他那里来的。在王看来，外卖的配送系统比车辆调度更难。“滴水系统通常是0和1。车里有人是0，没有一个是1。骑手上会有5到6个订单，非常复杂。核心在于操作。”为此，他从清华聘请了一位专门研究系统优化的博士。2016年，美团外卖研发自动调度获上半年技术奖。

“我们的战略目标是成为分销领域最大的O2O分销平台。另一方面是最大的O2O交易平台。目前只是餐饮。未来将增加更多类别，如新鲜食品和超市。”王对说道。

但目前检验美团外卖最后指标的盈利手段还是佣金。平台需要保持较高的客户单价和较高的佣金控制成本。根据美团提供的数据，2017年6月，美团外卖客户平均单价超过40元。实现高客户单价的技巧在于签大链。安宁透露，“我和购物中心的一个商家关系很好。我会去那里看看其他竞争对手的后台，给他们的客户发短信，让他们来美团下单。”

目前行业标准提成15%，这是很多外卖平台和商家常年获得的数字。“我们最担心的是，一旦抽签过高，商家会通过其他手段降低成本，比如饭菜的质量。我不想看。”对此，王引用美团点评CEO王兴的话说，“三高三低”——通过高科技手段提高效率，降低成本。“美国的集团评论更擅长做这种低利润、大规模的业务。”王对说道。美团外卖成立至今，公司没有预设的盈利要求——高频业务为低频业务提供流量，这是美团点评业务组的内部联系。

在接手审查的前夕，王兴合和他的团队深夜飞往上海。他拒绝了大众点评预定的豪华酒店，入住快捷酒店。"王兴觉得评论太舒服，没有创业的样子."

整体来看，美团评论的另一个巨大流量入口是公评。如果说美团的外卖是内部孵化的c罗，大众点评是高价的贝尔，两者都构成了美团点评流量入口的第一线。

尽管受到背后资本方的推动，但合并后的美国集团评论确实更强。美团点评一楼，还有一个区域，墙上画着美团和大众点评合并的光辉历史，路口绿橙相间，围成一个圈。

辉煌战绩的背后是各级员工的血战。

2014年毕业后，刘青山加入美团，负责拓展团购业务。刘青山说，“在第一次会议上，团队领导说，‘我们需要一些精力充沛、充满激情的人，他们愿意向公司展示。另外，一定要吃苦，一定要拼搏。“我问，‘什么是硬仗？’他回答——评论的人。"

最流行的笑话发生在南京。2015年9月底，美团和滇平的BD为了一条商业街而战，从小规模战斗到大规模战斗，惊动了警方。两组BD的负责人都被拘留了7天，整整11天是在看守所度过的。从看守所出来，两个人站在看守所门口，说“这还没完”，互相打电话。拨号后，电话对面的人沉默了，说:“别打了，回来。我们与评论合并了……”

看守所外，两人面面相觑，十分尴尬。

在2015年参加达沃斯世界经济论坛的张涛合并前夕，公众评论的订购量已经超过五大城市。如果给张涛更多的时间，谁将是赢家还不确定。图片来源:网络

一年之内，点评创始团队陆续离开，只剩下、CFO叶、CTO罗、蒋跃平负责猫眼。2017年初，曾在首席运营官担任公众评论的陆光宇因家庭原因退休，并被调到公司担任高级顾问。

直到今天，许多人哀叹公众评论的情况。一位长期从事口碑工作的人士透露，“在美团点评合并前夕，公众评论的订购量已经超过五大城市。如果你给张涛一些时间，情况未必如此。”但历史没有希望，投资者不愿意再等了。据《财经》报道，张涛同意合并的前提是，当新公司的首席执行官被告知不可能时，他开始反对。最后，腾讯迫使张涛点头。“张涛不是失败者。即使他离开了，整个评论家也没有说他的坏话。”罗兰说。

至此，美团点评合并完成，王兴提出的“后半段”的哨声响起。

“我们相信，更具竞争力的毛利并不意味着我们的无能，而是我们对这项业务的理解。”目前集团处于盈亏平衡状态，也就是说除了外卖，很多业务都开始盈利了。

在2016年的互联网大会上，身着西装的王兴非常有活力。从那一刻起，后半段的概念被反复提到。在王兴看来，下半年的互联网并没有被完全颠覆，而是拥抱了传统产业。对于美团点评来说，就是深入产业链，结合餐饮、娱乐、旅游、电影等行业。

此时巨大的流量给低频业务带来了相当大的转型。“评论美团酒店业务和住宿业务的1亿用户，90%以上来自美团母集团授权，甚至100%可以考虑。从父母群体中获得力量和能量是理所当然的。住宿业务贡献的用户也返还给母亲，反馈给母亲。”葡萄酒旅游业务集团住宿部总经理郭庆说。

据美团评论，酒旅是造血部门，单住宿业务利润就达到了几千万。目前美团滇平集团处于盈亏平衡状态，这意味着除了外卖之外的很多业务都开始盈利。郭庆表示，集团没有对住宿业务提出明确的盈利要求，但在隔夜业务量足够大、运营效率较高的前提下，业务盈利是理所当然的。

王兴和张涛的合影。美团和大众点评合并后的一年内，点评的创始团队陆续离开，只剩下猫眼负责人郑志昊和职业经理人蒋跃平。图片来源:网络

“目前，酒店需要支付给美国团体点评的佣金平均只有10%，远低于行业平均水平。”据郭庆介绍，目前市场上主流OTA的佣金在12%-15%之间，一些弱单酒店甚至要向OTA收取18%-20%的佣金。“当我们联系商家时，他们的第一反应是最终找到一个能更好理解他们的渠道。”郭庆还引用“三高三低”来解释利润。“我们相信，更具竞争力的毛利并不意味着我们的无能，而是我们对这项业务的理解。”郭庆说。在2017中国酒店营销峰会上，郭庆表示，通过科技手段提高效率是美团滇平住宿业务的长期目标。

2017年4月20日，美团旅游品牌正式亮相。在集团内部，美团在人员、利润、商业模式等方面拥有最完整的出行配置。美团的独立旅行更有活力，面对携程和阿里飞猪的竞争。

另一种低频服务是店对店集成。2017年1月，原平台事业部审核平台将与店内综合事业部合并为“审核平台与综合事业部”，由原58集团执行副总裁、百度联盟产品负责人张川担任总裁。据了解，综合业务一直处于盈利状态，利润比较高。罗兰透露，只有“婚姻”业务给评论带来了很多好处。

内部网出售后，郑志昊花了很长时间说服腾讯高级副总裁张之洞将王兴来争取到腾讯，但最终失败了。大众点评后，两人仍长期竞争。

"美国使团的故事就是王兴的故事."上面那位老兵说，王兴是美团的大脑，想知道美团的方向，就必须知道王兴在想什么——他是什么样的人。

猫眼拆分前夕，王兴找到郑志昊，希望他能成为猫眼CEO。“今天回想当时，我想用‘九死一生’来形容。当时猫眼业务压力大，竞争压力大，市场份额受到挤压。在这种情况下，我也担心我是否真的会帮助猫眼，帮助小组完成任务。但是战场情况不能再等了。每天的浪费是对公司和团队的不负责任。”郑志昊说。

王兴告诉郑志昊，美团点评关注GMV，这是一个纯粹的电子商务理念。电影不是简单的GMV问题，猫眼想大一点，受制于公司主线风格。所以猫眼要走出去，成为电影产业真正的玩家，真正能影响和服务产业结构。这才是猫眼应该有的未来。很久以前，管理层就此达成共识。

劈开猫眼有三种解决方法。第一，独立分拆，蓝雨青控股，再融资；二是与同类企业横向整合兼并，形成更多的资源优势；三是最终方案——纵向选择好合作伙伴，放弃控股权，引入合作伙伴的知识和能力与现有互联网plus连接。

“坦白说，我觉得王兴是一个很豁达的人，很多人对美的放弃控股感到惊讶。分手后我和其他公司的领导谈过，他们对我最大的不满就是‘你怎么不先来找我’。因为所有人都认为猫眼独立应该是第一选项，撑天是第二选项，但最后选项是第三选项。当时的判断只有两点，一是做对，二是如何让猫眼最成功。当你戴上这两顶帽子去思考时，你就不会纠结这个孩子是否一定要在我的保护之下。”郑志昊说。

内部网出售后，郑志昊花了很长时间说服腾讯高级副总裁张之洞将王兴来争取到腾讯，但最终失败了。大众点评后，两人仍长期竞争。与公司通常的名字“兴哥”不同，称他为“兴”。

王是美团六号的员工，大三暑假，王离开学校，只身一人去了北京。他遇到了当时还住在华清嘉园的王兴。“我是饭否的活跃用户，所以对管理员很了解。我说了很多。他可能像看动物一样看着我。因为毕竟有年龄差异，他其实很关心我们这个年龄的人在想什么，所以他讲了很多我们这个年龄关心的话题。”

大四那年，王留在王兴的团队实习，经历了饭否、海内、美团等多次创业。在她看来，美国代表团的每一位行政人员的特点都非常清楚。“葛亮更优雅，穆容也是这样。优雅睿智，兴哥是纯粹睿智的技术人，逻辑杀你。”

唯一不同的是王会文。王兴一个人思考的时候，王会文负责公司的整体运营。“江湖精神”是王对的评价。经过几次工作调动，王选择了在手下工作。“他的个人风格一向如此强烈，这也是我认为老王值得近距离观察的原因。”王对说道。据媒体报道，2011年阿里巴巴投资美国使团时，投资者问王会文是否签署了股权协议。王会文说他没有，但他并不担心。“因为王兴亲口答应的，他说有，我相信他。”

尾声

“王兴是我的偶像。”谭晓2014年加入美团BD团队，目前负责商户运营。他也有创业的梦想。目前，谭晓团队的一项重要任务是向企业推广美团POS机，为企业解决运营问题。“我们现在做的是帮助商家开店运营，从选址到装修，再到招聘、推广、系统后台和支付、一站式服务。”谭晓说，有几个朋友准备自己创业，在团队中扮演王兴的角色。

这个思路和阿里巴巴的电商路线类似。服务商家，形成足够大的规模，靠广告费和佣金盈利。从目前的情况来看，美团点评的布局已经基本完成。但阿里绝不会放过线下商机，口碑的重启和支付宝的开放生态，宣告线下寸土必争。下半场的战斗只会更加激烈。