【白酒网站营销】我是江小白(1):互联网思维实践白酒O2O营销。

互联网给营销带来了变化。以前是以销售为主的营销，现在更多的是以关系为主的营销，能够提供适合我们时代的营销沟通方式，现在我们正处于这种营销的变革过程中。我认为有两个词可以管理关系。一个是联系，一个是相互合作。——菲利普科特勒

未来不属于懂互联网但不懂传统产业的人，而是属于传统产业懂互联网的人。(约翰肯尼迪，网络名言)——美图秀秀蔡文胜

有些人对网络事故下了定义。这是在互联网、大数据、云计算等技术不断发展的背景下，重新审视市长/市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态系统的思维方式。主流产业能从互联网思维中有效学习吗？当很多白酒行业的老大在2013年为行业的颓势而努力时，“江小白”巧妙地利用了互联网思维，在激烈的白酒销售竞争中脱颖而出。通过有效的O2O营销实践，突破了创造价值和增加成本的互换性效应，同时追求差异化和低成本，在白酒行业这个激烈的红海市场开辟了新的蓝海。

开辟碧海，请先确定正确的位置

"所有食物都有勤劳的胃和老兄的嘴."

“吃火锅唱歌，喝小白打拳。我是文艺青年。”

“脸上容易衰老，青春可以奔跑，一瓶江小白倒下，感叹红颜知己太少”——摘自《江小白语录》。

定位理论告诉企业，当不能成为一个类别的第一个时刻时，可以创造一个新的类别，成为这个新类别的第一个。“我是江小白”是2012年80、90后以年轻消费群体为对象诞生的青春烧酒，从“出生”开始象征着新范畴的开拓，这颗新星成为传统白酒市场的有益补充。这一切的根源是“江小白”创始人陶石川正确的定位。从品牌定位到质量口感再到营销，总是围绕目标消费群的喜好和特点展开。

白酒这个传统产业的人认为，产品一定要充满上级、庆典或历史感，为“高级大气上级”而努力，忽视了生动的当代人文情怀，反而千篇一律地削尖仙墓，讲历史，拿杯子想人，所以很难打造出与众不同的品牌和产品。特别是在文化多元时代，这种单一诉求并不合理，陶石川说：“传统主业过去是从主观角度推出产品的，并不真正关心消费者的需求。要想创新，首先要推翻这种思维，从消费者的角度找出他们想要什么。”

据相关统计，我国白酒的消费群主要以中老年为主，消费者老龄化趋势上升，80、90后白酒消费群仅为四分之一。大部分受访者表示，80、90后，如果不是为了招待，一般不想喝白酒。这种惨淡的消费需求不是因为白酒的味道不如其他饮料，而是经过长时间的“帝王专用”、“御用尊长”、“历史悠久”等广告和宣传模式，单纯情绪化的“饮料”被贴上太多虚化的标签，严重缺乏不遵循前卫自由的新一代消费理念和需求。

80、90后逐渐成为社会大学舞台的核心，白酒也将迎来新的变化。所以陶石川针对这个行业单一化的现状，针对白酒市长/市场空白，定位80、90后朋友间时尚休闲的青春葡萄酒品牌“江小白”、“反对年龄、反老佛路的行业，以半高不低的起点，做着一瓶青春酒的白日梦”。针对80多岁消费者的特点，他将“江小白”定位于时尚休闲，通过具体的个人形象展示了这一代人的想法、形象和生存状态。他认为“江小白”的品牌形象是男性，年龄25 ~ 35岁，大众的面孔，高等教育，一点文艺青年，单纯的生活，不爱世故，爱环境，一点文艺小资，这种生动的形象和80、90后很多人一样。这个写着大众脸、黑色相框眼镜和英国范围毛巾帅气休闲套装的漫画少年形象，是陶石川和设计师反复修改和沟通后完成的外观形象。

本文作者余贤云，亿欧洲网络专栏作家；杭州电子科技大学讲师、博士；文章选自《O2O应该这样做》，这本书编辑于2013年至2014年，可能有过时的信息。请务必填写文章转载作者和“来源：亿欧元网”。文章内容是作者的个人观点，并不意味着亿欧元网赞同或支持这个观点。

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