【太白酒厂现任董事长】列文|地区两大酒企业的战争，徐峰和太白的十年恩怨之战。

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文|卢胜贞白翎院，商业界编纂|古德白

陕西自古民风彪悍，晋人相当会喝酒。虎视眈眈的白酒品牌历来不少。然而，在这个市场上，就目前而言，徐峰牢牢占据着核心地位。令人惊讶的是，20年前，这里除了西峰外，太白也同样引人注目。从2000年到2009年的10年间，这两家酒企从兄弟手中牵着手，演绎了从外敌到兄弟的故事。

今天小编特选出了2009年陆承贞老师在《商界》发表的一篇文章，回到了当年的陕西周溪。

在这个士兵必争的土地上，外来户显得暗淡。因为两大珍珠“地上蛇”奇葩、趾高气扬，多年来一直受制于内战，展开了经典的地区商战。(莎士比亚。)(现代战争。)

金秋10月国庆节阅兵。古城西安的各大商队正在超越初内进行精彩的阅兵。酒类柜台前茅台、五粮液等摆放有序，退出幕后。(威廉莎士比亚，温德夏(Wind Summer)，在《国书》(SALID SUMMER)舞台前主演的这部大戏是陕西省著名品牌“3354书峰”和“太白”。

两个品牌肩并肩，难分高下。同等级同价位的中低端酒类由于寸土必争，牢牢占据了商场最显眼的位置。徐峰每瓶卖28元，太白卖27元，两个品种的白酒从顾客的第一视线一路涌入，气势需要你死我活。

陈志自古民风彪悍，陈人爱喝酒。每年消耗16万吨市长/市场空间，全国许多白酒品牌发誓要搬弄是非，贪得无厌。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》)但是在这些士兵一定会争夺的土地上，外来者看起来暗淡无光。因为两大珍珠巨头争吵，盛气凌人，盛气凌人，上演着经典的地区商战。(莎士比亚)。

共同防御外国的灭亡

徐峰和太白都是陕西宝鸡的两个白酒品牌，两家不是重量级对手。

徐凤柱说：“从银奖开始，在唐宋隆重。”早在1952年新中国第一届评论界，徐凤柱就已经与茅台、汾酒、泸州老窖等一起摘得四大名州桂冠，行销全国。太白酒只是陕西省的著名品牌，扛着千年渊源在地方市场纵横捭阖，但一直在三镇拥军自首，从未超过半步。(莎士比亚，莎士比亚。)

事实上，徐峰和太白的怨恨来自于在同一战壕中并肩杀敌的战友的经历。

进入20世纪80年代后，白酒产业发生了翻天覆地的变化。茅台、汾酒、五粮液等许多名酒相继涨价，而徐峰认为，根据当时的消费水平，应该位于民主。结果，当各路豪杰将价格提高到2300韩元时，徐峰仍然坚持20 ~ 30韩元。

因此，徐峰不仅失去了在全国市场与主要明珠抗衡的机会，而且到1999年前后在国内白酒市场的份额萎缩到不到1%。为此，徐峰70%以上的销售业绩不得不依靠陕西本土市场。

但是在陕西这个“中央根据地”，伊利特(15.400，0.19，1.25%)、糊涂精灵、立仓、金六福等二线品牌一直冲锋，七八落弱的珍珠军团。再加上太白、都江堰20多个“地方军阀”分别作战，竞争更加激烈，徐峰甚至难以保存陕西这个“巢穴”。

当年，全国品牌沦为一个地方的名牌，甚至一度在陕西的当地市场，销量和知名度都低于太白、都江堰等二线品牌。人们不得不发出“落下的凤凰不如鸡”的叹息。

军队临城下，岌岌可危。2000年国有老工厂徐峰被迫进行股份制改造，随后上任的徐峰董事长李大伟认为，如果珍珠总体上失去本土优势，徐峰将更加被动。

与此同时，包括太白、都江堰在内的二线品牌也意识到了这种生死玄机。同样的杜松子酒，嘴唇，死牙，感冒。无论是高级还是中低端战线，珍珠阵营一旦失去防守，他们将面临共同的问题——外省酒的长胜！

千钧一发之际，各路诸侯纷纷放弃门户观点。2000年7月，在陕西酒协会的撮合下，徐凤振八喊了一声，20家陕西酒企齐聚一堂，达成默契，对抗外貌毁灭。几方合作的基础是市长/市场切割、信息共享、酒园上的相互支持。

合纵连横后的徐峰主要攻克100元至300多元的中级市场，以五粮液、国创1573、茅台、剑南春等为主要竞争对手，防止外地名酒进驻陕西。太白、都江堰以大量优质寄主支持徐峰。

以太白、都江堰为主的地方州沉入60 ~ 70元以下的中低端市场，互相渗透，对抗下投路区、诗视太白、九子仓等二线品牌。为了感谢太白、都江堰的支持，徐峰也慷慨派遣技术人员指导了这支联军的酿造工艺。

2001年，徐峰开发了“徐峰15年”、“徐峰6年”两种中高档产品，在中心城市集中经营终端酒店。年末，徐峰重新推出了中高端产品“刘瑞峰”系列，进一步填补了中心城市的空白市场。

协同作战，总御外敌的默契在2004年变得辉煌，外来白酒开始在陕西战败，入仓销售萎缩，徽州势力减弱，新疆洲也不再风光。陕西省白酒行业人士表示：“不要想在外来品牌两三年内进军当地白酒市场！”自豪地宣称。

兄弟互相弹跳

兄弟可以一起打天下，但不能一起坐江山。世事是这样的。

在陕西市场进行了漂亮的阵地战后，徐峰董事长李大伟开始酝酿“防守反击”。因为在稳定旧根据地后，徐峰没有摆脱依赖本土市场的困境，在省外市场的销售成绩仍未占到总销售额的30%。

李大新觉得，要想取得巨大的发展，徐峰必须重新杀死全国市场。2003年，这位六旬帅哥亲自去东北市场策划了酒业的辽沈战役。但是李大钊出乎意料地做了，徐峰还没有开始军队，内忧安静地袭击了。

生气引起围墙。正好在珍珠阵营中，由于界限分明的分工合作，以太白为首的陕西品牌在地区市场上越来越丰富。太白的销售额达到了每年2000万韩元的增长速度，2003年的销售额规模超过了1.6亿韩元。这时徐峰也首次突破了销售限制，达到了3.6亿韩元。

连年默契合作，打造太白酒

厂董事长张吉焕心理上起了微妙变化。张吉焕意识到，要想有更快的发展，应该学习西凤的全国战略眼光，放弃固守低端的方针。

在张吉焕的内心深处，还有一个隐忧：西凤图谋全国市场，一旦坐大，将来必定会对陕西本土酒业形成压制。而风头最劲的太白无疑首当其冲，成为西凤在本地的最大对手。显然，死守低端，将为太白酒的发展留下巨大隐患，何况白酒的利润基本在中高档产品上。

深谋远虑的张吉焕决定，与其等西凤腾出手来收拾自己的时候再亡羊补牢，不如现在趁着省内竞争趋于平静，迅速进行战略调整。况且多年来太白一直纠缠于中低端市场的竞争，储备了数量庞大的优质基酒，为争夺高端市场积淀了充分的潜能。

2004年3月，思路渐渐清晰的张吉焕挥师高端市场。6月，经过充分酝酿后的太白酒业推出了价格中档的“10年太白”。

太白突然反目，西凤措手不及：太白推出的这款价格100元左右的产品恰恰是在西凤的价格带上(50～200元之间)，直击西凤立足未稳的陕西中档产品市场。

出师未捷，内讧先起。李大信心里非常清楚太白这个挑战背后的危机，不得不亲自和张吉焕谈判。为了避免后院起火，西凤甚至愿意拿出自己的窖藏技术作为补偿，支持太白在低端市场上跑马圈地。

可惜西凤洞察得太晚了，太白的数百个经销商和三条中高档白酒灌装生产线已全部到位。张吉焕已经箭在弦上！

在推出中高端中档的产品后，太白直接冲击了西安、延安等西凤的主战场，西凤在两地的销量双双出现下滑。三个月后，太白在中高端白酒市场上取得了3000万元的销售业绩。

太白先下手为强，一击即中。为了巩固战果，2005年9月，太白酒业又顺势推出了酝酿已久的“窖藏太白”。虽然58元的价格只有西凤大多数产品的一半，但在一些中小酒店，却得到了商务用酒的青睐。尤其是零售128元的“酒魂一支笔”和价格68元的“太白十里香”等新品种，成功打入西安的260多家酒店。

2007年前后，太白又推出的高端形象产品——“太白大手笔”酒，成功跻身西安中高端商务用酒三甲，销量也首次突破4个亿。

原本泾渭分明的陕西白酒市场，被太白一举打破。

围魏救赵

此时，太白已经把高高在上的西凤逼到了墙角。

为了止住市场不断下滑的势头，西凤不得不奋起反击，推出价格更高的西凤老窖和三十年珍品系列。及至2007年10月，西凤更是推出1988元“天价”的50年珍品酒。如此这般，西凤才总算在高端市场压制住了太白，勉强保住自己的一片江山。

不过，张吉焕的组合拳还远未结束。太白谋攻中高端虽不足以撼动西凤根基，但就在吸引了对方的火力之后，太白在中低端区域市场却一路攀升。

此时新上任的西凤董事长张中屹明显意识到，仅凭高端并不能带来竞争优势，攘外必先安内，西凤必须在陕西市场上有所作为。而要保住陕西市场，就要在销售网络上超过太白。网络就是销量，对此，张中屹深信不疑。

为了扩大网络覆盖，张中屹在考察了青岛啤酒品牌运作的经验之后，认为西凤可以借鉴青啤网络下沉的扩张模式。青啤之所以成功，正是因为没有固守名牌的桎梏，而是大胆采用了一边经营名牌，一边开发中低市场的策略。不但没有损伤品牌，反而兼并了国内数百家中小啤酒企业，年销售过百亿元。

有了成功模板的张中屹，决定在二三级市场迎击太白，以图围魏救赵。2006年，各销售终端开始大规模出现价格在50元以下的西凤酒。而2007年，他甚至推出了价格只有10元的普通西凤。

与此同时，为了配合中低端产品铺货，西凤开始对太白的大本营进行狙击。价格在50元左右西凤“银友缘”酒，开始发动渠道猛攻。此后数月，凭借西凤的品牌优势，西凤酒市场占有率直线上升。

2003年以前，在陕西的A类餐饮店(每月白酒销售额10000元以上)、B类店(每月5000元以上)的酒柜中，西凤陈列最为显眼。

与之对应，在C类店(每月2000元以上)和大排档，以及80多个县级市场，则是太白的天下。

然而到了2006年11月，太白酒在县级市场萎缩了13%左右的市场份额。而同期西凤酒销售额提升到5.3亿元。

在西凤的攻势面前，太白一直采取层级式的批发销售模式显得回天乏术，这让张吉焕感到了前所未有的压力。

为了应对西凤凌厉的市场策略，张吉焕决定改变原有的批发模式。2005年，太白果断扔掉延续几十年的批发模式，采取“一县一个经销商”，把销售环节的利润全部集中在这个唯一的县级经销商手里。

张吉焕的妙招立竿见影，由于利润和权力的增加，各地经销商纷纷找上门来要求代理太白酒。到2006年初，经销商由原有的11家猛然增长到183家，太白几乎把持住了陕西所有的销售网络。

这一回合下来，西凤再次陷入困局。在2006年1～6月将近半年时间里，找不到任何破局的办法。

不过，张中屹也非碌碌之辈。半年之后，西凤在陕西掀起大范围的“千店风暴”，派3000多名促销礼仪进驻1000家酒店，同时对酒店实施对半式让利。为了扩大西凤在酒店的影响，西凤还发明了拜师宴、谢师宴、乔迁宴等民间宴请活动，并且聘请当地艺人在各酒店中表演宣传，一时风生水起。

千店风暴让太白吃了个暗亏。西凤避开了中低市场的竞争，转而在中高端市场截杀太白，这让太白几乎毫无还手之力——尽管前期偷袭奏效，但太白显然尚不具备千店促销的实力。

既然硬拼不是办法，太白果断舍弃一些酒店，而对一些西凤没有注意到的中高端用户进行精耕细作。太白启动了“商超做展示，团购做销量，酒店做拉动”的渠道创新模式，即以“避开强势酒店餐饮渠道，优先开发团购渠道”的手段，以求与西凤分庭抗礼。对于那些特殊的团购群体，太白甚至不惜把自己的利润降到最低点，来遏制西凤的蚕食。

这一年，市场出现了戏剧性的变化。太白在中高端市场屡屡斩获，抢夺西凤地盘。西凤却在中低市场挖太白墙脚。在犬牙交错又精耕细作的竞争态势下，西凤、太白的销量双双一攀再攀，可谓双赢。

金元大战

为了配合市场争夺，西凤和太白对经销商和广告的竞争从来没有停止过。

对西凤多年的对抗上，张吉焕认为必须先笼络住一大批经销商，在1998年刚任太白酒厂长时，张吉焕就亲自出马，跑西安、下商洛、进宝鸡，联络与商家的感情。他甚至出资240多万元，购买了60辆“五菱”送货车披红戴花送给各级经销商。

2007年，太白又一改往年赠送经销商车辆的做法，以现金的方式直接奖励有突出贡献的品牌运营商。单是一家县级糖酒采供站，就获得了10万元的现金。

而此时的西凤同样呈现上升势头，销售规模在2008年达到了空前的15亿元。在经销上尝到甜头的西凤酒，更是对经销商青睐有加。

在2009年，西凤集团不但包下两架专机，组织西凤酒全国优秀经销商赴成都参加一年一度的春季糖酒交易会，同时还拿出913万元现金和两辆“别克”小轿车，对全省75家经销商进行了奖励。

另一方面，自2005年开始，西凤就买断了陕西电视台的名牌栏目《秦之声》全年的黄金广告时段，并独家冠名，但依然未能消除太白对西凤的威胁。

为了遏止太白在中低端市场发力，2006年1月起，西凤又启动了地毯式广告策略。不但广告投到了中央台，而且在陕西市场，包括电视、报纸、户外、公交、电梯等，几乎所有的媒体都可以看到西凤酒的影子。西凤广告轰炸的成功，几乎把太白逼得喘不过气来。

与西凤相反，太白认为，自己的实力不足以在全国开花，所以只有把陕西这个根据地做牢，才能与西凤抗衡。经过几年的运作，张吉焕决定在广告形式上进行一次集中爆破。

他把目光瞄准了2006年10月在西安举办的糖酒会。这一天，不但有全省乃至全国的经销商云集西安，而且，政府、市民都会通过新闻关注到这次盛会。为了一炮打响，太白决定采用以点带面的形式，进行广告突破，依靠明星拉动产品的关注度。

太白即将引爆糖酒会的消息传至西凤，张中屹也早已做好了在糖酒会与太白一决雌雄的准备。

太白将在糖酒会期间投入400多万元，用于广告宣传。西凤自然不甘人后，经过一番核算，把广告预算放到了500万元。太白占领主街道进行投放，为了形成巨大的广告视觉效果，西凤则占领了西安的经销商群最集中的黄金地带。

西安糖酒会刚一开幕，在处处飘逸着阵阵醉人酒香的街头，西安市民猛然发现，到处都成了太白酒的广告海洋，一时间，太白“酒气冲天”。古城的主要干道、宾馆饭店、各个广场到处都是巨幅布幔、广告旗、彩球、横幅、“明星版”广告气模。

而在火车站广场，由西凤酒厂搭建的高达十多米的西岳华山雕塑，更让人感到一股王者的霸气。以西安国际展览中心为轴线，长达十几公里的路上，寸土寸金的南门、新城广场、南、北大街四周，西凤酒别具特色的雕塑、广告路牌临街而立，引来路人纷纷驻足留影。

这次糖酒会，西安迎来了全国各地4000多家糖酒类企业和15万客商，而西安俨然成了太白与西凤的主场。在这场极具震撼力的决战中，太白一举签约超过6000万元，而西凤则签约近一个亿。

两家品牌、实力虽有差距，市场策略却难分伯仲。

谈婚论嫁

尽管双方的销售业绩一直都在提升，但连年征战的结果，是两家都面临着巨大的资金压力。

为了取得更大的发展，西凤开始考虑借助外援。几番反复后，2009年3月，西凤终于找到了有意入主的资本大户——中粮集团。中粮强大的资金背景，让西凤心驰神往。中粮也数次派出谈判团队与西凤密谋，并一度传出两家合资明朗的消息。

这无疑给太白集团造成了巨大压力。虽然太白自2006年后连年保持了40%左右的上涨，但依然难以逾越西凤。由于西凤的牵制，太白不但没有完成走出潼关的战略设想，甚至在陕西市场，也越来越感到后继乏力。西凤一旦钓到中粮这个“金龟婿”，太白多年的设想不但将化为泡影，在陕西这个本土市场都将面临残酷的绞杀。

在2009年3月的全国糖酒会上，太白找到了赫赫有名的华泽集团。华泽已经成功运营金六福酒多年，在双方协商下，华泽同意投入不少于1个亿的资金。大树底下好乘凉，华泽的销售网络和整合能力，不但能帮助太白抵御西凤未来的攻势，而且太白酒全面挺进高端酒的计划也将得到强有力的支持。

双方一拍即合。2009年8月6日，在与西凤缠斗了多年的太白，终于“嫁给”了华泽金六福。在新公司当中，华泽占股70%，太白持股30%。目前经双方核定的新公司资产为1.13亿元，其中，华泽将占有7910万元，而太白方面则是3390万元。

为了对抗西凤，太白一横心远嫁他人。西凤当然明白，这场不对称的战争逼出了强弱联姻，谁敢说在不远的将来，太白不会借助资本力量在更大的全国战场上与西凤明争暗斗？只是眼下西凤将如何应对，陕西白酒市场将出现怎样的变数，尚难预料。

从后来故事的发展不难看出，随后，中信入主西凤，逐渐站稳了在陕西的龙头地位，并逐渐开始外拓。而太白市场则逐渐萎缩，最近更是在股权转让上生出种种意外。