【超市红酒促销方案】商超里的葡萄酒营销 一

中国的进口葡萄酒消费热出现在1996年前后，到现在已经过去了20多年，但仍在萌芽，在中国消费者眼里，进口葡萄酒仍然是新的宠儿。

从刚开始消费者对进口葡萄酒盲目的崇尚心理，再到今天理性购买的转变，消费者经常提出的关于进口葡萄酒的相关问题好像永远比导购知道的要多。导致消费者不信赖零售商，而作为零售商觉得客户不好服务，我觉得这恰恰是一个好现象，说明葡萄酒文化在中国需要更加深入普及，这也是我们能够看到中国进口葡萄酒的一个未来。

进口葡萄酒的销售渠道大体分为两种：传统的线下渠道和新潮的线上渠道。今天我们来聊聊线下渠道中重要的商超渠道对于葡萄酒的销售方式。

商超渠道对于进口葡萄酒的销售是占据主导地位的。目前进口葡萄酒销售的比较不错的商超有麦德龙、家乐福、沃尔玛等，这些商超售卖进口葡萄酒的特点是自采自销，品种多，品类比较全，价格相对亲民，主要是迎合大众消费群体，以零售为主的商超大部分没有专业的销售人员，但他们会定期做活动，标示醒目的活动价签。节日期间也会用到堆头，会用相对亲民的日常餐酒来吸引消费者。这些商超的陈列方式和销售方式如下：

陈列方式一般陈列方式

进口葡萄酒一般是和国产葡萄酒分别陈列在对应的货架上。陈列面积与品类的多少有直接的关系，并且产品的价格会按照不同档次进行分类，偶尔会对产品的陈列位置进行调整。

假日活动

一般假日都会有活动，以打折或买赠的方式做促销。也会将活动产品调到货架最醒目的位置上，方便客户购买。

送礼的节日

尤其是在端午、中秋、过年的时候会以堆头的方式摆放在主要的过道上并且进行装饰，摆放上很多的礼盒配品，方便销售，主要是为送礼的客户准备的。有的时候还会写上团购活动，方便企业购买。

销售方式

1.自然销售

进口葡萄酒陈列在统一区域的货架上，有需求的客户自行选择购买。大部分客户全靠酒瓶的“颜值”和酒的价格进行选购。

2.区域导购推荐

一般针对于需求葡萄酒的客户询问的时候，根据客户的需求进行推荐，一般是客户占主导地位，导购只是做解答。

3.商家导购定向销售

一般具有一定专业的葡萄酒知识，了解自己公司的产品，会主动的给客户介绍自己的产品，成单率比较高。

4.商超内部地推销售

选择有特色、价格适中的产品进行销售，一般会对路过的客户介绍自己的产品进行拉单，在情人节、圣诞节、年前等日子进行地推。

商超一般存在的问题：进入商超通常要交纳入场费、条码费、堆头费、节假日促销费。所以，产品必须有相对高的利润空间和品牌知名度，或者配备懂葡萄酒的销售人员，否则，利润很难实现。