【乌鲁木齐白酒市场调查】挖了深洞，广泛堆积粮食，金辉州西北大大加快了速度

以西安为中心向四方辐射的陕西高速公路网看起来像“八爪鱼”，从2018年初开始，在这条“八爪鱼”上方的11个重要路段出现了金辉州巨大的跨桥广告。

高空形象的密集出现预示着陕西市场上处于“白银”状态的金辉珠开始大幅扩张，突然加快了速度！

2018年，金徽州西北市场扩张元年。

作为西北地区为数不多的上市企业，金辉珠的战略动向受到业界的关注。但是在此之前，金辉珠作为对外部世界的探询，报告了很多“重庆西北”的统一口径，资源配置也仅限于甘肃本土。

2018年，金辉珠这种相当保守的情况突然出现在——年的最新消息显示，金辉珠今年要在陕西、新疆重点地区全面引进金辉晶能源系列产品，三年后全面覆盖陕西市场。(威廉莎士比亚、金辉珠、金辉珠、金辉珠、金辉珠、金辉、金辉)

金辉股份有限公司副总经理廖洁兵。

根据金辉珠最初的计划，2018年仅在陕西市场开发了宝鸡、西安两地，新疆仅开发了乌鲁木齐市区，但经过模特市场的建设和探索，该计划突然发生了变化，加快了速度。

2018年已经定位了金辉州西北市场扩张元年！新疆市场以乌鲁木齐为核心，陕西市场以西安为核心快速扩张，逐步全面覆盖两地市场！

根据提速后的规划，新疆将于2018年实现哈密、昌吉、克拉玛依全面开发，初步覆盖南疆多个县级市场，2019年开发库尔勒地区，2020年开发喀什、和田等地区，整个新疆市长/市场将在4年内完成全面覆盖。

陕西2018年囊括了所有甲级市长/市场(宝鸡市、咸阳市、渭南市、延安市、慢城市)。所有28个B级市场都涵盖在内。C类市场实现少数适用范围。

在此之前，金辉珠渗透到了靠近本土的西安市场，但“极其隐忍”的——虽然进来得早，但并没有大范围撒网。几年来，扩张范围仅限于北城区和南城区，仅开发了120家核心卖场。

但是通过这120个核心模式点，金辉珠在服务配套渠道模式中探索出了适合自己发展的体系，积累了强大的激活能力。2018年全面启动西安市场后，仅2个月就实现了城市市场的全面覆盖。

宝鸡市长毗邻甘肃，在金辉州的地位同样重要。在此之前，金辉州仅在宝鸡开发了城市市场和周边的太白美县，2018年将全面开发农、县、扶风等县域，实现全面覆盖。

关中岛还有另一个重要市场渭南，2018年渭南市、大清县、蒲城县、韩城将全面开发。

值得注意的是，在金辉柱开发计划中，陕西市场被划分为科学等级，A、B级优先开发，C级被划分为二级市场，可以先进行有限开发，到2021年实现不分等级的全面覆盖。(威廉莎士比亚，美国作家)。

外部开拓探索，帮助三大法宝加快西北的步伐

战略坚定、武器一致、渠道战略落地的——，在金辉洲扩张计划中，这三者处于重要地位。金辉柱的战略选择相对于其他动辄高喊“全国化”的酒企来说有些保守，但在多方评价后，是最好的选择。

金辉方面表示，省外扩张计划比上市计划快，但外进面临战略选择、武器和资源的匹配度、渠道模式落地问题。在没有先例的情况下，金辉珠花了4年时间探索这一系列问题。

从 2010年开始，金辉州以离本土较近的宁夏市场为蓝本，进行了产品、模式、渠道等多个层面的外在探索，2014年基本形成了以中高端产品为主，向西北逐步扎根的战略方向。

金辉股份有限公司总裁朱志强表示，甘肃市场的白酒容量在55亿韩元左右，整个西北市场容量约在300亿韩元左右，因此西北的市场空间也很大，金辉股份将按此目标稳步发展。

根据金辉州的计划，制定贯穿西北的计划需要三年的盈亏平衡。

2016年金辉股份成功上市，比扩张计划支持——为国企，融资能力的提高将有助于通过财务杠杆进行扩张动作。

2017年金辉酒模式市场的培育取得了成果，运营体系基本形成，2018年全面加快了西北市场的扩张。

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定位中高端的“金徽正能量”系列将作为主力全面导入，这同样是经过调研后匹配的结果——西北市场有着浓香型消费基础，传统川派浓香型白酒香味浓郁而暴烈，徽派浓香型白酒则强调适口性，金徽正能量系列产品则兼顾各派之长，“只有窖香、没有泥味”的产品既能体现浓香之浓郁、又有年轻消费者所喜欢的口感柔雅的特点。

值得注意的是，从开始在宁夏、陕西等地的探索，到如今市场扩张提速，金徽酒并未采用西北地区盛行的“买断、贴牌”的“产品输出”模式。

这或许与金徽酒采取的“差异化竞争”战略相关：陕西、新疆、宁夏、青海等地的知名白酒企业，当初为追求高速发展，不约而同选择了产品输出模式。

这样导致的结果是，一些企业高达80%——90%的销售额由运营商（贴牌、买断）实现，厂家缺乏直营核心产品，无法主导下一轮的扩张。还有部分企业，虽然核心产品为厂家直营，但是其销售额绝大部分控制在大商手中，厂家同样无法掌控下一步的行动，无法对市场变化做出及时反应。

金徽酒高层强调，在西北拓展过程中，将始终坚持产品直营、不打开“品牌买断”的口子，以此实现企业主导、持续增长！

聚焦核心店，稳扎稳打走好自己的路

在战略、战术成型之后，渠道策略能否落地、执行能否到位，就成为影响金徽酒扩张计划的另一个重要因素。

做透西北、实施扁平化，以区县为单元进行精耕。与此同时，施以“核心店”模式的配合，这是一套完整的体系。

“我们只追求5%以下的核心店投入比率。”金徽酒股份有限公司副总经理廖结兵说，与其广泛撒网不如有的放矢。

据了解，作为核心市场的西安市，虽然有多达5万家终端门店，但仅有2万家能够售酒，其中能够销售中高端酒类的门店，约在2000家左右。

经过详细的分析与研判，金徽酒选择其中700家作为核心店依序导入，另外1300家门店作为辅助进行铺市。

聚焦资源，精准营销——在金徽酒的“核心店模式”系统策略之中，选店被置于首要位置，然后诸如生动化陈列、终端客情、动销促进、季度奖励、年度奖励等6个步骤将依次序展开。

每一个环节、每一个端口，都有着异常精细化的标准流程。

譬如终端客情环节，“终端客情5动作”与“消费者培育5动作”紧密相连、是依据“标准化、可操作”的标准打造而成，以此提高业务人员的执行力。

其中维护客情，按照标准化流程，将采取——1、核心店建群、互动，提升客情维护氛围，增强客户粘性。2、晚餐计划，对终端客户的人性关怀，3、依据建档，给终端客户送生日蛋糕，4、四节团拜，5、季度联谊。

这样追求的效果是，让经销商能够“快乐卖酒，轻松赚钱”，让后面的动销促进等营销动作能够在融洽的氛围下精确推进。

与此同时，金徽酒依据生动化陈列、客情维护、消费者培育、销售数据等几个指标，制定了基本的“核心店孵化率”，以半年为培育期，全面考核区域经销商与业务人员，确保渠道策略落实到位。

战术动作、资源配置、渠道策略、考核杠杆相互匹配，金徽酒形成了独一无二、别人无法复制的营销体系。

金徽酒高层坦陈，扩张过程中，费用投入巨大，但不容回避。其中80%的费用放入地面，在渠道模式执行过程中，终端客情5动作、消费者培育5动作等地面投入所产生的成本，将全部由企业承担。金徽酒将不断固化认知，在重点市场优化策略。

聚焦资源、精准投入的同时，金徽酒也建立起了科学化的风险防控标准：在新市场，经销商库存率最高不得超过3个月任务量，低不能超过1个半月，对于成熟市场而言，则高不能超过1个月，低不能超过半个月。

战略坚定、定位清晰、团队沉淀、资源匹配、体系合理——在金徽酒高层相关负责人看来，虽然相较西北其他酒企，金徽酒扩张的步伐较晚，但是胜在稳扎稳打，对自己要走的路无比清晰。

编辑：闫秀梅