【利是等红酒3l】酒不好卖？他用卖可乐的办法年销过亿

看似小规模的美国酒市场，他是如何成为横向看好的“货物之王”的？

门|云团队

对于广州实乐富贸有限公司总经理张居宇来说，2019年是他进入进口葡萄酒行业的第10年。

从最开始销售一款盒中袋葡萄酒，他的公司如今已成长为美国嘉露酒庄广东省平台运营商。

2008年，曾经任职百事可乐的张居友，跨界进入进口葡萄酒行业。2010年他成立东莞巴尔顿酒业，专营美国葡萄酒。10年间，他从在国企拿货，销售盒中袋葡萄酒起步，三次转型，变身加州乐事广东品牌运营商，并定下了2019年销售1.2亿的目标。

相比法国、澳洲酒，美国酒似乎市场更加小众。张居友用10年时间，将一款美国酒销售过亿，其间有哪些精彩商业故事？

把盒中袋酒当成可乐卖

2008年，曾经任职百事可乐的张居友转入进口葡萄酒行业。当时进口红酒转手贸易盛行，商家加价就卖，张居友不看好这种模式，准备代理一个品牌做长线。

2010年，张居友发现市场上有一款嘉露酒庄出品的“百乐莱”盒中袋家庭装葡萄酒，3L和5L零售价才100多和200多元。张居友对嘉露酒庄的品牌前景也十分看好，他敏锐地意识到，自己寻找的机会来了。

经过洽谈，张居友才得知自己还不能直接和酒庄合作，原来嘉露已将这款产品授权给北方某国产葡萄酒企业。于是，张居友和又同这家企业沟通，由其负责进口，自己则在广东负责经销。2010年，东莞巴尔顿酒业成立，张居友开始了自己的10年进口酒之旅。

▲张居友

从接手盒中袋进口酒之初，张居友就准备将其当成快消品卖。依托多年快消品行业积累的资源，百乐莱将烟酒行、名烟名酒店作为重点渠道，很快在深圳、中山、江门等城市，完成了1000家门店的进店、铺货、陈列。

张居友说，和瓶装酒不同，百乐莱定位进口酒纸盒家庭装，3L和5L产品终端价才198和260元，性价比高，家庭聚会、宴席是其主要消费场景，完全可以按照快消品模式操作。在完成产品进店、铺货、陈列后，张居友还每个月赠送烟酒店老板一盒酒，免费给顾客品鉴。

大品牌加高性价比，加上操作接地气，百乐莱很快在中山、江门等开始动销。2013年，只经营一款单品的巴尔顿酒业销量达到2300万，成为美国进口酒经销大户，张居友的能力也得到了嘉露酒庄认可，成为和酒庄直接合作的经销商。

进口酒玩起喜宴增值

2013年底，张居友向嘉露酒庄提出，希望代理一款玻璃瓶产品。基于他在市场运作方面已崭露出的能力，嘉露授权张居友为酒庄“利事登”品牌广东经销商。

操盘进口酒的第3年，张居友发现，伴随消费升级，广东葡萄酒婚宴消费升温明显，而公司在烟酒店方面的网络布局已较为完善。于是，他决定在全渠道操作的基础上，推出“喜宴增值服务站”，发力婚宴渠道。

所谓喜宴增值服务站，即利事登和烟酒店签约，由其提供专门区域展示、陈列产品；同时在周边餐饮、酒楼主动宣传，负责配送。公司不仅为烟酒行授牌，提供宣传物料、婚宴用品、赠酒，还为其提供解决方案，增加其开发婚宴用酒市场的能力。

烟酒店和周边的餐饮酒楼联系紧密，但怎样才能捕获婚宴用酒订单？对此张居友表示，公司会首先在烟酒店有利事登专门的陈列区，定期推出各种促销，引发消费者关注；其次，利事登品牌诞生于1933年，产品零售价在100元以内，订酒还会获赠婚礼增值服务，性价比很容易得到消费者认可。

与此同时，张居友还推出针对烟酒行的婚宴开发培训和奖励计划，烟酒行推荐成功一单，都能获得相应奖励。喜宴酒楼还可与服务站建立宴席用酒利益共享计划，在喜宴餐饮酒楼设立利事登形象展示柜，向消费者推荐喜宴用酒，服务站进行配送，增加酒楼推广宴席用酒的概率。

经过3年努力，公司在广东签约了600家婚宴增值服务站，有的合作烟酒行，婚宴酒月销量从3箱提升50箱。2016年，嘉露酒庄利事登单品牌在广东省销量超过了2000万，张居友成为业内知名美国酒大商。

发力加州乐事

2017年，嘉露酒庄对旗下品牌加州乐事进行调整，张居友连续成功操作了酒庄旗下两个品牌，顺理成章成为加州乐事广东品牌运营商。

作为市场年销量曾超过100万标箱的进口酒，加州乐事进入广东超过20年，知名度较高，但也存在渠道冲突、价格不稳，精耕细作不够等弊端。张居友学习快消品“看得见、买得到、乐得买”的思路，同时结合访销制，对市场进行了梳理。

做进口酒，经销商很少全面进店和陈列。而张居友施出的第一招，就是强调做好进店和陈列：公司前置投入，2018年在广东进入了12000家终端网点，一年之内还组织了3次大规模的进店、陈列、扫死角活动。

张居友使出的第二招，聚焦餐饮终端上促销员。公司对其不考核销量，只考核发朋友圈的多少。促销员在各餐饮酒店开展专门游戏，消费者只要参与，并拍照转发朋友圈，就可以获赠一瓶187毫升小酒，这极大的提升了加州乐事市场知名度。

张居友使出的第三招，就是借鉴快消品“定格管理”，开发相关软件，对团队和客户实行访销制管理，这大大提升了市场运营和管理效率。

由于策略对路，措施得力，2017年广州施乐富公司签约加州乐事以来，市场止跌回升，2018年加州乐事在广东销售7000万，2019年准备冲击1.2亿。张居友历经10年，终于将一款美国酒从零做到亿元。

总结自己操作美国酒的10年经历，张居友表示，从涉猎到专注美国进口酒品牌，自己最初跨界酒业是巧合，但牵手嘉露酒庄则是自己的主动选择。进口酒未来的趋势，一定是向品牌集中，聚焦消费者。携手大品牌10年，并借鉴快消品经验不断跨界创新，这是自己从零到亿成功的主要原因，也或将成为未来进口酒商变革转型的一条路径。

关于张居友10年总结的终端经营思路，你怎么看？文末留言等你分享！