【超市白酒打折】据说，通过中国白酒进行的促销活动可以作为手册使用。

今天白酒竞争越来越激烈。白酒企业要从不同的角度看待白酒促销，从商业、渠道、品牌三个层面设计商业模式，考虑促销的长期一致性系统性。

这篇文章主要分为四章。

第一，根据产品生命周期促销；

第二，根据销售的年限打折；

三、渠道终端促销的21种形式；

第四，消费者促销的20种形式。

第一，根据产品生命周期促销。

产品生命周期主要分为铅、生长期、成熟期、衰退期。入门期的营销核心工作是提高产品包装率，成长期的核心营销工作是增加产品份额，扩大产品销量，成熟期的核心营销工作是与对手打交道，保持品牌地位，衰退期的核心营销工作是解决各渠道的利益问题。不同的阶段，企业需要制定不同的促销战略。

1、提前期：提高产品目标包装率。

白酒品牌宣传的成败和销量增长的重要指标是包装率，在产品上市阶段，一定的包装率在产品宣传、广告合作、市长/市场稳定等方面发挥着重要作用。为了确保包装率目标的实现，企业必须按计划建立、扩展或调整分销网络和终端网络。

提高现有分销商区域内包装率：分析分销商的优缺点和核心利益点，采取适当的终端促销方式和手段，在规定的时间内完成包装任务，给予相应的补偿等。

争取赠品的分销网络和终端：分析赠品的渠道政策和售后服务、赠品和分销商及终端关系，分析以优于赠品的促销政策和服务争取赠品的分销商，是企业打击赠品、抢占市场的主要方法之一。

提高现有分销商的流通能力：一方面对市场和渠道进行全面的促销宣传。另一方面，可以增加人员和车辆，帮助分销商开拓市场，建立突击队，在短时间内提高包装率。

开发新市长/市场，提高包装率：在新市场增加人力，广泛开展产品通报和宣传活动。举办产品发布发布发布会、商品监理会等，向经销商和分销商宣传产品，利用优秀的促销政策，让经销商和分销商尝试销售。

提高销售人员的工作质量和终端包装率：举行包装竞赛，设置当天店铺数量和超额部分补偿。设定补偿金额，最好当天结算。最好提高销售员的包装积极性。

提高包装率有两种方法。一种是单一的促销战略，如箱皮交换、终端显示器补偿、终端包装补偿、零售商店限制补偿。第二种是结合单一促销方法的促销组合战略，如“零售商有限补偿终端包装补偿终端显示器补偿包补偿”。

2、认知期：刺激渠道和消费者的欲望。

新产品刚上市，渠道和消费者的认知度降低了，企业如何快速解决各渠道的购买问题？如何快速激发消费者的积极性和购买欲望？除了必要的宣传外，还需要通过有效的宣传提高渠道的推动力和消费者的牵引力。同时，处理好新旧产品的关系也很重要。

在规定的时间内同时进行激励和压力，确保经销商进货。或者，制造商为经销商承担上市品鉴会及终端费用。

组织流通商品监事会，组织分销商参观工厂，签订回扣协议，提高分销商利润。

用终端进口商品或进入畅销书递送新产品。打开箱子领奖，打开箱子，打开瓶子，举行领奖活动，提高终端的购买积极性。

建立销售人员奖金制度，利用高提成，提高销售人员推广新产品的积极性。当现有产品在卖场仍有销路时，旧产品可以低调处理，旧产品的销售政策不变。加强新产品宣传和促销力度，使新旧产品在市场上形成投资组合，更好地满足消费者的各种需求。

尽可能利用现有渠道销售，降低新产品的市长/市场开发成本。根据新产品和现有产品的市长/市场同时销售比例指定相应的回扣政策，可以延长现有产品的销售周期，加快新产品和现有产品的更换速度。

3、增长期：扩大产品销售。

市场达到一定的包装率后，企业的主要目标是提高市长/市场份额。此时，促销目标转变为扩大销售。这意味着增加经销商和终端的订单数量，从而获得企业的预期利益。此阶段通常有以下促销策略：

(1)刺激现有分销商和终端进货：可以遵循促销竞争、高额奖励、组合奖、旅游赠送、实物奖、时机、形式新颖、力量、组合原则。

(2)开发新分销商：以促销和合理的价格吸引分销商，但不要过度开发，可以用分路区分分销商，促销政策灵活，保护现有分销商，吸引新分销商。

(3)找到增加销售额的新渠道。

4、成熟：应对竞争对手

白酒产品成熟期的主要战略是主动出击，延长成熟期或回收产品生命周期。整体营销战略是保持品牌地位，掌握市场，根据对方的行为制定相应的促销政策。

第一，如果对方所占比重很大，对渠道和整个市场有很大影响，企业必须积极改变当前的销售政策。另一方面，如果对手所占比重小，对渠道和市场的影响小，企业就必须保持现有政策不变。

其次，当竞争对手的市长/市场份额增加时，企业必须分析竞品快速增长的原因，并根据自己的情况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。

最后，要分析对方销售量激增时赠品销售量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可以制定一些渠道促销政策，选择特定方式促进销售。

5、经济衰退期：提高渠道利润。

白酒衰退期的主要战略目标是通过认真的分析和研究，采用相应的战略，延长产品的生命周期。

随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经变得透明，渠道成员不愿意销售该产品，甚至不愿意隐藏和销售。新产品还没有完全取代现有产品，而是要占领市场，延长现有产品的生命周期，从新产品引进平稳过渡到增长期，必须设计渠道促销战略，以提高势头。典型的促销策略如下

堆箱奖励、吧台陈列奖励、分销商返利奖励、提高经销商返利等，常见的组合促销策略是“经销商返利+分销商返利+终端陈列奖励”。

对白酒企业来说，应对各种产品的市场表现进行分析、研究，正确判断其在生命周期中的位置，淘汰老产品，开发新产品，使新老产品的交替形成两个合理的梯队结构。在生命周期的不同阶段，应采用有针对性的市场营销策略，保证产品在整个生命周期中利益最大化。

二、白酒销售的淡旺季促销

白酒企业只有掌握白酒季节变化规律，才能把握各个季节的核心营销工作，才能确定相应的核心促销动作。

1、旺季进入淡季（3月至5月）

每年春节结束，白酒就从旺季进入淡季。很多白酒企业也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。越来越多的白酒企业从3月就陆续实施市场动作，这一阶段的所有促销、新产品都是围绕压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额进行的。这一阶段的促销工作可以从以下几个方面开展。

第一，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制订相应的促销策略，如“买赠活动+旅游活动”。

第二，做好分销商筛选及分销商签订协议工作，终端生动化建设，终端广告、宣传物料投放工作。

第三，做好酒店消费者及商超渠道消费拉动工作。酒店可以举办“喝一送一”、免费送小瓶酒等活动，商超渠道可举办购酒送牛奶、购物卡等活动，婚庆市场可举办购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。

第四，梳理产品，做好产品研发，不适合公司发展或滞销的产品应及时淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。

第五，很多经销商会在此时推出产品，是厂家招商的好季节。

2、淡季（6月至8月）

淡季做市场，旺季求销量。旺季主要是卖货，淡季是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：渠道促销、消费者促销和硬、软终端建设。

渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关工作，邀请终端到酒厂参观。

消费者促销：免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销（再来一瓶、笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏），积极参加或举办各种公关、公益活动。

硬终端建设：在售卖场所让消费者看到各种形式的促销宣传物料，比如，展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作。

软终端建设：构建牢固的厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。

3、旺季（9月至次年2月）

旺季营销关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要对市场精耕细作、对渠道充分挖掘和培育、对消费者制造热点，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上有所创新。

第一，渠道创新，善于抓住市场重心。

如果产品主要定位在三四线市场，那么，应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么，应该将重点放在超市、商场、酒店、大排档、社区便利店等。

第二，精耕市场。

商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻工作；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关工作，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员；

流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发工作，做好“两节”订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇市场；

团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成公司VIP会员，成为公司的销售顾问。

第三，抓住宴请活动。

在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。

第四，巧妙促销，抢占消费者。

流通及商超：在盒内促销的基础上搭配外部促销。

旺季促销受益对象发生改变：平时盒内投放香烟，旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等投放礼品。

核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴会，组织老乡会、茶话会、联谊会等。

第五，多种形式的产品组合。

在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等，打组合礼品牌，通过改进和创新包装吸引消费者。 在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭赠同类产品变相降价、搭赠异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。 在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报纸、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。

第六，加强企业内部管理，包括加强企业内部培训、提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验、拓展和维系客户关系等。

弱势品牌由于资本、资源限制，无力在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，他们往往聚焦企业资源，将有限的资金集中到渠道，通过渠道推力推动市场，激活商业资源与商业品牌，企业赚取利润、积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。

即使是强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要的，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒企发展的规律。

抢占客户库房、扩大客户库存、对竞品进行分销堵截成了产品上市推广及打击对手的常规手段，提高客户经销热情、推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。

三、渠道终端促销21式

在白酒营销中，产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会被竞争对手抢走。企业不得不在促销上下功夫，扩大市场份额，促进销售业绩增长。

1、本品买赠

这是最基本的促销手段，如本品采取十赠一、八赠一、五赠一等方式。

产品动销力越弱，促销力度就越大。 本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品采取的一种压货方式，促使终端进货。在现实中，终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

这种促销手段单一、容易折价，一旦终端动销慢，就容易出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

采取这种手段的前提是产品有强大的推广支持力度，保证终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，避免将产品直接“促死”。

2、产品搭赠

产品搭赠一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或畅销品搭赠新产品，主要目的是在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新产品被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

这种情况一般是畅销产品消费者自点费非常高的品牌，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销产品或新产品，给自己增加进货的压力或销售压力的。

3、产品组合促销

产品组合促销一般是市场需求与企业目的相结合的促销形式。 某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在80元、120元、180元价格带。企业80元价位的产品相对强势，市场需求量大，但企业现在想升级价格带和品牌，又不能因为价格带升级而影响产品销量，所以，采取80元品项占分销比50%，120元品项占分销比30%，180元品项占分销比20%。80元品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量、打击竞品，120元、180元品项才是企业的推广重点。

4、实物赠送

频繁的产品促销容易使终端感到乏味，厂家在保证渠道促销空间的基础上适当地改变了促销方式。比如，买2件新产品赠送一条空调被，或一次性进10件货送一部手机，或累计销售达到一定数量赠一辆三轮车。在实际操作中，赠大米、色拉油等日用消费品，终端相对容易接受。但终端也容易把赠品折算到价格利润中，导致产品价格降低。

5、现金返还

现金返还是最吸引终端的促销手段，一般采取一次性进5件货，在现有货款上返还100元现金。这种促销不宜用在单品组合促销上，否则会导致部分终端直接降低价格，影响产品的销量。

促销在于进一步扩大销量，最终使利润最大化。这种促销手段只能作为一种即时性的打击手段，不能频繁使用。否则，将引起终端对其他促销手段的反感，任何促销手段都不如现钱来得快，以免为以后的促销设置障碍。

6、“现金+实物”的奖励

产品的动销性不强时，直接用实物奖励，终端接货的积极性不高；直接用现金奖励，犹如降价销售，容易降低产品的零售价格。出于两个层面的考虑，许多企业采取“现金+实物”的奖励方式进行渠道促销，不过在现金兑现时给一个说法或理由。比如，一次性进货20件，进货价为240元/件，给予1200元的促销人员工资或房租支持与4件本品搭赠促销，提高终端客户接货的积极性。

7、回收箱皮

为了进一步扩大销售，有的厂家采取现金回收空箱的激励手段，提高终端推销的积极性。产品比较畅销，但终端利润相对较低，为避免挫伤终端销售的积极性，采取现金回收箱皮的手段。在新产品上市阶段，新产品的利润空间不大，不能提高终端推销的积极性，通过回收空箱的办法增加终端客户的利润点，提高客户主推的积极性。随着产品逐渐被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。

8、产品陈列奖励

为了充分展示产品形象，增加顾客购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的焦点。

一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予300～800元的陈列奖励（现金或实物，现金优势更大）。终端市场人员抽查，违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

有的厂家会将陈列奖励与销量挂钩，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。比如，基本陈列费为300元/月，如果在规定时期内完成规定的销售额，每月陈列费再额外增加200元，如果目标更高，给予的额外陈列费也会更高。

有的企业在新产品上市时把陈列费用加到销售政策中，解决终端接货难与陈列面难找的问题。比如，一次性进货1万元，返6000元现金作为全年陈列费，按月返还，并且第一个月的陈列费在本次进货时予以兑现。

9、生动化支持

许多企业为充分宣传品牌、充分传达促销信息，对终端进行店招/门头制作（一般是形象比较好，白酒销量比较大的终端），进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，进行年度买断生动化陈列或阶段性的生动化陈列，只要符合公司标准，就给予一定金额的奖励。

10、专职促销人员

设专职促销人员，在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品，推广品牌等。关键是设计专业说辞与产品卖点、品牌推广的说辞，以及培养促销人员推销技能与临场应变的能力。餐饮店配置促销人员比较常见，流通网点一般根据客户需要或根据厂家战略做出设置。

11、大户费用支持

在白酒竞争中，许多白酒企业针对白酒销售大户，在制订双方合作标准的情况下，给予促销人员支持和房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持，根据终端销售任务的台阶标准和任务的完成情况，给予不同比例的支持，充分调动终端销售与配合的积极性。

12、产品包量奖励

区域内终端网点销售能力不同，销售结果的差异性很大。为了增加优秀客户的利润点，调动其主推、销售的积极性，同时也刺激其他客户，提高自身的销售水平，通过常规政策支持与包量任务完成的台阶奖励，以及超额完成时的模糊奖励刺激与维护终端网点销售的积极性、规范性。

在厂家要求销量最大化的今天，能实施这种规范化的操作的厂家多是区域市场的强势品牌。

13、累计销售奖励

为了保证产品销售的强力势头，解决客户一次性进货压力的问题，在一定时间内，对客户设定了产品销售的累计奖励制度。比如，产品销售累计达到一定金额，给予一定点数的奖励，直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品；达不到的不享受奖励；如果超额完成，则享受更高的点数奖励。

14、任务完成率奖励

根据销售任务的完成情况进行激励，是厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的，是在规定时间内完成任务的价格补贴。一般在事前约定好：一是规定了销货时间，二是规定了应销售的货品量，三是规定了不同情况下给予的奖励幅度。在最短的时间内销售最多的货物，任务完成得越好，奖励就越大，反之则越小，甚至没有奖励。

15、销售排名奖励

销售排名奖励一般分为两种形式：一是阶段性销售竞赛排名，二是年度销售排名。 阶段性销售竞赛排名是按销售排名奖励不同实物，如在一个月内销售排名前三名的客户，第一名获得一部高端智能手机、第二名获得一台洗衣机、第三名获得一个微波炉等。 年度销售排名是对优秀的销售客户，在年底除了正常的合同约定奖励外，另行奖励豪华旅游、豪华电器、现金等，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆供客户免费使用，厂家具有所有权，客户具有使用权。 销售排名的奖励办法导入了“赛马制”，在某种程度上演变成荣誉战，达到厂家向市场推广的真正目的。对于经销较好的客户还要有一定的控制手段，否则，客户的胃口变大，有大户压厂的倾向。

16、返利组合奖励

为了掌控客户，防止产生销售风险，打击窜货，约束客户按相关协议条款履行义务，厂家推出了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利。

明返多指企业给予明确标准的奖励政策；

暗返是指在奖励方面模糊，具体工作要求却很明确的一种奖励政策。

过程返利多指企业针对销售过程的种种细节设立各种奖励。比如，铺货率、市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动的力度等指标，都可以与厂家的返利政策挂钩。

品类销量返利就是厂家为了刺激渠道大力主推某个品类的产品而采取的一种激励方式。比如，渠道比较喜欢销售市场上畅销的品类，如果不想办法提高他们对其他品类产品的销售积极性，就有可能使其他产品表现的不尽如人意。

某酒厂给经销商的返利政策：完全执行企业的价格政策，返利2%；超额完成规定销量，返利3%；没有窜货行为，返利2%；积极配合厂家市场推广和促销计划，返利3%；完成铺货率，返利2%；等等。

经销商心里很明白，只有与厂家合作才能获得最大利润。 在兑现返利政策时，多实物，少现金。实物方面的返利如生活用品、境外旅游，以及有助于渠道提高经营业绩的计算机、交通工具或培训学习等。

17、销售季节奖励

销售季节激励是厂家为了刺激经销商或核心大客户在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或抢占销量，避免竞争对手有机可乘。厂家在正常的促销政策外，再给予一定的淡季储货奖励，季节奖励的幅度根据季节转换决定。淡季奖励幅度比较大，在旺季到来时降低奖励幅度，刺激经销商与核心大户在淡季多压货。

18、回款速度奖励

核心大户一般进货量大、销量大，但容易欠款，出现这种情况，除正常催款外，厂家在某个节点为提高客户能够主动、自觉回款的速度，出台某种回款速度政策。

回款时间越短，得到的奖励越多。比如，在成交10天内现金付款，可给予3%的奖励；超过10天付款，除正常结算外，还要支付利息，这样可以促进终端回款。

许多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商预付货款，不仅给予高额奖励，还根据打款日期，给经销商高于银行计算的利息。

19、付款方式奖励

付款方式奖励，多指延期付款、分期付款、押批付款。客户先进货，厂家给予一定的授信度，延期向厂家付款，或分几期付款，或押批付款。这样可以照顾一些资金周转困难的商家，也促使更多的经销商与大客户积极进货和卖货。

20、客户授牌奖励

对于销售实力非常强、销量比较大的经销商或终端客户，为了提高其对企业的忠诚度和荣誉感，不仅要给予物质奖励还要给予显性的荣誉奖励，如授予“××年度销售状元”、“××年市场开拓状元”、“××年度市场增长率状元”等称号。对客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾也是对客户的认可，也能刺激其他客户。把握客户互相攀比的心理，不失为一个好的激励手段。

21、平台提升奖励

许多厂家为了进一步与下游客户进行更深入的合作，给予客户一定的股份，增强客户主人翁意识，成为厂家一体化的联盟客户；或由二级批发商成为区域经销商；或由小区域经销商成为跨区域经销商等。

安徽庄子道酒业，让经销商参股或控股共同成立销售公司，让经销商成为合伙人之一，形成厂商联盟体。

衡水老白干配比一定的股份给客户，成立子女教育基金会等，形成厂商联销体，深度捆绑下游客户。

四、消费者促销20式

在白酒营销中，消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动不仅能够增加销量，提升品牌影响力，还能引爆市场。

1、免费赠送

免费赠送不仅是回馈老顾客的手段，还是新产品推广建立消费基础的高效手段，有四个常见形式。

一是免费赠送小酒。主推缩小版产品，一般为125ml，小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划、大幅度、大面积地赠送，以此扩大消费者覆盖面。

二是品鉴会赠送。大大小小的品鉴会是白酒营销最常见的消费者教育手段，针对核心消费群体的免费吃喝、免费赠送，甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送，赠的酒一般是主推产品。 三是在社区、广场、集市、庙会等推广活动中，举办免费品尝、免费赠送、买赠活动等。 四是联合终端销售网点，尤其是餐饮终端举办免费赠送活动，如用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）等。

2、派发兑奖券

有的厂家为了促使消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动产品、买赠方式、参与的售点，消费者凭小票就可以到终端活动售点参加“买一赠一”的活动，或免费获得两瓶赠送酒。

厂家根据售点的小票的收集数量统一兑现。 需要注意的事项是，小票一定要加盖印章，控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区、集会、庙会、商业门店等），保证发放效果；统计发放前和反馈后单点的数量，统计反馈率，以便于调整策略；活动时间不宜过长，以15天或20天为一个周期；及时兑现对活动售点的承诺。

3、自媒体促销

选择当地比较有影响力的自媒体宣传促销活动，让消费者在规定日期品尝本产品或者购买本产品。一般采取活动的方式，消费者凭活动留言就可到终端售点换得1瓶品尝酒或凭享受打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝本产品。

4、价格折扣

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，大面积、统一举办这类活动不仅增加了活动的难度，还容易导致价格混乱。 一是限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6：30～7：30消费某产品打6折；或某个规定时期内折扣销售，如6月10日至20日，消费某品牌酒享受6折优惠。 二是数量折扣，买1瓶全价、2瓶8折、一箱5折等。 三是梯次折扣，第一瓶全价、第二瓶6折、第三瓶4折、第四瓶3折等。

5、买赠促销

买赠促销在消费者促销中是最常用的促销活动形式。

一是赠本品，也就是我们经常看到的“买一赠一”、“买二赠一”、集盖赠酒等。 四川泸州醇酒业发生过这样的事情：由于前期整体运作不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫清场。公司领导果断采取措施，在清场前开展“买一赠一（同类产品）”的活动。结果令厂家吃惊，产品迅速上量，甚至有一个老太太到商超点名要买“买一赠一”的酒。

二是赠礼品，消费者购买产品后赠送优惠券、赠日常生活用品、赠小酒、赠香烟、餐饮店的买酒赠菜，婚宴用酒买一定的数量送婚车、花轿、冰箱、彩电等，升学宴用酒赠手机、计算机、行李箱、机（火车）票等。

三是其他创意性的买赠活动。太白大手笔酒设计的“喝大手笔，玩高尔夫”的活动就很有意义。 安徽某酒业在合肥、蚌埠、六安等开展“天长地久，美酒赠挚友”大型促销活动。活动很有创意：只要您在酒店消费1瓶××酒，可以填一张卡片给很久没有联系的好朋友。我们将根据您填的地址，在一周内给您的朋友送1瓶××酒。 喝××酒，拨××热线，拿××大奖。顾客每购买1瓶××酒就可获得一张顾客服务卡，顾客可按卡上的热线电话及验证码，拨打白酒企业的服务热线，回答问题，均有机会获得大奖。

6、盒内设奖

盒内奖也是白酒促销的常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的体现，有两种形式。

一是在盒（盖）内印刷二维码，码上列明奖项，消费者扫码即可得知是否中奖、中了几等奖，奖项包括再来一瓶、代金券、烟、现金红包、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。

二是盒内直接放置实物，消费者拆开包装即可获取，一般投入的奖品有现金、金蛋、真金白银等，以及实物奖品，如体彩、打火机、毛巾等。盒内设奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或小额利益刺激，达到促销的目的。 盒内设奖要注意利用大奖的引爆性和100%中奖率，使消费者持续关注，形成促销热点。

7、积分兑奖

积分兑奖包括两种形式。 一是累计积分，消费者购买一定数量的产品，就可以获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品。 二是收集凭证，比如，集够一定数量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑1瓶酒。

8、幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众消费过程中的博彩娱乐心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式吸引消费者购买产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用计算机软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，促使顾客即兴购买和消费并现场兑现奖品。抽奖促销的形式常见的有一次抽奖、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。 河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强；二是透明度高，消费者完全凭运气参与抽奖。

9、连环奖励

连环奖励的促销形式是指在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者多次购买。

一是空瓶换酒，即集满一定数量的空瓶或空盒，可以兑换1瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。

二是集齐指定数量或指定类型的卡片（卡片本身也有奖项设置）即可兑换礼品或原品。

如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称卡可以再兑换奖品。

三是购买产品能够中奖，集齐一定数量的标志性物件还有惊喜大奖。

十八酒坊于2005年11月至2006年1月在石家庄推出了“18悬赏”促销活动，采取了“买赠+抽大奖”的形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。

10、有奖竞赛

厂家精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品。竞赛的奖品一般为实物，但也有免费旅游。参与竞赛的途径有很多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目完成竞赛，并在电视节目中发放本企业的产品达到宣传企业和产品的目的。

11、赞助活动

针对特殊节日、特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是为了让目标消费群体能够品鉴产品，成为意见消费领袖并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝本产品，在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议等举办免费品尝活动。

12、组织领袖消费者

意见领袖必须是某终端、某圈层、某身份消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。

对于意见领袖，企业要有预算。比如，在匹配本产品销售的旺销店，每店针对意见领袖花3000元的公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月支付500元的顾问费，最后根据市场情况减停。其工资可以预付，但要规定：收500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销人员里应外合促进产品动销。

14、联合促销

许多企业在联合终端做活动时，喜欢从自身角度考虑问题，导致活动中途夭折，或者难以执行，所以，必须考虑酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动做好。

（1）联合酒店举办厨师才艺比赛。

（2）联合酒店举办活动：消费该产品1瓶，餐费打9折；消费3瓶以上打8折；连续消费满10瓶，发放银卡一张，长期享受8折优惠；消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受6折优惠。

（3）与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还到这些场所。

（4）联合酒店在特殊节日（端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）举办活动。

总之，联合对象必须是与该产品消费相关联，而又不互相竞争的单位和产品等。

14、主题性促销

品牌或产品在发展初期应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，调动消费者的消费热情。无论是消费者、经销商，还是媒体，都会对热点产生兴趣，有利于口碑传播，会推动品牌推广，形成良性消费循环。比如，万枚金戒大赠送、千万真金白银大赠送、喝××酒中轿车、万台笔记本电脑大放送、千名“新马泰”五日游等。

15、社区广场推广活动

社区广场推广活动在淡季营销中操作得比较多。走进广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时取得较好的销售效果。

一是在社区或城市广场内举办买赠活动。在社区或城市广场内开展“买一赠一”活动，赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等。在社区或广场内做白酒产品的买赠活动时，可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合起来，将优惠卡的有效期设置为1年，在1年内，只要消费者在该商超内购买该品牌的白酒，即可享受一定的优惠。该活动可以刺激消费者重复购买该品牌的白酒。

二是在社区或城市广场内推广白酒的新型饮用方法。在社区或城市广场内，人流量较大的时候，可以宣传白酒的新型饮用方法，比如，将白酒放入冰箱内冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰红茶的喝法等，并对消费者进行现场调配和赠饮，增强消费者的好奇心和参与性。

三是以白酒品牌或主推产品的名义冠名社区广场选秀热播节目，增加品牌或产品的曝光度：选择周期性进入社区、广场路演的选秀节目。这样既可以借助节目扩大品牌或产品的知名度，又能在路演过程中全程参与，进行产品展示、卖点传播和与消费者互动等，增加品牌和产品的知名度和消费者的忠诚度。

16、事件营销

企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值和社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。比如，明星见面会、名师讲座、名点旅游、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动（赞助贫困学子、老人等）等。 举办征文大赛，针对有特殊意义的节日，或特殊事件，或企业策划的活动（如丰谷酒的丰谷体征文造句活动——“让友情，更有情”，引起很多人的关注），联合新媒体、自媒体大号、抖音，等媒体举行征文比赛，设置不同的奖项，引发参与热潮。

杜康开展的“中国式爱情”事件营销活动，被视为中国白酒行业经典营销案例之一。其妙处就在于将千年杜康与永恒爱情两个时间概念对接，突显“千年杜康见证永恒爱情”的营销主题，也用永恒爱情丰富了千年杜康的文化内涵。据不完全统计，这个事件营销在线上引起359万人关注，89万人评论，上百家主流媒体跟踪报道；在线下，带动了1000多家店全面开展促销活动，包括烟酒店、婚庆酒店、电影院等，后续还可启动一系列关联活动，包括寻找金婚、父亲节、七夕节、情人节等。

17、体验式促销

企业可以邀请重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以旅游的方式让消费者体验到产品或品牌的特征和价值，让他们亲身感受酒厂厚重的企业文化、感受到企业对他们的重视、拉近与企业的距离。体验式促销势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度，他们也会成为活广告，从而逐渐建立品牌形象。

西凤酒的体验式促销活动，消费者只要购买3750元西凤酒即赠3750元的陕西境内及西凤酒厂旅游，包括法门寺、兵马俑、华清池、芙蓉园、华山等陕西境内的知名景点。

18、植入式促销

植入式营销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入消费者消费流程的某个环节中。如婚庆买酒达10件提供一辆商务车作为迎亲用车，生日聚会用酒达5件提供生日蛋糕等。当然，植入式营销所用的物料必须有品牌元素，以便有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度。

19、公关教育

口子窖、洋河的“消费者盘中盘模式”、“后备箱模式”，把政府部门的领导、企业单位领导作为重点公关的对象。政商务人士是消费领袖，抓住政商务人士，以后的工作就好做了。不过，现在政务消费受到影响，酒业的公关教育开始转移到商务消费层面。

20、会员营销

消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务。应该说，消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

利用消费者会员制度开展活动，要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到会员的好处。实际运作时，不少企业给予会员的利益与普通消费者相差不大，很难提高会员的积极性。