【劲酒旗下白酒】“逆增长”康州和“民主”小兰山：平凡的全产业链。

最近，业界相关人士集中讨论了关于康州的两个主题。一、在行业深度调整期间，虽然很多白酒上市公司在第三季度报告了业绩和净利润的“双降”，但钢板公司仍然呈现出惊人的逆势。江潘公司董事长吴小勋的经营理念演讲被业界反复解读。

反向增长：强势品牌销售70.86亿元人民币。

9月1日在湖南长沙举行的第十六届经销商座谈会上公布的数据显示，2013 ~ 2014经营年度，江霸公司销售额为70.86亿韩元，同比增长14.07%，其中江州销售额为63.11亿韩元，同比增长12.10%。保健酒新产品销售额为2.9亿韩元，同比增长10.35%。健康白酒销售额为5.29亿韩元，同比增长50.06%。另一方面，钢板公司2014 ~ 2015经营年度的销售目标为80.42亿韩元，5年后要实现年销售额162亿韩元。

第二，海南椰子岛曾经是康州的劲敌，两人的竞争被称为经典的商业传说。但是2005年以后，传说只剩下一个康州。在康州强势冲刺市长/市场下，海南椰子岛失去了竞争的绝对机会，2013年椰子岛销售额只有4亿韩元左右，胜负已分，双雄不再结束。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，)这种失败者的落难，让海南椰子岛原院士王黎明再次重温往事，详细说明了椰子岛和康州“生死战”的“第二主义”的出路。

大家都在讨论康州，那么问题来了：当我们谈论康州的时候，我们在讨论什么？我们不仅在讨论健康主义的机会，整个酒业今后应该走什么样的道路。

康州和乌兰山：民主的胜利

在酒业寒冬尚未见底的时期，与上市股企业过半数下降形成了鲜明的对比。除了康州，还有乌兰山。两个品牌能实现逆势上升的共同原因是两者都定位大众消费市场。这种酒企业业绩“冰花双川”现象清楚地表明了中国酒行业消费从畸形消费向大众消费转变的重要趋势。

近年来不断收紧的“精灵风暴”有效地抑制了畸形的公务消费，酒也不例外。但是，位于酒中大众消费区间的产品却迎来了发展的机会，随着消费回归大众，高档白酒的量一致下降，大众酒市长/市场份额不断上升。

据券商研究员称，以康州、乌兰山为代表的大众消费的酒不依赖公务消费，使市场健康。在同一个地方，在10-20元价位区间，“中国康州”125毫升规格在2011年时年销售量达到5.5亿瓶，小兰产陈锈瓶牛22013年达到2.4亿瓶，这引起了各酒企对大众市场空间的憧憬。

两者成为民主成功的样本后，过去“古代奖”的白酒品牌纷纷放下身段，打着将名酒改为“民主”进入大众消费市场的旗号。茅台与中石油合作经营大众葡萄酒品牌莱茂。五粮液推出了各种100元产品，如“酒精、新”等。泸州老窖(WHO)宣布，国庆节前夕，高端驻国仓库1573停止供应，推出了7种小包装酒。

金酒诉牛兰山：平凡的整个产业链

但是，对于这些长期定位高端产品的品牌，如何适应主流消费的大众化变化，将市长/市场份额转化为利润，仍然是一个巨大的挑战。(大卫亚设)。

江州和小兰山不同。两人都走了很长时间的“平凡之路”。

相比之下，大众的消费定位首先是价格亲民，性价比高。江霸长期以125ml和258ml的小瓶子中国江州为主，市场价格分别位于10 ~ 20元区间和20 ~ 30元区间，主要推新品Mopo苦荞，其125ml规格的售价也位于10 ~ 20元区间，500ml规格的售价在100元左右。

巧合的是，2013年销量为2.4亿瓶的乌兰山陈阳绿病牛2的售价也在10至20韩元的区间内。

康州是怎么做价格亲民的？强霸的答案是打通整个产业链，实现质量和价格的双重领先，达到名酒的质量、民主的价格。同时，近年来物价不断上涨，货币价值不断减少，企业原料、龙工、物流等成本不断上涨，但定位大众消费市场的强霸反而价格几乎没有上涨。例如，主打产品35度125毫升的中国康州从2010年开始，纸箱包装(每箱24瓶)终端批发价格保持在216元左右。

江州多年保持价格稳定的原因在于全产业链的建设。“整个产业链的重要意义不仅可以确保产品安全，还可以挖掘产业链上下游的价值，所以企业的利润不是赚产品的钱，而是赚产业链的钱。即使产品不涨价，也能保证企业收入。”业内人士说。

据悉，从2000年开始，江霸找到水源，设立原州基地，找到原产地，直接供应原料，并与主要供应商和销售商进行战略合作。目前，初步构建了“原料种植、原酒酿造、原料加工、食品加工、营销推广”的全产业链模式。