【白酒论坛】微葡萄酒论坛，王朝成，刘传平，王占强，李明。在新形势下如何抓住范畴机会？

3月20日下午，微葡萄酒主办的“中国酒业类别领导人和行业发展高峰论坛”在成都万达瑞华酒店三楼隆重举行。1200多名经销商和30多家媒体共同见证了此次庆典。

微葡萄酒总裁黄磊讲话

会上，京智酒业董事长刘传平、衡水老白干总经理王占强、金锦妍酒业副总裁侯若宇、江苏酒业董事长兼CEO陶锡川、白水都江堰酒业董事长张宏军、酒鬼酒销售公司总经理李明、星初集团董事长王朝等众多大佬围绕着什么类别？如何进行类别创新？小众白酒类别品牌化的机会是什么？等话题进行了深入的交流和讨论。

陶石川：成为小众市场畅销品牌的是我们的小确幸

强小企业董事长兼CEO陶锡川

论坛上，陶石川表示，2016年公司取得了好成绩，西南市场的销售情况处于行业前列，电商销售额爆炸式增长。总的来说，2016年公司保持了健康的增长势头。

在品牌定位上，江小白在外部贴上了青春小酒的“标签”，其实江小白是一个代表年轻人自助、自谦、自信的品牌，但不是很显眼的品牌。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，成功)。只不过是在网络方面的传播或品牌表达方面有点互联网化而已。(莎士比亚。温斯顿。)

在流通体系中，江小白接受“三费”原则，即“无压任务”、“无压商品”、“成本”江小白商人接受微葡萄酒记者采访时表示：“一年到头江小白从不下达任务。你想做多少就做多少，赚多少。”基本上不一定要每季退款，每年退款来压你的货物。" "

陶石川认为，给经销商过高的任务，给经销商施压商品，在渠道上进行更多的促销，本质上是违背常识的，是别人、安利别人的行为。我们拒绝“日常”，拒绝“安利”。

从战略上讲，江小白用一个项目打天下。江小白是我们的主菜，我们只能用精力制作一种产品，这是我们公司的战略。

在演讲中，陶石川还提出了“神州奖计划”。

“我们发现有很多年轻的、特别是有做生意欲望的经销商。他们自己也有想法，知道社区营销，知道网络传播，想专注于事业。我发现这样的人反而成为了我们今天的主流客户。”

所以江小白找了200名刚起步的年轻经销商，甚至是原来的地区经理、业务代表，想创业的年轻人来支持他，降低货款限额，通过货款和费用来支持这样的客户。(莎士比亚，坦普林，财富)。我想我会尝试其他渠道模式。

张红军：以经销商的利益为目的，为经销商提供保姆式服务

白水都江堰酒业董事长张洪军

会上，张红军对都江堰的文化和营销措施进行了详细的解释。他表示，都江堰出生于白水都江堰镇，至今已有5000年的酿酒文化。

随着历史的演变，白水都江堰继承了传统工艺和古法酿造，利用高科技提取技术开创了独特的青儿香型。

近年来，都江堰坚持“以经销商利益为目的，为经销商提供家庭腐蚀服务”的经营理念，在行业深度调整期的压力下，仍然取得不可避免的成绩。另外，他还表示，2017年杜江将重组，完成股份制改造。预计2017年上半年将完成上市合并资料的上报。

刘全平：类别创新永远是风口。

耕地主业董事长刘传平

近年来白酒行业深度调整最深的是从“产品思维”到“消费思维”的转变。

实现快速增长的企业大部分有两个特点。一个是企业有优秀的品牌。二是以消费者需求为中心的产品创新。我们认为，产品创新将带动企业的飞速发展。

对于主流产业来说，类别创新总是风口浪尖。需要类别创新的原因有三个。

一是新生代消费群体年轻时尚化消费倒逼品类创新。

二是消费理念发生变化，消费者主权化要求品类创新。

三是当前白酒同质化现象严重，品类创新是迫切需求。

二、怎样做好品类创新

一是品类创新与匠心精神相结合

二是品类领袖要具有品类培育的担当

三是品类创新要借助互联网化的力量。

王占刚：坚持品类，要沿着商业思维，要以消费者为核心

衡水老白干总经理王占刚

会上，王占刚从三个角度分析了当下白酒行业的特征。

第一个特征，当下白酒行业呈现名酒复苏，品牌高度集中的现象。

第二个特征，要从品类角度分析，中国的白酒行业，大致分为清、浓、酱，后来又有11种香型，12种香型，老白干应该算11种香型；在香型的占比中，浓香占比31%，清香12%，酱香15%，其他15%，兼香15%。

第三个特征：从企业自身角度出发，应该坚持自己的品类这点尤为重要。因为品类是企业的独立销售主张，只有打造与众不同的产品链，才能满足日益消费者的多元化消费需求。

当然，坚持品类的重要性还要做到一下几点。

第一点，一定要沿着商业思维。到底是品类成功了，还是营销成功了，系统成功了，还是团队成功？这点尤为重要

第二点，要坚持品牌。任何的品牌都是在品类的基础上。

第三点，一定要坚持以消费者为核心，我们做的所有基础营销工作都离不开消费者。

最后一点，品类无所谓优劣，只有适合不适合，谁的营销体系做的更好，谁才能追求到消费者，只有以消费者为核心才能完成市场升级和变化。

胡跃吾：品类创新——赢得消费者的选择，是企业生死存亡的关键

今世缘酒业副总经理胡跃吾

随着商业持续发展，各行各业的竞争开始加剧，企业能否赢得消费者的选择，成为生死存亡的关键。如今产品过剩信息爆炸时代，商业竞争不再是产品之战，而是心智认知之战，需要精准定位，在潜在顾客心智中创建差异化。未来的商业趋势是细分，专注，聚焦，数一数二，否则，将被无情淘汰。二元法则。在一个成熟的市场上，竞争的最终局面是“双雄争霸”。从高端白酒看，现在基本完成整合，茅五成为甚至是不可涵洞的高端白酒的奥秘。

根据以上的分析，我们可以得出下面三个结论。

第一，市场竞争的本质，是对消费者心智资源的争夺占领！消费者的选择决定企业的生死存亡！

第二，如何让企业及产品与众不同，形成核心竞争力，是企业战略及经营管理的重心！

第三，对于受众而言，需鲜明的打造品牌；而打造品牌的关键策略，是与众不同，是开创主导新品类！

从品类构建来看，在如何不确定的当下，判断洞察未来，致力于创造需求，错位竞争，引领竞争，这其中品类的创新，商业模式的创新是关键。

李明:要为消费者进行场景设计

酒鬼酒销售公司总经理李明

李明表示，今后酒鬼酒要在消费者身上苦练内功，要做物有所值的产品，尽量让消费者在消费的时候能有体验感和穿越感。此外他还透露，为了满足消费者度多元化的消费需求，酒鬼酒在长沙已经成立了针对白酒消费者场景设计的办事处。

王朝成：酒水品类品牌化的成败之谜

盛初集团董事长王朝成

会上，王朝成紧紧围绕什么叫品类？什么叫概念？为什么十三种香型中，只有浓香、酱香和清香品类可以品牌化，其他未能品牌化？保健酒、预调酒等小众品类品牌化机会是什么？进行了全面的阐述。

他表示，具有明显差异的物理属性常常就可以称之为它是一个品类。如果物理属性的差异比较小，主要是风格差异，更多的应该称为概念。

演讲中他还认为，企业要想实现品类品牌化，一定要解决品类的消费价值认知问题；一定要想办法做大做贵，只有做大做贵才能成为品类中的领袖；其次还要研究新品类，对新品类一定要有战略耐性。（更多王朝成演讲内容请关注“微酒”公众号）