【竹叶青白酒代理】合同半年后突发爆发，汾酒惠州“新军”如何逆袭600万年目标？

门|兴趣小组

2019年9月1日，惠州嘉里泉州实业公司(嘉里川)携手汾酒成为汾酒惠州市全渠道经销商，并在惠州区开设了首家汾酒竹叶青旗舰店。

签约后的半年里，新冠疫情突然爆发，消费场景不足，嘉里川也受到了冲击。2020年3月以来，随着市场逐渐复苏，嘉里川上半年汾酒产品回扣接近400万元。

在嘉里川总经理肖唐刚眼里，突如其来的疫情是试金石，考验制造商关系，考验酒商的市长/市场运营能力。汾酒和嘉里川在这次压力测试中都经历了考验。

肖丹江

4个月以上销售100多万美元

2019年9月，在嘉里川与汾酒联手之前，汾酒没有在惠州正式签约的市级代理商，销量不大。

小汤江介绍说，公司此前在惠州以运营工程和购物中心为主营业务，从2019年开始转行白酒业，转行汾酒竹叶青代理。

他说汾酒是“劳资大学”中国名酒。汾酒在市场上发力支持后，消费者开始慢慢承认和接受。“公司希望加入汾州航母，好好利用惠州资源，跟上汾州时代，乘势打造惠州汾州核心终端，谋求优质发展，建立惠州嘉里川酒业。

携手汾酒后，嘉里川在制造商的支持下，在惠州发展了近100个核心联盟奖，汾酒、清华系列、圆珠笔系列等在3000多个终端上铺开，进行了大规模的促销。

为了帮助商家扩大市场，汾酒可以说是不遗余力的。例如，产品陈列满足要求的终端可以获得广炳珠陈列奖。由于一系列有效的市长/市场措施，惠州市场汾酒曝光率迅速加深，极大地鼓励了终端陈列和促销积极性。

为了提高汾酒品牌的知名度，2019年合作开始后，嘉里川在惠州推出了LED、商铺电梯广告。2020年1月疫情爆发前夕，一年一度的惠州西湖灯会开幕，公司在庙会上投入了汾酒宣传广告片。

经过上述努力，汾酒系列产品在惠州逐渐打开了局面。2019年完成销售100多万元，初步实现汾酒品牌传播、渠道建设、销售回款目标，为汾酒在惠州快速发展奠定了基础。

不怕传染病，冲刺600万年目标

时间回到了2020年初。

当嘉里川正准备利用春节旺季大干一场的时候，受疫情影响，从12月末开始公司的所有营销活动都按下了暂停按钮。

小汤江表示，在疫情面前，公司销售基本停滞，但嘉里川仍然决心为抗疫做出贡献，——1月30日向湖北慈善协会捐款10万元，2月10日惠州酒协捐款5000元，反映了汾酒经销商的作用。

汾酒是中国名酒，疫情期间，大企业的担当和市长/市场反馈速度也很明显。制造商系统开通后，汾酒可以立即收到嘉里川酒业的员工健康动态、产品进口库存数据。通过“风向会”系统的大数据支持，及时了解终端销售状况，及时调整市长/市场反应。

3月以来，市场逐渐复苏，嘉里川在汾酒统一部署下，以品监会为起点，围绕烟酒通道扩张。

在汾酒的支持下，公司上半年举行了55次小型品监会，每次有10-20人参加，有数百名经销商和核心意见领袖参加，让更多人认识汾酒，培养汾酒的核心消费者。

公司在惠州市场投入了近30人、15辆车的队伍围绕烟酒通道精心耕种。从9月1日开始，公司将从惠州城区挑选100 ~ 200支优质烟酒，进行汾酒、巴拿马系列的大规模陈列、促销活动，迎来中秋节、国庆旺季。

随着汾酒与嘉里川合作的深化，越来越多的汾酒、店铺招聘、扎堆、陈列出现在惠州大小门店，汾酒终端曝光率迅速提高，销售氛围越来越好。

肖丹强表示，随着2020年下半年的销售旺季，嘉里川代理商的汾酒清华利兹、巴拿马系列、圆珠笔系列都有望掀起销售高潮，公司预计2020年完成600万件销售任务。惠州正从汾酒过去的疲软市场迅速向台北区千万级市场奔跑。

9月1日，步行的汾酒2020广州站活动即将举行，标志着中国白酒6000年的不断文化圣火，再次从杏花村出发奔赴岭南大地，在深圳、珠海、东莞、广州四周传播。

同期主办方将开展明珠许愿旅行、文化大礼堂、珠江点灯活动，并在广州华城广场设置集视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五种感官体验于一体的“五感体验馆”，让广州消费者品尝“最纯净、最干净”的汾酒。