【济南红酒市场】“红酒老郭”玩转直播 用“第四渠道”颠覆红酒行业

经济导报记者祁晨济南报道。

一提到葡萄酒中澳大利亚的“黄尾袋鼠”和新西兰的“南极城”品牌，很多外人都不知道这种酒的“背后收获”。

作为山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理，行业内著名的葡萄酒专家郭海冰，怀揣5万元从2009年开始创业，短短两年间，这些之前在中国销量并不占优势的红酒被他打造为“爆款”，迅速成为红酒行业的“宠儿”。

面对“八项规定”后高端消费逐步趋于理性，郭海冰再也不想依靠关系来发展客户。随着移动互联网的应用普及，他已经预测到，传统的葡萄酒销售模式拥有了新的拓展机遇。

在三大阵地———“商超、酒店、团购”之外，郭海冰着力挺进电商，布局“第四渠道”。作为“60后”的他，43岁开始做电商，不到3年在全国上万家红酒电商中闯进前十强。借助移动互联网浪潮，郭海冰又一次颠覆性地推出了致力于改变传统售酒模式的移动卖酒平台———酒管家。

意外撞上电商

2009年下海之初，辞掉“金饭碗”的郭海冰希望能找到一个行业作为创业的切入点，在白酒占据酒业市场大份额的当时，郭海冰却从红酒这个行当中嗅出商机。

“无论是英国、法国，还是作为目前第一红酒大国的美国，红酒的消费都在不断攀升。人均GDP 2000美元以下的时候主要是喝烈性酒，3000-4000美元的时候啤酒消费陡峭上扬，5000美元以上红酒啤酒交相辉映。当人均GDP跨过5000美元时，红酒消费就会成为主流和风尚，目前来看这个现象已经显现了。”郭海冰认为，在中国市场做葡萄酒是极具前景的。他在决定创业之前翻看了大量的资料，对中国的进口葡萄酒市场做了认真研究，郭海冰有一种直觉，自己要和红酒“绑定”一辈子了。

对于一个刚刚涉足酒水行业的公司来说，郭海冰面临的第一个难题便是渠道开拓的问题。“传统渠道基本上都是商超和酒店这两方面，但是商超门槛高、费用高，酒店呈现的是一个垄断形势，因此，除了商超、酒店和团购之外，我们必须挖掘其它有销售潜能的渠道，比如利用互联网做线上的‘第四渠道’。”郭海冰深知，在济南红酒市场已经被大渠道商和供应商控制的局面下，要想掘金就要在兼顾传统渠道的基础上，大力度涉及电商，“多条腿”走路。于是在天猫、京东等各大平台上，郭海冰开始探索“互联网+”卖红酒。

“没有品牌的红酒只是变味的水。”这句被行内人奉为“金句”膜拜的话就出自郭海冰之口。密切关注国内进口红酒市场动向的同时，寻找一个合适的品牌红酒成了郭海冰的头等大事。“一个偶然的机会，我把目光锁定到‘黄尾袋鼠’这个品牌。作为澳大利亚首屈一指的葡萄酒品牌，但在中国市场却销量平平，不为大众所熟知。当初我只有5万块钱的启动资金，原本只想买100箱黄尾袋鼠红酒，没想到却拿到了山东代理权。”受到鼓舞后的郭海冰全身心投入到这一个品牌红酒的代理销售，他很快将这100箱红酒销售出去，并且逐渐把黄尾袋鼠的名气打了出来。

2012年，郭海冰开始布局线上红酒电商平台，并很快涉足B2C。到2014年，郭海冰代理的黄尾袋鼠红酒一年销售额达900多万元，在“双十一”当天就卖了136万元。

“双十一”的销售数字让郭海冰看到了线上平台的巨大潜力。也正是这一年，郭海冰的团队成为黄尾袋鼠红酒在中国的销售冠军。

切入O2O延伸服务理念

“我们做了6年的线下，3000个客户，3年的线上开发就拥有了30000个客户。而且在今年中秋节后，刚刚出来的数据显示，我们的线上销售已经超过了线下，迎来了拐点。”郭海冰对经济导报记者表示，从数据来看，大部分客户都是“80、90后”的新增客户，而且这个数字是十分庞大的。线上作为“非接触性”消费，服务和承诺是留住客户的关键，在B2C的模式后，下一步就要开始做O2O的红酒服务。

2014年，酒业O2O盛行，郭海冰最初的想法旨在解放酒水业务员并打通上游葡萄酒资源及下游终端的资源。他想通过买家与卖家的APP让酒水业务员们随时随地做生意，但很快发现酒管家很难在APP处发力和推广。根据实际情况，将“酒管家”延伸为连锁商标，以免费传授电商经验及提供上游资源甚至共享酒管家商标的方式，开始了新的一轮网上资源的争夺，目前已经有上海、烟台、广州等近百个合作伙伴加盟。作为山东省惟一入选的电商项目参赛“互联网创新与创业大赛”，“酒管家”项目最终斩获全国铜奖。

从济南起家做进口红酒的郭海冰，首先要把家门口的市场做好。如何把“酒管家”的服务做到极致，客户线上下单，酒管家发货，通过快递将红酒运送到客户手中。为此，郭海冰搭建了配送团队，也采用与第三方合作的模式，客户下单后“酒管家”不仅能及时配送，还能记住客户的需求，打造“有温度”的服务。“我们建立口碑的准则就是你开酒后对酒不满意，可以无条件退货，即使路途中有损坏的现象，我们来承担，及时补发。”郭海冰很满意目前酒管家极少有客户退单的情况。在这样的运作下，公司2016年的营业额将超过2000万元，其中线上的营业额将超过1000万元。

搞自媒体降低推广成本

卖酒的人更懂酒，尤其是葡萄酒。2009年底，郭海冰开始在博客上发表自己对葡萄酒的看法，很快在网络上小有名气。他后来发现，凡是被百度“收录”的博客页面，浏览量会持续增加。于是，郭海冰开始综合研究各类网站，有意识地去各网站开专栏推广葡萄酒。随着时间的积累，有了百度百科以及“没有品牌的酒只是变味的水”等专属语录，深深影响了很多行业及大众媒体，进而影响了消费者。

“在行业内，大家都愿意称呼我为‘红酒老郭’，除了好记、好玩之外，更多的是我对葡萄酒行业的一些思路和模式得到了他们的认可。”郭海冰2016年又搭上了网红的快车，不仅开设“环球酒报”自媒体平台，立体式宣传红酒，更带动了其它品牌加入的热情。

“很多人对于我这个‘60后’做网红、搞直播觉得很无厘头，其实现在很多企业家、名人都在做，包括马云、冯仑、吴晓波这些大咖们。通过一种从‘幕后’到‘前台’的过程，红酒品牌、公司和个人都增加了曝光度，对于产品的销量肯定有极大的帮助。”郭海冰说，红酒行业内很多大型酒商在广告支出上非常“舍得”，而对于小型酒商或者代理商来讲，则可以通过搭建自媒体平台的方式。一个分享、交流、互动的平台，可以变成宣传和推广企业最好的方式。

谈及未来的计划，在红酒销售日趋激烈的今天，郭海冰又把目光投向了新一轮的电商模式———裸酒网。只收一点佣金或者管理费，让国外酒庄直接面对国内消费者，在国外超市5美元、6欧元的红酒可以直接端上中国的餐桌。郭海冰介绍，2016年底，这种类似于美国Cocso超市的用“薄利润”撬动“大产业”的电商模式将迎来红酒行业的新一轮颠覆。