【怎样做好白酒导购】酒商，我用五种方法教你年末

春节前夕，这个时候正是卖酒的旺季。大多数经销商都想利用这个春节做一笔大的“一笔”，再提高一下这一年的销售额。也可以说是“漂亮”的一年。在这里，作者根据全国过去访问的市长/市场经验，总结出最简单、最直接、最有效的五种形式，供应给经销商

1、用“正”进行团购，经销商会放低身段进行销售。

实际上，年末团购销售量在现阶段预计将成为爆发点，其中节假日福利待遇和节日礼物最为突出。河北某泸州系列酒县级经销商赵总(典型的80多岁代表)在当地属于二类经销商，在酒业低迷的情况下，去年年底一个月内自己进行了团购，完成了60万笔销售。赵社长首先梳理了自己手机里的电话号码，把具备共同购买能力的朋友组成了一个小组。其中大部分直接面对中小企业总经理和企业总经理的子女，以及直接“厚脸皮”的人。最后访问的近100名顾客朋友中，约有15家直接选择了产品作为福利用酒，6家放弃了以前的酒品牌选择，接受了他经营的产品。(大卫亚设、《Northern Exposure》(美国电视剧)、《Northern Exposure》(美国电视剧)赵社长说：“事实上，有些顾客也看我的面子。如果我没去，就不一定要用我的酒。”

方式评论：这个方式比较适用于一些中小型经销商，可以放下自己的身材，进行团购的这个销售。作者建议，对于一些拥有团购资源的经销商来说，年底充实销量的时候，可以直接“操刀”做这件事。

2.终端先卖，年后结算，利润给终端，不卖我就拖走

这种方式是比较“激进”的方式，在终端卖酒压力相当大的时候，要想在里面获得部分收益，运营模式下必须有“意外”的方式和手段。江苏徐州一家房地产酒类经销商刘总，十多年来一直在酿酒，在终端的口碑一直很好，终端对他的产品比较接受。年末，部分终端资金压力紧张，不想在进货上承受太大压力，所以与刘总高层商量，制作短期商品。终端将* *品牌产品作为本月的第一个推荐产品，要求访问无条件接受春节促销的广告材料的核心位置，无需额外费用即可访问。春节结束后，按照正常政策进行结算，结果年后运营的110个终端中约80%全部售出，没有人选择退货。一个月有110个终端达到75万个。

方式评论：这种方式一般适用于“胆子大”的经销商，与终端的客人已经达到了“亲兄弟”的水平，产品可以被消费者接受。

3、堆在门口，气氛是我最好的，牌面是我最大的

节日里朋友串串频繁，在一些城市送酒是一种高档的礼物。河南安阳某酒商在节日礼物消费上一直做得很好。其中公司还经营饼干、蛋糕等食品类产品，商家在去年春节期间将酒类产品和其他食品类产品捆绑在商店里，同时要求所有店铺将该产品放在商店门口最显眼的位置，牌面也最大。同时，商家给店铺“一个半月补偿1000韩元的商品”的政策，以短期促销政策运作。其中，在产品陈列期间，还临时聘用了自己的一些亲戚作为促销员，进行驻地促销活动。2015年春节期间，酒销售和食品类产品销售取得了双重丰收。

方式评论：这种方式是跨界销售的一种，利用更多的优势资源进行联合销售。同时商家也需要具备一定的终端资源，其中最重要的是以礼品为主的终端商店。

4、部分非优势产品“量”促销，库存减少

有些经销商有“卖不出去”或“难卖”的产品，春节期间放量确实是比较好的时期和阶段。河北某乡镇的两批商人属于“杂酒”经销商，据说仓库里有1000多种产品。2015年春节期间举行了多种促销形式。例如：购买1个、1个白酒、1个葡萄酒、赠送庆典用品、限时优惠、第二箱半价、联合酒店促销等多种手段，刺激消费者，让他们感受到“便宜的价格”，很实用。其中，他利用“集市”的作用，在广大消费者购买春节期间进行了促销。采取部分“脱货”、“打折”等形式处理部分滞销商品。

方式评论：这种方式是部分非主导产品，特别是退场的产品在商家仓库中占比较资金，利用春节促销是比较好的选择。

5.抓住农村核心小商店，共同开展“村村”饮料促销活动

目前，对于一些发达的农村，小商店已经实现了城市小超市的功能。此外，由于正在以较快的速度发展，县级经销商和乡镇的两家批发商可以与外观大、口碑好的农村店主联合进行促销。主要以“无危险”模式合作。一般在卖场放置10箱成品酒，加入两个“双5”，清空箱子，进行产品展示和产品宣传。其中一些商家在小商店门口挂横幅，可以帮助宣传农村产品。春节过后提货的话，一般商店是农户自己家的住宅，几乎没有“跑步目录”现象，运营风险很小。

方式评论：这种方式比较适用于中低价酒的农村市长/市场宣传和销售，在北方的一些农村相当受欢迎。

这是作者为大家分享的春节刺激操作的心情，不一定适用于所有商家和市场。实际上，除了这些形式外，还有月套餐返还、消费者免费大连(促销商品)、联合酒店年夜饭促销等多种中间形式。都是更有效的方式和方法。(大卫亚设)。

作者简介：赵海英，星超咨询高级项目经理，微葡萄酒特约撰稿人。

，佳酿网专栏作者，具有七年的白酒项目咨询经验，先后服务于五粮醇、杜康、酒鬼酒等项目，擅长企业产品线规划、价格体系设计，在酒店盘中盘、专卖店盘中盘、烟酒店盘中盘方面有着深入研究，对区域布局、各渠道的运营策略、品牌规划与品牌推广、组织架构设计及人员绩效考核方案