【白酒连锁】酒业连锁进入了“二元结构”时代，谁能分享这一变化的红利？

抓住机会，不辜负时代

连锁、酒业中的势能越来越大，成为传统酒商转型的重要突破口。

最近，从主流连锁代表企业百川名牌供应链管理股份有限公司获悉，百川名品在吸引江苏商人方面取得了阶段性成果。这是两次投资商签约了30多家合作客户，几十年来与客户合作，达成了涵盖11个市县地区的协议。(威廉莎士比亚，Northern Exposure，成功)到11月初，1000名品已经在全国市场上完成了200多家门店的部署。

百川名品的扩张不是高案。近年来，在以华池酒行、1919、酒仙网、国际明珠省、中谷明长征等为代表的全国性主流连锁巨头的带动下，越来越多的泛地区连锁企业登上历史舞台，成长为当地市场的“酒业名片”，部分连锁企业还突破了地区限制，扩大了市场版图。另一方面，越来越多的传统酒商和终端店主关注主流连锁企业的快速扩张，乘坐“连锁号”副列车。

那么，对于传统酒商来说，主流链条的机会到底有多大呢？如何正确看待主流链条的扩张态势？怎么样才能抓住这个溢出扩张红利？

和6月咨询合作伙伴、6月集团连锁经营研究中心主任、宏咨询董事长、总经理文志红在主流形式发展和零售渠道发展背后有两个深刻的逻辑。一个是创造更高的价值。二是提高效率。从产业的角度来看，主流连锁专业的本质是主流流通产业的整合和升级。

“整个流通产业结构将发生变化，未来水平不会太多。整合升级有两个级别。首先是传统的经销商水平。就是整合别人或者进行自我整合。如果不整合别人，就会自我毁灭。二是传统烟草酒店的整合。前几年河南的一个客户来找我，他们一个县在全国开了上万家民营烟草酒店，他们想整合，这个空间很大。”文志红提到了。

业内人士分析说，链条最大的价值是减少流通环节，建立与用户面对面沟通和连接的基础，使事业实现可持续发展。

“与欧洲、日本、韩国等发达国家相比，我国主业零售连锁化程度不高。随着主业集中度的进一步加强，未来连锁化比例将达到40%左右。”北京卓鹏战略咨询机构会长田卓鹏告诉酒业。

“某个产业领域连锁渠道的销售贡献约为60%以上，但中国主流连锁在整个流通板块接近数万亿的市场中贡献仅为5%。连锁从5%增加到60%，拥有12倍的增长空间，完全值得业内人士参与。”连锁新零售研究者张建华说：“连锁红利将继续释放，成为酒商改变的方向之一。”

和张建华的观点一样，“除了流通、餐饮、团购等渠道外，传统商超和烟草酒店还可以被连锁取代，这是一个引人注目的趋势。”成都大成银通贸易有限公司总经理唐松林这样说。

百川名牌供应链管理股份有限公司副总裁安俊对主业家表示：“主商们现阶段运营消费者比运营渠道更重要。”“到目前为止，我们行业有很多产品或品牌的经销商，不再是分销物流的最佳选择。如果今天我们仍然重视终端思维，忽视消费者，生存窗口将只有4 ~ 5年。”对传统酒商来说，连锁化将成为酒商实现自我突破和变革的方向。

主流连锁形式从2008年至今，经过十多年的发展，发生了重大变化。

田卓鹏认为，主流链条发展到了现阶段，进入了“二元结构”时代，即全国化连锁品牌和地区连锁品牌共存的时代。但是，无论是全国化连锁品牌还是地区连锁品牌，都遵循“三头论”原则。也就是说，只有在一个地区达到市场的高份额，才能更好地形成品牌效应。

正如田卓鹏所说，一方面，以华池酒行、1919、朱王家明珠全党等为代表的全国性连锁正在加速下沉。例如，从2020年开始，中国池州行致力于将优质零售店客户转化为中国名酒店和品牌连锁店。是包括省会、省会周边城市、地级市、百强县在内的700个中高端酒消费能力的地区。今年，华牙周行将加快推进“700”项目，扩大华牙周行营销网络系统的辐射范围，年底将连锁店扩大到3000家。

另外，东城酒库、真善真美等泛地区连锁也在地区市

场构建了相当强的竞争力。“3年时间，晋善晋美打造的集贤酒堡连锁店已在全国扩张至500多家，东边到了日照，西边到了新疆，北边到了内蒙，南边到了海口，未来计划开到10000家。”晋善晋美营销总经理赵戈对酒业家表示，集贤酒堡连锁店正在从一个区域性连锁品牌向全国性连锁品牌跨越。

“全国性连锁品牌的议价能力更强，供应链优势更强，但跨区域运作成本极高，加之全国性质的广宣也价格不菲，进入很多区域市场的难度很大；区域连锁相对而言供应链优势不强，但却是当地市场催生出来的，在特定区域经营时间较长，占据有利的地理位置，具有一定的知名度和市场影响力，还会根据地域客户消费习惯的不同因地制宜地做调整，一来培养了用户习惯，使其形成极强的依赖性，二来深耕本地多年的门店经营和会员管理运作，可以积累大量的会员数据。”有业内人士对比全国性连锁品牌与区域连锁品牌的优劣势时表示。

此外，全国性连锁企业与区域连锁企业在产品结构上也有不同。华致酒行构建了“名酒+定制酒”双驱动模式，酒王家族·名酒殿堂提出打造鉴藏级名酒产品线供应链，构建“四名四王”产品矩阵，即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王（头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒）+名品酒王（独家定制文创产品）。而一些区域连锁多以少量名酒+省酒+定制酒的产品矩阵为主。

在唐松林看来，全国性连锁品牌要想办法多与当地酒商合作，完善供应链体系，并且提升门店在区域市场的覆盖率。而品牌管理专家、九度咨询董事长马斐则认为，区域连锁品牌要做规模、服务，还要和一线品牌建立合作关系，不然很难建立起自己的优势，只能跟在全国性连锁品牌后面。

全国性连锁品牌在加速下沉，部分区域连锁品牌也在崛起，面对酒类连锁的扩张态势，传统酒商要如何做才能分享这波连锁红利？

“连锁背后是有逻辑与抓手的，连锁经营的核心逻辑有三个：一是盈利，二是复制，三是赋能。其中，盈利是最基本的，连锁店都应该找到盈利模型；复制，除了本身的模式之外，还涉及到拓宽的方式，如直营或者加盟；赋能，背后要有强大的支撑体系才能实现。”文志宏表示：“如果一个连锁品牌不能找到最基本的单店盈利模型，跑的越快死的越快，做的越大倒起来也越快。如果酒商想要长期做连锁可以自创品牌，也可以先加盟后自创。”

“名品世家始终重视单店盈利，坚持‘总部要轻，一线要强’，在供应链上与茅台、五粮液、国台等众多知名酒企保持良好合作关系，实现大部分产品厂家直供，既能产品保真，又能获得厂家给予的更加优惠政策，更多推广资源的倾斜和活动支持。不仅如此，在实现单店盈利、打通供应链的基础上，名品世家还通过社群营销活动、异业联盟合作等方式，为合作伙伴引流。”名品世家董事长陈明辉在此前接受酒业家专访时提到，盈利是酒类连锁化的首要条件，而酒类连锁的发展还取决于能否获得足够的流量。

田卓鹏认为，酒类连锁需要避免陷入“连而不锁”的陷阱。“连锁有两个模式，一个是上海华联，一个是北京物美，其中北京物美主要选择深耕区域，在连锁排名较为靠前，而上海华联很多时候选择一城一店，就是‘连而不锁’。”田卓鹏表示，对于全国性连锁而言，更要注意这个问题，一定要在区域市场占据一定市场份额之后，再选择向其他区域发展。

值得一提的是，新一轮的连锁从2018年开始壮大，这个阶段的酒类连锁开始新零售化转型，重构了“人、货、场”。“新的酒类连锁要想走得更远，需要建立起一套体验为王、全渠道供应链、数字化的零售基础设施，以及线上线下融合的一体化解决方案，以满足消费者的即时消费需求。”有业内人士强调。