ultimate 三次转型的HCM厂商Ultimate，为何始终无法匹敌Workday | 爱分析调研

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三个转变，还是做不了大客户

指导|李喆写|魏伯乐

近30年在HCM领域的密集工作已经使终极软件的市场价值接近100亿美元。但与此同时，我们也可以看到，Ultimate Software的成长相对于刚成立十几年的Workday来说还是太慢了。爱分析认为，虽然Ultimate Software的三次转型取得了一定的成效，但并没有完全解决客户质量差的核心问题。

当人们谈论人力资本管理(HCM)时，首先想到的是Workday，但很少有人知道终极软件。但事实上，与2005年成立的Workday相比，UltimateSoftware已经在HCM深入发展了近30年，是HCM名副其实的老手。

1990年，UltimateSoftware在美国特拉华州成立，并以其工资产品UltimateSoftware进入HCM市场。经过7年多的发展，UltimateSoftware于1998年6月在纳斯达克成功上市，IPO市值1.59亿美元，当年营收4343万美元，营收增长率接近150%。

然而，在那之后，终极软件未能保持高速增长，而是陷入了增长困境。直到2006年收入才突破1亿美元。2017年收入达到9.4亿美元，历时30年，市值接近80亿美元。相比之下，HCM领域的另一家知名公司Workday仅在12年内就实现了21亿美元的收入。

在过去的30年里，UltimateSoftware经历了三次转型，从本地部署软件到SaaS模式，模块化和可配置的产品功能解决定制问题，并为产品增加了大数据和AI等新技术。这些转变在一定时期内产生了效果，但并没有从根本上解决UltimateSoftware增长乏力的问题。

通过对极限软件近30年来三次转型的分析，发现客户定位是极限软件三次转型未能取得成效的核心原因，这使得定位于HCM领域中小客户的极限软件最终超越了定位于大客户的Workday。

01

提供全模块HCM产品

对于三种类型的客户

从产品功能来说，UltiPro可以分为三层。基础层提供员工调动、工资、工时计算等。满足企业基本的人力资源管理需求。人才管理的功能主要针对员工职业生涯中不同的管理需求，如人才招聘、绩效管理、福利管理等。

除了人力资源管理功能，终极软件还提供分析和决策工具。除了基础数据报告，UltiPro还包括情绪洞察、风险预警、绩效预测等工具。，帮助企业根据员工数据提高员工效率。此外，Ultimate Software还提供自助服务，帮助企业中的不同角色根据功能权限查看或上传数据。

Ultimate Software将功能模块打包，让企业客户可以根据自己的需求匹配功能，并按员工人数按月支付。除了SaaS产品，极限软件还提供部署和培训服务，通过定制满足部分大型和超大型企业客户的个性化需求。

此外，2017年，UltimateSoftware发布了Uliproconnect产品，可以帮助客户使用社区知识，快速、高质量地集成所需的服务模块，减少客户对服务交付的依赖。

终极软件主要针对三类客户，第一类是2500人以上的大型企业，第二类是500-2500人的中型企业，第三类是100-500人的小型企业，涵盖科技、食品、体育、金融、医疗等行业。其中，中小企业主要通过SaaS模式提供产品和服务，几乎没有定制开发和部署。截至2017年底，Ultimate Software已为4100多家大型企业提供服务，其中包括赛百味、雅马哈、刘易斯和德州走狗等知名企业客户。

02

转换宿主模式

终极软件角加速

在开发初期，Ultimate Software通过工资表产品切入中小客户，通过产品功能的不断完善，发展成更大的客户群。1997年6月，UltimateSoftware发布了UltiPro HRMS/PayRoll产品，功能涵盖人力资源管理、福利管理、税务管理、招聘管理等。

随着人力资源管理相关功能的完善，极限软件与传统ERP厂商有了第一战的实力。然而，在激烈的竞争下，仅仅经历了两年快速增长的UltimateSoftware却遇到了瓶颈。

当时，极限软件的主要竞争对手是传统的ERP厂商，如Oracle和SAP，以及当时叱咤风云的劳森软件。此外，还有类似的HCM供应商，如仁科和赛迪安。终极软件产品在功能上没有优势，只好另辟蹊径。

2001年，UltimateSoftware开发了Intersourcing，一个ASP产品。通过与IBM合作，为客户提供托管服务，客户可以通过网络访问数据库，使用产品的各种功能。

与传统的本地部署产品相比，客户不需要自带服务器，使用维护成本低。而且系统维护升级可以由Ultimate Software处理，大大提高了便利性。同时，基于Web的托管模式可以更好地服务于多区域、多子公司布局的企业客户，帮助企业更好地统一管理员工。

在收费模式上，Intersourcing产品改变了传统的License收费模式，按企业员工人数按月收费，相对灵活，也有利于UltimateSoftware业绩更稳定的增长。

管理产品的研发帮助终极软件避免了与传统本地企业资源规划和HCM制造商的直接竞争，从而走出了增长低谷。从财务业绩来看，随着越来越多的客户选择使用Intersourcing产品，Ultimate Software的整体毛利率大幅上升，亏损得到快速扭转，实现了2005-2007年的盈利。

2008年，随着公共云的成熟，SaaS产品的接受度逐渐提高，极限软件从ASP模式转向SaaS模式，开始了第二次转型。

03

转型模块化

减少部署业务依赖性

虽然改造ASP/SaaS有助于UltimateSoftware回归增长，但不能完全解决本地部署模式遇到的同样问题——不同规模的企业客户有一定的定制需求，使得项目部署周期过长。

大量的部署工作也抑制了Ultimate Software整体毛利率的进一步提升。2007年，极限软件的服务收入(主要是交付收入和客户培训)占32%以上，而这一收入的毛利率不到20%，降低了总毛利率。

2008年，UltimateSoftware开始模块化其产品，使其可配置，并缩短部署周期。Ultimate Software以700人为界划分大企业客户和中小企业客户，根据客户的共同需求对基本功能模块进行封装，为客户提供标准产品。

另外，Ultimate Software将一些不常用的功能设置为可选功能供客户选择，使得产品配置更加灵活。特别是对于员工不足700人的中小企业客户，Ultimate Software取消了功能定制服务，以减轻部署压力。

同时，Ultimate Software在中小企业市场上逐渐增强了客户获取能力，以应对大企业市场上Workday、Oracle、SAP等竞争对手的激烈竞争。由于在服务中小企业客户时不需要复杂的部署和定制，Ultimate Software的服务收入比例从35%下降到15%，订阅收入比例不断增加，从而帮助Ultimate Software的整体毛利率提高到62%。

2008年至2012年，毛利率并没有显著增长。原因是2010年下半年，Ultimate Software开始实施Partners for Life计划，将部署、培训等服务的收费模式从人日收费转变为项目固定收费，希望提高客户保留率。因此，Ultimate Software的服务收入毛利率大幅降低。

产品模块化提高了中小企业的配送效率，但大企业的配送问题和定制问题依然存在。然而，这是HCM领域所有企业面临的相同问题。即使是领头羊Workday也没有解决企业大量定制需求的问题，产品定制周期往往达到12-18个月。

04

赌AI，大数据技术

返回魔法象限领袖宝座

虽然Ultimate Software的整体毛利率在第二次转型后有所提高，但仅靠产品模块化无法形成良好的竞争壁垒，尤其是SaaS和模块化技术本身没有强大的壁垒，使得Ultimate Software的毛利率和客户单价在竞争对手开始部署SaaS后停滞不前。

相比于Workday、Oracle、SAP等竞争对手，Ultimate Software本身在产品研发上并没有优势。一方面核心团队的技术背景不突出；另一方面，极限软件在R&D的投资有限，R&D比率长期保持在15%至20%之间。然而，在工作日收入达到20亿美元后，R&D比率仍超过40%。

但在数据积累方面，极限软件并不逊色于竞争对手。终极软件于1990年进入HCM领域，至今已有20多年的历史。同时，由于SaaS的早期转型，积累了大量的客户数据。

2011年，UltimateSoftware开始尝试将人工智能和大数据技术引入HCM领域。当时无论是Workday还是Oracle和SAP，在AI和大数据产品研发方面的技术积累都相对有限。

经过两年的研发，Ultimate Software发布了人才预测功能，可以帮助企业根据员工的历史业绩和发展轨迹数据，找出有风险或业绩优秀的员工，从而提前介入，改变其发展状态。

另外，Ultimate Software于2016年收购了员工智能分析公司Kanjoya，并基于Kanjoya的数据采集和分析技术，开发了超感知功能，帮助企业了解员工的情绪，从而提高员工的参与度和满意度。

在财务业绩方面，预测和分析功能的增加提高了Ultimate Software的产品竞争力，使产品单价从2002年的每人每月5美元不断提高到2014年的每人每月27美元，再到2016年的每人每月37美元，这也有助于进一步提高Ultimate Software的客户单价和毛利率水平。

05

比较工作日

客户质量反映财务差距

从Ultimate Software的财务和股价表现来看，Ultimate Software的三次转型都取得了一定的成效，但与Workday相比，Ultimate Software的收入增长和毛利率有一定的差异。

以2017年为例，UltimateSoftware的收入增长率仅为20%，而收入是UltimateSoftware两倍多的Workday仍保持着36%的收入增长率。虽然Ultimate Software和Workday的收入构成基本相似，但Workday的毛利率比Ultimate Software高10%左右。

终极软件于2001年推出了订阅支付模式，而SaaS转型的时间在业内相对较早。与工作日一样，它也将大中型企业定位为其核心客户，并在整个HCM领域提供产品和服务。为什么it和Workday的差距这么大？

据艾分析，与Workday相比，UltimateSoftware最重要的问题是客户群质量与Workday差距较大。特别是SaaS转型后，极限软件专注于服务员工人数不足2500人的中小企业客户。

对比两家公司的客户单价，可以清楚的看到，终极软件真正的主要客户群体是中小企业。2017年，极限软件的平均客户价格为22.9万美元，而Workday的平均客户价格为85万美元，差距近四倍。

电话会议显示，2002年、2014年和2016年，UltimateSoftware产品的平均单价约为5元、27元和37元/人/月，Ultimate Software的平均客户规模约为1020、558和476，这表明Ultimate Software的平均客户群规模正在下降。

特别是SaaS转型后，重点显然是中小企业客户。定位中小客户导致Ultimate Software在以下几个方面的劣势，直接影响到最终的财务业绩。

一是客户留存率不高，上销和交叉销售空的差距有限。

Ultimate Software历年的客户留存率只有96%，也就是说平均而言，上一年的客户甚至无法在第二年提供同样的收入，收入增长必须依靠不断获取新客户。

这远远低于类似的优质SaaS和PaaS公司。新上市的SmartSheet和Pivotal的留存率均超过130%，但Workday并未披露此数据，但多数Workday客户会直接签订三年期合同，因此Workday客户的留存率必须超过100%。

二是产品和服务毛利率低，缺乏改善/[/k0/】。

Ultimate Software的毛利率(订阅收入)长期保持在70%-75%之间，产品本身的涨价限制在空之间，因为是针对中小企业客户。但Workday的毛利率从2012年的75%上升到85%，未来仍有一定增长/[/k0/】。

从服务角度来看，Ultimate Software需要不断降低交付成本，以提高中小企业的留存率，甚至将交付收费方式从人工日改为固定费用。另一方面，Workday保持较高的价格，并通过吸引更多的合作伙伴来帮助其完成交付。具体来说，超过85%的工作日产品由合作伙伴交付。

第三，客户价格高，收入高，意味着可以在销售和研发上投入更多的资源。

大中型企业市场已进入激烈竞争阶段，尤其是大型企业市场，甲骨文(Oracle)、思爱普(SAP)、工作日(Workday)、终极软件(UltimateSoftware)、劳森软件(Lawson Software)等企业竞争激烈，需要投入更多资源来保持竞争力，处于行业领先水平。

2017年，Workday在R&D的投资和销售额分别为9亿美元和6亿美元，分别占营业收入的42%和32%，而同年Ultimate Software在R&D的投资和销售额仅为1.5亿美元和2.7亿美元，分别占营业收入的16%和28%。

这就造成了Ultimate Software主要客户粘性不好，在竞争中损失了一部分用户。据dun & amp；Bradstreet调研，近几年Ultimate Software在大型和超大型企业中的市场份额下降到7%。

第四，服务大企业，收入增长更稳定。

SaaS企业一个非常重要的财务指标是Backlog，即现金收入不包括当年的确认收入，在一定程度上可以判断SaaS公司未来的收入增长。积压在营业收入中的比重越高，说明企业的现金流更好，未来的营业收入更稳定。

Ultimate Software主要面向中小企业，积压量相对较小，2017年仅为4.5亿美元，约占当年营业收入的50%，而Workday的积压量超过52亿美元，约为2017年收入的2.5倍。

近年来，极限软件试图扩大销售团队，加强渠道布局，加强品牌建设，以提高客户获取能力。但由于平均客户群较小，在客户获取方面的投资效果较差。

具体来说，2013-2017年期间，UltimateSoftware的销售费用增长率高于收入增长率，大规模的客户收购投资并没有明显的效果。

随着甲骨文、思爱普、工作日等企业的进入，大中型企业在HCM SaaS市场的竞争越来越激烈。相比竞争对手，Ultimate Software服务关键客户的能力在团队基因和过往客户资源方面相对较差，在一定程度上限制了其获取关键客户的能力。因此，基于自身基因更加关注中小企业客户市场也是终极软件的理性选择。

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