口碑最好的美容院美容院在这个城市都不好活，只有她一干17年开了12家店！

引导阅读

2017年9月18日，由奢侈品美容举办的第四届最佳美容颁奖典礼在广州君悦酒店举行。作为美国行业规模最大、要求最高的行业评审，今年的美国大奖已经全面公布了今年金榜提名的43家优秀企业。其中，12个实力出众的连锁品牌获得了今年的连锁美容大奖之冠。其中，来自三线城市贵州遵义的一个美容院品牌，引起了众多读者的关注...

▲秀外慧中小董健康调理中心主任/颜东女士

据公开信息，我国美容机构市场容量已达5350亿。但由于运营门槛低，缺乏管理，行业竞争始终处于无序状态。在诸多因素的影响下，整个行业在社会上的口碑一直难以达到一定的高度，普遍面临着品牌难以深入人心、消费者的深度信任无法建立、规模难以扩大的发展困境。

但在经济欠发达的三线城市贵州遵义，有这样一家连锁美容院，为行业树立了一个极好的榜样。这家美容院是开头提到的唯一一家小董健康调理中心，在三线城市中脱颖而出，获得了“城市金口美妆链奖”，与年度美妆链奖其他11家一线同行相同。

▲第四个颁奖典礼到美国，左起第二位是小董健康调理中心主任颜东女士

遵义位于贵州省北部，南与贵阳接壤，北与重庆接壤，地处中国西南，经济水平常年居全国倒数第一，所以美容化妆品行业一直比较落后。有业内人士曾说:“贵州的美容化妆品市场落后于发达省市至少五年。”由此可见，在这样的市场环境下，美容院的生存条件是极其有限的。

然而，在这样一个落后的市场，颜东能够带领她的朋友们，聚在一起，兢兢业业地工作，在这里扎根，逆潮流而行17年，从2000年的第一家店到今天的12家直营店。

17年来，凭借扎实的服务和优质的产品，小董不仅在店内赢得了客户的好评，而且规模稳步发展，从当年的30平米店发展到今天的12家分店的一体化连锁集团，集亚健康调理、美容护肤、光电仪器、医疗美容等为一体。员工人数也从当年的2人增加到今天的130人。

2016年，小东总销售额近3000万元。她是如何打破这种困境，迎难而上的？带着这个问题，《奢华美容》记者采访了贵州省遵义市小董健康调理中心主任颜东女士。

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第一点:产品理论

店里最主要最受欢迎的就是亚健康调理

奢美:目前店里有哪些项目？

颜东:目前我们店里有两大项目:自营和合作。其中自营部分主要包括亚健康调理和基础护肤，以荣达生物的产品为主。包括真纳斯、金印美盛源等品牌，都是为大家准备的。大容量的亚健康调理分高、中、低端，价格多样，能满足我市不同消费能力客人的需求，而且是物理性质的，我挺满意的。如果客人预算不够，我们一般建议她选择金银梅。目前光电、医美项目主要与医疗美容机构合作，如皮秒、超声刀、线雕等。，主要是满足客人的需求。

奢美:店里有哪些回购率高，受客人欢迎的物品？

颜东:让我先做个特别声明(笑)。我真的不是有意为荣达打广告的。目前我们这边，做亚健康调理的客人确实是最多的。那种激素霜有助于改变亚健康状态，特别适合免疫力差、睡眠不好、肥胖、内分泌失调等的客人。制作后不仅舒适，还能通过膏体的吸收补充和再生激素，激活人体的自我修复功能。目前大部分人做这个项目，做一个爱一个。在市场低迷的情况下，这个项目确实为我们的业绩做出了贡献。

奢美:为什么要相信大容量的产品？

颜东:首先，我目前想达到的目标能让我满意。他们的价值观，信仰，服务理念都和我重合。第二点也是最重要的一点，荣达倡导的产品理念是“做一个中国人信得过的产品”。这个时代，大家都崇洋媚外。对于我来说，作为一个创业者，我更愿意在中国支持自己的民族品牌。韩始终是一个具有民族爱国情怀的企业家。从这个角度来说，我和韩永远是一样的。第三，他们公司的团队做事非常认真执着，不夸张，懂得为伴侣着想，有一种家庭亲密感。这就是我选择和他们长期合作的原因。

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第二点:托克理论

线下和线下结合，每个月推出近200张优惠券

奢美:到目前为止，小董的分店有多少会员？是如何积累的？

颜东:目前，我们主要客人的年龄基础在25到55岁之间。线下有1800多名准会员，线上约有2万名粉丝。为什么叫粉丝，是因为除了我们1800多个会员，他们其实不是我们的准会员。大部分是家人、朋友、同事等。由我们自己的会员带来的，我们希望利用这个平台将这些粉丝逐渐转变为我们的准会员。

奢美:你刚才说的“在线”是指什么平台，和互联网有关系吗？

颜东:我们有自己的“颜东郭云购物中心平台”。刚才说的“在线”指的就是这个商城。这个商场是荣大为帮我们成立的为我们小董服务的商场。商场上的产品和我们实体店的产品一样，客人可以加入团体，免费体验，礼貌签到，享受我们通过各种形式发出的折扣，与我们互动链接，增进感情。今年行业不景气，生意一度不景气。这家商场给我们的顾客带来了很大的帮助。

“奢美”:刚才你说的这个商场，在生意不景气的情况下，给店里的延伸客户带来了很大的帮助。线上和线下怎么结合？

颜东:例如，如果顾客在购物中心下订单(即“在线”)，他可以离线(即实体店)进行护理。如果她买了家庭护理产品，我们会安排送到她家。如果她买了组合手法等护理，可以直接来店里做。另外，每个月的8号是我们小东的免费体验日。这一天，100-200个免费体验名额分布在我们商场的12家商店。当我们开始送的时候，粉丝会抢过来预约去店里喂奶。

这些拿着代金券来做护理的客人一视同仁。我们作为正式成员认真对待她，我们会全心全意为她做护理。我们不做促销，让客人在没有任何心理负担的情况下享受我们的项目特色。体验过后，有一些第一次来的客人，如果觉得不错，会留在这里消费。如果她留下来消费，我们会在商场给她特别优惠的会员价格。客人开心，我们也开心。不仅可以发掘客户，还可以增加知名度。

奢美:通过商城平台拓展的客人一般都有哪些特点？

颜东:通过购物中心平台来的客人大多还是80后和90后。年轻人似乎更依赖互联网。

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第三点:管理运作理论

坚持“小而美”的方向

奢美:目前由于市场变化，产品、材料、租金、人工等成本。都有不同程度的上升，包括政策变化等。这些各种因素对小董的运营有一定的影响吗？

颜东:它不影响我们。我认为成本上升当然是一种压力，但也是迫使企业自我审视和创新的重要因素。只有在手术受阻的情况下，我们才会尽力创造更好的结果来应对，因为你要活下来。

就小东来说，我们店的位置是好是坏。虽然工资，提成，房租等。都在上升，我们的服务和项目每天都在努力改进，所以整体表现在上升。目前，我们的店铺最大面积超过400平方米，最小面积超过100平方米。从去年开始，12家店基本保持了每月200多万的经营业绩。在我们当地，还是一个不错的数字。

奢美:你认为性能越来越好而不影响的主要原因是什么？

颜东:首先，这要归功于我们良好的基础。多年来，我们一直关注产品质量和服务质量，不断优化和提高美容师的服务质量。其次，我觉得也很重要:不要总是以利益为出发点，而要多关注客人的需求，解决他们的实际困难，从上到下秉持这种理念，并且一直坚持下去。后来那些很久没来消费的会员，也经常来。久而久之，形成了良好的口碑传播，新老客户都很稳定。

“奢美”:你前面介绍过，小董最大的店是400多平，最小的是100多平。是出于什么考虑？不像同行多了，就让单店面积越来越大？

颜东:事实上，很多人向我建议过这个。不过，我有我的考虑。我觉得未来的发展趋势一定是:店面越小，越容易盈利。为什么这么说？因为店面越小，管理越好，成本也容易控制。同时更容易专注于运营管理，方便服务的深度和专业性。

奢美:17年来，小东是如何继续赢得客人的信任和追随的？

颜东:美容院是客人除了家以外第二个放松的地方，所以最重要的是团队美容师。他们一定要发自内心的对客人好，真诚，不卖东西，全心全意的投入客人。这个出发点很重要。现在的客人都很聪明，她一眼就能看出你抱着什么样的心态。我们团队的美容师可以把顾客从心里当成家人一样照顾，和客人像朋友一样有着自然亲密的关系。相反，客户是感性的，对我们很好。他们经常给我们的美容师买礼物，和我们一起吃工作餐。他们像一家人一样相处得非常愉快。

奢美:17年来，小东是如何继续赢得员工的信任和追随的？

颜东:这和招待客人是一样的。作为老板，你必须发自内心地把他们当成家人。我们小董家的孩子都是农村的，一无所有。这几年看着他们在小董，买房，结婚，生子方面进步不大，越来越好，心里还是有成就感的。有的员工因为一些误会离职，最后又转回来了。

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第四点:未来发展理论

计划在3年内再开设10家分行

奢侈品美女:如何理解消费升级和新零售，小东为了应对这种趋势做了哪些尝试？

颜东:无论是消费升级还是新零售，实际上都是一种消费习惯和消费观念发生变化的现象，这种变化将迫使我们的传统商店提升品牌和其他层次。为此，我们通过建设商场、翻新店铺、整合资源、横向联盟、媒体宣传、做慈善等形式，顺应潮流，巩固企业的基础和实力，不断提升品牌。

奢侈品美容:从零开始，你认为美容服务品牌的发展如何从小到大，从弱到强？

颜东:人们没有远见，但他们一定有近忧。居安思危才是正道，也就是说他们要时刻有危机感。和我自己一样，可能刚开始只是想怎么管理好自己的店。店铺经营好了，我可能会思考如何成长发展。当有一定数量的分店时，我会思考如何管理好这个品牌，让它成为百年品牌。企业的发展不需要操之过急，必须稳扎稳打，循序渐进，欲速则不达，只要时间一到，水自然就来了。

奢美:小东建国以来这几年有哪些成就？接下来，基于这些成绩和未来的发展，会采取什么措施？

颜东:听起来很官方，但这是真的。小东成立17年来，我觉得第一个成就是帮助了一批客户，让他们保持年轻漂亮，变得越来越自信，获得身心成长。这是第一条。第二，我成就了一群和我一起发展的伙伴和员工，让他们也能在这个城市里安家，有自己的地方，找到自己的幸福。小东也是通过做客户，做员工来获得自己的成长。

至于未来目标，我们扎根贵州，计划3年内再开10家小董分店。此外，基于所有客人的健康需求，我们计划聚集员工，打造一个小董健康餐厅的品牌，与我们的美容院相结合，共同为客人服务。