红米酒 这家“起死回生”的网红米酒，能成为下一个元気森林？

在一个品类里，大家只会记住第一个品牌，不会记住第二个。所以今天结合自己的经历，在鲸商新国货沙龙分享了如何实现米酒第一师。

我主要集中在三个板块:第一个是我为什么选择米酒；第二部分是我们如何进行产品创新；三是全渠道战略的挑战和机遇。

选择细分滚道的逻辑

你为什么选择米酒作为曲目？

中国整个酒业就是白酒的天下。我把白酒称为“社会道具产品”，比如领导宴请，或者更多的礼仪场合。我们需要白酒，但这种文化与我们的生活和情感关系不大，啤酒和葡萄酒都是从西方进口的。

当时我们在想，能不能有一个属于自己国家的，有着不同文化的品牌，一个能匹配我们生活气息的品牌。

我再给你讲个故事。2014年3月，我去参加了行业内的品酒会，但参观完整个新国际会展中心后，我感到很孤独，因为我看不到有特殊生活温度和气息的产品，基本上都是传统的优质品牌。当时心里有种。

随着新品牌的崛起，首先要思考是否有新的用户群体和消费需求；或者渠道发生了什么变化，给我们留下了新的可能性。因此，我们觉得新一代人需要低酒精、更年轻、更个性化的葡萄酒。我们还需要考虑新品类是否有增长潜力，但没有考虑股市。

其实股票和我们关系不大。有投资人问我，很多酒都有1万亿的市场。你认为你的米酒市场有多大？

我说6000亿的白酒市场和我没关系，因为我们在考虑增量，整个低度市场实际上是以每年40%以上的速度增长。我们需要考虑的是客户，他们的消费需求是什么空。

里约就是一个典型的例子。2000年，中国的鸡尾酒市场只有一二十亿元。创业往往是一个大市场。一个生意做不到一两个亿，就完了。

在此基础上，随着中国年轻市场需求的变化，力拓已经成为一家优秀的a股上市公司，所以我认为这就是为什么我们应该少关注股票资产市场的原因，这与你关系不大，但需要关注增量和可变市场。

纵观现在整个日本市场，我们发现居家自娱的消费市场占了90%以上，而中国的酒类和饮料消费是反向的，但我们认为未来金字塔会慢慢改变，这和日本的发展趋势是一样的。当时我们认为，面对200亿左右的低度市场，米酒没有一个领先的品牌，所以这里应该有机会。

事实上，我们想重新定义中国米酒。传统米酒作为当地的醪糟产品而存在，与我们的现代生活，包括少女的生活毫无关系。

既然要重新定义黄酒范畴的创新，就需要重新定义黄酒技术、产品形态、概念呈现等等，这些都是围绕着我们的市场和用户来进行的。

我思考的立足点:能否以感受美好生活的温度重新进入我们用户的日常生活？

黄酒是起源，造型、色彩、工艺都有创新

既然选择了米酒作为细分轨迹，又有这么一个原产地人群，那我们的产品创新逻辑是什么？

用户在选择品牌的时候，往往是基于想买什么样的产品来选择的，比如我想买一套西装，想买什么牌子的西装。所以我认为，创业初期，一定要在资源有限的前提下，专注于自己的“原点”。

我们都围绕米酒类进行产品创新。比如我们的米酒是罐装的，尝起来像花和水果。无论产品形态如何变化，我们都是从一粒米开始的，这是我们产品创新的最初起点。我告诉我的团队，我们不能改变。

现在很多人说鸡尾酒不错，微醺系列产品不错，国外有些汽水产品不错，果味工艺也不错，但是供应链有这个能力我们能做到吗？

不是，我们还是围绕着原来以米酒为基酒的出发点进行产品创新，我们的目标群体是城市年轻白领，尤其是女性，要围绕她们的生活场景和情感来开发产品。

比如他们晚上回家喝暖暖的下午茶脱高跟鞋，和家人在一起，我觉得他一定需要更有温度和情感的产品。你有时喝茅台吗？你真的喜欢茅台吗？主要是领导喜欢。

有男生说我喜欢小杯威士忌，因为你的喜好和产品的温度匹配，所以你会选择他。

今天，大家都在谈论新的国产产品。其实我们是新国货，但是会加强我们的中国味。在设计和呈现上，更注重东方气质。我们的大部分产品定位为家庭陪伴酒。比如你周末下班给家人做一桌饭。这个时候，我觉得你需要一款酒，一款能让大家轻松愉快的产品。米酒是个合适的选择。

只有6度，让人放松。它具有独创的工艺和略带甜味的果香系列，能拉近家人和朋友的距离。

我们也做了一些改进，加深了对用户的理解。我们也看了大数据的趋势，发现女生真的很喜欢有花有花的东西。我们通过和用户的交流，做出了果味米酒系列。

而且中国人还是很喜欢桂花的。我们打磨桂花产品一年多了。因为供应链也面临着很大的挑战，当我们混合一些不同的味道比如气、米、酒、花、果、茶的时候，说起来比较容易，但是在做的过程中，我们之间其实也有一些波折。

在整体颜色的选择上，我们选择了中国古代的颜色，比如漂亮的橘黄色、豆绿色、黑色，让产品的外观颜色感觉是中国古代的，也就是你看的话，肯定是中国的东西，但绝对不是欧美的东西。

我刚告诉你我们的手艺。酿酒时有三件最重要的事:

第一个叫原料，就是厨师比较厉害，但是原料不好，肯定出不了好菜。

第二种叫劳损。黄酒发酵也需要菌种。培养和优化菌株非常重要。

第三个叫酒体设计，比如我们要什么口味，呈现什么风格，如何平衡酒精度、含糖量、酸度，这个阶段比较重要。

全渠道战略的机遇和陷阱

1.销售“陷阱”

事实上，在2018年，我们几乎“失败”。后来回顾2018年，想了想得出一个结论，就是创业公司不要太过注重前期。17、18年，我们想做餐饮频道。当时我们觉得网上名人中餐厅的流量效果不错，可以更好的曝光和实现。

所以当时挖了一个美团的BD团队，美团的BD是最有闯劲，最有执行力的。所以我们很快就建立了BD餐饮渠道。当时光BD团队就有70人。但是需要时间去体会，渠道效率没那么高，团队那么多人，你得支持他。不像现在的渠道提供商愿意帮我承担所有的渠道间费用和市场费用。这是一个血腥的教训。

虽然我们得到了两家机构的天使融资，但是今天回头看，当时并没有明确的恢复，这是我的战略思维错误。

当时也可以选择微信官方账号，微信官方账号在17、18年有稳定的流量效应，也可以选择微博。但是因为线下销售团队太重，我们损失了几千万的钱之后，就没钱买这些流量了。其实我当时很着急。

目前，我们的线下策略主要依靠2B，例如，整个家庭，他们会问整个家庭非常昂贵，它花费数百万，你是如何进来的？自己花钱吗？不，所有经销商都会接手。

这就是为什么我们要给你一些想法，学会用自己的力量，不要说自己什么都做不起。

2.线上曝光线下爆炸

不管是线上还是线下，我觉得最重要的是知道你的产品是什么样的产品，用户会在什么场景下下单。渠道的最终目的是解决用户购买方便的问题。不是说线上绝对厉害，但是线下一定LOW，我们公司还是比较注重线下渠道的。

为什么要关注线下？因为天猫最早第二天才会到。其实酒和面膜是不一样的。举个例子，一个女生一次买10盒面膜，储存起来。

但是说到酒，有时候你会觉得我今天心情不好，想喝点酒，或者这个周末做了一桌子菜，突然发现冰箱里没酒了。这个时候，酒其实是一个需要更快回家，能回应你情绪的品类。

除了普通人群之外，当产品慢慢积累用户，能够形成普遍速度的时候，其实慢放养效应就出来了。现阶段我们的线上主要是品牌曝光和种草。

我们现在被放在果酒二级品类，共计5亿盘，所以我们把线上看成是品牌营销和用户互动的阵地，而不是渠道承接的阵地。

迈克米酒有点像元吉森林，因为米酒更接近饮料。所以我们可以看到，元稹森林的种草营销都是在网上进行的，然后其线下渠道的覆盖面很深。但是如果做美容或者做服装，就不一样了。

现在我们都种草来获取流量。事实上，李佳琪和魏雅，包括许多明星，他们中的大多数都不能代表他们生产商品。我们都经历过，但肯定也有一些影响，比如流动效应，暴露效应。我跟我的线上运营总监说，我不希望你赚钱，你要把钱都有效的放出去。

其次，和小红书、微博一样，属于日常种草。而且我在这里有一个经验，就是今天获取流量很难，用户的信息获取是一个碎片化的过程。我们认为除了种草，内容其实还需要更精细的操作。

最后，看看超市。我们在这个地区不怎么购物，但现在我们仍然更多地为老年人购物。但和大润发、永辉超市、沃尔玛一样，也在积极变革，也开始和阿里、腾讯做一些深度合作。未来他们还有成长的机会，一旦一线市场达到饱和水平，这些店在二线城市会有周末消费效应。