上海服装租赁 499 元包月,新衣服随便穿,他们的服装租赁是怎样的生意?

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编者按:本文编辑张玉玺

为华谊兄弟工作的徐佳，在听说服装租赁平台之前，也有过类似的创业想法。

由于工作原因，她有时一个月花多达4000元买衣服。除了成本高之外，“买衣服”也给她带来了很多麻烦:海涛的购买周期长，很多衣服的清洗保养也存在问题。比如Zara这样的基础款，洗两三次就会变形褪色，经典款需要在专门的洗衣房清洗，很多衣服穿一次就上架了。

如果有一个平台可以让你用月供享受时尚新衣，帮助人们省去洗衣服的麻烦，会是一笔好生意吗？

“衣服分享能成为什么样的生意？

这不仅仅是徐佳的想法。

两位哈佛商学院的毕业生，詹妮弗·海曼和詹妮弗·卡特·弗莱斯，从2009年就开始这样做了。

——创始人之一詹妮弗·海曼(Jennifer Hyman)就是受她姐姐的启发。她发现虽然有很多衣服，但她姐姐仍然不知道该买一件婚纱。

海曼和他的朋友詹妮弗·卡特·弗莱斯分享了他的想法，《出租跑道》就这样诞生了。

图为《出租跑道》的创始人，图片来自《纽约时报》

起初，租跑道是一个平台，50到200美元可以租几千美元甚至更贵的衣服。2015年，他们推出了每月服装租赁服务，可以以每月139美元的价格租赁大量服装珠宝。

《租跑道》创作后的第三年，布雷特·诺思特(Brett Northart)和拉克什·唐顿(Rakesh Tondon)两位投资银行家也在与家人的相处中找到了商机，创办了《Le Tote》。他们更直接。用户一个月可以租三件衣服和两套配饰，只需49美元。

短短几年内，Le Tote获得了B轮融资，《租跑道》获得了5轮融资，成为估值6亿美元的公司。

2015年，当优步(Uber)和Airbnb(Airbnb)风靡全球的时候，在中国成熟的共享经济土壤中，涌现出了一批像《租借t台》(Rent the Runway)和《Le Tote》(Le Tote)这样的创业公司，他们把愿意尝试新事物的女性带入了一场盛大华丽的装扮游戏。

“基于分享的游戏精神，

徐佳最终没有选择创业。在得知一家初创公司已经开始提供服装租赁服务后，徐佳毫不犹豫地尝试了一下。她身边很多人都持怀疑态度，因为他们不接受衣服出租。“我觉得没事。你把衣服送到干洗店，别人不帮你洗吗？在众多平台的试炼中，最终选择了易。使用中，她也给了产品经理一些建议:“能不能升级会员账号，让你一次多租几件衣服？" 」

易目前一次租三件衣服，月租499元，租衣服次数不限。平台用户多为20-30岁的办公室女性。

图为易埃尔桑创始人刘梦媛

IDG资本副总裁娄军曾经做过一项调查:在一线城市，工作两到三年的白领，月薪通常在7000到1万元之间。除了房租，每月能用来买新衣服的消费大概在1000元左右。有时候，1000元在商场买不到一件衣服，但他可以半价享受很多品牌服装。这个需求是有效的。

更深层次的原因是，对于很多年轻人来说，现在拥有权利已经变得不那么重要了。

“70后和80后本质上是没有安全感的，所以他们在乎拥有。他们不接受二手，不管是二手车，二手房，还是离婚的老婆。90后和95后不一样。他们是60后和70后的孩子，中国最富有的一代生来就有安全感，不太在乎是不是二手的。」

所以对于这一批人，他们会根据品类来决定是否一定要拥有商品的所有权。很多人认为实物租赁比购买好，服务会和别人分享。

楼军在阿里巴巴投资部的时候投资了一辆快出租车，来了资本之后又在分享方向投资了易。在他看来，在这个共享经济的蓝图里，衣服、珠宝等。都可以共享，大家都可以以公平的价格享受大牌服装，人们也不会浪费太多资源。

“复杂繁琐的游戏设计

在加入易之前，在乐蜂网工作。从电商网站到服装租赁平台，最大的感受就是这里的工作量是电商的两倍。

不像在电商网站上选一件衣服，特定场合需要按时租衣服，租完及时还。

对于一个服装租赁平台来说，租一件服装的难度和卖一件服装的难度是不一样的。物流、运营、保洁等。都被平台考虑到了。易的创始人也创造了“动租率”的概念:

“衣服很时尚，很容易过季，也是非标产品。类似于零售业的“销售率”，我们杜撰了“移动租金率”这个术语，通过运营手段尽可能的提高移动租金率，在有限的时间内最大化服装的商业价值。」

平台的选择视野和能力成为公司吸引用户的重要砝码。孙佳奇告诉极客公园，经过调查，他们发现当用户不穿衣服时，他们会观察是否有他们熟悉的时尚品牌，比如ASOS和奥其利。当他们成为注册用户后，他们更注重衣服的外观。易和女神学校都有自己的专业时尚买家，从海外和国内品牌购买和筛选。

具体到衣服的操作，平台也分为线上和线下两个维度。网上，每个人都喜欢不同风格的衣服，所以个性化推荐很重要。在网上，衣服的面料、尺寸、颜色和可洗性都是要考虑的因素。

女神学校的创始人Paris告诉Geek Park，他们会分析每件衣服的用途:在相对新的情况下，注意它的面料和可洗性；租出去后，注意使用次数和使用后的颜色。“衣服是早上租出去的还是下午租出去的”之类的细节很重要。而且每件衣服的使用次数也会反馈给买家团队，买家团队会根据这个进行购买。

以礼服和婚纱起家的女神学校在模式上类似于以单件租赁礼服起家的《租借跑道》。经过巴黎调研，发现《租跑道》一件衣服的流通效率可以达到30倍。“这是一种高效率，也是作战能力不断提高的结果。」

图为女神应用的页面

作战能力还包括一个非常重要的衡量标准，即“后勤能力”。对于租赁平台的初创公司来说，很难有自己的分销团队，与第三方物流合作存在许多不可控因素。物流不可靠会极大影响用户体验。试想一下，如果你今晚有一个重要的聚会，而你租的衣服下午4点还没到，你怎么可能不生气呢？

目前平台正在努力解决物流带来的问题。女神学校会根据地域差异为每一件结束租赁的服装预留一个“后勤期”。比如某上海用户退了衣服两天后，她租的衣服会重新上架，被其他用户租走；还有一个河北的用户，在提交衣服退换后的第三天，她租的衣服会被别人租走。

“装扮游戏要去哪里

根据《财富》杂志的数据，基于500万用户，《租用跑道》在2016年已经赚了1亿美元。这些收入一部分来自订阅用户的付费，一部分来自品牌合作。对于品牌来说，这是一个很好的接触用户的渠道。

在租衣服这件事上，国内公司也有自己的玩法:

易从原来的豪华出租平台(长住)转型为月租日穿平台，开始在平台上卖衣服出租；

女神学校是服装租赁和月租相结合的学校，在上海繁华的外滩有自己的线下店。

但相比之下，国内创业公司的用户规模还是很小的，不足以吸引品牌和渠道。华创资本的投资者于越表示:“大品牌和购物中心没有太多动力去改革他们的商业模式。但随着服装租赁服务市场份额的不断增加，这些商场可能会有合作需求，可以和滴滴试驾服务相提并论。」

从长远来看，俞樾认为这类公司在财务方面比传统电商更乐观。“服装是长尾、非标产品，大部分服装电商都不敢囤货。然而，服装租赁服务平台以创新的方式优化了其财务模式，打造了一个毛利率更高的B2C服装电子商务。」

目前这类服装租赁服务的创业公司在B轮融资之前还处于初期阶段。资本进入后，加入游戏的人会越来越多。

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