【0投资赚钱】36氪专访｜奥琦玮创始人孔令博：To B创业迎来最佳时机，下沉市场是新机会

成立15年后，餐饮SaaS企业吴奇伟终于到达了上市节点。

今年6月，吴奇伟刚刚完成了科技部指导资金的投资。

提到奥琦玮，总绕不开其与美团的关系。天眼查消息显示，美团战投部曾连续两轮投资奥琦玮，股权占比一度达到40%，不过目前其股权占比已降至27%上下。

奥琦玮融资历程 来源：天眼查

但其实，奥琦玮起家于硬件，很少人知道它是国内第一家做“电子菜单”的企业。彼时消费者习惯没有养成、供应链环境不成熟，奥琦玮创业的1.0阶段宣告失败，随即转向了餐饮SaaS服务。

经过10余年摸爬滚打，奥琦玮现在已经覆盖了餐饮的全链路环节服务：包括公私域运营、会员营销裂变、后厨智能生产管理、食品安全的效期管理等前端环节；同时，还研发了供应链、人力、财务管理等在内的数字化成本管理核心环节，以及数据中台。

截止目前，奥琦玮在全国餐饮百强市场占有率超过58%，来自软件服务的收入占总营收达70%。

过去20年，中国To C互联网创业涌现了4波巨头平台，包括阿里、腾讯、美团在内的多家公司都已是千亿美金市值，但在To B领域，除了已上市的用友、金蝶，中国没有出现真正意义上新一代的软件公司，更别提千亿美金市值。

眼下机会似乎正在到来。政策上，国家正愈发关注产业互联网和质量性发展，对企业管理的要求越来越高；行业层面，To C互联网创业经过20年发展，逐渐进入稳定和成熟期，“大家都要找差异化，需要效率和质量的提升，这个时间To B的机会就来了。”孔令博说。

奥琦玮已把触角开始伸向下沉市场。今年三季度，奥琦玮启动了“百城万牌”计划，要把服务头部客户的经验“复制”到100个下沉城市里的前100名腰部商户中。这是个巨大的挑战。一方面相比头部客户，下沉市场的商家培育成本更高；另一方面，不可避免要与区域性的餐饮SaaS企业正面竞争。

孔令博透露，希望未来三年奥琦玮的软件收入能达到8-10亿，但随着新一波的投入，“盈亏平衡”已不在孔令博的考虑范围内。

以下为36氪专访奥琦玮创始人孔令博的节选，略有删减：

谈行业：To B创业的机会正在到来

问：你们好像有上市的想法？

孔令博：对，但我们还是希望低调一点，奥琦玮在6月份刚完成一轮科技部引导基金的投资，我们也计划接受券商的辅导，但是去哪个交易所上市以及上市时间还没有确定，科创板可能是我们比较倾向的。

问：为什么会选择这个时间点去上市？从整个大环境来看，好像今明年都不会太好。

孔令博：上市并不是我们追求的目标，它只是水到渠成的事情，本身企业发展到这个阶段，客户也需要你有一个更好的市场形象，当有上市公司的背书后，服务的客户也会更加信任你。

问：去年开始，SaaS公司好像又突然火起来了，估值也在飙升

孔令博：现在国家从政策上正在关注产业互联网和质量性发展，大量的企业对管理的要求会越来越高，所以我们认为中国孕育着下一代软件公司的机会正在迅速形成。

问：除政策原因外，产业层面有无因素？

孔令博：过去10年中国没有出现真正意义上新一代的软件公司，有两个核心原因。

第一，中国To C市场潜力和延伸周期又长又大，需要漫长的时间去覆盖不同的用户和需求。现在To C的竞争已经到瓶颈期或者成熟，大家都要找差异化，都需要效率和质量提升，这个时间To B的机会就来了。

第二， To C创业比较感性，3-5年就能看到成败，但To B创业可能需要10年甚至更长时间，而且小公司也能生存，这就导致中国对To B的创业热情不高。

问：具体到企业端，为什么上一波的SaaS公司存活率这么低？

孔令博：大家都是犯了两次错误，第一次是简单的学习国外，但发现中国小微企业生存周期太短了，学习国外只做小微是没有意义的；第二，学 To C互联网公司地推、砸钱很难留住客户，作为供应商我们要为客户的未来投资买单，而不是让客户为我们的未来买单。

问：新一代餐饮SaaS公司应该具备哪些素质？

孔令博：以往的SaaS公司表面上做的是To B的事情，但干的还是流量的活，比如用低价、用地推去抢市场，从收入结构看，主要收入来源还是抽点返佣。新一代的餐饮SaaS还是要回归到做SaaS的本质，靠软件服务赚钱。

问：奥琦玮2006年就成立，15年来有什么重要的发展节点吗？

孔令博：2006-2012年奥琦玮一直做硬件，自己做“平板电脑+电子菜单”，在当时是国内第一家，后来因为消费者习惯没有养成、供应链环境不成熟，设备不稳定而且成本很高，那个项目在当时也拿了几千万的投资，但是到了2011年整个市场的活跃度还是不够，后来我们就放弃了，开始转型做现在的业务。

2012-2014年是我们定位逐渐确定的阶段，以直营连锁、国际大牌的特许加盟为主导。做To B不可能靠烧钱、低价抢夺市场，这样不可能长治久安，所以我们在客户选择上还是偏向对管理有需求的品牌，或者对成长路径规划比较清晰的品牌，服务这样的客户才能表现软件公司的价值。

谈业务：去下沉市场找增长

问：奥琦玮现在业务具体组成是什么样子的？

孔令博：三大块，一块就是面向客户的创收管理，我们叫OMP运营管理平台，包括收银系统、会员系统等等；第二块是RMP成本管控系统，就是客户的人、财、物，怎么能够用更合理的人工、更少的资金、更少的原材料投入，实现营业目标和效益最大化，这个偏ERP范畴；还有一块属于数据决策，我们叫DIP，有点偏BI范畴，比如这个品牌到底怎么决定哪些菜品应该下架，应该研发什么新品。我们会把这三块打包，客户按照需求采购。

问：目前哪一模块是被采购比较多、营收占比较大的？

孔令博：市场推动最快和市占率最高的是超级会员系统，它就是为了客户，不管你是来自微信、快手、抖音还是美团，都可以变成统一的会员池子，现在有个流行的词叫“公私合营”，既要有公域平台里的流量接入，也有私域流量里面的复购。

第二块是我们的供应链系统，真正的供应链系统有三个层次，进销存、加工中心和委外加工，目前市面上很多产品仍然停留在进销存层面，奥琦玮的供应链系统已经覆盖到三层。

问：过去2年，感觉奥琦玮的发展速度不如大家预期的快？

孔令博：确实是这样。这里面有两个原因，一是我们老想做创新管理，过去2、3年我们做了很多内部孵化，给资金给方向给时间，导致内部力量被打散了，发现这些问题时，借着疫情期间我们公司内部也进行重新思考和战略调整，积极蓄能，为了后疫情时代餐饮行业迎来新的发展做好充足准备。

问：这一波调整完，接下来会继续向市场发起进攻？

孔令博：对，正在做新一轮市场动作，接下来我们还是围绕上面两个定位，选择偏下沉市场城市里的前100名的商户拓展，我们叫“百城万牌”计划，这些客户的规模大部分都在十几家门店到100家门店之间，他们正在快速成长的阶段。

问：所以你们在一二线城市的客户覆盖已经接近饱和？

孔令博：直营餐饮百强里面已经达到了58%以上的市场份额，很难再有特别大的增量空间，从企业成长考虑，需要我们在三四线城市里扩大我们的服务和运营网络。

问：“百城万牌”计划现在进展怎么样？

孔令博：现在已经选了第一批城市在做下沉，但是打法和策略层面目前还不能披露更多，等明年一季度我们取得一些成绩后，再对外公布会比较好。

问：下沉市场的付费意愿和能力能满足你们的需求吗？

孔令博：我认为不是客户不愿意付钱，他们是有付费的能力，但是我们没有找到清晰的方法让他们有付费的意愿，因为他们没能认识到餐饮SaaS的价值，作为一个To B业务的供应商我们应该改变这种现象。

问：除了付费能力和意愿外，做下沉市场的难度在什么地方？

孔令博：两个，一是客户认知，这是最大挑战；二是会面临一些区域性的竞争。

问：对头部客户的销售策略，跟下沉市场会有什么不一样？

孔令博：最大区别是对产品服务的需求不同，大客户会根据自己的发展阶段不断提出新的产品需求，这个需要我们不断迭代满足，腰部客户更多是持续性的东西多一些，购买以后较少提出那么多新的需求出来。

问：按照你的意思，这一轮做下沉市场还是靠差异化产品和服务取胜？

孔令博：对。第一个就是靠我们的know how ，这么多年我们一直服务的是大型客户，我们知道它未来3~5年的发展规划是什么样。第二，我们有很多创新产品，比如我们的云巡店系统、人力管家，还有双中台——业务平台和数据平台，可以帮助企业灵活的建立支撑创新业务的服务模型。

问：大的餐饮品牌为什么不愿意自建系统，难度在哪儿？

孔令博：自建系统很大程度上取决于客户战略，比如喜茶会前端自建，它的愿景是把自己打造成一家科技公司，而不仅仅是一家茶饮公司，但后端部分他肯定不会自建。一是成本太高了，餐饮企业本来利润就薄，把大量资金压在研发成本上，风险很大；二是行业know how很难做好，很容易变成一个封闭的部门。国内最早第一批想要自建的，早已经亏的一塌糊涂，包括海底捞也是一样，也在剥离自己的前端和后端，部分交给供应商。

谈未来：盈亏平衡不在目前的考虑范畴

问：奥琦玮的收入构成现在是什么样的？

孔令博：软件收入占比近70%，返佣、硬件和其他服务收入加起来在30%。

问：美团也是你们大股东，二选一解除后，对奥琦玮的影响大吗？

孔令博：美团投过我们两轮，之前占股最高时达到了40%，今年第四季度以来，通过老股转让，美团整体的股权占比已经降到了27%。“二选一”解除，严格意义上对我们影响不大，他主要是两个平台公司的竞争，对小型软件公司影响不大，我们虽然是美团投的，但是在业务层面也是竞争关系。对于商家品牌来讲，他们可以在不同的平台上开店，变相其实利好我们。

问：你们与美团合作主要是集中在哪些方面？

孔令博：我们的接口跟他们是统一在一起的。举个例子，在点评里面买的券，可以在我们的收银系统直接核销，不需要再打开大众点评。还有一部分就是我们跟美团联合做供应链，美团的收银系统里用的就是奥琦玮的供应链系统。

问：现在你们的客户数量大概是多少？

孔令博：17万活跃客户，不是累积客户，而且绝大部分都是头部的直营和特许加盟品牌。

问：从成本来看，奥琦玮最大的成本支出在？

孔令博：研发成本，约60%左右，销售成本占比很低。今年之前我们只有三十几号销售人员，可能是友商的1/10，但我们的销售队伍也在建设中，毕竟涉及下沉市场开拓。

问：所以奥琦玮现在还没有进入盈利周期？

孔令博：还没有，但是我们有盈利的预期，大概到明后年就会实现全面盈利，其实去年疫情我们已经初步达到过，但因为现在又要开拓新市场需要加大投入，所以今年不太会追求盈亏平衡。

问：在收入层面未来几年有什么预期吗？

孔令博：希望在三年内软件收入能达到8-10亿左右。