红黄蓝早教机构 起底“红黄蓝”幼教机构：加盟制背后的圈钱圈人真相

今天“红黄蓝”被虐童事件一扫而空。这个在国内拥有300多家学前教育机构的企业是如何运营的？特许经营制度背后的套路是什么？请看我们记者的独家报道-

2016年，建材生意做了10年，涂滨(化名)觉得自己做不下去了，开始另辟蹊径。经过慎重考虑，涂斌和很多民营企业家一样，把目光投向了学前教育市场，打算开幼儿园。

根据教育部发布的《2015年全国教育发展统计公报》数据，2015年全国民办幼儿园数量达到14.64万所，比2010年的10.23万所增加4.41万所，增速超过43%。

“我们对私立幼儿园的观察发现，近几年新增入园儿童有近一半是由私立公园提供的。”北京教育科学院民办教育研究所所长王乐妍在接受采访时说。

但是对于屠彬这样的新生来说，学前教育是一个完全陌生的领域。“我也觉得幼儿园一定要有专业知识和专业背景，但我们对此一无所知。”

所以大部分都会选择一条捷径——加盟大品牌。

“都有现成的课程体系和管理模式，加盟后省事，生源有保障。”杜斌告诉记者。

“加入的钱很容易赚”

在之前的市场调查中，涂滨发现，民办幼儿园最受欢迎的招生对象是特许园，其规模一般为6 ~ 8个教学班，200 ~ 300人；但无论本土品牌的幼儿园质量如何，都很难超过100人的招生规模。

作为幼儿园投资人，记者参加了涂斌参加的红黄蓝教育投资人大会。一位姓胡的高管在会上表示，他加入的幼儿园数量约为220所，最多近500所。

规模就是效益。像涂滨这样追求规模的新进入者催生了一个巨大的加入市场，尤其是在北京和上海等教育发达的城市。

“2008年后，入园难爆发，公立幼儿园发展跟不上，幼儿教育品牌加盟市场迅速扩大。”一位要求匿名的行业专家在接受本报记者采访时说。

胡姓高管表示，红、黄、蓝三色在中国有300多家学前教育机构，其中110家是直营幼儿园。按照这个计算，入园比例超过63%。

同时，上述专家透露，北京某幼儿园，号称全国2000多家连锁幼儿园，只有6个直营园；还有一些机构甚至根本不建直营园区，只加入其中。

“现在很多幼儿园都在卖品牌，都在加盟。为什么？因为加入的钱好赚。”以上专家直言不讳。

根据红黄蓝招商员工向本报记者提供的加盟数据，四类城市(即地级市)的加盟费为80万元，并且每年都会上调，其中只有加盟连锁费会达到45万元；省会或一线城市的特许经营费比较贵。之后加盟商每年至少要支付7万元的品牌使用费。

据了解，当时红、黄、蓝加盟园已签约500余家，目前运营幼儿园300余家，新建幼儿园筹备期一般为1-2年。以此计算，机构近两年新入园200多所，每年可带来至少800万元的新入园收入。加上每年的品牌使用收入，这个数字将超过1000万元。如果加上特殊课程出口和附属园区教育产品销售的收入，这个数字会更高。

在一个在红、黄、蓝三地工作了3年多的直营园林的园长看来，他的目的不仅仅是为了赚一笔入门费。"企业可能更愿意通过扩大上市规模来花钱."他告诉记者。

“如此快速的扩张，幼儿园将难以研究教育，难以研究儿童的生长发育规律。”上述负责人告诉记者。

“一个招生，6年盈利”

对于涂滨来说，近100万元的开办费并不低。

“我们已经看过了，几乎所有成熟的品牌都是这个价位。没办法，现在是卖方市场，人说了算。”对此，他感到无奈。

但最后，他选择了加盟红黄蓝。吸引他的是他“亲子融合”的招生逻辑。所谓“亲子融合”，就是鼓励投资者同时投资亲子公园和幼儿园。

“我们没有经验，最怕招生。如果不能一炮而红，那就基本没戏了。”杜斌强调。

屠斌知道，虽然学前教育是家庭的刚性需求，但它是一种理性的消费行为，很少有人会在冲动下做出消费选择。

这意味着幼儿园很难吸引很多家长报名参加一项或几项活动。相比之下，亲子公园的招生相对简单，消费者的决策过程更容易受到商家的促销或推广活动的影响。

“现在很多家长把孩子送到亲子班，要求也不太多。而且家长上课也会跟着学，所以会比较放心，选择也会比较随意。”杜斌说。

相比亲子园，幼儿园客户转换周期更长，转化率更低。所以红、黄、蓝提出了“亲子融合”的招生计划，即亲子园的客户可以直接转化为幼儿园学生。

同时，对于部分收费有限的普惠幼儿园，红、黄、蓝建议加盟商通过设置“亲子园儿童优先”的条件来提高利润率。

辽宁大连某普惠幼儿园的红黄兰收费标准是每人每月800元，而另一家当地中高端幼儿园的品牌收费标准是每月3500元。

于是，一家加盟商接受了红黄蓝总部的建议，在普惠幼儿园附近投资建设了一个700平米的亲子公园，最多能招近千人。同时规定幼儿园每年优先从亲子园招收儿童。家长至少要提前一年把孩子送到亲子园，亲子园每节课的价格是180元。

“这样，幼儿园损失的利润就回来了。”胡姓高管表示。

此外，他还说现在公共公园不好进，园方也不会提前通知家长孩子最后能不能进公园。一般家长只有在孩子开学的时候才能知道孩子不能入学。“这时，他们会很焦虑。私人公园的机会就要来了。”

因此，以亲子园起家的红、黄、蓝三家，这两年不断向加盟商灌输这种发展策略，“一招生，六年盈利”成为其吸引投资者的噱头。

如果价格高，可以说是高端

红黄蓝的定价策略也是大开眼界。

在普通人的认知中，商品或服务的价格应该根据成本和利润率来确定，这是受供求关系影响的。但在红黄蓝定价的指导下，投资者的定价策略似乎只与园区的定位有关。

总的来说，在园区开放前，洪黄澜建议，加盟商不仅要调查园区附近学龄儿童的收入水平、职业地位、教育水平、家长期望等情况，更重要的是要了解方圆幼儿园5 ~ 6公里范围内所有有竞争力的园区的情况。如果把幼儿园定位为高端，幼儿园的价格应该不会低于该地区最贵的有竞争力的幼儿园。

“无论是公共公园还是私人公园，我们都必须了解。当然，如果是三四线城市，在方圆研究距离可以缩短到2 ~ 3公里。”这位姓杨的红、黄、蓝三色经理告诉记者。

调查内容包括面积、装修风格、收费水平、班级规模、教师工资水平、教育理念等。在该地区所有竞争激烈的公园中，甚至连儿童午餐食谱都应该知道。

“特别是，位于新开放公园同一位置的竞赛公园的情况应得到更仔细的调查。”杨的经理强调。

她多次向投资者灌输，父母愿意为孩子的教育花钱，尤其是中高收入家庭，他们普遍对教育感到焦虑，认为“高价格等于高质量”。

“所以，中国的教育不能低端，低端活不下去。如果你的价格高，可以说是高端，别人会相信质量好。”胡姓高管强调。

据了解，北京有40多所幼儿园，不包括膳食。中高档幼儿园收费略高于北京同类民办幼儿园月平均5000元的标准，一般幼儿园月平均3000元。即使在地级市，平均收费标准也是每人每月1800元，高于普通民办幼儿园。

2012年，北京市发改委、教委、财政局发布《关于规范本市幼儿园收费的通知》，规定北京市一级公立幼儿园月收费标准为1050元，普通公立幼儿园只能收取550元。

创建“加入依赖”

按照当初的想法，屠彬想先加入一个大机构，成熟后再尝试在当地打造自己的小品牌，但现在屠彬觉得不可能了。“即使几年后你建了一个新公园，你还是要加入。”

这是因为他逐渐意识到红、黄、蓝等大品牌正在通过遍布全国的加盟园区进一步控制各种市场资源。

比如北方某地区某红、黄、蓝加盟商，从2009年开始开设了十多个亲子公园和幼儿园，但只能选择加盟的方式，“因为我们已经熟悉了整个运营流程、管理模式和所有的课程体系，但很多资源并不在自己手中。”

比如红、黄、蓝每年都推出新的教学内容，这些课程资源都在总部手里；此外，红、黄、蓝等知名品牌通常与开发商保持良好关系，从而成功获得社区配套幼儿园的经营权。

所以加盟商只能靠红黄蓝总部。

其实红、黄、蓝从来不会在广告上花很多钱和精力。“因为幼儿园和亲子公园的广告太多了，品牌总会打广告，但会让家长觉得这是一种商业行为。很容易引起反感。”胡姓高管表示。

他们更愿意与当地的计划生育系统和妇幼医院保持密切的关系。

其官网曾宣称，红黄蓝旗下的一款早教产品，已被国家卫生计生委列为亲子动画推荐产品。

但当地计划生育部门普遍开展幼儿发展项目，为新生人口及其家庭提供健康、营养、早期启蒙、儿童福利等服务，但往往缺乏相关专业人员，活动场所少。

这是一个红黄蓝三色的机会。

当地一些城市的计划生育部门的一些相关活动，有时会在红黄蓝加盟商的亲子公园里举行，红黄蓝加盟商的老师也给家长进行育儿指导。

“这样你就可以成功获取当地孩子及其家庭的数据信息，获得家长的信任。”胡姓高管表示。

与卫生计生部门的良好关系，让加盟商有机会进入当地妇幼医院，获取新生儿及其父母的个人信息。

“很多孩子出生后，他们收到的第一份礼物可能不是一些母婴品牌送的奶粉，而是我们送的祝福短信。”胡的高管对此颇为自得。

接下来，涂滨将投资400多万元建设亲子公园和幼儿园。

按照红黄蓝三家加盟幼儿园25% ~ 30%的平均利润率，涂斌相信不到三年他就能回到原来的样子。