土巴兔模型下载 从设计工具到SaaS，酷家乐如何赋能家居家装企业 | 爱分析调研

在家装行业，客户“所见即所得”是一种营销趋势。作为3D云设计平台，酷家乐通过SaaS提升家居品牌和家装企业的客户获取效率，客户意愿和粘性强，客户获取成本低。作为装修业主和设计师的流量入口，流量实现潜力巨大。预计2018年酷家乐SaaS业务收入2.5亿元，广告收入1-1.5亿元，整体估值30-32.5亿元。

指导|张凯龙杨

调查|张洋李喆黄勇

作者|黄勇

家庭装修消费具有频率低、成本高的特点，需要基于深度体验做出消费决策。所以体验式营销很受重视，线下的体验厅和样板间几乎是家装企业的标配。但是实体显示方式受离线空限制，很难定制，远非所见即所得。

在效果展示上，平面设计方案已经不能满足市场需求，3D效果图成为家装领域体验式营销的新趋势。但是3D Max等软件存在使用门槛高、绘图效率低、成本高等问题。销售沟通中的应用效率低。随着技术的发展，3D云设计工具应运而生。

酷家乐是基于快速渲染技术的3D云设计平台，通过SaaS提高家居品牌和家装公司在销售展示过程中的效率和客户体验，从而提高销售转化率。调查显示，酷家乐产品竞争力优势明显，客户支付意愿强，留存率高。客户主要来自免费的用户转换和口碑，获取客户的成本较低。

作为一种简单高效的室内设计工具，酷家乐吸引了大量装修业主和设计师以及企业用户，成为家装流量门户，广告业务将成为新的收入增长点。

从免费设计工具到家装行业的SaaS

酷家乐的三位创始人黄、陈航、均毕业于UIUC(伊利诺伊大学香槟分校)，分别拥有NVIDIA、Google、Amazon的技术开发经验，在图形处理、分布式计算、虚拟现实等领域具有深厚的技术背景。

他们创业之初，核心技术就是利用GPU(通用GPU，General Purpose GPU)，做高性能计算，实现三维效果图的快速渲染。围绕技术的应用场景，他们尝试了电影和设计行业，最后切入家装领域。在他们看来，这个行业的市场足够大，信息化程度亟待提高。

2013年，酷家乐上线，定位为C端免费室内设计平台，让广大装修业主通过简单的操作，设计出理想的家居。Kujiale的3D云设计工具支持在线公寓搜索、绘制和转换、室内设计的模型拖放、3D渲染的快速渲染。平台上有大量的3D平面图、商品模型、设计方案等资料，支持CAD导入导出、样板间一键应用、全景VR生成等功能。

酷家乐凭借便捷实用的功能体验和高效的效果呈现，迅速积累了大量用户，吸引了装修业主之外的室内设计师、家居品牌和家装企业。目前，酷家乐每天生产60万张装修效果图，几乎相当于一家大型家装企业的年产量。

商业化方面，虽然平台上的业主和用户基数大，但支付意愿不强，客户单价低，难以带来稳定收入。相比之下，家居品牌和家装企业对酷家乐的快速设计功能有更高的要求，支付能力更强。因此，在保持C端用户免费体验的基础上，酷家乐推出了面向B端用户的付费SaaS产品。

酷家乐提供的SaaS产品主要是标准化服务，根据企业规模和账号的不同需求分为不同档次。对于家装O2O和基于平台的有网站或内部系统的大型企业，酷家乐提供定制服务，为用户提供数据接口，允许用户进行二次开发，开放内部ERP和生产系统。

帮助家装企业销售，客户有很强的支付意愿

家装企业使用酷家乐主要是在达到客户后的促销中。

以家装企业为例，设计师与客户沟通主要以口头或计划的方式，客户体验较差。如果要制作效果图，需要几天时间，效率低，客户流失率高。有了酷家乐，设计师或销售人员可以在较短的销售周期内根据客户需求快速生成定制效果图，从而提高销售转化率。

此外，酷家乐还可以在线展示3D样板房，用VR设备展示全景设计方案，为线下体验厅打造身临其境的客户体验，实现店铺引流，提升客户单价和转化率。设计系统还可以根据设计方案生成装修报价单，管理销售订单，打开生产系统。

对于家装企业来说，客户获取效率是一个很大的痛点，很大程度上依赖线下体验和销售引导，客户获取成本往往占毛利的一半左右。因此，因为酷家乐可以提高客户端的销售转化率，从而降低客户成本，所以企业有很强的支付意愿。黄表示，经过AB测试，使用酷家乐后，一些家装企业的销售转化率可以提高70%左右。

从企业支付能力来看，酷家乐每年收费，客户价格从几千元到几十万元不等，而一般装修公司的客户价格在10万元左右。所以大多数企业都有足够的支付能力。

从市场空来看，酷家乐面临的是一个高度分散的万亿美元市场，企业众多。根据《2015年中国建材家居行业发展报告》，中国建材家居企业超过50万家，其中67.5%的企业资产在5000万元以下。

与传统设计软件相比，酷家乐的使用门槛更低，销售导向的应用场景更多。除了专业设计师，还有大量销售导向的设计师用户，因为目标客户群更大。另外，家装行业信息化是必然的方向，自组装和房屋定制化的趋势会催生更多个性化的设计需求，企业会加大对相关IT系统设计的投入。

客户的高更新率反映了强大的产品竞争力

2016年，酷家乐客户续保率达到70%以上，续保金额超过100%。续保金额的增加主要来自客户购买更多账户和升级软件系统。更新率指标较好，体现了酷家乐强大的产品和服务能力。

从产品来看，渲染速度和效果是影响客户体验的主要指标，需要强大的计算和系统优化能力作为支撑。酷家乐创始团队在相关领域有深厚的技术背景。它建立了一支近200名工程师的团队(约占员工总数的一半)，拥有近3000台服务器，具有强大的研发能力和基础设施。

此外，数千万用户的基数使得酷家乐在数据上形成一定的壁垒。目前，酷家乐已覆盖全国90%的平面图，200万个真实商品模型，近1600万个设计数据。这些数据的来源包括平台上的家装企业、设计师、业主、房产中介。海量数据的积累有助于酷家乐的产品迭代，为大数据和机器学习方面的创新提供基础。

免费的用户转换和口碑效应，获取客户的成本低

目前，酷家乐拥有家装企业客户8000余家，包括古家、博洛尼、实创装饰等一线企业，基准客户众多。截止2016年底，天猫双十一家装行业十大公司中有八家成为了酷家乐的客户。

目前，酷家乐的销售团队规模只有50-60人，部分城市通过代理模式分销。黄表示，目前酷家乐的客户中，40%是免费用户转化的，30%是老客户推荐的，20%是在线渠道，只有10%是销售团队推广的。

从市场竞争的角度来看，酷家乐在行业内具有明显的先发优势，迅速占据较大的市场份额，尤其是标杆客户，从而形成品牌优势。其次，由于使用习惯和平台数据积累，客户迁移成本高。总的来说，由于其先发优势和产品竞争力，酷家乐的客户获取成本更低，更新率更高，从而产生更高的客户生命周期价值。

产品和运营优势明显，轨道有待拓宽

基于以上分析，根据Love Analysis对SaaS公司的评价模型，酷乐嘉SaaS业务所在的轨道仍有较大的增量市场空，但目前主要是切入设计服务环节，从长远来看，轨道需要拓宽。产品方面，酷家乐技术能力强，数据积累多，更新率高也体现了其明显的竞争优势。从运营上看，酷家乐的客户获取成本低，客户留存率高，但客户单价低。

从团队来看，酷家乐的核心管理团队均来自技术背景，R&D团队在图像处理、云计算等领域具有较强的技术能力。考虑到酷家乐属于SaaS产业，未来需要在产业链中纵向延伸。目前团队在家装行业和市场销售方面的经验略显不足。

在创新能力方面，基于平台积累的海量室内设计相关数据，酷家乐正在积极探索大数据和机器学习的应用，提升产品的智能体验。此外，酷家乐也有专门从事VR的技术团队，在VR硬件投入上有布局。虽然目前VR还不成熟，但预计未来在家装行业会有很好的应用前景。

平台广告业务将成为新的收入增长点

除了SaaS业务，酷家乐的3D云设计平台依靠免费易用的在线设计工具，以较低的成本沉淀了大量业主终端用户，也是百万级家装流量门户。

作为一个流量门户，相对于齐家、图巴图等互联网家装电商和信息平台，酷家乐的切入点主要是设计环节，用户相对集中，在用户规模上很难比较。由于家装消费的低频特性，业主的终端用户用光了就准备走，粘性很差，需要不断获取新用户。

酷家乐的优势在于免费易用的产品带来良好的口碑转化，整体用户规模和关注指数仍在增长。另外，酷家乐对设计师流量很有吸引力。从近30天的百度指数来看，酷家乐的关注度高于土巴兔和垂直装修平台艾空，略低于齐家。

目前，酷家乐在SaaS以外的平台收入主要来自设计服务费。平台在撮合设计师和业主达成设计交易服务时，向设计师收取20%的佣金。目前在酷家乐平台注册的专业设计师已经超过150万，拥有者和用户接近800万。

未来，广告业务将成为酷家乐平台实现流量的主要途径之一。酷家乐推出的广告服务是一种“设计导向”模式:平台上的设计师将家居品牌和厂商的真实产品模型嵌入到设计方案中，推荐给消费者，从而成为连接品牌和用户的桥梁，构建从方案设计到商品展示和购买的闭环交易。

黄表示，酷家乐广告业务刚刚起步，未来将是重要的收入来源，客户单价达到30万元。

收入增长迅速，估值在30-32.5亿元之间

近两年来，酷家乐的用户规模和收入都增长了5倍。2016年，酷家乐总收入超过1亿元，并实现盈利，其中SaaS业务现金收入约占一半。2017年，酷家乐计划实现收入目标2-3亿元。

我们预计2018年酷家乐SaaS业务的收入将达到2.5亿元。以设计工程软件公司欧特克为参照，欧特克目前正在进行商业模式转型，2017年的预期收入与2016年持平，约20亿美元。根据最近6个月的市值，P/S系数区间为8-12倍。相比之下，酷家乐有未来延伸垂直产业链的预期，收入增长迅速，因此给出10倍的P/S系数，对应估值25亿元。

对于广告业务，预计2018年营收将达到1-1.5亿元，按5倍p/s计算，估值为5-7.5亿元，因此，爱分析给酷家乐的整体估值为30-32.5亿元。

对接生产环节，更大的想象力空在于行业信息化

设计环节的信息化并不能改变整个家装行业信息化程度低、效率低的现状。酷家乐已经开始通过数据对接的方式提高生产环节的效率。其全屋定制工具实现了与软装定制企业怡和伊美橱柜生产系统的数据对接，实现了设计与生产环节的衔接。

理论上讲，作为整个家装链的起点，设计环节是可以连接到生产的。通过真实产品系统的数据化，可以将设计方案直接转化为生产建设方案，并对接企业的生产管理系统，提高整个产业链的信息化程度和效率。从这一点来看，酷家乐空的想象力在于以设计环节为支点，煽动整个家装行业的信息化转型。

黄是酷家乐的创始人和董事长。毕业于浙江大学朱克真学院，美国UIUC硕士。毕业后在英伟达做软件工程师，一年后回国创业。黄的导师是UIUC图像绘制技术领域的核心专家。

近日，艾分析对黄进行了调查采访，现将部分节选与大家分享。

关于业务和战略

爱情分析:选择家装设计领域创业有哪些考虑？

黄:当时我们用GPU做高性能计算和快速渲染相关技术。这项技术主要用于电影和设计领域。其实这两个领域我们都尝试过，包括电影。但是中国整个电影行业比较小，垄断性太强，甲方太强，付费周期太长，根本做不到。

尝试了几个月，很快转向家装行业。我们发现这个行业在国内是比较分散的，传统公司在技术上离时代的最新技术还很远，所以我们的技术在这个行业会被高度接受。后来慢慢放弃了电影行业，专注于家装领域。反正技术先来后找的是应用领域。

爱情分析:切入家装领域后，在商业模式的探索上经历了怎样的过程？

黄:2012年要切入家装领域。当初其实是基于项目的。我们做了一个快速绘图的引擎，然后销售技术服务，向企业出口技术，从项目中赚钱。但是这种甲乙双方的形式肯定不会长久，因为不是生产化的长期计划，所以以后融资生产化。

当初的本意是让所有的消费者和普通设计师都能快速无障碍的使用设计软件，设计出自己的家或者自己想设计的房子，然后开始推大众市场。

大众市场推了两年多，积累了不少用户。后来，我们开始探索一些实现，转向销售增值服务。如果免费版体验不够，可以用付费版。业主可以直接在平台下单找设计师，家装企业也可以在平台上做广告，慢慢探索这些商业模式。

爱分析:酷家乐是不是和AutoCAD等设计软件的另类关系？

黄:理论上是一种替代关系。但是现在还不能完全替代。比如一些特殊场景，酷家乐不能满足需求，只能回到传统软件。

爱情分析:业主在平台上的支付意愿强吗？

黄:业主愿意出，但是金额比较小，客户单价很小。从几百块钱到一千块钱左右，业主愿意出，客户价格高了就更难出了。

爱情分析:业主装修完毕后，基本停止使用酷家乐，需要不断获取新用户。会不会越来越难？

黄:低频行业主要做口碑和品牌。如你所见，低频行业做得好的企业搜索指数等指数还会继续上升，也就是说，在未来，业主会发现它而不是广告。比如你有一个同事要装修，也许你直接把他介绍给了库嘉乐。所以现阶段业主过来了，你继续好好为他服务，你会发现流量会持续上升，即使不打广告。

爱情分析:酷家乐对家装公司的价值是降低销售成本，提高销售转化率？

黄:我们的产品现在在推广阶段用的比较多，就是联系业主后，通过提高业主的体验来提高转化率，通过提高销售转化率来降低销售成本。

在家装行业，联系业主的费用在500到1000元左右，平均转化率在10%到30%。一般家装公司，单子10万，客户成本3000到6000左右。如果是几百万的单子，获得客户的成本会达到几万元。

爱分析:酷家乐是为企业提供标准化软件还是定制解决方案？

黄:主要是标准化软件和账号，不过现在可以免费在线使用。如果想用更好的功能，可以付费解锁。

付费版功能更多，速度更快，效果更好。比如可以上传素材，管理素材，控制权限等。装修是一个非常复杂的系统，每个部门都有自己的系统。免费版的酷家乐账号只能使用我们提供的资料，付费版基本由付费企业总部控制。

爱情分析:酷家乐在产品和业务线的下一步计划是什么？

黄:目前还是集中在家居领域。其实家居领域是由很多子领域组成的，每个领域的产品都要透彻了解。

目前主要做吊顶，精装修，房子定制。整个房子的定制是橱柜衣柜，一体墙，软装。之后可能会优化窗帘、壁纸、壁画、灯光等等。每个细分都应该在系统中得到更好的支持和优化。

关于平台设计师

爱情分析:如何评估平台上设计师的能力？

黄:这些设计师都是我们平台的用户，有一批高素质的设计师。我们将设置几个试题来评估设计师安排设计服务的能力。如果他通过考试，他可以给我们交押金，然后在平台上接单。

平台上的设计师不会提前评估，但必须实名认证。而且酷家乐有专门的设计师运营团队，帮助设计师熟悉工具，不断提高设计能力。我们建立了一个适合酷家乐工具的设计师成长系统，帮助设计师不断成长，也增加了设计师用户的粘性。

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爱情分析:家装设计师的潜在规模有多大？

黄:严格来说，中国的设计师人数估计有300万。但其实我们的平台上有大量的兼职设计师，比如店面销售，他们也有设计能力，但其实他们并不是真正意义上的设计师。淘宝上卖家具的客户一定要有一定的设计能力。原AutoCAD等软件的使用门槛太高。我们把门槛降得很低。估计苦加乐长期使用可以达到2000万到3000万，可供从业者使用。

销售阶段的设计会比较粗糙，给人一种大体的效果。家装设计的设计会详细很多，涉及到方案可以施工，可以登陆。所以如果只是简单的设计，每个环节都需要很酷的音乐工具。如果按照严格的设计定义，设计需要细化到每一个细节，并且可以落地，那么销售导向的设计是做不到的。

关于通过生产环节

爱情分析:酷家乐主要用于促销和导购。以后有可能连上生产吗？

黄:其实我们的设计体系已经可以对接生产了，但是我们对生产方面是开放的。我们与许多从事对接生产的企业合作。设计师在酷家乐设计系统中完成设计后，我们的数据对企业开放。只要他们把数据传输到生产软件，就可以直接控制工厂进行生产。

爱情分析:酷家乐在这方面与怡和伊美合作。具体对接方式是什么？

黄:不使用酷家乐的时候，设计师在前端画CAD给业主看，然后业主自己转化率比较低。即使是业主成交后，设计师也要手动将CAD拆分成一块块的生产数据，然后将生产数据转化成Excel，再送到工厂，工厂再将这一块块的数据传到机器上，这样机器就可以生产出一块块的板材，然后组装起来。整个过程中的信息杂乱复杂，往往容易出错。

库嘉乐对接使用后，设计完成，系统自动拆分优化，然后自动生成对接好的Excel传到工厂生产。每块板都有一个标签，生产后自动包装，带到主人家里，按顺序直接安装。

缩短整个生产周期，降低差错率，进而提高客户满意度。

爱分析:现在主要用在木质家具上。以后会用到其他领域吗？

黄:目前木制家具是主要的切入点，以后会逐步扩展到各个领域，包括天花板、沙发、床等五金。任何事物都有自己独立的领域，有了独立的工厂运作机制，就要一个一个的完善。

爱情分析:生产环节的转化会不会比销售环节的转化想象的要大空？

黄:这些东西是相辅相成的。因为我们是互联网公司，所以我们的重点一定是获取用户，优化信息流。其实企业在生产过程中的大部分工作就是保证其与机器对接的完善。这样的企业可能对一套机器有不同的软件。希望能抽象出不同的软件来分享。具体到和机器对接这个环节，我们希望创造一个生态，就是做他们擅长的事情，保证数据可以访问。

关于技术架构

爱情分析:酷家乐现在是在公有云上还是有自己的机房？

黄:我们建了四个机房，大约有3000台服务器用于渲染、数据处理和机器学习。现在用阿里巴巴云，金山云，AWS互相备份。从国内环境来看，在自己的机房提供网络服务是不方便的，只有云服务才能在对外开放的网站上使用。

爱情分析:机器学习和大数据在改善酷家乐业务方面有哪些方面？

黄:大数据毫无疑问，我们已经基本收集了国内90%的房地产室内3D数据。也可以搜索一下邻居家是怎么设计的，收集200万款真品，绝对是国内最大的。

我们的平台上广泛使用机器学习。设计师通常在设计的时候，每次玩一件家具，系统都会知道并向他推荐下一步放什么家具。如果你选房子，它会推荐怎么设计，你一键就能很好的应用这些设计。

现在我们有近200名工程师，他们不是依靠单一的技术征服世界，而是依靠一个系统征服世界。

关于家装行业

爱分析:家装行业一直是小企业在大市场的分散格局。在你看来是什么因素制约了这一点？

黄:我觉得之所以分散很大，是因为这个行业很多公司都是生产建筑企业，区域化严重，规模越大，成本越高，人才流动严重，很难形成全国性的垄断公司，导致行业分散。

爱情分析:这些约束在未来有可能改变吗？

黄:工厂可以完成的一些装修环节会越来越集中和规范。你看到的是，工业化生产程度越高，品牌越集中。工业化生产程度越低，品牌越分散。

爱情分析:如何看待互联网家装？是否从根本上改变了传统家装？

黄:2015年互联网家装可以从两个方面看。还有一些公司，比如组装式家装，这是一种技术创新，速度短而快，价格相对统一，会更好。另一种是其实没有技术创新，只是定价方式变了，营销方式变了，很难制造壁垒。

爱情分析:家居行业主要靠装修公司销售。以后的销售环节会有什么变化吗？

黄:我想目前可以看出来。行业的大趋势是，装修公司试图成为各种生产企业的入口，生产企业实际上是拿整栋房子，增加自己的品类，直接抓住消费者。其实最后一点是，不管你找什么企业，它都能完全完成你的家装。

爱情分析:最大的流量入口还是酷家乐、土巴兔、齐家的平台吗？

黄:我觉得业主的流量是比较分散的，像、图巴图、酷家乐，流量都是上百万，但其实和很多装修公司一样，他们也可以从百度、360、今日头条、腾讯等地方买到很多装修业主的流量。也许我们有最多的设计师流量。

浅谈虚拟现实在家居领域的应用

爱情分析:目前VR在家居领域的体验式营销中应用广泛吗？

黄:VR有很多种，你看哪一种。全景也是VR的一种，像UE4这样的漫游也是VR的一种。目前VR主要有两种。

全景的知名度很高，而且增长很快。你可以看到几乎每季度都翻倍。另一个是戴HTC头盔，经常用在展厅里。我们还为我们的合作伙伴提供数据。但是这款VR的普及速度相对较慢，因为HTC去年只卖出了43万台，还没有我们注册用户一个月的数量多。这种产品的服务非常有限。只能说是在展厅放置一个装置作为营销噱头，给消费者一个发挥。

爱情分析:所以VR设备本身可能还没到那个地步？

黄:主要原因是设备需要推广。目前其实问题很多。

内容的制作成本很高，虽然酷家乐在研究很多降低内容制作成本的技术。一个项目通常有好几个G，下载需要几个小时，注定很难推广。只能在店里当噱头。用户来给他看，你却说很难真正服务大量用户。

包括我们的做法，比如看了十几个用户，设备汗流浃背，不卫生。

我们有专门解决VR各种问题的团队，但是还是比较麻烦。有些企业可能会花10万买几台设备作为噱头，但设计师几乎不可能全部使用。

(艾芬希康)，回复“酷家乐”获取完整报告。

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