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“没用，因为很多事情很急。”早在2012年接受凤凰家园频道采访时，马灿兴就说过这样一句话——与自己身上的80后标签不同，马灿兴面对镜头时尽管和侃侃说话，但总是有一种莫名的成熟感。
去年双十一，林的木材行业单日销售额在家具类中排名第一。现在，刚开始还很成熟的马灿兴，已经是林木业的副总经理了。从2006年毕业到现在的职位，他只度过了10年——而这10年也是马灿兴对家具行业的认知积累。
你让我回答马灿兴的对话
问:发一个网友
答:马灿兴，林木业副总经理
Q1:网友【光】问题——家具是高价产品。相比其他品类，推广方式难度更大。最重要的流量词条搜索，可选词较少；那么，家具类的小企业应该如何竞争呢？
A1:首先要突出家具产品的差异。基本上，我们需要用一句话来表达你的产品和其他产品的区别。然后，要做精，做深，再做横向范畴开发。
我觉得做家具电商，尤其是做小生意，其实和做餐厅是一样的。首先要有一道特色菜才能真正吸引客户，突破市场，然后才会有舞台可演。
Q2:网友【光】问——家具产品有自己的特殊性，产品风格同质化严重，风格不是很丰富。大多数产品风格相似，这导致许多商店出售的产品风格相似。怎么才能突破？
A2:建议从功能性、实用性、设计原则三个方面入手。因为家具电商市场主要是针对有家居需求的年轻一代消费者，总之就是好看，实用，创新。那么如何改善这三个方面呢？其实要有设计优势。优秀的设计可以兼顾这三个方面，避免好看无用、好用不好看等情况。这三点一旦有机结合，就可以突出产品的核心竞争力，从而避免同质化。
Q3:网友【15205175541】问——为什么林的木业走的是反向线上到线下，线下到线上引流的目的是什么？
A3:可再生、可持续的线上线下是林木业营销增长的新“爆发点”。事实上，林氏木业的线上线下并不是简单的从线上线下抽干，而是线上线下联动，相互开放，双向引导，最终形成营销闭环，实现线上线下双赢，进一步为林氏木业带来增值。
Q4:网友【敲-敲-敲-敲-敲】问题-客户单价高的家具子品类应该重点关注什么样的推广方式？
A4:一是社交营销，提升用户群体粘性；二是活动策划，更照顾活动，新颖诱人的推广方式更适合家具类。如果提高品牌调性，一般来说就是提高品牌的附加值。
问题5:网友【吴淼】提问——林的木材行业是如何解决家具安装问题的？
A5:与全国各地有资质、有实力的服务商合作，解决家具“最后一公里”问题；同时，我们的持续改进和贴心的售后服务，可以有效解决客户在安装家具时遇到的问题。
Q6:网友【至今】提问——创业初期如何实现人员稳定，有哪些激励措施或方法可以稳定核心成员？
A6:留住人才有三点。首先，我们需要一个自由、开放和包容的企业文化。其次，是扁平化、高效化、垂直化的管理架构；三是林木业特有的高度激励与淘汰制度。平行企业实行核心员工股权激励制度和15%员工淘汰制度。
问题7:网友【就是不知道】问——林的木业是如何从家具市场“杀出一条血路”的？
A7:通过天猫，林的木材行业在短短9年时间里，从年销售收入几百万发展到现在的规模，其商业模式的优势发挥了重要作用。其经营模式本身就是通过“互联网+制造业”有序组织分散在各个地区的佛山家具企业，通过产品设计、产品标准、现代物流、售后服务等措施的有效整合，进一步提升其核心竞争力。
Q8:网友【潇雅莫业务员】提问——在家具行业，如何有效提高产品在市场上的竞争力？
A8:其实就是找对人，进行精准营销。大数据时代的精准营销不仅改变了传统的家具营销模式，而且直接影响到企业的商业模式，大大降低了企业的营销和管理成本，最大限度地提高了企业的效益。
比如林的木材行业，通过对用户大数据的深入研究，可以充分了解消费者的需求和痛点，从而推出各种颠覆行业传统的服务或产品，不得不让消费者理性分析自己的理性，从而打破原有的惯性，融入自己习以为常的生活。这不仅改变了消费者原有的家具购买方式和习惯，也让林木业探索出了自己独特的商业模式，提高了核心竞争力。
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还记得2012年采访马灿兴的凤凰网记者在采访笔记中透露“马灿兴看起来很年轻，在采访中可以坦诚的说出当时林木材行业的瓶颈；有些问题我有答案，但有些不知道怎么解决的问题，我还是能笑出来。”。
今天，马灿兴对整个家具市场当然有了更加客观细致的看法。在行业内深耕10年，看起来依旧年轻如初，但他更有阅历和见识——不变，任何时候只有一个坦然的微笑，或者说这样的情怀，是每个能成功的人的共性。
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