太平洋门户网 新进中央空调业务员如何发展经销商？

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所谓“天下难，你一定要做得轻松；世间大事，必有细枝末节。”找经销商和操纵经销商也是如此。

首先要了解市场布局。

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了解市场情况，预估品牌的市场机会。

了解一个地区的市场容量和竞争产品的当地市场情况(市场份额、品牌声誉、价格、产品组合、政策支持等)。)，也要了解消费者的需求，看当地市场更注重产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就可以大致知道我们的品牌在当地能达到什么规模。根据这个预估的规模，选择符合自己品牌实力的经销商、代理商或经销商(我们公司把客户分为三个档次，但不会告诉客户，因为小客户会觉得自己没有优势，放弃做我们的品牌)。

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划分一个地区的市场结构

以山东为例，济南作为省会，自然是核心区，可以辐射整个山东。此外，由于济南位于山东西部，东部沿海地区辐射强度相对较弱，有必要在东部沿海地区布局一个核心区。在东部城市中，青岛GDP排名第一，地理位置居中，这个核心地位自然落在青岛身上。所以在山东，我们布局了两个核心区域:济南和青岛。但光有这两个核心区域是不够的，因为如果把整个山东市场放在这两个区域的代理商身上，会对厂家造成威胁。一旦他们联合起来向制造商施加压力，要求制定政策，制造商将不得不给他们。而且现在的营销已经走向深度营销，市场的快速变化要求我们去控制和了解底层市场。因此，如果我们能在山东实现1亿元的销售额，我们需要在济南和青岛找到4-6家1亿元以上的代理商，此外，我们还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区各找到1-2家100万元以上的经销商。

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你在找什么样的经销商？

大品牌自然会选择最有实力的本土代理商。只有这样，他们才能在最短的时间内将产品推广到当地市场。但是小品牌一般很难争取到有实力的经销商，可以采取挖墙脚的方式，先找实力一般的经销商，前期给予独家授权。独家授权对很多实力一般的经销商其实很有吸引力。但一般情况下，大品牌是不会在一个地区给予独家授权的。第一，这阻碍了市场增值；第二，他们害怕经销商难以控制。大品牌发展过程中众多经销商之间相互制衡的结果之一就是价格透明甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌都是网上卖的，报价很透明，利润不高。这是小品牌切入的好时机。

其次，找经销商是一项细致的工作。

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获取行业内经销商的信息。

获取该行业经销商信息的途径如下:

(1)清扫街道或地板。IT累品一般集中在一个城市的某个区域，比较好找。现在有些行业很难找到优质经销商，因为很多经销商都搬到写字楼或者住宅楼了，但是扫街是了解当地市场的好方法。聊天会继续增加对那里市场情况的了解；

2通过行业内出版物获取客户信息。比如我们经常看渠道手册、时事咨询、IT快车等本地IT产品的信息手册；

(3)通过企业黄页网站获取客户信息。这样的黄页很多，比如HC，田甜企业名录，亿登，世界工厂企业库，中国企业名录，网络114，数字黄页，星魂黄页，白娜，中川，List，上林。戴特。com，一键通通讯录，阿里巴巴公司黄页，邮政编码生活网，凯尔博罗。com，中国企业在线，中国供应商/企业库，企业黄页，吉通宝企业黄页，首商。加强中国数字企业黄页，知网，资源网，白烨黄页，中国黄页，商业联盟，尚牛。com、诚信黄页太平洋门户、中国制造贸易网、中国企业在线、创智企业图书馆、城域网、尚勇网、黄页88/企业名录、中文名录库、顺奇网、优优中文名录等等，此外还有很多区域性网站。值得注意的是，这些网站上的很多信息并不准确，联系方式也过时了，但是可以找到很多客户。

4通过一些行业软件获取客户信息。比如我们常用的软件是频道向导，但这不是万能的；

⑤问业内人士。拜访客户的时候可以直接问当地哪家公司比较厉害，会告诉你知道的。

⑥当然也可以在很多行业添加qq群，从群中找到目标客户添加为好友。

⑦搜索。在百度搜索中输入行业关键词，比如，如果你是电脑，输入“某地+电脑+公司”，你也会找到一些客户。

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电话交流

在收集了大量客户信息后，可以打电话，这是了解客户经营状况(如营业额、企业规模、品牌、客户群体等)的好方法，从而达到筛选目标客户的目的。

被筛选的客户必须获得尽可能详细的信息，负责人(必须有最终发言权)、电话、电子邮件、传真、qq号码等。通常是必要的。务必将客户的电话号码保存到您的手机上。没事可以打个电话发个短信。可以加QQ好友，有空的时候聊几句，或者发一些邮件。电子邮件必须简单而有吸引力，否则许多客户没有阅读电子邮件的习惯。

一定要记住，这个阶段的目的不是和客户达成合作，而是让尽可能多的客户知道你的公司认识你，这样你才能保证在下一步找到最合适的客户。有一个目标客户在手和有一百个目标客户是绝对不一样的。就算他们现在不配合你，也可能有一天会主动找你。这样的例子太多了。

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去某人家拜访

筛选了一些目标客户后，就可以去你家做客了。拜访是一项关键的工作，因为你的大部分详细沟通都是通过见面来解决的。有句话说，客户70%以上的工作是在谈判开始之前。所以一定要做好前期工作，多打电话，全面了解客户的运营情况。最好能找到客户的痛点，找到自己品牌的突破点。一般情况下，所有能见面的客户都应该见面，让别人了解你，这样才能在这个行业建立良好的口碑。但是，重点客户需要重点拜访和多次拜访。一定要找到准确的目标客户，不要把希望寄托在那些非目标客户身上，因为经销商在这个行业多年，比你更了解这个行业，不想靠忽悠赢得客户。经销商都是无利，无利，无鹰。他们以长远的眼光向客户呈现你品牌的发展前景，直接引诱目光短浅的客户。了解客户最关心的问题后，我们会根据不同客户的不同情况制定具体的解决方案，解决他们的顾虑。注重返利，注重店面装修，注重促销活动。

这里补充一点，经营客户自己生意的能力至关重要，偶尔吃吃喝喝是必然的。沟通能力一定要好，可能对产品不是很了解，但一定会沟通。我们公司最好的业务对我们的产品一无所知，但它从事关系的能力是独一无二的，但他很好地把握了自己产品的卖点和客户的痛点。大客户部就更不用说了，整天就是搞关系而已，产品就更难懂了。不是产品知识不需要理解，而是沟通技巧往往比知识更重要。

还是那句话，经销商是怎么控制的？

作为一个渠道，除了开发新客户，维护老客户也是一项基础工作。控制经销商绝对是一种艺术活动。有的经销商，你不给任何政策支持，他们的销量还在往上冲；但是，有些经销商很狡猾，有很多东西。他们想要这样那样，却连任务都完成不了。那么如何控制它们呢？

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永远不要宠坏一个经销商

在我们公司的一些业务中，政策往往是在客户无法完成签约任务的时候给客户的，因为这也涉及到对业务本身的评估。还有一些商家甚至亲自为客户下单。结果就是平时的客户不讲理，不高兴就很不满意。打电话给我们总经理投诉。

和经销商打交道要强硬。这种韧性不会让你像个傻逼一样跟客户作对。顾客想要这个，但他们不想要那个。按照公司规定，你这样的客户对你没有感觉，在你需要客户帮助的时候，他们是不会帮你的。对于任务，我们必须让客户知道完成任务是你的工作。当我申请支持你时，我欠你一个人情。不申请，一定要承担。这种语言无法形容。我只是需要多练习。这里只能说一种思路，而不是具体怎么做的技术问题。还有，不要总是对客户那么客气。这种是指自卑的那种。难的时候，一定难。总之不卑不亢。不要一开始就做客户想让你做的事情，因为你以后稍微拖延一下，客户就会不满意。先拖下来，然后道歉:X经理，对不起，我太忙了。我先把别的事情推掉，现在就给你解决问题。让客户觉得你在帮他。

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价值一千盎司黄金的承诺

这一点在开发客户时非常重要。有些商家为了尽快赢得客户而承诺这个承诺那个，很多都很模糊。最后我们合作了，但是这个不行，那个不行。结果客户越来越不满意，放弃和你合作，甚至到期不还账。那你就是个傻逼。

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我们必须坚持权利和义务平等的原则

这个原创很重要。经销商想要利益是正常的。没有利益谁会跟你玩？但是一定不能给优惠价，后果很严重，因为如果你的价格低了，客户可能不会卖给你更多的产品。所以，作为一个工厂，我们可以这样告诉客户:你要支持，你要赚更多的钱。我们也想和我们的经销商一起成长。你觉得这样行吗？我将向公司申请一份有我自己权限的保单。对于你这个月完成的120%的任务，我希望公司申请1万元的市场费用支持。这个市场可以转化成你的成本优势，但是价格不能降低。或者:X经理，我可以为你申请支持，但是你必须保证你在本月15号之前完成本月的任务，这样我才能为你申请一些支持，否则我们经理不会同意。在这里，我们必须记住，权利和义务是平等的。客户要权利没问题，我们愿意给，但是你要履行什么义务呢？

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不要和你的客户做朋友

这一点可能有人不理解。众所周知，通过和客户成为朋友来做销售是很顺利的。为什么拒绝成为朋友？因为就渠道业务而言，客户往往会对你提出各种要求。这个时候，作为朋友，如果拒绝，顾客会不高兴，不满意。但如果双方的关系只是工作合作关系，这个问题就不存在了。你不能答应，因为你的权限有限，很正常。成为朋友的心理对对方有很大的期待。一旦出现隔阂，不仅朋友无事可做，连合作都会受到威胁。但是只有保持工作关系，即使有一天你不在这个公司了，你们还是可以成为朋友的。

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以仁慈调和正义

有些客户很狡猾。前段时间我厂产品出现一批故障，一个客户非常不满意，停止进货，要求先处理好这个问题再谈。我说，首先我为这个问题向你道歉。给你造成损失是我们的错。那么，我可以制定一个计划吗？你两个月前因为次品而停止进货，第一季度没有做任何工作。在这种情况下，我只想给你支持，但我给不了。所以，当你下单，一次性完成本季度任务时，我向公司申请2万元补偿你。顾客说:“不用了，以后别点了。”你先帮我解决这个问题，然后我再考虑加到账号后是否进货。然后我说，你把我推到墙上有什么用？产品有质量问题是我们的错，但是没有厂家能保证产品永远不会出问题？我已经道歉了，开始为你解决问题。如果你不配合，我只能马上停止你的会计支持。希望得到您的原谅，继续为以后的现金交易保持良好的合作关系。但是，如果你对我们真的很失望，我们在当地找不到其他经销商。说了这些，客户想了一天，第二天又主动打电话说好话。因为我很了解这位客户，他刚刚做了我们品牌的店面装修，我们公司有些钱，不可能放弃。

期间我去找了一个代理商，当着他的面处理这个刁钻的客户的问题。之后客户当然会问怎么了，我就实话实说这个客户到底有多犀利，喜欢不喜欢做，不做就放弃市场，有人做。一个月没多少，他还是整天牛气。在其他客户面前说这个问题，就是以身作则，告诉他:老实说，不要以为你是植物人，没有你地球照样转。作为厂家，在客户听话的时候，不要把经销商当护士，一定要让经销商盈利，让人家陪你玩。不要总想着喝粥吃糠，只想着发展壮大，不要觉得经销商在市场上和你打起来不容易。不可能做像用死兔子杀狗这样的事。但我们也必须记住，不听话的经销商，只是一个喜欢干还是不干的奶妈。

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让我们的业务盈利

工厂的业务在维护客户方面起着至关重要的作用。在中国，销售人员更换频繁，也造成了资源浪费和时间消耗。业务离职无非是两个原因:收入少和做的不好。两个原因中，赚的少是关键，因为做的不好可以赚的多，生意也不会轻易离开。因此，公司应该为企业制定一个更具激励性的薪酬计划。比如一个产品利润很高，卖一个产品要多少钱？如果一个产品打算以推广为主，那么卖一个产品要花多少钱？甚至每种产品都能涨价1-2元。客户可以完全感觉不到什么，但业务可以赚得更多。月薪高，哪个不努力？不要只画蛋糕。在这个时代，人们不会轻易被洗脑。没有画饼的能力，他们就靠真材实料来激励员工。

找经销商合作不容易，轻松操纵经销商也不容易，但其实最难的是客户和你合作后保持稳定销售的情况下，如何获得长期增长。你需要协助经销商制定开拓当地市场的计划，你需要帮助他理清经营思路。这是最难的。和经销商达成合作后放弃肯定不是好生意。可以说，合作之后，考验你的时候就真的来了。

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