健力多 详解汤臣倍健核心大单品健力多的销售情况

中国黄金网汇鑫APP新闻:汇鑫引用作者的话说，公司12年推出健力多糖软骨钙片，重点是骨骼和关节健康。根据公司2018年4月25日、8月28日、10月29日公开披露的《投资者关系活动记录表》，目前健力多终端的零售额已经超过10亿元，线下渠道的市场份额已经达到第一。17年和18年前三季度，健力多同比增长超过160%和近200%。

公司的成功主要归功于:

1)定位准确，骨骼健康领域零售额达到100亿元；

2)借助主品牌渠道，分销率迅速提升；

3)从焦大聚集资源，加强消费者的培育。

骨与关节健康领域零售额达到100亿元，人口老龄化和积极培育强健体魄将推动行业扩张。

健力多堂软骨素钙片专注于骨骼和关节细分领域。目前，中国骨关节健康行业零售额已达100亿元。目前我国骨关节炎患者人数超过总人口的10%，发病率随年龄增长而增加。未来，随着人口的老龄化，骨骼和关节健康领域的需求将继续增加。此外，健力多正在积极开展广告宣传和消费者培育，促使消费者关注骨关节健康，促进骨关节行业的扩张。18年1-7月，药线渠道关节护理零售额增长29%，远高于钙、蛋白粉等其他品类。随着人口老龄化和领先公司培养消费者的举措，中国骨与关节保健品行业预计将迅速扩张。在过去的15年里，美国和日本的氨基葡萄糖软骨素产品零售额分别为49亿元和45亿元，中国的人口是美国和日本的4.3倍和11倍，中国氨基葡萄糖软骨素市场仍有空的较大增长。

惠新的原作者说，健康的高速增长推动了18年1月至7月的关节护理产品零售增长率达到29%

(2)17年，健力多销售系统与汤臣药业合并，在主要品牌经销商的帮助下，配送率迅速提高。健力多的主要消费者是中老年人，与药店的主要消费者有高度的重合。所以渠道配送率的提升，会极大的提升健力多的收入。公司在实施17年大单战略后，将健力多销售团队体系与汤臣药业合并，并要求经销商专门组建健力多销售团队，解决了利益不一致的问题，大大增加了经销商数量，促进了健力多网点配送率的快速提高。

(3)将资源集中在大件物品上，加强消费者培育。消费者对骨关节保健品的认知仍然有限，企业需要进行相关知识教育。17年来，广东百家基本上是一个产品一个团队，资源不集中。公司确立“多实力多产品”的战略地位后，集中资源，增加支出。17年和18年前三季度，其销售费用同比分别增长52.3%和47.4%。

健力多在药品渠道的市场份额从17年的10-20%上升到18年的35%左右，成为药品渠道的领先品牌。久立、维耶戈、健力多左右市场占有率10%，卡尔奇市场占有率5%左右。健力多与竞争对手相比，性价比很强，是汤臣变剑的核心项目。其广告和营销资源都比竞争对手强，未来市场份额有望持续增长。

18年前三个季度，健力多收入增速接近200%，主要是门店数量的扩张和单店收入的增长带动的。据IMS数据显示，健力多17年末覆盖的分销网点数量约为11万家，18年达到约15万家，门店数量增长30%以上，同店收入增长100%以上。目前健力多渠道配送率还不高。19年，监利多渠道沉入县级市场，有望提升分销网点数量。与此同时，公司将加大广告宣传力度，为送礼人群推出新规格，为子群体推出新配方产品，预计将促进同店收入增长。预计健力多19年的营收将增长40%以上。

明年主品牌以蛋白粉为主，预计未来三年主品牌营收将超过15%

受益药房渠道收入恢复，18年前三季度主品牌收入增长35%。汤臣便剑主品牌主要包含蛋白粉、维生素、矿物质等55种产品，18年前三季度主品牌营收占比73%。随着17年公司大单产品战略和电商品牌化的推进，药房渠道收入恢复，主要品牌收入加快。根据公司18年10月29日公开披露的《投资者关系活动记录》，18年上半年主要品牌收入分别增长30%和35%，18年前三季度增长30%。

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