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陈昭图片来源:受访者提供

在双11之前，陈昭去北京见了雷军，而复星集团董事长郭广昌则遇到了海上摄影师首席运营官的徐宏。

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正文|《中国企业家》记者魏亮主编|徐伟

陈昭只用了十分钟就“赢得”了雷军的投资。

那是在2015年，当时只有两个人，包括陈昭本人。有一天，他接到同样出生在阿里的顺威资本合伙人李锐的电话，说雷军对这个项目很感兴趣，想谈一谈。陈昭和他的同事立即从杭州飞往北京。下午4点他们到了顺伟的办公室，发现房间里坐着十几个人。雷军让他们谈谈PPT。陈昭翻开第一页，说了两句话。雷军说:“好，我知道了，下一页。”只用了十分钟，PPT全部做完了。雷军站起来说:“谢谢你的时间，今天就说到这里吧。”。

陈昭半开玩笑地说:“我甚至还没来合影。”。当时他觉得顺威的投资肯定没了。他还在想着那四张往返机票和去水漂的钱。没想到飞机晚上10点就在杭州降落了。电话一响，带来了一个意想不到的好消息，"雷总决定投资你。"原来雷军知道这个项目，并且非常看好，很快就做出了决定。第二天，

这也是一个罕见的“例外”，因为他们很少投资天使项目，然后跟着A、B轮海洋摄影师。在接受《中国企业家》记者采访时，李锐甚至表示，下一轮融资是绝对必要的。如果可能的话，有必要过票——这似乎弥补了天使回合比较少的遗憾。当时，较大的股份是陈昭高中的“睡上铺的兄弟”。

陈昭和雷军形象来源:受访者提供

陈昭本人没有提到这些“过去的事件”。的确如他所说，他不是一个讲故事的人。有时候FA(财务顾问)会提醒他，海洋摄影师估值低，但陈昭并不认为这是坏事。“你给了巨大的估值，给了人们巨大的期望。相应的，要不断的把增长数据拿出来；我们一直在做的是降低估值，降低预期，所以我们一直在做超出预期的事情。”陈昭表示，早期估值意义不大。“这样我们更舒服。”

阿里《内外》

“自力更生”的陈昭赶上了第二波“阿里人”:前一年，阿里巴巴在纽约证券交易所上市，瞬间带来的财富自由释放了更多人的创业欲望；此外，外部资本也在蜂拥而至。陈昭回忆当时的“盛况”，说“首都很有热情。好像出来就给你钱了，定价了。人给什么水平？多少钱？”

当时，李锐并不认识陈昭，但通过内部关系，他了解到陈昭是一个“超级靠谱”的人:早期的天猫国际就是他的团队打造的，从最初寻找商业方向，到探索商业模式，最后到实施——2年内年营业额达到20亿元。

这是陈昭在阿里的第二次“内部创业”。相比管理一个成熟的企业，他更喜欢从0到1的流程。“在大型企业中，许多业务是功能性的，一个人能做的扩展是有限的。”当时他想:“反正吃吃喝喝就够了。你能改变生活方式吗？”

他在运营天猫国际的时候，发现很多想进入中国的海外母婴品牌，很多号称“荷兰最有名的奶粉”、“澳大利亚最有名的牙膏”，但是天猫国际很难或者不愿意去推这类产品，因为电商是做流量货的；另一方面，在母婴行业的一万亿规模中，电商只占15-20%，连锁店占20%，剩下的20万中小型母婴店占50-60%——这些位于中尾部的店铺数量众多，社区的销售力量很强，但是很难遇到品牌。以前一个品牌想要进入这样的市场，需要通过专门的业务团队来推动。一家店和老板谈价格、进货频率、配送、对账、结算、联合促销等。海外品牌大多达不到这样的条件，只能通过经销商办理。海洋摄影师要做的就是把品牌或经销商想做的东西的整个链条平台化，然后统一配送到店面，在前端。“以前没人这么做过，要形成垄断。比如我们也许可以把整个线下母婴行业的整个产业链变成它的基础设施，这在其他任何B2B行业都是看不到的。”

听起来像是母婴版的“零售链接”，是阿里B2B商业集团推出的帮助社区零售店升级的产品，号称三年内覆盖百万线下零售店。陈昭认为两者在外表上相似，但模式不同。根本原因在于，Retail Connect的快销店有700万家，而母婴店只有20万家，供应链和系统是根据店铺的类型设计的。比如便利店以城市为基础，所以都是城市仓库，物流系统无法覆盖县镇——这些区域都是海上摄影师线下的重点。