「加盟深度」每年都在进化，小儿推拿早已不是你想的那样

如果想创业，请先看加盟评论！“小儿按摩进化太快，品牌和加盟店不变就买不到。

尽管小儿推拿在中国历史悠久，但它在近年来的兴起却与年轻的宝妈们对“西药和抗生素”越来越抗拒有关。特别是对于抗生素副作用的普及对于宝妈们影响巨大。抗生素不但会破坏小孩的免疫系统，还会让小孩对药物产生依赖，更让宝妈们不可接受的是抗生素会影响小孩的大脑发育，对小孩智力产生不可逆的后果。正是因为这种风潮的兴起，面向小孩的传统中医中的一个细分“小儿推拿”蓬勃发展起来。

1 小儿推拿的客户是谁？

小儿推拿有那么多的忠实粉丝吗？这是一个非常重要的问题。宋显业给出的答案是肯定的。有这么几类人是小儿推拿最忠实的粉丝。

第一类人也是最忠诚的一类人是早产儿宝妈。因为早产的原因，早产儿往往体质上较正常孩子偏弱，这导致他更容易生病，不管是呼吸道疾病还是肠胃疾病都会先找到他。而小儿推拿主要就是通过中医理论解决小儿的常见病问题，所以小儿推拿配合中医制剂是天然解决这些早产儿问题的克星。一般的早产儿妈妈接触了小儿推拿之后，往往都会给予非常高的评价，然后再向整个宝妈圈子宣扬这种中医推拿疗法比去医院更健康更少副作用的理念。从安佶宝贝的客户群里看，最忠诚的就是这类早产儿宝妈，而且较大比例的加盟商也都来自于这种早产儿宝妈。因为他们本身就是受益者和见证者，所以他们有动力也参与到“小儿推拿”创业中来。

第二类人是反对“抗生素”的尝试型宝妈。她们开始对小儿推拿并不一定持信任态度，仅仅是在医院之外寻找第二选择。这样的宝妈持续在小儿推拿店消费的原因是她们看到了效果。特别是类似小儿鼻炎长期炎症、呼吸道反复感染、免疫力低下每病必伤、肠胃消化总出状况，这样的长期性反复性问题在医院也是非常棘手的事，最后往往会归结到使用抗生素来解决问题，但很快又会复发，只能反复使用抗生素，这对宝妈是不可接受的。而小儿推拿的解决方案是中医调理，通过推拿，辨证论治穴位配伍，并辅以中医制剂，在两三周内会看到相对明显的效果。这种对慢性反复性疾病的明显效果也征服了这些宝妈们。

这两类人群构成了小儿推拿的基础人群，特别是第二类人群的数量在迅速扩大，这种风潮在山东、河南、河北、陕西、湖北、江苏、四川等地都相当凶猛，尤其是地级市和县城的认可度正越来越高。相反由于一线城市和省会城市医疗资源很丰富，很多高学历人群对于西医的认知根深蒂固，对中医和推拿调理的意识还有待深度转变。

2 小儿推拿的进化

很多人对小儿推拿店的理解，还停留在穿着白大褂的儿推技师帮小孩推拿按摩挣钱的表象。其实小儿推拿作为一个古老的行业，在最近的几年里业态已经发生了天翻地覆的变化。它背后的推动力是房租和人工的不断上涨，单靠技师推拿的单次付费已经无法负担基本成本。随之而来就带来了两个方向的演进。

一个方向是推拿业务的延伸。原来的小儿推拿主要针对的是常见表症，主要方向集中在泄泻、呕吐、厌食、发热、咳嗽、积食这些表症层面。这些都是小儿常见问题，通过推拿穴位打通经络，推进自愈力，是可以相对明显的解决问题的。但是反复性和免疫力低下的孩子仅通过推拿效果是有待提升的，目前推拿延伸业务被验证最成熟的是视力养护。

安佶宝贝的视力养护主要针对的是3岁到12岁的儿童，特别是7-12岁的小学生近视率已经达到了45%。小学生的近视大部分是假性近视，而假性近视通过推拿是非常容易看到效果的。假性近视原理就是由于用眼过度致使睫状肌持续收缩痉挛，晶状体厚度增加，视物模糊不清。通过推拿穴位，实现开穴点穴为它缓解疲劳，打通经脉，加上独特研发的中药凝胶，睫状肌稍有回复，视力马上就会好转。所以，只要在门店放置一个视力表，做之前测一下视力，假使是4.2，经过推拿后马上就可以达到4.5的效果。视力养护单次做完效果特别明显，但巩固需要较长的周期，一般单次疗程都会为门店贡献2000-3000元的营收，所以对增加门店营业额是非常重要的一块业务。西医目前的做法就是不分真假近视，上来就是激光治疗太过简单粗暴，假性近视完全没到那一步，针对假性近视，中医的推拿疗法有效而且无伤害。这个推拿无伤害的优势绝对会越来越主流，这对承接它的小儿推拿绝对是一个重大助力。

目前很多人在测的一个方向是女性私密养护。大家很多人会发现在北京、天津、济南、郑州这些地方很多小儿推拿店会贴出“小儿推拿+产后修复”“小儿推拿+女性调理”的双招牌。可能很多人会觉得这两个相关度很不高，而且很容易做的不专业。安佶宝贝的尝试来看，这个逻辑是可行的。

女性调理的客户主要从小儿推拿的宝妈里引流。小儿推拿一般都是宝妈带小孩来做，而这些宝妈的基本特点都是年轻，居家，有身体调理的需求。所以在小孩推拿的同时，给她灌输中医推拿调理的理念，她很容易接受。客观的说，从小儿推拿每天导流到女性调理的客户相当有限，但它的突出好处就是客单价高。所以小儿推拿的女性调理和女性会所的服务逻辑是很不一样的。一个技师一天服务3-5个人就可以。但和小儿推拿的按次收费不同，女性调理是按项目收费。它讲的一个核心逻辑是通过辨证施治实现系统调理，完成多项目调理。看似一天人流很少，但一个女性可以做几个项目，头是一个项目，背是一个项目，腿是一个项目，骨盆修复是一个项目。所以一个女性来了之后很容易做到五六百元，甚至上千元。

小儿推拿的另外一个方向是产品的进化。小儿推拿原来的产品主要集中在推拿介质上，主要是一些药膏之类，是为推拿本身服务的。后来为了追求营业额和效果提升，就开始出现了各种跟推拿相关的各种标准“贴”，比如“三伏贴”、“感冒贴”等。慢慢的这些贴的销售额就开始走低，原因是消费者认为这跟推拿关联度不高和产品鱼龙混杂，而且这些贴网上已经泛滥价格也很透明，渠道非常多元化。再后来，小儿推拿行业就进化到了现在的“自研贴敷疗法”。它讲的原理是：小儿推拿是穴位推拿，疏通经络，调节体质。但加上药物的透皮渗透，效果就会更明显，通过透皮渗透吸收，来长久刺激这个穴位，进而解决你的问题。而贴敷药物则主要来自小儿推拿品牌的“自研”。

3小儿推拿的未来

当“小儿推拿+自研产品”这个组合成型之后，小儿推拿就进入了一个新时代。

第一，理论基础越来越重要。过去的小儿推拿讲传统流派，但这些流派主要集中在推拿手法上。消费者信任的也是他们的手法。但在产品越来越成为营收主力的现在，手法只是敲门砖，但过于注重手法的品牌强行与产品结合对于消费者而言缺乏信任感。这就需要在保持传统手法的基础上，提出一些新的理论基础来向消费者普及手法和产品的关系，毕竟相比纯推拿价格贵了太多，强行推销产品效果并不好还容易引起反感。这个基础工作至关重要，但目前国内小儿推拿品牌行动并不多。一方面门店还有利润，相对于加盟拓展进行基础研究并不迫切；另一方面基础研究需要专家资源和人力资金投入，绝大多数品牌也缺乏这方面能力。安佶宝贝首席技术专家李哉秋和导师小儿推拿行业泰斗王国才、山东中医药大学推拿学教研室主任王道全等权威专家们经过了三年的探索，开创了“中国婴幼儿体质调理”的小儿推拿理念，并拿出了一套完整的理论体系和临床操作体系。通过开创“体质调理”的新理念，它针对常见问题提出了几个套餐方案，这些套餐经过反复实践，可以很好的把传统手法和产品做到无缝结合并且效果显著。目前，体质调理项目已成为安佶宝贝门店的核心竞争力和代表作，帮助脾胃虚弱、易感、早产、免疫力低下的孩子康复，累计超过十万名儿童因此受益。

第二，推拿技师真正变成了“医生”。她不但可以给你推拿理疗，还可以给你开方抓药。依托这种“专家式”的导购，可以大幅的提高单店营业额。有了产品的支持，小儿推拿再也不是单纯的卖手法，卖技术了。从走向来看，好的手法依然是小儿推拿市场最稀缺的，它决定了来你这里的人的口碑。但好的差异化的产品是目前市场上最稀缺的。不管您是自己创业做小儿推拿还是加盟做小儿推拿，如果没有好的产品渠道，或者好的“推拿+产品”结合在一起的体系化的理念基础，那卖产品会很难，而那意味着您失去了最重要的一块收入。据宋显业介绍，目前该行业里包括安佶宝贝在内的几家领先品牌基本都呈现出了产品营业额占比越来越高的态势，如果产品占比达不到40%，但门店经营就会越来越辛苦。

第三，标准化套餐越来越流行。因为技师具有很好的推荐能力，而宝妈们对于小孩健康的消费力空前的旺盛，针对一些常见问题提供标准化的套餐服务就成为了必然趋势。安佶宝贝的做法是把常见问题的理疗和调理优化成了针对四大问题的四个组合套餐。把“推拿+产品”放到一个套餐里，推拿和产品打包卖。由于有体质调理的理论基础做铺垫，消费者很容易接受这种套餐的模式。目前套餐组合定价在3000元左右，从销售效果来看，80%的客户都会选择套餐，而非便宜的多的数次推拿。

第四，自研产品者为王。当小儿推拿进入了产品时代之后，拥有产品研发能力的品牌就具有了最大的优势。因为小儿推拿的行业决定了它的区域分布会特别分散，这个行业最合适的商业模式就是加盟。原来加盟商考察品牌的主要依据是技术，就是培训能力，只要看讲师水平就可以。在新的形式下，加盟商对品牌方的要求除了培训这个基础要求外，还发生了巨大变化。一方面，需要在本区域或周围区域有一定的知名度，知名度就意味着信任感。另一方面，需要有说服消费者进店特别是买产品的一整套完整理念。最重要的是，价格不能透明，最好是品牌自研产品，这样才能保持相对高客单价和高利润率，并且消费者还会增加对品牌和门店信赖感。安佶宝贝很早就开始探索自研产品之路，到目前为止安佶宝贝“皮小聪”系列敷粉、穴位敷贴已经是小儿推拿领域的一个标志性品牌。

4 加盟评论总结

由于年轻宝妈对“西药+抗生素”的副作用越来越反感，导致很多人开始向“无药育儿”的小儿推拿靠拢。小儿推拿市场正迎来大爆发。

第一，小儿推拿有基础不小的死忠人群。早产儿以及慢性反复性症状的宝妈。由于作用明显，她们迅速辐射到“无药育儿”的更多年轻宝妈中，从而形成了一股稳定且上升的潮流。

第二，小儿推拿的服务正在不断扩张。目前被验证的是视力养护和女性调理。视力养护是现有环境就可以做到，不需要做任何其他改造。而女性调理对门店面积和门店人流有较高要求，需要根据情况来决定是否添加。

第三，小儿推拿不可阻挡的真正潮流是产品。小儿推拿加盟原来的基础是“培训支持+推拿技术”，现在的基础变成了“培训支持+推拿技术+产品支持” 。不掌握产品，不卖套餐的品牌方和加盟店是没有前途的。

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