珠宝的魅力 从娱乐圈火起来的通灵珠宝，到底有何魅力？

第一次听说灵媒珠宝是在天津卫视的《是你》。主人换了三次，沈东军还在。第二次关注这个品牌是因为“克拉恋人”是一个在娱乐圈成长起来的品牌。

近日，铜陵珠宝发布上市后首份财务报告。铜陵珠宝2016年营业收入16.51亿元，同比增长10.73%；上市公司股东应占净利润2.21亿元，同比增长22.10%；毛利率54.10%，同比增长0.29个百分点。在珠宝零售上市公司业绩普遍下滑的2016年，铜陵珠宝营交出的答卷相当亮眼。

按业务划分，素金等产品收入5187万，同比增长40.6%，是几大类中增长最快的；DIA产品占总收入比例最高，达到90%左右；翡翠产品虽然毛利率高，但营收却不是很乐观，同比下滑16.88%。

在2016年珠宝零售业，业绩普遍下滑

总体而言，2016年珠宝零售业普遍低迷，无论是国外品牌还是国内品牌。

蒂芙尼2016年全球销售额40亿美元，同比下降3%，所有珠宝类别表现一般；截至2016年3月31日财年，周大福营业额下降12%，至566亿港元，净利润降至2010年以来的最低29.4亿港元；

中奖号码珠宝和老凤祥的表现也有所下降。2016年中奖号码珠宝收入33.5亿元，同比下降36.06%；净利润4371万元，同比下降28.69%。老凤祥2016年总收入349.6亿元，同比下降2.1%；净利润10.6亿元，同比下降5.36%。

品牌对业绩不佳有各种解释，有些归因于“黑天鹅”事件的频繁发生，有些归因于复杂的经济形势和消费者意愿的不断下降。从这个角度来看，通灵珠宝在恶劣的环境下取得了不错的效果。

铜陵珠宝表示，公司销售收入增长主要是由于公司知名度和品牌影响力的提高以及公司特许经营业务的快速扩张。截至2016年12月31日，门店数量达到578家，同比增长26.20%；此外，公司品牌和渠道建设的稳步推进以及公司产品的创新也促进了销售规模的稳步增长，超单产品“蓝焰”带来的销售优势逐渐显现。其首席执行官沈东军今天表示，未来将主导O2O互动模式，扩大“蓝色火焰”产品的覆盖面。

出生于“娱乐圈”，定位高端灵媒首饰总是采取不同的做法

铜陵珠宝自上市以来备受关注，股价已连续五天收于涨停。不仅因为她是上海股市首家IPO珠宝公司，还因为她自己的IP物业。无论是营销还是产品，灵媒珠宝都在走一条不寻常的路。

目前，中国珠宝市场上80%的珠宝品牌都存在缺乏个性、风格雷同等问题。从产品定位和类型来看，铜陵珠宝走的是奢侈品珠宝路线，将其产品系列化、评书化、经典化。同时还引进了高端产品“蓝焰”，引入比利时优质钻石切割，与其他品牌分离。

营销渠道是珠宝零售企业的核心资源，是提升品牌知名度和市场影响力、提高产品盈利能力的关键。从商业模式来看，铜陵珠宝与周大生不同。铜陵珠宝以自营店为主，加盟店为辅。一线城市多为直营店，三四线城市多为加盟商，因为加盟商在当地有较强的资源，可以帮助品牌更好的了解当地市场的需求。

对于品牌来说，直营店更容易控制，加盟店则很难管理。这些珠宝商在年报中已经提到了加盟店的管理风险。2013年周大生的黄金掺假事件也是从加盟店开始的。加盟店一旦出现问题，可能会损害公司的声誉和品牌。从这个角度来说，直接模式更可靠。

从营销路径来看，铜陵珠宝采用“珠宝影视”的娱乐营销模式。2015年，《克拉恋人》风靡半个中国。铜陵珠宝首席执行官沈东军将公司、业务运营和包括公司老板在内的产品全面整合到剧情模式中。沈东军也亲自上阵，在《友谊》剧中扮演了一个角色。广告语言内容完美结合，不同于以往的植入式，所以生硬而具有攻击性。

看完电影，很多人惊呼现实生活中，真的有灵媒首饰，剧中那些漂亮的首饰在现实生活中也能卖出去，还有人去找电视剧里出现过的场景。这让许多观众想起了灵媒珠宝，这让他们在全国范围内获得了大量的粉丝。随后，铜陵珠宝成立了克拉情侣旗下的克拉情侣珠宝有限公司，并邀请唐嫣作为品牌代言人推出“综艺闫妍”系列、“DIA闫妍”等新的子品牌，不断实现影视资产效益最大化。

此后，铜陵珠宝联合出品《翡翠恋人》、《t.a》等多部电视剧，成立DIA电影产业，进军电影行业，走娱乐营销路线到底。此外，沈东军还自带IP，成为通灵珠宝的代言人。他频繁出现在各种电视真人秀节目中，获得了大量粉丝。铜陵珠宝通过跨境营销扩大了品牌知名度。

娱乐营销的本质是一种互动和同化。它需要和粉丝迭代，画出清晰的粉丝画像，创造出他们愿意接受的高质量内容。与其他珠宝品牌的电视广告和网络营销方式相比，更具特色。灵媒珠宝给行业一个新的方向。可能不是植入产品的最佳角度。如何将品牌内容延伸到不同的形式，可能是思考和探索的重点。