原动力 侯毅：「ReTech」新零售的原动力

以数字驱动零售创新和模式探索著称的Box Horse继续探索零售与技术的融合，进一步走向零售技术的融合阶段。

“ReTech”，零售技术，是零售和技术的英文组合缩写。据盒马CEO后羿介绍，技术是用来全面提升零售核心竞争力的，自动化和智能化是建立在人、货、场的数字化基础上的。

9月24日，在36氪-未来消费主办的“2020零售峰会”上，后羿首次讲解了由盒马总结的“复述”概念。在会场上，后羿还用箱马的做法表达了“复述”的意思。这是马云自2016年10月首次提出新零售以来的一次系统的模式构建，技术与零售的融合得到了具体的加强。

同时，后羿也谈到了箱马作为会员制超市的思路。在近一个小时的时间里，全面分析了盒马多种格式开花背后的逻辑。

后羿在会上的分享围绕着一个新提出的概念“复述”，这也是盒马自始至终的策略。

2016年，马云提出新零售。这几年，线上线下开始迅速融合。但在后羿看来，这远不是新零售的终结，而是属于“第一代新零售”，即停留在通过互联网技术提供线下商品和服务的线上渠道。"新零售的本质是人的数字化和商品的数字化."后羿说。

具体来说，分为三点:人与商品的匹配，商品供给的全生命周期管理，三种效率的实现:人的效率，产品的效率，及时性。

围绕“复述”，盒马目前做了大量的练习。目前，Box Horse的所有自动化和智能化都是基于其自主开发的ReXOS系统。新技术和应用包括人工智能、区块链物联网、大数据、云计算等。极大地提高了Box Horse的运营效率，也构成了其在供应链和消费者方面的诸多优势。

比如通过人工智能和大数据，可以识别用户，用户可以访问，用户可以洞察，用户可以服务；通过区块链技术，可以实现双向跟踪，即农民可以知道种植的产品卖给谁，消费者可以知道农产品来自哪里，从而实现灵活的供应链。

在新业务业态上，Box Horse也是目前业内最有钱的。

家现场周围，有一日三餐，急需物资，还有日用品，如盒马鲜活生活，盒马迷你；工作日周边办公场景有F2便利店提供早、中、下午茶；通勤路上的场景，有卖早餐的箱小马；周末休闲场景，还有马里，去年推出的社区购物中心的商务包厢。

因为Boxma第一家会员超市Boxma X会员店即将开业，所以Boxma最近成了零售圈最大的谈资。好奇，国内做的还不成熟，已经有两个领先的品牌了，山姆和好市多。盒马会给大家带来哪些差异化的方法？

这家超划算的会员制超市——盒马X会员店；线下跨境零售店——箱马跨境电商体验中心；主要从事批发采购，为酒店、餐厅、团体用餐等商品提供盒马现金及随身携带。

谈及盒马作为会员型超市的逻辑，后羿说，过去中国零售业存在两个历史问题:一是竞争不足，生活太轻松，忙于出租柜台而不是研究商品，现在却被动了，因为没有形成商品的最佳性价比和供应链体系。

其次，包括沃尔玛、好市多在内的全球性企业，拥有全球性的商品体系和供应链支持，使得他们在商品方面有很大的优势，远远落后于国内零售企业。

“当很多实体零售行业无处可去的时候，好市多已经进入中国市场。他就像没有网上的时候一样火爆，反映出我们中国零售业的商品和供应链非常落后，无论是电商还是实体零售。企业，我个人认为，要落后世界20年。”

盒马想做的就是消除这个差距。在后羿看来，未来的零售竞争不是线上线下，也不是终端有多少，而是平台的商品供应链体系是否赢得绝对的比较优势。

“箱马X会员店开业后，箱马整体运营能力可以全面提升。在未来一两年内，至少50%的盒马是不能在外购买的独家产品。今天，我们有一个猪肉基地，一个羊肉基地和一个牛肉基地。这些产品都是盒马直接订购的。以我们今天的量和规模，以及对零售本质的理解，我们也可以成为世界级的企业，这是我们进入会员店的目的。”

除了Boxma的X会员店，Boxma的跨境进口零售店也将在10月中旬开业，这种模式将同步阿里的天猫国际和考拉在线的资源，而在做跨境业务的同时，Boxma的目标是通过跨境电商模式进入之前没有涉足的百货时尚行业。

此外，周边围绕批发业务——箱马现金&提现，箱马将在各个城市完成冷链物流、常温物流和加工中心的建设。“这些系统完成后生长什么花并不重要。重要的是，这朵花不是这个场景的最佳解决方案。”后羿说。

以下是后羿讲话全文:

大家早上好。我很高兴有这个机会和你谈谈我们在新零售领域的创新和努力以及一些成就。

首先说说箱马会员制

所以在开业之前，我想和大家说一下这两天的一个热门话题:盒马已经进入会员制零售体系，10月1日我们将在上海开一家X会员店。会员制度的核心是，在你交了会员费之后，我们会提供最优质的产品，我们会是国内新零售版的会员店。

仓库会员制的形式在中国已经培育了20年。山姆最典型的一家已经有20多家店了，其中一家花了3-5年的时间准备。像超市大卖场系统，在国内已经逐渐边缘化。实体零售难的时候，好市多进入中国市场。他不在线的时候，也很受欢迎。这也反映了中国零售业商品和供应链的落后。个人感觉电商和实体零售企业落后世界20年。

因为中国零售业竞争不够，大家都在过好日子，以王占地，过好日子，所以出租柜台不需要研究商品。经过数百年的全面竞争，如果全球零售业无法形成你的商品的最佳性价比和最佳供应链体系，那就没有办法生存。

我们看到沃尔玛在美国的年销售额为2万亿人民币，好市多的年销售额为9000亿人民币。商品体系是全球性的，全球商品体系和供应链体系是用来支持当地市场竞争的。所以他在商品上有巨大的比较优势，这是中国企业基本没有的，也是源于落后于世界。这是第二个问题。

他围绕商品体系构建了世界上最有效的商品供应链体系。好市多进入上海后，你会发现很多商品在中国市场都是半价。我的一些同学买了好市多的产品，有些很便宜，因为是全球定制的，没有包装。好市多的核心是在消费者定制了所有产品后，赢得这种商品的最佳价值。这是当今中国零售业最落后的地方。

盒马，作为一个探险者，如果我们走不到这一步，那么我们就无法赢得未来，走向世界。我们的梦想是成为世界零售企业，在同一个舞台上与巨头竞争，真正赢得我们的核心优势。所以我个人认为，未来的零售竞争不是线上线下，不是你有多少个端口，而是整个商品供应链系统是否赢得绝对的比较优势。这就是我们正在做的。

所以好市多进来后，我带着我们的团队进行了几天的全场调查，看看我们在商品上是否有竞争力，是否有优势。我们花了两个月的时间下定决心，从零售商品的本质出发，全部买断，定制自己的品牌。

我们有很好的团队和技术。今天我们下去后，盒马的仓储式会员系统X会员店可以自豪地说，在商品的价格和质量上有绝对优势，相信盒马X会员店的大部分商品都可以完美竞争好市多。

这就是我们持续采购供应链优化带来的价值，在个性上优化。盒马X会员店卖的坚果是我们新加坡公司定制的。定制后完全可以和好市多竞争。我们做了很多产品。这次我在会员店里有大量为X会员定制的盒马自有品牌产品，都是系列制作。

全球巨头的竞争真的可以提高中国零售业的水平。我们希望今天与好市多和山姆的对抗能够快速高效地提高自己的能力。为了这个目标，我们没有犹豫，一直在努力，这就是我们仓库会员制的模式。

箱马X会员店开业后，箱马整体运营能力将全面提升。未来一两年内，至少有50%的Box Horse产品将无法在外部获得。今天我们有一个猪肉基，一个羊肉基，一个牛肉基，都是直接盒装点的。今天的量和规模，以及我们对零售本质的认识，我们也可以成为世界级的企业，这是我们进入会员店的目的。

我们也将是一个跨境电子商务体验中心，明年会有更多的创新。这样创新的核心是什么？核心就是我今天要讲的“复述”。

二、“复述”:新零售的驱动力

今天又是非常重要的一天。外滩大会今天在上海举行，由阿里巴巴和蚂蚁金服联合举办。我们正式提出了金融技术，它利用技术来提高我们整个金融业的效率。今天，我们还提出了ReTech，因为我们使用技术来全面提高我们的核心零售能力。ReTech的组成部分是什么，它给零售业带来了什么价值？我觉得盒马可以给你很多有益的启示。

今天给大家介绍三个话题。这句话是马老师在2016年10月13日的会议上提出的概念。“纯电商时代已经过去，未来十几二十年也不会有电商。据说只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合起来，才能诞生真正的新零售。”通过多年的实践，看看是否实现了。“未来线下和线上零售将深度融合，服务提供商将利用大数据、云计算等创新技术，形成未来新零售的概念。”

有两层意思，第一层是线上线下加上现代物流的完美融合，第二层是现代互联网技术等最新技术对零售业的帮助。

所以从马老师的两句话来说，线上和线下的完美结合。经过四年多的实践，像博马、美团这样的企业诞生了。但今天，我们认为这类企业的新零售是第一代新零售。使用互联网技术后，线下商品和服务通过在线渠道提供。这就是美团做的，能带他们回家的，就这个水平。

在技术的推进和辅助下，我们可以深刻感受到，马老师提出的新零售，不仅仅是线上线下的融合，更是零售边界的融合。

从新零售的特点来看，我们称之为基于人货场全面数字化的自动化和智能化。

首先是商品和人的匹配。是什么概念？基于消费者特征和LBS的精准内容供销。比如这里有人今天刚生完孩子，可能想吃两只老母鸡。然后我把老母鸡推荐给她，她肯定会接受的。这些都是基于会员的数据操作，没有数字操作系统，在原有的实体店很难做到。

第二货源的全生命周期管理和不同场景的变化，将带来数字化后新一轮的精准消费行为。

在商品方面，我们的互联网商品池不仅有实体，还有云超。我们有8000种商品，但是盒子马云超有2万种商品。盒马比大卖场的商品规模更大，因为它是APP上线上线下商品的有机结合。你要做饭，选盒子马宪生送，你买沐浴露，你在盒子马云超上买，明天送。这个商品系统，线上线下完全融合后，对未来的社区团购有很好的启示。

第三是我们整个领域。我们谈论物流系统。盒马提出四个效果。首先是人的效果，这是最好的，其次是产品效果，第三是时效性。每个操作环节的有效时间是多少？我们必须在12分钟内完成提货和包装，提货环节是7-8分钟。还有一个很重要的流动效应，商品流动的效率。

商品流动的效率决定了服务的标准。在这种效率中，我们的人效率、产品效率和流程效率是决定今天新零售和未来互联网企业的关键因素，这是我们通过技术实现的。

同时，基于AI+物联网智能设备，人工智能给实体零售业带来意想不到的惊喜，后面会给你介绍。

对于这样的系统，Box Horse也是第一次开发出完整的ReXOS系统、移动互联网、智能硬件、零售云、精准内容供应、精准营销、基于地理位置的随时随地快捷服务、AI-POS、ESL电子价签、物联网智能交通线、送餐AGV、机器人、田燕AI系统、PDA手持操作终端。CRM，ERP，WMS，TMS，KMS，OMS，门店数字系统，物流云，算法与策略实验室，商品知识地图，AI云，App，applet，零售服务终端。

从新零售的角度来看，Box Horse重新开发了一套完整的新零售操作系统。我觉得ReTech的核心就是这个操作系统。颜老师做了POS系统和ERP系统，是实体零售行业，但是没有线上系统，没有会员的应用系统，没有大量设备的自动化系统。这是中国零售业曾经非常强大的体系。然而，当中国的新零售行业整合在线和离线时，你需要一个完整的系统来支持它。盒马是一个新开发的系统。我们可以随时随地进行购物推荐，与店铺系统完全融合。APP系统、门店系统、普通仓库实现库存发货和及时性的统一控制。

新技术新应用，从箱马的角度来说，我们在这几个方面的构成，第一个是AI人工智能，箱马防盗，利用图像识别系统，通过摄像头的深度学习找出赃物流向，判断跟踪，通过图像高识别，取证举报。

包括我们的盒马mini，很多人都说盒马mini单店效率是别人的好几倍。这家店的核心是产品选择，因为店的有效面积小，需要高产出。怎么才能选择产品？我们通过数据进行智能产品选择，并动态调整，形成盒马mini的产品结构，通过自动产品选择能力，保证盒马店产品的适用性更强。所以目前盒马mini很成功。

包括自动打折，这个系统本来就没有。什么是自动折扣？比如仓库17点，保质期短的商品处于积压状态，系统会及时计算提醒，建议此类商品打三折销售；19点以后，我们建议五折销售计划。我们可以自动生成标签并粘贴，包括一个自动调度系统，帮助零售业提高内部管理效率。

第二是区块链科技。我们第一次提出双向。今天，农民种的梨知道谁是最后的消费者，卖了多少。我们使用区块链技术全程跟踪任何产品，消费者知道谁种植了这种梨。今天，我们实现了重要农产品的双向跟踪技术，这就是区块链技术的实现。

第三，我们做了很多设备，机器人，穿梭机，物联网浴缸。

第四是移动互联网。

第五，大数据，云计算，直播等。，通过多种渠道给消费者更好的体验。

所以跨界整合创新，盒马的消费是完全数字化的，最大的优势是帮助盒马搭建平台，了解商品类型的流通状况，开发推广自己的品牌，相当有效。

第三，箱马的多格式和供应链创新，以及零售创新思维

今天新零售的零售效率远高于传统零售。看这条曲线。我们还没有对外公布，具体金额也没有放上去。这是我们上海公司的曲线。我们上线下线。每年过年的时候，消费者更愿意下线。

这也是今年疫情期间网络市场下跌的原因，因为我们的人放假回家没有配电，每天早上0点抢单，10分钟就抢购了一定数量的订单。但3月之后，在快速复苏之后，今天的零售业发生了本质性的变化，线上线下订单有差距，今天依然在快速增长。作为一个100%标准的互联网公司，Box Horse已经成为了一个仓库的职责。

从我们的数据可以看出，疫情过后，我们的网上销售额相对较低。众所周知，传统零售业7、8月份的销售额像悬崖一样在下降。这种衰落的核心是由于格式的迅速诞生和全国的布局。

北京二次疫情过后，消费者还是担心去实体店，更愿意选择线上。你会发现零售业发生了根本性的变化。当线下流量越来越少的时候，今天的大卖场就出现了很大的问题。为什么，主要盈利靠门口的出租柜台，却没有线下流量，出租柜台没有租金。从这个数据可以看出，传统大卖场的衰落趋势是明显的。所有人都在线上。

从盒马数据来看，我们的线上增长比较快，线上的快速增长让我们的销售增长非常好。盒马与去年相比仍有较高的增长点，反映出中国零售业彻底重建，彻底改变。如果你想留在传统零售业，你很尴尬。我们有供应链，我们有商品，我们有很好的地位。今天我们正在做这些事情。未来中国零售业不会有本质的改变。我相信消费者变了，你也不会变。

这种新的合同履行方式在我们的实验中是成功的，但现在还没有普及，汽车自己穿梭。我们开发了这个模式之后，两年前就做了。我们今天有一家店要用，但是我们没有推广，因为有些地方的条件不符合要求。

第二个是自提早餐，最近在上海很流行，解决了三个核心问题。第一个是我们店是餐厅，产品比便利店好，现在都是我们做的。

我们是餐厅牌照，我们做的比便利店好。重点是接柜解决便利店早上排队问题。我们的下单模式是消费者想吃早餐，在地铁里付钱。第二个介绍生产等待时间。我们买煎饼果子，下单后可以直接拿。

一家店一个上午能做300 -400。技术革新之后，当互联网拉近了人与人之间的距离，拉近了人与人之间的实时数据交换，零售业就可以做出很多改变。我们上海有7-8家店，生意很好。

这是我们过年做的加油站自筹，包括社区团购。我们积极研究是否进入社区团购中的箱马。箱马目前在一二线城市，目前三四五线城市没有其他解决方案。

二是解决了快消在三四五线城市的下沉。如今的快消品，由于甩货、重货等原因，通过快递方式有着巨大的沉没成本。此外，快递系统最初采用中国邮政的定价系统。对于最大的电商系统，第一权重是多少，持续权重是多少，比第一权重多多少？

这不合理。物流最大的成本是去那里的成本，重的话不加钱。这种成本体系制约了当今电子商务的发展，尤其是电子商务向下游电子商务的发展。今天上海到崇明的快递最高。

所以这个系统在帮助快递赢得暴利的今天，却制约了电子商务的发展。今天我们云超免费买10盒水或者1瓶水。我们的配送成本重不重要。我们认为，快递的成本决定了来回的频率，而不是重量。

所以今天的快递系统制约了电商下沉市场的巨大瓶颈，而社区团购解决了这个问题。疫情期间，我们在武汉和北京做了很多尝试，都挺有效的，成本也低。

在新的组织模式中，我们谈论的是共享员工。分享员工的核心是你的作业在分享前尽量简单单一。所以我们用PDS实现了Box Horse里的所有帖子，半个小时就能工作实现共享员工。

二是一人多岗多职，因为实体零售业的高峰和低谷是明显的。我们内部将所有岗位数字化后，可以实现岗位共享，同时实现机械系统的形式，这将大大提高当今零售业的能效。

三是构建社会就业平台和生态。今天，许多工作通过互联网以共享模式连接在一起。Boxma的快递员可能是美团的，饿了也可能是快递公司的，灵活就业找收入最好的。这是我们的快递。

我们Boxma店很多员工都是保安公司的，下午5点最忙。很多保安下班去博克斯马现生做两个小时的第二份工作，就是利用闲置的社会资源。我个人认为，未来的用工制度，尤其是初级劳动力市场，应该完全按照市场上最好的资源来分配，以小时为单位，而不是以天为单位。

随着互联网的诞生，这些灵活就业企业的发展是巨大的。很多人想投资我们的就业平台。如果你是创业公司，有人想投资。我说算了。我们自己用。我觉得这个功能挺好的。

我来说说盒马在做什么。我们做了这么多格式。为什么我们做这么多格式？回到我们今天互联网的本质，本质是流量和会员。今天的交通非常昂贵。只要有流量，我们都愿意做。其次，我们追求具有比较优势的供应链的效率和物流成本。哪种方式物流成本最低，哪种方式服务体验最好。让我们建立这个系统。

因此，在我们基于场景和客户价值最大化的解决方案中，我们是一日三餐的盒马新鲜生活和盒马迷你。盒马mini在上海有10家店。明年我们希望覆盖上海109个乡镇。；早餐下午茶，我们有盒马F2；路上的工作日都是箱小马；周末休闲生活服务亲子休闲服务盒马里，超划算会员选择我们盒马X会员店；我们是当地生活最好的流量来源，我们的生鲜品类远高于餐饮外卖的频率。以后谁频率最高谁就占领这个市场，今年我们都进入全盒马平台。

大家可以看到，给盒马挑好货是最便宜的。这是为了帮助盒马建立自己的品牌，帮助盒马建立最好的供应链能力，帮助盒马赢得比较优势的竞争力。还有一个是箱马跨境电商体验中心，和阿里天猫国际考拉是一个完整的在线资源系统。还有盒马现金&携带。我们完成冷链物流和常温物流，我们完成各个城市的加工中心建设。这些系统完成后，上面长什么花并不重要。

至于对未来新零售的理解，盒马已经进入了新零售2.0时代。刚才我们讲了线上线下一体化和现代物流，但是在2.0时代，我们是一个一体化的商品供应链系统，支持全渠道、多终端销售。

今天的盒马不仅仅是在盒马平台，而是在整个阿里系统，淘宝，天猫，聚华，本地服务，支付宝，饿了么，包括内容平台，包括社交短视频，核心是5个制作仓，41个常温冷链仓，16个加工中心，6个鲜活临时仓，30分钟，第二天，3天等表现模式，形成了。

所以，盒马是一个综合性的商业体，其核心是我们的中间部分，创造了真正意义上的支撑体系，所以盒马有三个支撑体系。

第一是箱马的产品和R&D，第二是箱马的产品体系，第三是物流和供应链体系。在这三个系统中，我们成长了无数的线上的东西，无数的精选的东西。这是马老师说的新零售。线上和线下没有区别。线下和线上有什么区别？没有区别。我们买同样的商品。该系统支持大型物流系统。

第二，我们认为中国最大的机遇是谈工业互联网机遇，但只有工业互联网没有消费互联网的融合，工业互联网是讲故事的，因为只有种好产品，卖好价钱，才是真正有意义的。

如果你真的种植好的产品，并且不能以好的价格出售，农民中没有人愿意种植好的产品。对资源和人力资源的投入远远大于普通商品。博世玛在做什么，我们是数字农业事业部的负责人，我们从源头上实现好产品，好农业，我们在全国建了5个生产仓库，农民的产品通过分拣、筛选、保鲜技术从农民手中收购后，已经成为标准化产品。这些是我们的生产仓库今天正在做的事情。

什么是卖地仓库？我们在批发市场设立仓库，以加快农产品流通。我们在嘉兴、北京和武汉设立了土地销售仓库，以加快农产品的流通和补充。未来，从产地到销售地，整个行业互联网农业将与我们今天的消费互联网完全融合，这将给中国的农业和零售业带来翻天覆地的变化。

本来都是分开的。今天，箱马阿里巴巴已经成为一个完整的、集成的系统。我认为未来消费互联网和工业互联网的完美融合，一定会产生世界级的巨头。今天，由于互联网技术、全过程数字化和获取全渠道数据，我们一步步成为现实，这就是我们正在做的。

所以，从我自己的梦想出发，我说没有人相信我，万一梦想成真。我的梦想是成为一家在中国销售1万亿人民币的公司。今天，1万亿人民币不是世界上最大的，但沃尔玛是2万亿，但它是全球性的。

中国这么大的市场，一个一万亿元的快消零售公司就诞生了，我们认为这是完全可以实现的。我们正在努力实现这个目标。不要以为开5000家大卖场就能实现一万亿，但绝对不是大卖场，也不是线下零售店。不过自营零售行业可以做到一万亿。盒子马是比较互联网的公司，JD.COM是一万亿，但是自营的公司不多。但我们希望中国第一家一万亿元的零售自营公司诞生在盒马。从我们的角度来看，我们是有能力的。

因此，我们专注于整体布局，为中国所有互联网和离线格式提供最佳解决方案。随着我们的供应链能力越来越强，我们相信这一天一定会在Box Horse得到体现。