韩都衣舍怎么样独家案例 | 韩都衣舍是如何玩转「互联网+供应链」的？

本期介绍的改编案例源自汉都一舍联合创始人之一、副总经理吴振涛集团的EMBA项目报告(CEIBS EMBA2014)。当时组内同学认为汉都一社是服装行业转型升级的典范:从网上采购服装开始，逐步整合线上线下资源，建立行业领先的服装电商运营和供应链管理能力。为此，中欧国际工商学院的赵贤德教授、王、教授从“互联网+供应链”的角度联合撰写了汉都一舍案例。

案例作者:赵贤德、王、教授

汉都一社成立于2006年，总部位于山东省济南市。最开始是搞韩语网购，是一个知名度不高的淘宝小卖家。因为只靠电商很难赚钱，2008年公司开始设计自己的服装，创立韩风快时尚女装品牌HSTYLE，拉开了快速发展的帷幕。

今天，汉图一社网上交易额从2008年的300万迅速增长到2016年的14.31亿(2017年上半年达到8.5亿)，年均增速超过116%。仅2017年，双11的交易额就高达5.16亿元。连续四年(2014-2017年)获得双11互联网服装品牌冠军，员工数量也较2008年有所增加，在哈佛商业评论等机构评选的“2017上半年十大新零售商”名单中，汉都一舍排名第七，是唯一入围的快时尚服装品牌。

成功的关键在于汉图一社积极整合线上线下各类关键资源，通过“互联网+供应链”实现有别于其他电商品牌和传统线下品牌的差异化发展。经过近十年的积累，汉图一社已经形成了一套完整的运营和供应链管理体系，包括快速反应能力、数据分析能力、创新能力、协作能力等关键能力。

汉图一社被称为“1+5运营支撑系统”——核心“1”是以集团系统为核心的单一产品全流程运营系统，为其保驾护航的“5”包括敏捷供应链系统、中央储运物流系统、高度集成的供应链运营支撑信息系统、五星客户服务系统、汉图影像摄影服务系统。

一个

以成组系统为核心的单一产品整体运作系统

以成组系统为核心的单件产品的整个运作系统简称为“成组系统”。这种创新的管理模式打破并重组了传统的直线职能制。每个团队包括一名设计师、一名负责网页设计和推广的营销专家以及一名负责对接供应商和下单的商品管理专家。这些产品群相当于汉都一社内部的“小微公司”:独立运营，独立核算，初始资金使用额度2-5万元，每月资金额度为上月销售额的70%。汉都一社每款产品的款式选择、大小、产量、库存深度、基准销售价格、折扣节奏、实力都是由其产品团队决定的。集团提成也会根据绩效提成公式计算，核心指标包括绩效完成率、毛利率、存货周转率。

以产品组为核算单位，统一权责，每个团队成员都可以履行自己的职责:设计师与市场对接，在互联网上收集目标消费者的偏好，根据客户需求进行选择设计。货物管理专家处理每种产品的生产，并为各种订单、批次和小批量找到合适的铸造厂。营销专家与相机、页面和信息技术等内部支持部门联系，为每种产品提供最佳的页面显示。

由于利益共享，团队成员不仅协作程度高，而且进一步促进了整个公司的前端协作，从而提高了每个产品生命周期各方面的运营效率。为了带动群体优化，汉都一社还会每季度对各个品类的产品群体进行竞争和排名。排名倒数10%的产品组将被警告，排名最后10%的产品组将被连续两个季度拆分重组。

为了支持集团体系的顺利运行，汉图一社还成立了多个支持服务部门来帮助产品组，包括企划部、摄影部、技术部、客服部。每个支持服务部门都有明确的职责。比如计划部门的职责是宏观控制整体产品结构，解决产品群体过多时内部资源竞争的问题，降低群体间过度竞争带来的库存成本和滞销风险。

“如果趋势分析显示牛仔裤占今年服装市场的20%，而汉都一社的新牛仔裤总数为3万条，那么今年只能穿6000条新牛仔裤。企划部根据这个指标对各小组的新需求进行调控，防止产品结构出现偏差，新牛仔裤过多导致库存积压。为了更好的与产品团队的工作协调，这些支持服务部门也分为不同的团队，他们的绩效与所支持的产品团队的绩效挂钩。

现在汉都一社有近300个产品群。在集团系统的推动下，整个公司每年可以推出3万种新产品。相比之下，快时尚领域的领军品牌ZARA，每年只推出18000个新产品，传统线下品牌每年新增数量不超过3000个。

二

数据驱动的敏捷供应链系统

建立供应链体系的动机是为了解决供应方的管理问题:每年新增一万多种型号时，生产流程不能通过团队直接对接供应商来完成，必须进行顶层采购和生产计划。为此，汉都一社成立了供应商管理部，对供应商进行协调和优化。

首先选择与汉都一社需求相匹配的供应商(能以极快的速度生产多单少单)。第二，每个供应商只占其生产能力的50%，使得供应商不能100%依赖汉都一社，其剩余能力可以作为缓冲生产能力，在汉都一社需要的时候进行扩张。第三，生产所需的各种面料要集中采购。这样既保证了面料的独特性，又可以根据订单的要求，以更优惠的价格提供与汉都一社合作的工厂，使工厂的原材料成本更低，同时也保证了面料的品质以及基于面料独特性的最终服装产品。

具体管理机制方面，汉图一社通过以下机制对供应商进行动态管理:供应商分为5A~A级，给定不同的订单基准值(如5A级每年5000万订单)，每季度对供应商进行绩效评价，评价指标包括合作规模、合格率、交货完成率等。如果评估下降一两个级别，下一季度的订单在基准值的基础上减少15%~20%，而订单增加15%~20%。如果连续两个季度评价下降，合作暂停，订单减少50%，甚至停止合作。目前，汉都一社已有60多家面料供应商和240多家工厂接入5A动态管理系统。

随着各种运营数据的积累，在计划部门的调度下，汉图一社可以通过“爆炸与停滞”的决策模型，对每一个单一产品的生命周期进行基于数据的精细化管理，对每一个业务端给予准确的指导。所谓繁荣与停滞，是指在自建商品运营数据库的基础上，针对商品上架后的各项运营指标(单品销售数量、毛利、转化率、消费者评价、购物车数量、剩余库存等)，按照一定算法对商品进行动态排名分析。).新产品上架15天后进入当季景气停滞排名。企划部根据排名指导各个产品团队，根据数据库和算法给出追单率的建议。

根据爆款和滞销的分析，汉都一社第一单价值只占本季度备货的30%，其余70%按多波段追单计算，“小单多批，无库存”。而一般互联网服装品牌一阶价值达到50%以上。相比于传统线下品牌平均一万件左右的订单量，汉图一社的平均单笔订单量只有500-800件，甚至最低也只有50件。

通过计划部门与生产中心的合作，汉都一舍也实现了订单与产能的精细匹配，让敏捷供应链真正落地:一方面可以根据不同时间段、不同产品群的订单需求，尽快找到供应商；另一方面，不同时间段和不同等级的供应商也能及时得到订单。企划部还会控制产能匹配后的实施流程，核心指标包括备货任务完成率、产能使用、样衣、下单进度、成本、订单退货周期、发货时间、正品率。信息系统将每年/每季度/每月/每周自动生成报告，计划部门将根据报告编写分析报告和调整计划，以帮助每个产品组/供应商不断优化。在单个产品生命周期管理和产能匹配的保证下，汉图一社虽然订单多种多样、多批次、小批量，但供应链的响应性、稳定性和质量相对稳定，平均销售率达到95%(行业平均为50%)。

三

中央智能储运物流系统

为了满足互联网客户对“闪电投递”的速度要求，汉图一社还整合了大量仓储物流的线下资源。为了提高快速反应的效率，汉都一社一方面要求当地供应商将成品交由山东中心仓库统一管理，另一方面不断对中心仓库进行升级和升级:2010年底，搬迁至5000平方米的新仓库；2011年，仓库租赁面积1.5万平方米。2012年仓库系统升级，仓库面积扩大到4.5万平方米；目前，山东齐河已建成6万平方米的自动化仓库(汉都一舍储运中心)。

除了硬件设施外，汉都一社还根据电商物流的特点，与国内各大物流、快递公司建立了长期的合作关系和系统对接，仓储部门也实施了三班制，确保快速反应。目前汉都一社有能力承诺在客户支付成功后尽快(48小时内)发货，当天配送的商品发货率高达95%，客户体验不错。在2016年天猫双11购物嘉年华中，汉都一社在开业3分钟内成功投递第一个包裹，开业7分钟内发出第一笔追加订单。双11中订单处理速度高达15000单/分，三天出货200万件，创造行业新纪录。

故意的

高度集成的供应链运作支持信息系统

和大多数电商一样，汉都一社在成立初期使用的是第三方IT信息系统。但是随着各个部门/流程的流程创新和信息化程度的提高，第三方it信息系统各个部门/流程的运营数据难以整合、粒度难以细化到单个项目、难以应对电子商务特有的高峰销售压力等问题日益明显。

自2013年以来，汉都易舍成立了一个R&D团队，开发更适合电子商务品牌的业务运营支持系统(BOSS)。该系统的特点是高度集成了订单管理系统(OMS)、供应链管理系统(SCM)、仓库管理系统(WMS)、商业智能系统(BI)和绩效管理系统(PMS)五个模块，不仅可以获取单个产品设计、修改、打样、订购、采购、生产、质量、仓储、物流和交付等全生命周期的运营数据。目前汉图一社自营项目全部接入BOSS系统。

五

五星客户服务系统

汉图一社正在不断提升对辅助集团系统各支持服务部门的能力。以客服系统为例，为了提高快速反应效率，汉图一社为每个品牌都安排了专门的客服团队。一是根据品牌风格定制客服昵称和聊天方式，二是拆分消费者购物路径中需要服务的每一个环节，让客服团队中的每一位客服都能专注于“售前买家咨询、售中买家修改订单(收货信息、尺寸等。)，售后退换货，CRM维护”目前，汉图一社客服评分比同行业高出38.6%。2015年预售客服平均接待量达到20万，响应时间保持在50秒以内。

(干)地

汉图影像摄影服务系统

在摄影服务方面，汉图一社也具有行业领先的能力，不仅对内支持各种产品群，还在2013年将摄影部门升级为独立的汉图影像公司，对外提供整体视觉优化、模型经纪服务和各种视觉服务。目前是淘宝的黄金服务商。Handu Image约有180个拍摄/后期制作团队，300个正规的合作模式。在韩国首尔也有1000多平米的办公面积用于拍摄纯韩式，这些资源都是行业领先的。